如何處理客戶提出的異議(完整版)
【正文】 能立刻回復(fù)說(shuō)：“ 這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買的理由！ ” 也就是銷售人員能立即將客戶的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買的理由。 ? “您真幽默 ” ！ ? “嗯！真是高見(jiàn)！ ” P12 版權(quán)所有 169。并且，銷售人員不能語(yǔ)氣生硬地對(duì)客戶說(shuō)： “ 您錯(cuò)了” 、 “ 連這您也不懂 ” ；也不能顯得比客戶知道的更多： “ 讓我給您解釋一下 ……” 、 “ 您沒(méi)搞懂我說(shuō)的意思，我是說(shuō) ……” 。經(jīng)驗(yàn)表明：與其傖促錯(cuò)答十題，不如從容地答對(duì)一題。 ? 姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶詞窮： 銷售人員處處說(shuō)贏客戶，讓客戶感覺(jué)不愉快，而提出許多主觀的異議。 ? 客戶抱有隱藏式的異議：客戶抱有隱藏異議時(shí)，會(huì)提出各式各樣的異議。 P7 版權(quán)所有 169。 ? 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。19932021 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 異議的種類 真實(shí)的異議 ： ? 客戶表達(dá)目前沒(méi)有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見(jiàn)，例如：我聽(tīng)說(shuō)你們的軟件很貴。19932021 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 P3 版權(quán)所有 169。 ? 從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。19932021 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 異議的作用 ? 異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。19932021 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 異議的處理方式 面對(duì)真實(shí)的異議，您必須視狀況采取立刻處理或延后處理的策略。 ? 無(wú)法滿足客戶的需要：客戶的需要不能充分被滿足，因而無(wú)法認(rèn)同您提供的商品。 ? 需求了解不正確：銷售人員引用不正確的解決方案，引起客戶的異議。這樣，既可以促使客戶購(gòu)買，又是對(duì)客戶的尊重。 4. 銷售人員要給客戶留 “ 面子 ” ： ? 銷售人員要尊重客戶的意見(jiàn)。 所謂 “ 忽視法 ” ，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了。 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是不重要的。 ” ? 客戶： “ 我們這個(gè)公司比較特殊，一般軟件用不了？ ” ? 銷售： “ 我們這套軟件就是為你們這個(gè)行業(yè)開(kāi)發(fā)的。當(dāng)您問(wèn)為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)： ? 他必須回答自己提出反對(duì)意見(jiàn)的理由，說(shuō)出自己內(nèi)心的想法。但有些情況您必須直接反駁以導(dǎo)正客戶不正確的觀點(diǎn)。 P16 版權(quán)所有 169。 ? 客戶引用的資料不正確時(shí)。 ? 此時(shí)，銷售人員能聽(tīng)到客戶真實(shí)的反對(duì)原因及明確地把握住反對(duì)的項(xiàng)目，他也能有較多的時(shí)間思考如
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1