如何處理客戶提出的異議-文庫吧
2025-04-25 00:44 本頁面
【正文】 面對以下狀況，您最好立刻處理客戶異議： ? 當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)； ? 您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行銷售的說明時(shí)； ? 當(dāng)您處理異議后，能立刻要求訂單時(shí)。 延后處理的狀況： 面對以下狀況，您最好延后處理客戶異議： ? 對您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，您要承認(rèn)您無法立刻回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他； ? 當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理； ? 當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)。 P7 版權(quán)所有 169。19932021 金蝶軟件 (中國 )有限公司 異議產(chǎn)生的原因 原因在客戶 ? 拒絕改變： 大多數(shù)的人對改變都會(huì)產(chǎn)生抵抗，銷售人員的工作，具有帶給客戶改變的含意。例如從目前使用的 A品牌轉(zhuǎn)成 B品牌，從目前可用的所得中，拿出一部份購買未來的保障等，都是要讓您的客戶改變目前的狀況。 ? 情緒處于低潮： 當(dāng)客戶情緒正處于低潮時(shí)，沒有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。 ? 沒有意愿： 客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。 ? 無法滿足客戶的需要：客戶的需要不能充分被滿足，因而無法認(rèn)同您提供的商品。 ? 預(yù)算不足：客戶預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。 ? 藉口、推托：客戶不想花時(shí)間會(huì)談。 ? 客戶抱有隱藏式的異議：客戶抱有隱藏異議時(shí)，會(huì)提出各式各樣的異議。 P8 版權(quán)所有 169。19932021 金蝶軟件 (中國 )有限公司 異議產(chǎn)生的原因 原因在銷售人員本人 ? 銷售人員無法贏得客戶的好感：銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。 ? 做了夸大不實(shí)的陳述：銷售人員為了說服客戶，往往以不實(shí)的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議。 ? 使用過多的專門術(shù)語：銷售人員說明產(chǎn)品時(shí)，若使用過于高深的專門知識，會(huì)讓客戶覺得自己無法勝任使用，而提出異議。 ? 需求了解不正確：銷售人員引用不正確的解決方案，引起客戶的異議。 ? 不當(dāng)?shù)臏贤ǎ赫f得太多或聽得太少都無法確實(shí)把握住客戶的問題點(diǎn)，而產(chǎn)生許多的異議。 ? 演示失?。貉菔臼?huì)立刻遭到客戶的質(zhì)疑。 ? 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮： 銷售人員處處說贏客戶，讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。 P9 版權(quán)所有 169。19932021 金蝶軟件 (中國 )有限公司 處理異議的原則 1. 事前做好準(zhǔn)備 ? 充分了解產(chǎn)品和客戶需求，面對客戶的拒絕事前有準(zhǔn)備就可以胸中有數(shù)，以從容應(yīng)付。 2. 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) ? 銷售人員覺察到客戶會(huì)提出某種異議，最好在客戶提出之前，就主動(dòng)提出來并給予解釋，這樣可使銷售人員爭取主動(dòng)，先發(fā)制人，從而避免
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