面對(duì)面顧問式銷售(祁中靈)(完整版)
【正文】 產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問 提案的關(guān)鍵時(shí)刻 如何分辨客戶是否打算給予承諾？ ? 口頭信號(hào)； ? 非口頭信號(hào)； ? 肢體動(dòng)作、面部表情、眼神。 ? 最小化 /最大化成交 將潛在損失最小化，將可能收益最大化，不做承諾也有風(fēng)險(xiǎn)； 對(duì)想獲得肯定和認(rèn)同、證明其決定正確的客戶。 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問 信任感來自設(shè)身處地加信譽(yù)與風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)應(yīng)結(jié)果 信任感 設(shè)身處地 + 信譽(yù) 風(fēng)險(xiǎn) 客戶意識(shí)的風(fēng)險(xiǎn)越高，就越需要通過設(shè)身處地與信譽(yù)來建立與客戶的信任關(guān)系！ 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問 一、從客戶立場(chǎng)列出客戶的疑問和憂慮； 二、針對(duì)所列問題，提出合適答案； 三、與客戶分享你對(duì)客戶觀點(diǎn)之見解。 ? 我的選擇正確嗎？ ? 我覺得我知道的方法比較好 ? 別人會(huì)支持我的選擇嗎？ ? 你的承諾會(huì)兌現(xiàn)嗎？會(huì)不會(huì)又像上次一 樣當(dāng)“冤大頭”？ 。 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問 顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài) 一、站在客戶利益的立場(chǎng)，關(guān)心客戶需求； 二、誠(chéng)懇與正直的態(tài)度； 三、提出適當(dāng)?shù)膯栴}，以了解客戶的想法； 四、提供有效產(chǎn)品信息或解決方案。 ? 我并不認(rèn)為我有這個(gè)需要； ? 我還有其他更重要、更緊急的問題要處理； ? 這個(gè)問題跟我沒有關(guān)系； ? 這個(gè)問題無關(guān)緊要； 。 成功取決于能否順著天性，即幫助客戶消除障礙，追求客戶最高利益的同時(shí)達(dá)成雙贏。 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問 有效地發(fā)掘需求 動(dòng)機(jī)來自于目前狀況與期待之落差 擁有 想要 維持 獲取 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問 （ DISC坐標(biāo)分析圖） Dominance 支配 / 指揮者 特性：發(fā)號(hào)施令、獨(dú)立果決、自尊心高、創(chuàng)新多變 動(dòng)力：實(shí)際成果 壓力：沒耐心 、發(fā)脾氣 希望別人：回答直接、掌握狀況 害怕：失去掌握 獨(dú)立、以事以主、理性 Compliance 分析 / 思考者 特性：擅分析 /重思考、注重細(xì)節(jié)、完美主義 動(dòng)力：把事情做好 壓力：憂慮、鉆牛角尖 希望別人：提供詳細(xì)資料 害怕：被批評(píng)、缺乏標(biāo)準(zhǔn) Influence 影響 / 社交者 特性：口才好 /擅交際，活潑 /樂觀、熱忱 動(dòng)力：團(tuán)隊(duì)認(rèn)同 壓力：輕率、情緒化 希望別人：講信用、給予聲望 害怕：失去認(rèn)同 講關(guān)系、以人為主、感性 Steadiness 穩(wěn)定 / 支持者 特性：設(shè)身處地 /擅傾聽、維持現(xiàn)狀 動(dòng)力：標(biāo)準(zhǔn)原則 壓力：猶豫不決、唯命是從 希望別人：提出保證，且盡量不改變 害怕：失去保障 果斷、直接、外向 保守、間接、內(nèi)向 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問 一、征求同意問題 二、查詢事實(shí)問題 三、
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