【正文】 顧客提問時才詳細介紹。 2021/11/13 9 鼓勵 促使顧客投入對話 ? 要素 ? 加強默契 ? 心意相通 表示理解 ? 說明 ? 向顧客說出簡單的說話，或者作出小小的動作，例如點頭、身體靠前或以“是的”、“對的”應(yīng)答。找出你與顧客都有興趣的話題，讓彼此站在相同的立場交談。譬如，你可以問： ? 我們大概談了這些，沒錯吧？ ? 我想我已明白你關(guān)注的事項了，是嗎？ 確認技巧的作用是讓對方清楚知道談話的進展。 ? 對 … 這很有趣。應(yīng)該坦然接受顧客是有權(quán)提出異議的，并且表示自己樂意聽取顧客盡訴其心中疑惑。有疑問時，請顧客詳細解釋。 ? 切勿不斷重覆問題，或令顧客有被盤問的感覺 。答案要盡量具體。你可以直接問對方是否滿意你的解答。 2021/11/13 29 懷疑 ? 顧客不相信你的產(chǎn)品服務(wù)能夠達到你所講的水平。我們也有過其他顧客提出相同的顧慮。為避免這問題再發(fā)生，我給你一份退貨規(guī)定說明書，而且在你購貨之前，必須先為你解釋清楚其中的條款。譬如，顧客可能會投訴說以往見過的推銷員不周或不可靠。 2021/11/13 30 實際缺點 ? 顧客在你建議的產(chǎn)品或服務(wù)中找到似是確鑿的缺點，亦即你的產(chǎn)品或服務(wù)有些地方不能符合顧客的期望需要。誤解是很普遍的現(xiàn)象，尤其對復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù) ,雖然你可能自已解說清楚，但別人并不是分分秒秒都聽到你在說什么，所以就會出現(xiàn)誤解。 ? 懷疑，用實例、其他顧客的推薦語、示范和其他確切 證據(jù)，證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)有效。實際的經(jīng)驗表示：提出解決辦法之前，必須先確定自己了解對方的異議。很多時，實際的異義與顧客最初表達的有很大出入。 [我明白你何以會為此感到憂慮，我明白， ]或者 [可以告訴我多些？于這件事嗎？ ]都是鼓勵顧客的說話。鼓勵也是最重要和最困難的步驟，因為這與一般人受到 [攻擊 ]時的自然反應(yīng)背道而馳。 2021/11/13 13 有 啟 發(fā) 性 問 題 促 使 顧 客 思 考 ? 評 論 或 分 析 事 物 ? 作 出 推 測 ? 說 出 自 己 的 感 受 2021/11/13 14 評論或分析事物 ? 你會怎樣比較“ X”與“ Y”？ ? 你如何評論“ X”的成果？ ? 你要達成“ X”時，有哪三個難題最難解決？ 2021/11/13 15 作出推測 ? 你剛才說“ X”和“ Y”都很重要，是否還有“ Z”配合此二者？ ? 在“ X”遇到的問題使你付出什么代價？ ? 如果你可以按照自己的意原組這個部門，你會怎樣做？ ? 假設(shè)你在未來兩年完全沒有財政上的限制，你會怎樣管理“ X”？ ? 假設(shè)你可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，你會在規(guī)格內(nèi)進什么 2021/11/13 16 說出自己的感受 ? 你對“ X”在你公司的發(fā)展趨勢有何看法？ ? 你說來年最重要的目標(biāo)是達成“ X”。譬如，你可以說：我明白你的看法 .這是很有趣的見解。2021/11/13 1 歡 迎 參 加 面 對 面 推 銷 技 巧 FacetoFace Selling Skill ： ； :； ： 2021/11/13 2 學(xué)習(xí)目的 ? 知道運用啟發(fā)性的 問題和客戶交流 ? 找出并確認客戶的需求 ,交易過程中的結(jié)果和收獲 ? 以促進銷售進程的方式來妥善處理客戶的異議 2021/11/13 3 主要內(nèi)容 ? 面對面基本推銷技巧 ? 啟發(fā)性問題 ? 探索顧客的需要 ? 處理異議 2021/11/13 4 是 或 非 ? ? 推銷失敗的最大原因 ,是推銷員不懂得以有效的方式達成交易 ? 最頑強的顧客往往提出最頑強的異議 ? 認人自由發(fā)揮的問題會帶來最有價值的資料 ? 推銷員最首要注重的 ,是知道自己處於推銷過程中哪一個環(huán)節(jié) ? 科技愈來愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 ? 平凡的推銷員講的是特點 ,優(yōu)秀的推銷員講的是效益 ? 一掌握側(cè)顧客的需要 ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù) 2021/11/13 5 最 優(yōu) 秀 的 推 銷 具 備 特 點 抱 正 確 的態(tài) 度 和 信 念 懂 得 處 理 推 銷 會 面掌 握推 銷 技 巧 逐 步 邁 向 達 成 交 易2021/11/13 6 有 效 推 銷 主 導(dǎo) 原 理 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進 令 顧 客 投 入 參 與，然 后被 說 服 以 客 為 尊 2021/11/13 7 基 本 推 銷 技 巧 技 巧 作 用 結(jié) 交 與 顧 客 建 立 交 情 鼓勵 促 使 顧 客 投 入 對 話 發(fā) 問 探 求 有 關(guān) 顧 客 的 現(xiàn) 狀 丶 問 題 和 需 要 確 認 讓 對 方 清 楚 知 道 談