【正文】 2023/2/8 39 完 全 接 受 信 服 達 成 交 易 提 出 解 決 方 案 甚 感 興 趣 探 索 ? 選 擇 方 案 ? 收 獲 ? 後 果 稍 有 興 趣 ? 需 要 不 感 興 趣 說 明 公 司 專 長 逐 步 邁 向 達 成 交 易 的 過 程 ：顧 客 的 購 買 步 驟 2023/2/8 40 說 明 公 司 的 專 長 要 點 ? 為 雙 方 達 致 共 識 奠 定 基 礎 ? 扼 要明 確，將 公 司 的 專 長 與 顧 客 可 能 的 需 要 聯 系 起 來 ? 內 容 具 體 ，務 使 顧 客 產 生 興 趣 ? 內 容 廣 泛 ，避 免 局 限 于 將 來 的 選 擇 方 案 ? 令 自 己 從 眾 多 對 手 中 脫 穎 而 出 2023/2/8 41 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進 令顧客投入 參與，然后被說服 幫助客戶分析現況 , 收集情報數據 ,深入了解 , 避免觸及產品 與客戶共同 研究可能問題 或需要 探 索 顧 客 需 要 2023/2/8 42 需 要 是 一 種 差 距 現 狀 理 想 狀 況 差 距 2023/2/8 43 探 索 顧 客 的 需 要 實 況 練 習 角 色 編 排 學 員 甲 學 員乙 學 員 丙推 銷 員第 101102頁顧 客第 103頁觀 察 員第 104105頁觀 察 員第 106107頁推 銷 員第 108109頁顧 客第 100111頁顧 客第 112頁觀 察 員第 113114頁推 銷 員第 11116頁2023/2/8 44 探 索 顧 客 的 需 要 實 況 練 習 計 時 準 備 十 分 鐘 實 習 十 分 鐘 討 論 五 分 鐘 每 次 總 計 二 十 五 分 鐘 整 個 練 習 需 時 一 小 時 十 五 分 鐘 集 合 時 間 : __________________ 2023/2/8 45 需 要 考 慮 的 後 果 後 果 可 靠 性 2023/2/8 46 探 索 後 果 以 擴 大 差 距 現 狀 理 想 狀 況 差 距 2023/2/8 47 探 索 后 果 小 組 練 習 ? 各 小 組 集 思 廣 益 ,探 索 后 果 范 圍 ? 選 定 兩 個 后 果 范 圍 ,擬 定 有 啟 發(fā) 性 的 問 題 , 向 顧 客 發(fā) 問 ? 每 組 選 出 一 位 發(fā) 言 人 , 進 出 同 組 學 員 想 到 的 有 啟 發(fā) 性 問 題 , 與 其 他 小 組 分 享 2023/2/8 48 探 索 益 處 以 消 除 差 距 現 狀 差 距 理 想 狀 況 2023/2/8 49 創(chuàng) 見 習 作 ?任 何 事 都 并 非 只 有一 個 觀 點 ?你 的 顧 客 想 到 的 選 擇 方 案 , 可 能 是 從 未 考 慮 的 ?最 先 想 到 的 解 決 方 案 , 未 必 就 是 能 夠 滿 足 需 要 的 唯 一 方 案 2023/2/8 50 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進 令顧客投入 參與，然后被說服 要知道客戶有選擇權 在客戶未清楚各選擇以前 , 千萬避免鎖住某一方案 與客戶共同 研究 各方案， 分析利弊， 探 索 解 方 2023/2/8 51 選 擇 方 案 制 訂 表 顧 客 姓 名 : 顧 客 的 需 要 : 顧 客 視 為 有 價 值 的 事 情 選 擇 方 案 2023/2/8 52 探 索 選 擇 方 案 要 點 ? 了 解 顧 客 的 需 要 ? 了 解 顧 客 認 為 有 價 值 的 事 物 ? 選 擇 產 品 / 服 務 方 案 ? 加 強 方 案 的 實 力 ? 做 好 淮 備 ,要 有 創(chuàng) 見 ? 令 顧 客 投 入 2023/2/8 53 一 般