面對(duì)面銷(xiāo)售技巧(63p)(存儲(chǔ)版)
【正文】 相悲各問(wèn)年。 07:33:1607:33:1607:332/8/2023 7:33:16 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 7時(shí) 33分 16秒 上午 7時(shí) 33分 07:33: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 7時(shí) 33分 :33February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :33:1607:33:16February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 7時(shí) 33分 :33February 8, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 7時(shí) 33分 16秒 上午 7時(shí) 33分 07:33: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:33:1607:33:1607:332/8/2023 7:33:16 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023/2/8 30 實(shí)際投訴 ? 顧客可能曾能用過(guò)你的產(chǎn)品或服務(wù)，利用過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品或服務(wù)，因故留下不良印象。你可以用統(tǒng)計(jì)數(shù)字作為證明，進(jìn)行產(chǎn)品示范或試驗(yàn)，提出專(zhuān)家的判斷，或援引滿(mǎn)意的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用你的產(chǎn)品或服務(wù)取得成功。 ? 若對(duì)方不滿(mǎn)意，重覆步驟一至五 2023/2/8 26 異議產(chǎn)生情況及策略 情 況 做 法 ? 誤 解 澄 清 ? 懷 疑 證 明 ? 實(shí) 際 缺 點(diǎn) 顯 示 整 體 價(jià)值 ? 實(shí) 際 投 訴 以 行 動(dòng) 補(bǔ) 救 2023/2/8 27 誤解 ? 顧客一直不了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者得到不正確的資料。如果異議是： ? 誤解，向?qū)Ψ匠吻搴徒忉?。在繼續(xù)下一步驟之前，必須清楚知道顧客的想法，同時(shí)表明自己真的明白。推銷(xiāo)員往往沒(méi)法找出顧客對(duì)某個(gè)問(wèn)題的實(shí)際疑惑。 ? 鼓勵(lì)也讓推銷(xiāo)員有機(jī)會(huì)思考解答顧客異議的最佳方法。鼓勵(lì) ? 第一步是鼓勵(lì)顧客。 推介技巧的作用是提供資料，令顧客對(duì)你自己、公司、產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好的印象。心意相通并不一定表示同意顧客的說(shuō)法 ? 向顧客表示你聽(tīng)明白他的說(shuō)話(huà)。 盡量采用與顧客相若談吐、表情和姿勢(shì)。 2023/2/8 9 發(fā)問(wèn) 要素 發(fā)問(wèn)技巧的作用是探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問(wèn)題、需要等 說(shuō)明 提出讓顧客自由發(fā)揮的問(wèn)題，不要問(wèn)一些顧客單純答是或否的問(wèn)題（譬如，問(wèn)一些為什么或怎樣開(kāi)始的問(wèn)題）。有啟發(fā)性的問(wèn)題很容易： ? 促使顧客思考，使顧客全心投入 ? 延長(zhǎng)顧客在交談中發(fā)言的時(shí)間 ? 為問(wèn)題引發(fā)新的創(chuàng)見(jiàn) ? 引出有用的資料 ? 暴露隱藏的資料 ? 使顧客相信這次推銷(xiāo)會(huì)面是有價(jià)值的 好的啟發(fā)性問(wèn)題通常會(huì)得到以下反應(yīng)： ? 噢 … 我不知道。推銷(xiāo)員聽(tīng)到異議時(shí)，總是希望立即提出解答（或索性假裝聽(tīng)不到），這是錯(cuò)誤的處事方法。但你必須同意對(duì)方在推銷(xiāo)會(huì)談中有慣坦誠(chéng)表達(dá)自己的感受。譬如，你可以說(shuō)： [你的顧慮在哪一方面？ ]或 [你最大的疑惑是什么？ ] ? 在發(fā)問(wèn)這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)： ? 不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對(duì)方提出的異議。 ? 同顧客查證自己對(duì)事件的了解程度 2023/2/8 24 步驟四 。 ? 實(shí)際投訴：以行動(dòng)補(bǔ)救。如果顧客的異議關(guān)乎一個(gè)你不大熟悉的范圍，應(yīng)該尋求其他支援，以消解對(duì)方的異議。你要顯示你的產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點(diǎn)，可以蓋過(guò)顧客所講的缺點(diǎn)。你可以這樣說(shuō)： 我明白。 :33:1607:33:16February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :33:1607:33Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 8日星期三 7時(shí) 33分 16秒 07:33:168 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 8日星期三 7時(shí) 33分 16秒 07:33:168 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。總而言之，講出一些優(yōu)點(diǎn)，以抵銷(xiāo)或化解顧客所說(shuō)的缺點(diǎn)。如果異議顯示對(duì)方有懷疑，你必須證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。 ? 必須確定異議圓滿(mǎn)解決： ? 直接問(wèn)顧客是否滿(mǎn)意你的解決辦法。下文還會(huì)詳細(xì)解釋這些解答方法。 2023/2/8 23 步驟三 :確認(rèn) ? 當(dāng)顧客開(kāi)始講述異議的性質(zhì)，而你認(rèn)為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問(wèn)題所在。 雖然鼓勵(lì)是第一個(gè)步驟，但這是推銷(xiāo)員在處理異議的過(guò)程中必須貫撤使用的技巧 2023/2/8 22 步驟二 :發(fā)問(wèn) ? 在鼓勵(lì)顧客暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以澄清異議。切身處地體會(huì)顧客的感受，有助于緩解敵意和抗拒情緒，感染對(duì)方把對(duì)抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂(lè)意與你一起解決問(wèn)題。 2023/2/8 17 有 啟 發(fā) 性 問(wèn) 題需 符 合 以 下 標(biāo)準(zhǔn) ? 精 簡(jiǎn) 明 確 ? 讓 顧 客 自 由 發(fā) 揮 ? 用 詞 恰 當(dāng) , 務(wù) 使 顧 客 經(jīng) 思 考 才 回 答 ? 與 顧 客 的 現(xiàn) 況 和 職 位 相 關(guān) 2023/2/8 18 有 啟 發(fā) 性 的 問(wèn) 題 要 點(diǎn) ? 得 到 顧 客 默 許 才 發(fā) 問(wèn) ? 向 適 當(dāng) 的 對(duì) 象 發(fā) 問(wèn) ? 做 好 準(zhǔn)備 ? 突 出 自 己 2023/2/8 19 處 理 異 議 原則 作用 以客為尊 先了解客戶(hù)觀點(diǎn)，千萬(wàn)避免 以自己觀點(diǎn)為主導(dǎo)，避免跳進(jìn)答案 鼓勵(lì) 客戶(hù)詳述 異議 ,充分 了解， 思
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