面對面顧問式銷售(祁中靈)(存儲版)
【正文】 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 敬請諸位提出寶貴 意見和建議 謝 謝！ 。 有效的需求發(fā)掘 從了解動機開始 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 個人動機 贏得尊重 掌握控制 獲得認同 得到贊賞 贏得尊重 希望表現(xiàn)和證明其專長，要求提供產(chǎn)品信息或技術資料； 掌握控制 希望找到能幫助其控制情況的途徑； 獲得認同 希望獲得別人的滿意和肯定，追求最低風險； 得到贊賞 渴望贊賞，對與眾不同與創(chuàng)意特別有興趣。 客戶的猶豫不決不是因為不想購買，而是因為交易過程中出現(xiàn)障礙，“推銷”往往在此時出現(xiàn)以求克服障礙，卻適得其反。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 沒有需要 當需求隱藏或有其他需要優(yōu)先處理的問題時 。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 第 2章 未能贏得客戶的四大原因 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 ? 你是我要找的人嗎？ ? 我從沒和你打過交道； ? 我習慣別的方式； ? 我已經(jīng)習慣和別人往來； ? 我曾經(jīng)上過當； 。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 了解客戶的障礙 客戶 喜歡購買 而 討厭強迫推銷 。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 一、專業(yè)形象： 客戶最先感受到，可防止客戶對你的信譽做出不利的判斷； 二、辦事能力： 客戶真正關注是否勝任的關鍵－－能力、經(jīng)驗、對該行的了解； 三、與客戶共同點： 可提高客戶與你做生意的舒適度； 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 一、陳述會談目的 二、說明會談過程 三、點出會談利益 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 第 4章 如何發(fā)掘需求 發(fā)掘客戶需求， 協(xié)助客戶了解自己需求 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 ：任務動機和個人動機 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 ：任務動機和個人 動機 任務動機 增加產(chǎn)量或提高品質 降低成本 減少人力、物力 提高利潤 任務動機通常是理性的、實際的、功能導向的，通常與金錢或生產(chǎn)力有關。 ? 成本收益分析成交 分析成本與收益； 對想要獲取證據(jù)證明你的方案最好的客戶。 SAB練習 目前狀況 1. 2. 3. 4. 期望狀況 1. 2. 3. 4. 維持因素 1. 2. 3. 4. 獲取 因素 1. 2. 3. 4. 中國最大的地產(chǎn)資料下載
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