【正文】 么掏錢 ,為什么不掏錢 ?決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么 ? ?答案 :追求快樂 逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重 ? 一、請問：你認(rèn)為是追求快樂的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？ ? 二、你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？ ? 三、人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂的四倍。當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來的痛苦大得多。 ?所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中，請記住兩點(diǎn)： ? 一、痛苦的力量比快樂的力量大； ? 二、人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易； ? 你有沒有過借用給第三者的好處來達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？ ………… 七、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？ ? 答案： 面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句 一：你是誰？ 二：你要跟我談什么？ 三：你談的事情對我有什么好處？ 四：如何證明你講的是事實(shí)？ 五：為什么我要跟你買？ 六：為什么我要現(xiàn)在跟你買？ ? 這六大問題顧客不一定問出來 ,但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想 .舉個(gè)例子說 :顧客在看到你的一瞬間 ,他的感覺就是 :這個(gè)人我沒見過 ,他為什么微笑著向我走來 ?他的潛意識(shí)在想 ,這個(gè)人是誰 ?你走到他面前 ,張嘴說話的時(shí)候 , 他心里想你要跟我談什么 ?當(dāng)你說話時(shí)他心里想 ,對我有什么好處 ?假如對他沒好處他就不想往下聽了 ,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的 ,他會(huì)選擇去做對他有好處的事 .當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí) ,他又會(huì)想 ,你有沒有騙我 ?如何證明你講的是事實(shí) ?你你能證明好處確實(shí)是真的時(shí) ,他心里就一定會(huì)想 ,這種產(chǎn)品確實(shí)很好 ,其他地方有沒有更好的 ,或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜 ,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí) ,他心里一定會(huì)想 ,我可不可以明天再買 ,下個(gè)月再買 ?我明年買行不行 ?所以 ,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處 ,現(xiàn)在不買的損失 ?因此 ,在拜訪你的客戶之前 ,自己要把自己當(dāng)客戶 ,問這些問題 ,然后把這些問題回答一遍 ,設(shè)計(jì)好答案 ,并給出足夠的理由 ,客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的 . 第二章 溝 通 ?一、溝通原理 ?二、問話，溝通中的金鑰匙 ?三、聆聽的技巧 ?四、肯定認(rèn)同技巧 ?五、贊美的技巧 ?六、批評的技巧 溝通的重要性 你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力 溝通的目的 ?使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受 溝通的原則 ?多贏或者至少雙贏 在銷售人員和客戶之間任何一方都應(yīng)該 是贏家，你不能說，贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會(huì)買你的產(chǎn)品。比如說，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。 你將如何發(fā)揮語調(diào)和肢體動(dòng)作的作用？ 工 工 工 溝通是由雙方組成 ?你認(rèn)為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對方說得多好？ 答案 :對方 ?上帝在造人的時(shí)候 ,給人一個(gè)嘴巴 ,兩個(gè)耳朵 ,為的是讓人多聽少說 .在銷售溝通的過程中由兩個(gè)部分組成 :讓顧客多說 ,自己多聽 .最佳的狀態(tài)是 :讓顧客說 70%,自己說 30%,而且 ,我們自己所占的 30%說話時(shí)間應(yīng)該是由說跟問組成的 ,我們應(yīng)該多問 ,少講 . 記住 ! :說得多的一方比較容易讓對方得到 想要的結(jié)果 ,如果你想要得到你想要的結(jié)果 ,請你多聽少說 ?如何讓別人說得更多呢 ? 答案 :問 ?問 是所有銷售說服的關(guān)鍵 ,非常非常的重要 ,我很難在這里告訴你問有多重要 ? 銷售人員跟客戶說的東西多了 ,留在他腦海里的東西也還是那些 ,你問他問題 ,他就沒辦法去想別的問題 .如果我們問他 ,焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上 .在說服的過程中 ,我們多是用問的 ,而不是用說的 ,銷售過程中我們也要多問少說 . 問話在銷售過程的作用是非常重要的 .只有你問得多 ,客戶才會(huì)說得多 ,從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會(huì)多 ,當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息 ,銷售這一活動(dòng)的成功機(jī)率才會(huì)更大 . 記住 ?溝通要用問 , ?銷售要用問 , ?說服要用問 . 問問題的兩種模式 ? 要學(xué)會(huì)問問題 ,先要了解問話的兩種模式 : A開放式 :你問的問題對方可以從很多的方面作答 ,比如說 :何時(shí)、何地、怎么樣、什么 … .多用于銷售的開始 。 銷售要肯定認(rèn)同嗎 ? 你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過程中有什么樣的作用呢 ? 答案 : ?肯定認(rèn)同是發(fā)建立信賴感 , 達(dá)成交易的橋梁 . ? 一、客戶永遠(yuǎn)是對的。 贊美中最經(jīng)典四句話 ☆ 你真不簡單 ； ☆ 我很欣賞你； ☆ 我很佩服你； ☆ 你很特別。 第三章 銷售十大步驟 一、準(zhǔn)備 二、良好的心態(tài) 三、如何開發(fā)客戶 四、如何建立信賴感 五、了解客戶的需求 六、產(chǎn)品介紹 七、解除顧客的反對意見 八、成交 九、轉(zhuǎn)介紹 十、售后服務(wù) ?你認(rèn)為在進(jìn)行銷售區(qū)作之前要做哪些準(zhǔn)備 ？ 答案： ?身體準(zhǔn)備、 ?精神準(zhǔn)備、 ?專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、 ?非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、 ?對了解客戶的準(zhǔn)備 、 身體準(zhǔn)備： ? 一 、 身體是 1，沒有了 1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛情等所有的都是 0； ? 二、說服是體能的說服。 ? 三、三千元以內(nèi)的月收入，可以來自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來自于你的專業(yè)能力； ? 四、專業(yè)能力包括兩個(gè)方面： 。 ?三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟隨掃地的能侃。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事情。 看不到遠(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、 公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。 感激欺騙你的人 ,因?yàn)樗鲩L了你的見識(shí) 。 信心是任何購買的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對生活不抱任何信心，就不可能去購買； 所有的人之所以行動(dòng)，是認(rèn)為行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好；所有的人之所以購買，是認(rèn)為購買之后比購買之前好； 凡事百般挑剔，難以相處。 ☆ 五、沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值。 二、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。 黃金客戶的七種特質(zhì)： 六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。 記?。? ?一個(gè)不懂得使用顧客見證的銷售人員自己會(huì)變得很瘦，全家都會(huì)變得很瘦，為什么？因?yàn)樗麤]錢買米。 ?客戶很滿意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都不給你時(shí)，最好的進(jìn)攻方法是： 在 NEADS模式的銷售過程中，銷售人員會(huì)碰到這樣的情況：有些客戶正在使用其他產(chǎn)品，并且他們很滿意現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，對于銷售人員的介紹，他們不愿意了解。 一說到對手你就說別人不好，客戶認(rèn)為你心虛或品德有問題。 解除顧客的反對意見哪一種方式比較好？ ? 是說比較容易，還是問比較容易？ ? 是講道理比較容易，還是講故事比較容易 ? 是西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？ ? 是反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說服他比較容易？ 處理抗拒的兩大忌： ? 直接指出對方的錯(cuò)誤 “ 你錯(cuò)了 ” 這句話全世界沒有一個(gè)人喜歡聽，客戶買感覺， “ 如果你弄得客戶沒面子，客戶一定弄得你沒里子 ” 。）； ? 請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）； 價(jià)格的系列處理方法（太貴了?。? ? 是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？ ? 以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品是很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)錢你同意嗎？ ? 好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）； ? 大數(shù)怕算（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺(tái) 4000元的機(jī)器客戶認(rèn)為貴了 1000元 ,而機(jī)器可以使用十年 ,1000/10年 =100元 /12月 /30天元不到 ,然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機(jī)器值不值 ?)。 成交的三種方法 ?二、沉默成交法 當(dāng)他在考慮成交的時(shí)候，你要祈禱你的破電話不要響；禍害不要有人來敲門；期待他的電話不要響；在他還沒決定之前，你就耐心的等待，等待時(shí)你可以對他點(diǎn)頭微笑，心里面想，你就簽嗎，你可以做一個(gè)肢體動(dòng)作引導(dǎo)他簽。做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。 ? 認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。 ? 假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。 服務(wù) =關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù) 可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地關(guān)心你一輩子，你愿不愿意？ 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)： ? 主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè) ? 沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè) ? 誠懇關(guān)心客戶及其家人 ? 沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 ? 要求客戶轉(zhuǎn)當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹： 你心中很想