【正文】 tural machinery, agricultural machinery in our country more intense market petition, the drawbacks of the traditional marketing mode of agricultural machinery enterprises are gradually surfaced. Facing more fierce market petition, the transformation of agricultural machinery enterprise marketing mode is imminent, innovative marketing mode of 4 s shop will bee the new way of marketing of agricultural machinery enterprises. Based on the 4 c theory, theory of JIT purchasing, 3 p theory as the basis, using the SWOT analysis method to analyze the problems existing in the agricultural machinery enterprise marketing and the advantages and disadvantages of 4 s shop marketing model of agricultural machinery, and farm machinery of 4 s shops operation management. Agricultural machinery enterprises in our country agricultural machinery marketing professionals lack of traditional marketing modes, aftersales service is not perfect, imperfect market information feedback system, unreasonable distribution of marketing resources, channel management chaos, human resource allocation is unreasonable, overlapping distribution area, relying on distributors, dealers lack loyalty, dealer is a lack of unified standard, unified image, etc. Agricultural machinery 4 s shop marketing model, with its professional sales, aftersales service, information feedback system can be a very good solution to the problem of the current agricultural machinery enterprises in our country. 4 s shop marketing model of agricultural machinery in our country, of course, the use of agricultural machinery market need to bine our country concrete national condition, from 4 s shops professional personnel training, 4 s inn aftersales service system, the 4 s store information feedback system, integrated marketing resources, standard 4 s shop management and so on aspects. To 4 s shop marketing model of the real advantage to play out, let me agricultural machinery enterprises bigger and stronger, and promote the development of agriculture in our country. Key words: agricultural machinery industry, 4 s shops, marketing model, the development countermeasures V 目 錄 誠信聲明 本文以 4C 理論， JIT 采購理論， 3P 理論為依據(jù)，分析探討我國農(nóng)機企業(yè)營銷存在的問題和農(nóng)機 4S 店營銷模式的優(yōu)勢，及農(nóng)機 4S 店的運營管理。 I 湖 南 涉 外 經(jīng) 濟 學 院 本科畢業(yè)論文（設計） 題目 農(nóng)機企業(yè) 4S店營銷模式研究 作者 申立鳴 學院 商學院 專業(yè) 市場營銷學 學號 10430541143680 指導教師 黃志紅 II 湖南涉外經(jīng)濟學院本科畢業(yè)論文（設計）誠信聲明 本人聲明：所呈交的本科畢業(yè)論文（設計），是本人在指導老師的指導下，獨立開展工作所取得的成果，成果不存在知識產(chǎn)權爭議，除文中已經(jīng)注明引用的內容外，本論文不含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或創(chuàng)作過的作品成果。我國農(nóng)機企業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式存在 農(nóng)機營銷專業(yè)人才缺乏 ， 售后服務不 完善 ， 市場信息反饋系統(tǒng)不完善 ， 營銷資源分布不合理，渠道管理混亂 ， 人力資源分配不合理 ， 經(jīng)銷區(qū)域重疊 ， 過 分 依賴經(jīng)銷商，經(jīng)銷商缺乏忠誠度 ， 對經(jīng)銷商缺乏統(tǒng)一標準，統(tǒng)一形象 等問題。 III ABSTRACT 1 國內外研究動態(tài) 11 加強 4S 店專業(yè)人才隊伍建設 13 完善 4S 店信息反饋體系 12 打造信息平臺 4S 店營銷模式，是一種是集銷售、配件、維修和信息服務為一體的營銷模式。希望這些對策和建議能為我國農(nóng)機企業(yè)的發(fā)展和我國農(nóng)業(yè)水平的進一步提高提供一些有效的理 論性借鑒意義，也希望能在湖南涉外經(jīng)濟學院本科生畢業(yè)論文（設計） 2 一定程度上豐富農(nóng)機 4S 店模式的理論研究 實際意義 農(nóng)機 4S 店的發(fā)展對于推動我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展具有重大戰(zhàn)略意義，眾所周知，我國自古以來便是農(nóng)業(yè)大國，可以說農(nóng)業(yè)是我國的立國之本。本文在這樣的大背景下，具體研究農(nóng)機 4S 店營銷模式，有助于發(fā)現(xiàn)我國的農(nóng)機 4S 店模式存在的問題，幫助農(nóng)機企業(yè)做好 4S 店的推廣，提高我國農(nóng)機的使用率，促進農(nóng)業(yè)的發(fā)展，增強我國的綜合國力。 湖南涉外經(jīng)濟學院本科生畢業(yè)論文（設計） 3 Yves Robinb（ 20xx）發(fā)表文章《 Farm Machinery in France》，文中提到在法國，農(nóng)機的利用狀況，其中農(nóng)機 4S 店營銷模式對農(nóng)機的推廣和農(nóng)業(yè)的發(fā)展起到了舉足輕重的作用。 湖南涉外經(jīng)濟學院本科生畢業(yè)論文（設計） 4 第二章 理論基礎 農(nóng)機行業(yè)的發(fā)展有著其獨有的特殊性，為保證它的健康穩(wěn)定發(fā)展必須考慮到營銷中的各個環(huán)節(jié)，銷售，售后服務，信息反饋等，由傳統(tǒng)的營銷模式轉型為 4S 店營銷模式，可以讓農(nóng)機企業(yè)在市場競爭中擁有強大，高效的競爭力。 和消費者進行溝通（ munication）。它的基本理念是：把合適數(shù)量，合適質量的物品，在合適的時間供應到合適的地點。這些團隊人員對準時化采購的方法應用充分的了解和認識，必要時進行培訓， 如果這些人員本身對準時化采購的認識和了解都不徹底，就無法取得供應商合作。通過培訓，大家取得一致的目標，相互之間就能夠很好地協(xié)調，做好采購的準時化工作。 崗位管理：崗位管理其實就是為員工設計成長舞臺，一般是可以分為 崗位設計、崗位分析和崗位評價 這三個步驟。 [6] 績效管理：績效管理可以說是人力資源中最有難度，最有挑戰(zhàn)的一項工作。企業(yè)的薪酬體系能夠反映企業(yè)決策者的價值觀，也會影響到企業(yè)能否穩(wěn)定的發(fā)展。而營銷做的好不好，很大一部分取決于營銷人員，企業(yè)的產(chǎn)品和服務必須通過銷售轉換成價值，從而獲得利益，而營銷人員是這個過程中最重要的參與者，營銷人員站在商品流通的末端，直接面向廣大消費者，其意志，言行，專業(yè)程度直接影響消費者的購買意愿。 農(nóng)機企業(yè)營銷售后服務不完善 企業(yè)競爭力的高低并不是單純的拼產(chǎn)品質量，售后服務也是其很重要的組成部分，而在我國當前，很多農(nóng)機企業(yè)認為只要把產(chǎn)品銷售出去創(chuàng)造利潤就完事大吉，完全不把售后服務當一回事。 第二，缺乏專業(yè)化，系統(tǒng)化售后維修部門，據(jù)調查，農(nóng)忙時期，農(nóng)機企業(yè)的維修人員都是臨時從生產(chǎn)工人中抽調的，其專業(yè)水平難以保證，服務質量更是難說 。其次，大部分農(nóng)機企業(yè)競爭手段落后，不能夠及時的根據(jù)市場信息制定相關生產(chǎn)，營銷政策。 再者，經(jīng)銷區(qū)域分布不合理，一些農(nóng)機企業(yè)的同一個產(chǎn)品在中小型城市出現(xiàn)兩家或以上的經(jīng)銷商，同一個品牌在同一個城市出現(xiàn)多個經(jīng)銷商，且相隔距離不遠，出現(xiàn)經(jīng)銷區(qū)域的重疊，這不但造成消費者的困擾，也是對營銷資源的浪費。 一是許多經(jīng)銷商忽略經(jīng)銷地域，我行我素，把自己看出獨立的個體，為了自己的利益，損壞集體利益。農(nóng)機產(chǎn)品的共性比較多，許多產(chǎn)品之間的零配件可以通用。 當然 4S 店營銷模式也并非完美無缺的，需要結合我國農(nóng)機市場的具體行情，做出改善，接下來，我們將談談具體舉措。使員工都擁有各自崗位的專業(yè)技能及服務意識。 完善 4S 店售后服務體系 從一定角度來講當代的市場經(jīng)濟就是以售后服務為主題的經(jīng)濟社會，在競爭對手增多，消費者越來越明智的情況下，農(nóng)機企業(yè)該從售后服務這一模塊著手，努力提高自身的企業(yè)形象，提高競爭力。同時企業(yè)為 4S 店時刻提供專家隊伍的指導，讓維修人員無法解決問題是請湖南涉外經(jīng)濟學院本科生畢業(yè)論文（設計） 13 教專家。真正做到讓消費者買的放心，用的放心。 ”勞教授的這一理論告訴了我們與顧客溝通，了解顧客的必要性。但如何收集到對企業(yè)有價值的信息？培養(yǎng)員工的信息收集意識和能力是關鍵。同時要保證各部門的人員都要配備，保證工作的正常運行。實施 4S 店營銷模式后，一方面，經(jīng)銷商只經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品，可以擴大產(chǎn)品的銷量，提高企業(yè)利潤。所以對于選擇經(jīng) 銷商應有相關的原則和方法，在原則方面，如表 ，在方法方面如表 。企業(yè)之所以需要渠道成員，其核心目的是在與通過渠道成員來幫助企業(yè)完成銷售目標，因此企業(yè)一定要注重渠道成員的實際銷售能力。農(nóng)機企業(yè)以往的經(jīng)銷商，形象不統(tǒng)一，標識不統(tǒng)一，店面布局不統(tǒng)一，難以給消費者留下深刻的印象，企業(yè)個性不鮮明。通過對 4S 店營銷模式的研究發(fā)現(xiàn)，其獨特的經(jīng)營理念和文化很適合農(nóng)機行業(yè)，可以很好的解決我 國農(nóng)機行業(yè)現(xiàn)有的問題。 隨著社會的進步，農(nóng)業(yè)的發(fā)展，用戶的需求會日益增加，如何將農(nóng)機 4S 店模式更好的融入到我國的農(nóng)機行業(yè)，需要廣大專家學者的進一步深入研究。在此，祝兩位老師幸福安康。環(huán)境對人的影響是巨大的，