【正文】 .............................. 10 日本本田的汽車銷售通路 ....................................................................................... 11 美國通用公司的汽車銷售通路 ............................................................................... 11 4 解決中國 4S 店?duì)I銷問題分析及對(duì)策 .......................................................................... 12 降低成本是大勢(shì)所迫 ................................................................................................. 12 收縮營銷網(wǎng)絡(luò)是大勢(shì)所趨 ............................................ 13 4S 店的銷售局限性 ................................................. 14 改進(jìn)新型 4S 模式 ................................................... 14 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 銷售方式應(yīng)向多樣改變 .............................................................................................. 16 展廳專賣 ................................................................................................................... 16 網(wǎng)絡(luò)銷售 ................................................................................................................... 16 信貸銷售 ................................................................................................................... 17 租賃銷售 ................................................................................................................... 17 5 我國將來 4S 店?duì)I銷展望 ............................................................................................18 未來的營銷模式的組成 .............................................................................................. 19 未來的汽車營銷模式應(yīng)具備的條件 .......................................................................... 19 未來汽車營銷 的方向 .................................................................................................. 20 未來汽車營銷所應(yīng)采取的措施 .................................................................................. 20 6 金融危機(jī)下汽車 4S 店的生存與發(fā)展策略 .................................................................. 22 實(shí)施雙品牌戰(zhàn)略提升品牌價(jià)值規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) .......................................................... 22 重視物流管理開發(fā)內(nèi)部潛力 ...................................................................................... 23 抓住國家汽車消費(fèi)政策調(diào)整機(jī)遇積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu) .......................... 24 改變目前光換不修的局面提高客戶讓渡價(jià)值 .......................................................... 24 品牌 4S 店抱團(tuán)取暖實(shí)現(xiàn)共贏 .................................................................................... 25 強(qiáng)化信息服務(wù)挖掘深度價(jià)值凸顯比較優(yōu)勢(shì) .............................................................. 25 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)提高企業(yè)凝聚力 .......................................................................... 26 加強(qiáng)與行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)系爭取行業(yè)協(xié)會(huì)支持 .................................................................. 26 本章小結(jié) ...................................................................................................................... 27 結(jié) 論 ................................................................................................................................ 28 致 謝 ................................................................................................................................ 29 參考文獻(xiàn) ............................................................................................................................ 30 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 1 1 緒論 伴隨著社會(huì)制度的變遷、汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)需求的變化，汽車的市場(chǎng)營銷模式和 營銷格局都在發(fā)生著深刻的變化。 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 2 2 汽車經(jīng)銷商與 4S 店之間的關(guān)系 別克汽車在上海地區(qū)的市場(chǎng)中占用重要的地位，需求量也比較大，但從 2020 年開始別克汽車的銷售增長速度則慢慢在降低，這與市場(chǎng)環(huán)境的變化和上海地區(qū)人民的消費(fèi)觀念有著密不可分的聯(lián)系。 市場(chǎng)上汽車品牌眾多競爭十分激烈 無論是國外或者國內(nèi)的汽車 4S 店經(jīng)銷商都必須面對(duì)比前幾年更嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì) , 市場(chǎng)競爭的日趨激烈使得一輛汽車的利潤由以前的幾萬元下降到現(xiàn)在的幾千元甚至幾百元 , 而且由于市場(chǎng)供給者太多 ,汽車 生產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)接近自由競爭市場(chǎng) , 一方面中國的 4S店經(jīng)銷商不可能壓低上游成本價(jià)格 , 因?yàn)橹袊? 4S 店經(jīng)銷商數(shù)量多 , 在一個(gè)完全競爭市場(chǎng)上 , 是沒有可能決定價(jià)格的。 新競爭者的加入促進(jìn)渠道模式定位更加清晰 國內(nèi)汽車很快將突破 1000 萬輛的年銷量 , 同時(shí)接近 5000 萬輛的汽車保有量 , 吸引 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 5 了大批的投資者進(jìn)入到汽車銷售領(lǐng)域和售后服務(wù)領(lǐng)域。由于這些資金在中國的運(yùn) 作 , 國際大型的汽車服務(wù)及售后領(lǐng)域巨頭可以更加容易進(jìn)入中國。目前我國汽車銷售業(yè)不成熟、售后服務(wù)薄弱 , 購車人從非品牌渠道買車后無法獲得相應(yīng)服務(wù)保障 ,4S 店高檔整潔的售車大廳和混亂無序的汽車賣場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力顯然不 同。部分維修廠往往在工時(shí)費(fèi)、材料費(fèi)上做文章 ,所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于換件上 ,不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān) ,也很容易讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑 ,損害品牌形象。這些都對(duì)我國的 4S 店提出了要求 , 增大了 4S 店的經(jīng)營負(fù)擔(dān)。為了突破經(jīng)營 瓶頸 , 近年來該公司積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化 ,積累品牌資源 ,優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu) ,形成了集團(tuán) 4S 店常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 8 集群 , 占地 , 投資 億元人民幣的汽博中心承載了該公司旗下眾多品牌 4S 店的經(jīng)營。種體制，這 amp。 2) 產(chǎn)銷合一體制 產(chǎn)銷合一體制是生產(chǎn)商全權(quán)控制的直銷系統(tǒng)，直接控制本國及他國市場(chǎng)的銷售組織工作，韓國汽車廠商運(yùn)用了產(chǎn)銷合一營銷體制，依靠這種體制與銷售通路成功地打入了美國汽車市場(chǎng)。 德國大眾的汽車銷售通路 德國大 眾在各地選擇有一定實(shí)力的經(jīng)銷商作為其銷售代理。本田的技術(shù)中心負(fù)責(zé)全面輪訓(xùn)各銷售點(diǎn)的維修技術(shù)人員，還負(fù)責(zé)研制維修工具和維修技術(shù)，并且在新車推出之前，提出一整套維修服務(wù)計(jì)劃和培訓(xùn)出一批具備維修資格的推銷、維修人員。車市繁榮時(shí)， 4S 店的一切問題都被掩蓋了，一旦車市不景氣， 4S 店的很多問題就會(huì)暴露出來。這種分網(wǎng)經(jīng)營必然是重復(fù)布點(diǎn)、資源不能共享，是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的。對(duì)中檔車來說，采用 4S 形式則要有良好的品牌和服務(wù)，成本核算和控制相對(duì)高檔車而言顯得更為重要和迫切。美國有 萬個(gè)汽車專賣店，大多數(shù)專賣店只做銷售，少數(shù)具有一定規(guī)模的才會(huì)建設(shè)售后服務(wù)體系，像通用公司賣出的汽車中， 74% 不是由特約經(jīng)銷商提供維修服務(wù)的，因?yàn)?3S、 4S 經(jīng)銷模式提供維修服務(wù)費(fèi)用很高，而且每個(gè)經(jīng)銷商都置一套維修設(shè)備也是一種資源浪費(fèi)。這種適度的集中，體現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)和協(xié)同效應(yīng)，是對(duì)過度競爭和亂鋪攤子的糾正。只要輕擊鼠標(biāo)，就可以在網(wǎng)絡(luò)中自由選擇。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，汽車銷售成本至少占全部成本的。 租賃銷售 90 年代以來創(chuàng)造的分級(jí)租賃銷售，是一種新的促銷手段，它與傳統(tǒng)的租賃不同，它將輛的整個(gè)壽命期分成不同階段 ，顧客只需要購買其中的任意階段的使用權(quán)或所有權(quán)即常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 18 可。所謂品牌專營，是通過統(tǒng)一的專業(yè)標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的品牌形象和統(tǒng)一的服務(wù)質(zhì)量，以達(dá)到汽車營銷的統(tǒng)一運(yùn)營和規(guī)模效應(yīng)。 5）新興銷售方式：百貨店銷車方式，將作為一個(gè)區(qū)域集團(tuán)的延伸和攤點(diǎn)存在。其次，汽車生產(chǎn)廠家 會(huì)對(duì)自己的汽車品牌和所產(chǎn)車型做具體的宣傳和營銷，比如上海通用針對(duì)別克品牌所做的“心動(dòng)、思遠(yuǎn)、志在千里”的營銷所樹立起來的別克品牌形象同樣會(huì)使經(jīng)銷別克品牌的 4S 店受益，對(duì) 4S 店來說正是“大樹底下好乘涼”。一個(gè)內(nèi)容豐富更新頻率高的網(wǎng)站是消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者了解企業(yè)最好的窗口，通過網(wǎng)站企業(yè)品牌形象就初步展示出來了。另外汽車 4S 店可以主動(dòng)走出去 ，在農(nóng)村市場(chǎng)開展免費(fèi)的汽車咨詢、維修等服務(wù)，開拓農(nóng)村市場(chǎng)，開發(fā)新的客戶群，同時(shí)擴(kuò)大品牌和企業(yè)的知名度。因此如能將可用的零部件重新 流通回汽車維修市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)資源的循環(huán)利用，這在當(dāng)前資源消耗嚴(yán)重、能源緊缺、環(huán)境污染嚴(yán)重的背景下其意義是巨大的。隨著 2020 年《缺陷產(chǎn)品召回辦法》的實(shí)施， 4 年來總計(jì)召回缺陷汽車 184 萬輛，涉及 54 家國內(nèi)外汽車制造商，涉及車型 180 種，召 回次數(shù)達(dá)到 155 次。顧客的忠誠度越高與企業(yè)的合作 時(shí)間才會(huì)越長，越能為企業(yè)帶來長久的收益。企業(yè)文化所形成的向心力猶如一劑強(qiáng)心劑，在金融危機(jī)下會(huì)更彰顯其意義。 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 29 致 謝 衷心感謝導(dǎo)師劉勺華老師和汽車工程系其他各位老師對(duì)本人的精心指導(dǎo)。剛踏進(jìn)實(shí)習(xí)崗位的我，沒有過多的心里準(zhǔn)備，遇到了不少的挫折，而老師們的關(guān)懷和指導(dǎo)給了我堅(jiān)持下去的信念，讓我順利完成了實(shí)習(xí)。 加強(qiáng)與行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)系爭取行業(yè)協(xié)會(huì)支持 在金融危機(jī)下，汽車 4S 店應(yīng)主動(dòng)加強(qiáng)與行業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)系，爭取行業(yè)協(xié)會(huì)支持，創(chuàng)造有利的經(jīng)營環(huán)境，提高經(jīng)銷商的管理和服務(wù)水平。 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)提高企業(yè)凝聚力 縱觀全球，企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)就是企業(yè)文化對(duì)企業(yè)經(jīng)營業(yè)績、興衰成敗所起的作用越來越顯著。汽車 4S 店處于汽車銷售的終端，最易于接觸到車輛銷售和使用中的各種信息，具備做好信息反饋工作的先天優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然如果使用舊件常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 25 的話一定要保證使用的舊件質(zhì)量可靠，不會(huì)降低汽車的使用性能且不影響汽車安全性，另外必須征得客戶同意。 改變目前光換不修的局面提高客戶讓渡價(jià)值 據(jù)了解，汽車 4S 店的維修