【正文】 主體。我們要整合目前我國常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 21 數(shù)量眾多，資產(chǎn)分散、組織分散，狀態(tài)混亂的營銷企業(yè)，集合現(xiàn)有大型經(jīng)銷企業(yè)的資金、資產(chǎn)、人才、知識技術(shù)資源、用戶關(guān)系等形成巨大資產(chǎn)，以資本為紐帶，以股份形 式組建一支大而強(qiáng)的汽車經(jīng)銷“航空母艦”。首先在思想上要意識到建立自身品牌的重要性，其次在具體操作上要強(qiáng)化自身品牌形象。物流管理在汽車 4S 店還沒有受到應(yīng)有的重視，甚至有人會認(rèn)為 4S 店和物流是風(fēng)馬牛不相及的兩個事物，但實 際上可以說汽車 4S 店內(nèi)物流無處不在， 比如零配件的訂購和運(yùn)輸零配件的庫存控制水平 、車間的布置與工位數(shù)的設(shè)置、服務(wù)流程和維修作業(yè)流程的創(chuàng)造和優(yōu)化等，無一不與物流有關(guān)。為了縮短維修時間，提高維修質(zhì)量，目前大部分 4S 店都采用換件法來維修車輛 ，這樣做的一個弊端就是加重了客戶負(fù)擔(dān)。汽車 4S 店如果能提高客戶讓渡價值必然能留住客戶，也就留住了利潤。因此汽車 4S 店應(yīng)主動做好信息的收集和反饋工作，以此凸顯自己與類經(jīng)銷商的比較優(yōu)勢。企業(yè)文化建設(shè)是提升企業(yè)整體素質(zhì)的系統(tǒng)工程，文化力是企業(yè)和諧創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展的強(qiáng)大內(nèi)在驅(qū)動力。 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 27 本章小結(jié) 汽車 4S 店作為汽車流通領(lǐng)域一種主要的銷售模式始終處于市場的最前沿，對市場變化最敏感，受市場影響也最快、最大。在這一年的時間里收獲頗豐，尤其是知道了進(jìn)入社會，進(jìn)入工作崗位該用怎樣的一種態(tài)度面對，該如何定位自己控制自己，我想著是每一個成功人士都必須必備的態(tài)度和素質(zhì)，是我的堅持讓我明白了這么多，所以衷心感謝老師和帶教師傅不辭辛苦的栽培。為了達(dá)到這一目的， 4S 店要不斷提高自身實力，在經(jīng)營和服務(wù)上以高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求規(guī)范自己，以成為品牌旗艦店為發(fā)展目標(biāo)，通過不斷努力創(chuàng)造出大量的銷售業(yè)績，在廠商心中占據(jù)舉足輕重的地位，讓廠家對自己有足夠的信任并賦予自己經(jīng)營上的自主權(quán)，爭取成為所代理品牌 4S 店的典范，實現(xiàn)讓自己的經(jīng)營理念能夠引領(lǐng)其他店面銷售方式的目標(biāo)，并要爭取能與廠家共同承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險，促使廠家在制定經(jīng)營決策時不得不考慮到 4S 經(jīng)營店的銷售前景與盈利情況。只有調(diào)動全體員工的積極性和創(chuàng)造性，企業(yè)才會煥發(fā)活力，也才會有生命力。通過信息服務(wù)，可以提高客戶服務(wù)滿意度，變抱怨客戶為滿意客戶，變滿意客戶為忠誠客戶。 強(qiáng)化信息服務(wù)挖掘深度價值凸顯比較優(yōu)勢 做好對汽車生產(chǎn)廠家的信息服務(wù)。而據(jù)統(tǒng)計，報廢汽車的可利用程度如下（以某車型發(fā)動機(jī)為例）：可直接重用的零部件數(shù)占零部件總數(shù)的 ％，經(jīng)檢測合格后可重用的零部件數(shù)占總數(shù)的 ％，如油底殼、機(jī)油尺、發(fā)電機(jī)、起動機(jī)、進(jìn)排氣支管等。 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 24 抓住國家汽車消費(fèi)政策調(diào)整機(jī)遇積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場結(jié)構(gòu) 拉動內(nèi)需，促進(jìn)汽車消費(fèi)，國家在年初出臺了汽車下鄉(xiāng)和 升以下汽車購置優(yōu)惠政策，因此汽車 4S 店應(yīng)積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適當(dāng)增加受優(yōu)惠車型的購進(jìn)數(shù)量。但目前有許多汽車 4S 店還沒有意識到這點或做的還很不夠，有的根本沒有自己的網(wǎng)站可供 瀏覽，有的網(wǎng)站過于簡陋，沒有多少可供瀏覽的內(nèi)容。首先，一些本來就馳名的品牌在消費(fèi)者心目中已經(jīng)有較高的知名度和影響力，比如奔馳、寶馬、奧迪等， 4S 店不需要做過多的工作消費(fèi)者就會接納。 4）形成以小型獨立銷售單位和一些汽車修理作為銷售補(bǔ)充的市場補(bǔ)充體系，為其他企業(yè)和部分關(guān)系用戶提供服務(wù)。 未來汽車營銷的方向 短期之內(nèi)多種營銷方式并存，未來營銷大方向是品牌專營。銀行和廠家金融機(jī)構(gòu)也可以為代理商貸款，以收購舊車和租賃汽車。這是一項可以降低汽車銷售成本的措施。其次，網(wǎng)絡(luò)銷售為用戶提供方便。其實，縱觀發(fā)達(dá)國家或地區(qū)，一個區(qū)域的汽車經(jīng)銷多為幾大集團(tuán)所壟斷：像香港，所有汽車品牌均被英之杰、大昌行、森那美三大集團(tuán)瓜分；像廣東順德的汽車市場，經(jīng)過市場的一番大浪淘沙之后，最終幾乎所有的汽車品牌商都?xì)w屬于新協(xié)力集團(tuán)和合成汽貿(mào)兩個汽車營銷集團(tuán)旗下。美國的汽車銷售是特許經(jīng)營的，而售后服務(wù)則逐漸趨向?qū)I(yè)化經(jīng)營，具有相對的獨立性。 4S 店就其高額成本、高效服務(wù)的角度來講，適合高檔轎車的營銷， 因為高端客戶為了得到更優(yōu)質(zhì)更省心的服務(wù) ，錢并不是他們首先考慮的。 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 13 在全球普遍整合經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的今天，國內(nèi)汽車企業(yè)卻在大搞分網(wǎng)經(jīng)營，我國有很多4S 店只銷售單一品牌的車型 ，比 如：僅豐田在中國就有雷克薩斯、一汽豐田、廣州豐田 3 個網(wǎng)絡(luò)；上海通用有卡迪拉克、別克、雪佛蘭等 3 個品牌網(wǎng)絡(luò)；同是大眾品牌的一汽大眾和上汽大眾、同是馬自達(dá)的 M6 和 323，都是分開銷售的。 2020 年以來，汽車整車銷售利潤年均下降 5％， 4S 營銷模式已經(jīng)暴露出許多問題， 2020 年汽車銷售繼續(xù)低迷， 4S 營銷模式的弊端就顯得更為突出。代理商在銷售新車方面基本屬于排它性的，面對于舊車，為方便用戶， 對所有廠家的車型都可以接收和銷售 ，維修和配件供應(yīng)基本上和整車銷量是同一通路。 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 10 各國的銷售通路 各國的銷售通路如圖 2 所示。國外汽常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 9 車公 司實行產(chǎn)銷結(jié)合體制的主要原因：一是傳統(tǒng)影響，絕大多數(shù)公司在國際汽車工業(yè)發(fā)展演變過程中，沿用并習(xí)慣于產(chǎn)銷結(jié)合體制；二是競爭日益激烈的國際汽車市場，要求更緊密、更直接地聯(lián)系生產(chǎn)與銷售活動，同時信息手段的現(xiàn)代化使得產(chǎn)銷結(jié)合體制更能發(fā)揮優(yōu)勢；三是現(xiàn)存國際汽車工業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模為產(chǎn)銷結(jié)合體提供了獨立進(jìn)行經(jīng)營活動的實力和條件。汽車的銷售體制有產(chǎn)銷合一，產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合 amp。它是一家集整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、舊車置換、二手車交易、汽車租賃、汽保設(shè)備、汽車用品、車輛保險、汽車信貸等為一體的專業(yè)汽車銷售服務(wù)企業(yè)集團(tuán)。要熟練地掌握和操作這些高科技設(shè)備 , 必須要有相應(yīng)的高技術(shù)、高素質(zhì)的維修人員。目前 , 國內(nèi)大多數(shù)的 4S 經(jīng)銷商都已經(jīng)認(rèn)識到了這一點但他們的做法卻讓人不能認(rèn)同。 我國 4S 店弱化尚需時日 盡管我國汽車 4S 營銷存在著投入大、單一品牌經(jīng)銷風(fēng)險大、管理相對缺位等諸多問題 , 在油價高漲、汽車市場飽和的今天 ,4S 店更是處在風(fēng)雨飄搖之中 , 但在國內(nèi) , 4S 店弱化尚需時日。而且 , 這些風(fēng)險基金的進(jìn)入也為那些一直希望進(jìn)入中國的國際上銷售和售后服務(wù)領(lǐng)域的巨頭進(jìn)入中國埋下伏筆。較廣泛的獲利渠道極大增強(qiáng)了 4S 店的抵抗風(fēng)險能力 , 但在中國 , 汽車 4S 品牌店陷入困境不可避免。 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 3 4S 店在中國的發(fā)展和現(xiàn)狀分析 在中國開始建立 4S 店的汽車廠家是上海通用和廣州本田 , 它們于 1999 年分別在上海和廣州開了 4S 店 , 隨后在一波經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的浪潮中 , 國內(nèi)本土汽車生產(chǎn)商和經(jīng)銷商紛紛模仿外國汽車在中國的特約經(jīng)銷商在全國各地開辦 4S 店 , 僅僅十年左右的時間 , 中國的各種汽車品牌的 4S 店已經(jīng)達(dá)到 9000 家左右 , 數(shù)量居世界首位 , 但盈利情況并不盡如人意 ,據(jù)調(diào)查 , 在中國所有的 4S 店中 , 三分之一的 4S 店虧本 , 三分之一的 4S店不虧不盈 , 三分之一的 4s 店盈利 , 實際中虧損的比例可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這個比例。在這樣的形勢下，我們要進(jìn)一步挖掘汽車營銷理念的深刻內(nèi)涵，開拓新的營銷模式，使?fàn)I銷的 手段日趨多樣化，把中國汽車的營銷真正地推向完善的后服務(wù)時代。通過汽車 4S 店的服務(wù) ，可以讓客戶對品牌產(chǎn)生信賴感和忠誠度，從而擴(kuò)大汽車的銷量。 關(guān)鍵字： 汽車產(chǎn)業(yè)營銷模式 汽車 4s 店 服務(wù) 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 畢業(yè)設(shè)計（論文）外文摘要 Title： Automobile 4S shop management model study Abstract The core containing auto 4S shop car service solutions for life, this model is highly petitive automotive market a product. Because, as customers continue to mature consumer psychology, increasingly diverse customer needs, product and service requirements are also gradually bee stricter, and the original sales agent system has been unable to meet market and customer needs. Auto 4S shop there, just to meet various needs of customers, it can provide wellequipped, clean the maintenance area, modern facilities and service management, highly professional atmosphere, good facilities, adequate supply of service parts, rapid and timely tracking service system. By car 4S shop service that allows customers to generate a sense of trust and brand loyalty, thereby expanding automobile sales. Keyword: automotive industry marketing model car 4s shop Service 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 目 錄 1 緒論 .................................................................................................................................. 1 2 汽車經(jīng)銷商與 4S 店之間的關(guān)系 ................................................................................... 2 汽車 4S 店汽車營銷方式的起源和在國外的發(fā)展 .................................................... 2 4S 店在中國的發(fā)展和現(xiàn)狀分析 .................................................................................. 3 市場上 汽車品牌眾多競爭十分激烈 ......................................................................... 3 中國 4S 店經(jīng)銷商經(jīng)營能力有欠缺 .........................................................................4 新競爭者的加入促進(jìn)渠道模式定位更加清晰 ......................................................... 4 3 從歐美汽車營銷看我國 4S 營銷模式 ........................................................................... 6 我國 4S 店弱化尚需時日 ............................................................................................. 6 銷售和維修的分離 ........................................................................................................ 6 整合 —— 4S 店集群 ..................................................................................................... 7 汽車營銷模式的國際比較 與借鑒 ................................................................................ 8 汽車營銷體制的國際比較 ......................................................................................... 8 各國的銷售通路 .......................................................................................................... 10 德國大眾的汽車銷售通路 .........................................................