【正文】 京泰大廈以低于周邊寫字樓 30%的價(jià)格： USD20/平方米 /月（建筑面積含物業(yè)管理費(fèi)）推出，兩個(gè)月租完，致使中糧廣場(chǎng) 、恒基中心、中服大廈等物業(yè)將租金從USD3032/平方米 /月降至 USD2225/平方米 /月。外銷寫字樓售價(jià)介于 USD22002500/平方米之間，而完工或接近完工的項(xiàng)目維持在 USD3000/平方米。因此， 94年也是代理行最活躍的一年。除 此之外，還有長(zhǎng)安俱樂(lè)部、金匯中心、萬(wàn)通新世界廣場(chǎng)、銀都大廈、富華大廈等不足 10個(gè)項(xiàng)目，其中售價(jià)最高的為 USD6000/平方米的長(zhǎng)安俱樂(lè)部。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 5 廈各部分使用功能相互獨(dú)立，互不干擾，大廳寬敞明亮。 交通狀況 本案緊鄰東二環(huán)路、長(zhǎng)安街、工體北路等線路，環(huán)線地鐵、東直門交通樞紐，可快速到達(dá)市區(qū)各地，王家園路寬 35 米，方便直達(dá)東二環(huán)路、工體北路、朝陽(yáng)路，交通快捷，地段絕佳。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 6 第二部分 市場(chǎng)分析 一、市場(chǎng)定位原則 7 二、市場(chǎng)發(fā)展回顧 7 三、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 10 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 1987年其對(duì)面的賽特大廈也投入了使用，并成為當(dāng)時(shí)外企在京公司及辦事處的辦公場(chǎng)所。 目前，這些寫字樓中的絕大部分仍是市場(chǎng)中口碑很好的，其品質(zhì)也不落伍，可見(jiàn)，北京的寫字樓是從一個(gè)高起點(diǎn)開(kāi)始的。 據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)，北京寫字樓的租金那時(shí)僅次于香港和日本，高居亞洲第三位，甲 A級(jí)寫字樓的租金高達(dá) USD100/平方米 /月。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。有的寫字樓還提供如裝修期及長(zhǎng)達(dá) 6個(gè)月的免租期，這就等于租金低于 USD10/平方米 /月。 1999年 11月，中美簽署 世貿(mào)雙邊準(zhǔn)入?yún)f(xié)議，中國(guó)即將進(jìn)入世貿(mào)組織實(shí)實(shí)在在刺激了北京的寫字樓市場(chǎng)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。而各個(gè)寫字樓還維持去年由 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)炒做出的高價(jià)位，使一些有實(shí)力的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)公司對(duì)擴(kuò)大面積抱觀望態(tài)度。 三、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析（ 2021年 —— 2021年） 整體市場(chǎng)供應(yīng)分析 寫字樓供應(yīng)量驟升。宣武區(qū)、崇文區(qū)這兩個(gè)區(qū)域以前一直是高檔項(xiàng)目的禁地，項(xiàng)目較少。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 13 寫字樓調(diào)研情況分析 周邊寫字樓租售一覽 名稱 售價(jià) 開(kāi)間面積（ M2） 租金（ /月 /M2） 標(biāo)準(zhǔn)層（ M2） 規(guī)模（萬(wàn) M2） 豐聯(lián)廣場(chǎng) ＄ 3400 100/200 ＄ 24（含物業(yè)費(fèi)） 2021— 6000 6 華普中心 租售并舉 175260 ＄ （含物業(yè)費(fèi)） 3000 泛利大廈 ＄ 2200 100/140 ＄ 23（含物業(yè)費(fèi)） 1800 8 聯(lián)合大廈 只租不售 177/195/200 ＄ 21（含物業(yè)費(fèi)） 3000 6 人壽大廈 只租不售 98/126/546 ＄ 37（使用面積、含物業(yè)費(fèi)） 3000 昆泰大廈 只租不售 70/400 ＄ （含物業(yè)費(fèi)） 800— 1200 3 金麒大廈 只租不售 30/＄ 15（含物業(yè)） 400 天麓大廈 只租不售 40/80/100 ＄ 17（含物業(yè)） 700 富華大廈 只租不售 200/300/400 ＄ 18（含物業(yè)） 1400— 14600 2 商之苑大廈 只租不售 25126 ￥ （含物業(yè)） 800— 900 新中大廈 只租不售 61235 ￥ 天 /M2（含物業(yè)） 2021 . 北海萬(wàn)泰大廈 只租不售 112/260 ＄ 25（含物業(yè)） 2021 6 保利大廈 只租不售 ＄ 36（含物業(yè)） 1300 東環(huán)廣場(chǎng) 只租不售 103/200 ＄ 28（含物業(yè)） 3000 5 港澳中心 只租不售 600/700 ＄ 35 600— 700 5000 表 3:周邊寫字樓租售一覽 資料來(lái)源：北京世紀(jì)百人行顧問(wèn)公司 從以上調(diào)研情況我們可以分析得出以下一些 結(jié)論： ? 一、二年，本案周邊新增寫字樓供應(yīng)量幾乎為零，現(xiàn)有的寫字樓多為早期開(kāi)發(fā)的； ? 物業(yè)的分布來(lái)看，朝外商圈的寫字樓相對(duì)比較集中，總體品質(zhì)較高，多為甲級(jí)寫字樓； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。它對(duì)于寫字樓的客戶來(lái)講是必需的，尤其對(duì)于高檔寫字樓是必設(shè)項(xiàng)目。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到甲級(jí)寫字樓物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 2.. 行業(yè)特點(diǎn) ? 金融機(jī)構(gòu)； ? 國(guó)家機(jī)構(gòu)； ? 國(guó)內(nèi)大企業(yè)集團(tuán)； ? 傳媒。 客戶特點(diǎn) 發(fā)展型民營(yíng)企業(yè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 26 第五部分 價(jià)格定位 一、定價(jià)原則 定價(jià) 原則采用市場(chǎng)比較法。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 28 五、整層購(gòu)買客戶操作技巧 整層購(gòu)買客戶可參照價(jià)格表按照，同時(shí)考慮樓層不同、付款方式、銷售所處的不同階段等給予不同折扣。 目標(biāo)客群 目標(biāo)客戶定位在那些即想擁有東二環(huán)的位置，又不愿租甲級(jí)寫字樓的邊緣客戶及外區(qū)域買家。如果銷售 費(fèi)用占銷售總額 2%計(jì)算，建議其中推廣費(fèi)用按 1%計(jì)算，則推廣費(fèi)用約 200萬(wàn)元。 其他活動(dòng) ? 用直郵信函、 EMAIL、賀卡等方式與消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)人化交流； ? 研討會(huì)及沙龍； ? 高檔寫字樓展示； ? 其他展示：娛樂(lè)場(chǎng)所（酒吧、咖啡廳、餐廳）、休閑健康場(chǎng)所、品牌專賣店、音樂(lè)會(huì)、芭蕾舞、演唱會(huì)、話劇、競(jìng)技比賽、贊助、培訓(xùn)場(chǎng)所。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 ? 讓項(xiàng)目的知名度得以提升 ? 吸引目標(biāo)買家 ? 吸引整體購(gòu)買成交 在這階段主要是通過(guò)詳細(xì)的銷售資料和現(xiàn)場(chǎng)售樓部、樣板間、以及對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)的整合宣傳包裝，使受眾對(duì)樓盤產(chǎn)生共鳴 和認(rèn)同，從而誘發(fā)他們的購(gòu)買欲望。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ? 按照新政策封頂以后開(kāi)展銷售工作，入住前完成銷售； ? 銷售準(zhǔn)備工作應(yīng)提前 2—3個(gè)月開(kāi)展。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 36 第七部分 銷售組織計(jì)劃 一、銷售組織架構(gòu) 34 二、上市時(shí)機(jī) 34 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 第一銷售階段 目標(biāo)人群：整體銷售、 2名大客戶銷售截止階段。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。案名、LOGO應(yīng)具備： ? 能充分展示物業(yè)的理念獨(dú)特性 ? 與物業(yè)的市場(chǎng)定位、買家定位、產(chǎn)品定位、售價(jià)定位相符 ? 獨(dú)特性 ? 容易上口，容易留下深刻的印象 ? 名字與 CI協(xié)調(diào)，有美感 ? 帶有神秘、實(shí)力、品味、專業(yè)、親和力的感覺(jué) ? 與物業(yè)是息息相關(guān)，“心心相印” ? 不用多解釋，能意匯到案名的由來(lái)，與物業(yè)特點(diǎn)自身的關(guān)系 ? 經(jīng)登記后，不輕易效仿 ? 中文與英文案名要協(xié)調(diào)、搭配。 A、 平面媒體：報(bào)紙：北京青年報(bào)、財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)、證券時(shí)報(bào)； 雜志： 《新地產(chǎn)》等專業(yè)房地產(chǎn)雜志； B、電臺(tái)：交通臺(tái)； C、網(wǎng)絡(luò)： SOHU、 SINA或財(cái)經(jīng)網(wǎng)站。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 27 區(qū)域內(nèi)在售商住樓（見(jiàn)區(qū)域市場(chǎng)分析）均價(jià)： 12200元 /平方米 價(jià)格定位 均價(jià)： 12021元 /平方米 最高價(jià)： 14000元 /平方米 最低價(jià)： 9000元 /平方米 價(jià)格差 、朝向差：整層銷售，不考慮朝向差； 、樓層差： —— 2% ； 樓層差要考慮整體層次差對(duì)客戶造成的心理感受； 1層層高較高，類似底商，價(jià)格可與最高層一致，起價(jià)從二層開(kāi)始； 、付款差 ： 23% ； 、調(diào)價(jià)： 23% ； 三、付款方式 一次性付款 分期付款 銀行按揭付款 四 、大客戶操作技巧 推廣初期報(bào)價(jià)應(yīng)高于成交價(jià)格的 20%，根據(jù)不同客戶背景、面積、付款方式給予不同折扣。 成本是價(jià)格的最低點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格是定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，客戶對(duì)產(chǎn)品獨(dú)有特征的 評(píng)價(jià)是價(jià)格的上限。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 交易特點(diǎn) ? 談判過(guò)程長(zhǎng) ， 一般為一年以上，甚至兩年以上 ； ? 決策過(guò)程多變 ， 受政策、關(guān)系的影響很大 ； ? 一般要求在半年以內(nèi)入住 ， 客戶購(gòu)買時(shí)間多集中在內(nèi)裝修至接近現(xiàn)房 階段 ； 大客戶操作重點(diǎn) ? 篩選潛在買家， 提煉出潛在客戶 ； ? 與有實(shí)力的 大型 公司進(jìn)行大范圍的接觸 ； ? 充分關(guān)注海外企業(yè)的動(dòng)態(tài)，與他們選擇的代理公司保持充分合 作； ? 事先征求可能買家的意見(jiàn)，使物業(yè)更契合需要，并尋求聯(lián)建的