【正文】 資機(jī)構(gòu)、內(nèi)資機(jī)構(gòu)帶動(dòng)國(guó)內(nèi)中小買家進(jìn)場(chǎng)的特點(diǎn)；五是隨著寫(xiě)字樓產(chǎn) 品層次、類型的豐富，北京寫(xiě)字樓市場(chǎng)已逐漸進(jìn)入以銷售為主的銷售時(shí)代。 商住公寓銷售情況分析 周邊商住公寓調(diào)研一覽 項(xiàng) 目 售價(jià) 租價(jià) 面積（ M2） 物業(yè)費(fèi) 規(guī)模 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 12 （元 /M2） （ /月 /M2） （元 /月 /M2） （萬(wàn) M2） 美惠公寓 ＄ 13 （含物業(yè)） 85/103/190 —— 藍(lán)籌名座、銘居 9800 —— 14 居 50/140350 8 佳匯中心 11500 —— 1201500 6 元嘉國(guó)際中心 11600 —— 50/118/230 5 巨石公寓 公寓： 15000 ＄ 20 （含物業(yè)） 商?。?198/215/359；辦公：公寓：＄ 2 昆泰國(guó)際中心 公寓： 11800 —— 85/86/90/104/150 待定 20 尚都國(guó)際 13500 —— 110/260/300/500 7 10 表 2 周邊商住公寓調(diào)研一覽 資料來(lái)源：北京世紀(jì)百人行顧問(wèn)公司 通過(guò)以上調(diào)研得出以下結(jié)論： ? 除了美惠大廈推出市場(chǎng)時(shí)間較早以外，其它商務(wù)樓都是在去年和今年推出市場(chǎng)的； ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)更加人性化，每層除了設(shè)有公共衛(wèi)生間外，另外戶內(nèi)還預(yù)留電開(kāi)水間、獨(dú)立衛(wèi)浴空間及管線，體貼那些中堅(jiān)公司的辦公需求； ? 一些商務(wù)樓多采用戶式中央空調(diào)，便于每戶可獨(dú)立控制室內(nèi)溫度和空調(diào)的使用時(shí)間，避免了寫(xiě)字樓中央空調(diào)因通風(fēng)不暢給人造成的不適感； ? 這些商務(wù)樓的價(jià)格多在 1100013000 元 /平方米之間；購(gòu)買群體多為中、小型成長(zhǎng)企業(yè)、投資者，目前銷售勢(shì)頭比較良好； ? 從外觀和大堂設(shè)計(jì)來(lái)看，這些商務(wù)樓基本能滿足企業(yè)對(duì)辦公環(huán)境的要求。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 五、市場(chǎng)分析結(jié)論 ? 寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)量較??； ? 朝外整體開(kāi)發(fā)帶動(dòng)區(qū)域成長(zhǎng)； ? 現(xiàn)存乙級(jí)寫(xiě)字樓檔次低，開(kāi)發(fā)較早； ? 商務(wù)公寓開(kāi)間小，主要面向中小客戶； ? 目前正處于寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)低谷 ，商住樓供應(yīng)量大；未來(lái)一兩年市場(chǎng)發(fā)生變化的可能大。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 二、產(chǎn)品定位 由于項(xiàng)目地段 交通便利 、位置優(yōu)越，大環(huán)境比較良好，但本身規(guī)模不大，所以適合開(kāi)發(fā)具有“ 甲級(jí) 5A功能”的 寫(xiě)字樓 ，在建設(shè)中降低成本，同時(shí)保證視覺(jué)效果好。 ? 客戶定位及價(jià)格涵蓋甲級(jí)、新商住、乙級(jí)寫(xiě)字樓買家 。從 外立面、外窗、大堂入口、大堂、電梯內(nèi)裝修、樓道、戶門、 洗手間、會(huì)議中心進(jìn)行 全方位 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 18 的整體風(fēng)格裝修 。 層高 層高 。 商務(wù)服務(wù) 功能 ? 高級(jí)餐廳：一般滿足樓內(nèi)高級(jí)職員工作用餐及工作宴請(qǐng)的需要，還可以部分對(duì)外服務(wù)。 ? 會(huì)議中心 :大客戶購(gòu)買可考慮設(shè)置會(huì)議中心，配設(shè)遠(yuǎn)程可視系統(tǒng)；整層購(gòu)買客戶不設(shè)會(huì)議中心，因本項(xiàng)目使用率不高，如果設(shè)置會(huì)議中心會(huì)進(jìn)一步降低使用率，對(duì)于本項(xiàng)目會(huì)更為不利。 辦公自動(dòng)化（ OA） 綜合布線 20平方米一個(gè)接口 。 火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警和消防聯(lián)動(dòng)控制系統(tǒng)（ FA） 防火重點(diǎn)位置電視監(jiān)控系統(tǒng)，有選擇的 安裝自動(dòng)報(bào)警噴淋系統(tǒng)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 保衛(wèi)自動(dòng)化（ SA） 出入口警衛(wèi)、公共場(chǎng)所 24小時(shí)專人管理； 電視監(jiān)控系統(tǒng)與消防共用 。 ? 車庫(kù)裝備獨(dú)立新風(fēng)系統(tǒng) ,車庫(kù)配備保安監(jiān)控系 統(tǒng)； ? 電梯直達(dá)地下車庫(kù)； ? 一個(gè)或幾個(gè)大客戶購(gòu)買則地下車銷售，若整購(gòu)買則租售并舉。 物業(yè)管理 物業(yè)管理公司要求 ? 聘請(qǐng)知名物業(yè)顧問(wèn)公司； ? 具體管理另聘有經(jīng)驗(yàn)本土物業(yè)管理公司，具備管理中型寫(xiě)字樓及單一產(chǎn)權(quán)或分散產(chǎn)權(quán)的公司；管理過(guò)政府機(jī)關(guān)辦公樓的公司最佳。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 20 第四部分 客戶定位 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 21 一、客戶定位原則 20 二、大客戶形態(tài)分析 20 三、整層需求特點(diǎn) 21 第四部分 客戶定位 一、 客戶定位原則 客戶來(lái)源 首先尋找 大宗買家整體購(gòu)買，其次考慮 2— 3名大客戶購(gòu)買；最后考慮散戶。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 二、 針對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)大客戶分析 需求分析 面積特點(diǎn) ? 1000015000平方米之間的需求量最大，占市場(chǎng)需求比例的一半； ? 10000平米以下其次 。 價(jià)格特點(diǎn) 預(yù)期價(jià)格為人民幣 10000—12021元 /平方米。 2021 年上半年 —— 2021 年上半年大客戶成交案例 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 23 2021年上半年大單成交案例 企業(yè)名稱 物業(yè)名稱 位置 面 積 （平方米） 銀河證券 國(guó)企大廈 西城區(qū)金融街 35， 000 東 方教育網(wǎng) 東方廣場(chǎng) 東城區(qū)長(zhǎng)安街 3， 000 中國(guó)海關(guān)通關(guān)司 東方廣場(chǎng) 東城區(qū)長(zhǎng)安街 3， 000 海通證券 和喬大廈三期 朝陽(yáng)區(qū)光華路東 2， 700 北京電信網(wǎng) 惠普大廈 朝陽(yáng)區(qū)大北窯 2， 400 華億集團(tuán) 南銀大廈 朝陽(yáng)區(qū)東北三環(huán) 2， 300 表 5 2021 年上半年大單成交案例 資料來(lái)源：北京世紀(jì)百人行顧問(wèn)公司 2021年上半年大單成交 案例 項(xiàng)目名稱 購(gòu)買方 購(gòu)買寫(xiě)字樓面積（平方米 ） 華普聯(lián)邦大廈 全國(guó)工商聯(lián) 20210 金寶街寫(xiě)字樓 國(guó)內(nèi)某機(jī)構(gòu) 50000 富凱大廈 中國(guó)證監(jiān)會(huì) 50000 華麟大廈 國(guó)內(nèi)某公司 60000 牡丹公寓寫(xiě)字樓 中國(guó)進(jìn)出口銀行 30000 表 6 2021 年上半年大單成交 案例 資料來(lái)源：北京世紀(jì)百人行顧問(wèn)公司 2021 一 季度 大單 成交案例 項(xiàng)目名稱 購(gòu)買方 購(gòu)買寫(xiě)字樓面積（平方米） 韋伯時(shí)代 人民教育出版社 40， 000 國(guó)投大 廈 中國(guó)電力 40， 000 平安發(fā)展大廈 浦東發(fā)展銀行 10， 000 華麗大廈 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行 5， 000 當(dāng)代青云 歡樂(lè)總動(dòng)員 3， 000 表 7 2021 一 季度 大單 成交案例 ： 資料來(lái)源：北京世紀(jì)百人行顧問(wèn)公司 三、 整層購(gòu)買客戶特點(diǎn) 需求分析 面積特點(diǎn) 企業(yè)需求面積 600平方米以上；若規(guī)模太小則購(gòu)買力不足。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 24 價(jià)格特點(diǎn) 國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)預(yù)期價(jià)格為人民幣 12021—14000元 /平方米。 整層購(gòu)買客戶操作重點(diǎn) ? 與中介充分合作； ? 通過(guò)擴(kuò)大公關(guān)活動(dòng)、軟文宣傳提高知名度； ? 通過(guò)廣告包裝、宣傳提高項(xiàng)目品質(zhì)感、美譽(yù)度； ? 事先征求可能買家的意見(jiàn)，使物業(yè)更契合需要，并尋求聯(lián)建的可能； ? 前期重點(diǎn)吸引知名企業(yè)，以擴(kuò)大影響，必要時(shí)可以采取成本價(jià)成交。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 需要考慮 的 主要原則是：成本、客戶 購(gòu)買力 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 及其他市場(chǎng)因素 。 二、價(jià)格定位 本項(xiàng)目?jī)r(jià)格參考區(qū)域內(nèi)甲級(jí)寫(xiě)字樓租金與乙級(jí)寫(xiě)字樓租金來(lái)綜合評(píng)估本項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格。 周邊 乙級(jí)寫(xiě)字樓均價(jià) 乙級(jí)以下寫(xiě)字樓新中大廈租金 /平方米 /天，天麓 17美元 /平方米 /月，平均租金 /平方米 /天，按回報(bào)率 11%計(jì)算，則市場(chǎng)可接受的售價(jià) =*30*12*（ 122%）/11%=11841元 /平方米。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。大客戶高報(bào)價(jià) 15000 元 /平方米，不考慮樓層差、朝向差，然后根據(jù)市場(chǎng)反映篩選客戶，整棟購(gòu)買最低價(jià)格 10000元 /平方米。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 第六部分 宣傳推廣 一、推廣原則 27 二、宣傳費(fèi)用分配 27 三、媒體策略 28 四、公關(guān)活動(dòng) 28 五、包裝要?jiǎng)t 28 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 29 六、銷售中心要求 30 七、推廣階段安排 31 第六部分 宣傳推廣