【正文】 。這是我們上半年全力策劃實(shí)施的一個新方案。主要是三大類型客戶，金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及部委機(jī)關(guān)和政府轉(zhuǎn)制公司　　贈品形式：小型收音機(jī)　　費(fèi)用預(yù)算：2400元（40元/個）　　組織單位：以北京房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理聯(lián)合會的名義組織實(shí)施。 　　D、 執(zhí)行與控制　　E、 回收、分類與跟進(jìn)　　F、 組織專題討論會、酒會、分批邀請答卷人參加，進(jìn)一步鎖定目標(biāo)客戶。本工作從4月1日開始實(shí)施,上門拜訪和發(fā)放《房地產(chǎn)市場調(diào)查問卷》50份,回收有效答卷48份。為下一步銷售工作的進(jìn)行積累了經(jīng)驗(yàn),打下了基礎(chǔ)。它的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個銷售代表都能了解客戶的特定需要。　　B、銷售隊(duì)伍的規(guī)模　　我們采用工作負(fù)荷法來確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模。假定有A類大型客戶100個，B類中型客戶200個；確定每個客戶每年需要訪問的次數(shù)。公司需要每年進(jìn)行5000次訪問（100530＋200510）的銷售隊(duì)伍；　　假定每位銷售代表每天訪問4次，那么每年平均訪問次數(shù)即1000次（4522個工作日512個月）；用所需訪問總數(shù)除以年平均訪問次數(shù)，便確定了所需銷售人員數(shù)?！　⌒〗M作業(yè)模式及其他　　新市場形勢下的房地產(chǎn)營銷需要開放性思維，創(chuàng)造性地運(yùn)用新的概念和新的模式，制定實(shí)施新的營銷策略，才能在目前北京激烈的房地產(chǎn)競爭中突圍而出。銷售主管225。公關(guān)經(jīng)理225。總裁所構(gòu)成的流水作業(yè)過程。這是因?yàn)橹卸即髲B面對的是大客戶的銷售，往往是向客戶群體（而不是個人）進(jìn)行推銷工作，因此越發(fā)需要進(jìn)行集體作業(yè)，要求其他人員的支持。高層管理者：有一種說法是房地產(chǎn)大成交是老板與老板之間的對話；　　公關(guān)人員：針對主要決策者的公關(guān)活動；　　　　　　小組作業(yè)的優(yōu)勢　　A、 對等談判，增加客戶的信任度；　　B、 順應(yīng)客戶集中購買的趨勢；　　C、 客戶往往成立專門的工作小組負(fù)責(zé)購買?！　《?、定制營銷──客戶化市場營銷的運(yùn)用　　所謂定制營銷，是市場細(xì)分的極限程度。賣方可以針對每位客戶來設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃。　　可以讓客戶參與制造完全符合自己需要的產(chǎn)品。　　定制營銷在房地產(chǎn)市場上的應(yīng)用，早有先例，如復(fù)興門天銀大廈等投資參建的項(xiàng)目。事實(shí)上，中都大廈完全可以在營銷策略中給定制營銷一席之地?！　∪⒄煜碌闹薪闄C(jī)構(gòu)──被遺忘的生力軍　　我們認(rèn)為在選擇一般性的代理商的同時，尤其應(yīng)充分予以重視的，是北京一些帶有政府色彩的中介機(jī)構(gòu)。對中都大廈的銷售來講是一種稀缺資源。有選擇地與上述中介機(jī)構(gòu)的合作，是我們不同于其他寫字樓發(fā)展商的地方，也是中都大廈市場營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。 銷售屬性意味著什么　　鑒于目前房地產(chǎn)市場上有內(nèi)銷與外銷物業(yè)之分，又由于本項(xiàng)目為內(nèi)銷寫字樓，所以我們應(yīng)注意以下事實(shí)；　　A. 價格差別:據(jù)我們調(diào)查,內(nèi)銷寫字樓的價格大多在人民幣1200014000/M2之間?！　. 銷售策略:內(nèi)銷寫字樓發(fā)展商大多傾向于整棟出售,如投資廣場及金運(yùn)大廈等.　　C. 物業(yè)素質(zhì):內(nèi)銷寫字樓素質(zhì),.　　D. 聯(lián)建沖擊:內(nèi)銷寫字樓更容易受到那些游離于市場之外,一是售后補(bǔ)交土地出讓金。 　　整棟銷售與整層銷售都為我們衡量每個客戶的利潤率提供了可能。通過對金融街以及北京西區(qū)競爭樓盤的客戶調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)中等規(guī)模的客戶是最具盈利能力的?！　、 最小的客戶能按全價付款，并只接受最低程度的服務(wù)，但交易成本同樣降低了利潤率。　　D、 從我們的市場調(diào)查看,需求面積在10002000M2的寫字樓客戶在北京西區(qū)具有誘人的市場潛力,目前銷售率已達(dá)90%.　　E、 考察金融街投資廣場與通泰大廈,我們發(fā)現(xiàn)投資廣場銷售成功的原因之一就是1000M2的標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì),一些頗具實(shí)力的中型公司購買了12個標(biāo)準(zhǔn)層?！　∵@說明，中都大廈的整售策略在側(cè)重整棟銷售的同時或之后，必須制定整層銷售的備選方案，以適應(yīng)不斷變化的市場需要和最大限度地滿足客戶的需求，從而最終實(shí)現(xiàn)中都大廈市場營銷追求利潤最大化的目的。北京寫字樓信息網(wǎng)在長時間的大型寫字樓客戶積累與跟蹤，充分掌握客戶的最新動態(tài)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過一個月的大型寫字樓客戶市場的調(diào)查，完成了本報(bào)告。調(diào)查范圍：北京市此次調(diào)查的成交案例共52個，1996至2000年五年內(nèi)認(rèn)購10000平方米以上寫字樓面積的金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)22家，占調(diào)查結(jié)果的43%，部委機(jī)關(guān)9家，占調(diào)查結(jié)果的16%，大型集團(tuán)公司14家，占調(diào)查結(jié)果的27%；外國公司4家，占調(diào)查結(jié)果的8%，外省/市公司3家，占調(diào)查結(jié)果的6%。調(diào)查顯示：1． 金融機(jī)構(gòu)在每年均有購置寫字樓的案例，且購買面積在逐年增加；2． 部委機(jī)構(gòu)購置寫字樓的面積多在1000020000平方米之間，由于97年國家規(guī)定部位機(jī)關(guān)三年內(nèi)禁止購買辦公樓，因此在近三年內(nèi)，需求市場趨于下滑；3． 國內(nèi)集團(tuán)公司在過去三年內(nèi)購置了一定體量的寫字樓，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，以及日益國際化，有時力的集團(tuán)公司不斷涌現(xiàn)，在寫字樓的需求方面存在巨大潛力； 4． 隨著中國即將加入世貿(mào)以及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，國外公司對寫字樓，尤其是位于中央商務(wù)區(qū)的高檔寫字樓的需求呈直線上升勢頭?？蛻粼谫徺I寫字樓時，不僅考慮辦公的相對獨(dú)立性，同時區(qū)域因素也十分重要。1996至2000年大型寫字樓客戶成交案例單位名稱認(rèn)購樓盤認(rèn)購面積(平方米）成交價格（元/平方米）日期中國進(jìn)出口銀行金運(yùn)大廈1500096年底中國道路橋梁總公司安外地壇綜合樓10000投資參建96年交通銀行通泰大廈20000投資參建中信實(shí)業(yè)銀行富華大廈2000096年底中國電信移動博瑞祺大廈150001250097年中國煤炭工業(yè)進(jìn)出口總公司中煤大廈100001200096年中國公路橋梁建設(shè)總公司 路橋大廈150001200096年江蘇住京辦事處江蘇大廈150001200096年北京無線通信局芍藥居綜合樓1000097年建設(shè)銀行長安支行翠微大廈150001300097年底中國民航總局金瑞大廈6700097年中國船舶總公司方圓大廈3000097年中國工商銀行北京分行天銀大廈主樓2000097年華能集團(tuán)天銀大廈1000097年韓國三星航華科貿(mào)中心1000097年摩托羅拉公司航華科貿(mào)中心1000097年北京城市合作銀行愛地大廈1000097年國家體改委 和平里綜合樓1200096年大連信用社四方大廈18000以租代售97年恒江集團(tuán)亞飛大廈15000以租代售96年中國海洋石油京盛大廈50000招商銀行國際金融中心1000096年中央電視臺京門大廈100001200097年中信實(shí)業(yè)銀行投資廣場800096年國際投資公司國賓花園2000097年中國銀行北京分行國賓花園10000日本光耀集團(tuán)祥業(yè)大廈30000工商銀行安外綜合樓10000國家老齡委安外綜合樓10000農(nóng)業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)部金玉大廈30000人民銀行總行 華融大廈30000投資參建中國電信新龍大廈1500012500諾基亞盈科中心200002000年中國石油天然氣總公司洲際大廈280002000年中國貿(mào)促會遠(yuǎn)洋大廈7600USD220099年中國聯(lián)通西單大廈400002000年北京證券車公莊綜合樓10000在此之前，我們必須明確潛在客戶的的工作重點(diǎn)和工作方向。以下，我們將從五個方面來闡述中都大廈的目標(biāo)市場即客戶定位?！　〔糠謽潜P客戶動向　　項(xiàng)目名稱 租售情況 98年客戶動向及成交分析　　國際金融大廈 租售 未成交　　投資廣場 租售 成交一層1000平米　　通泰大廈 租售 未成交　　國際企業(yè)大廈 租售 會計(jì)師事務(wù)所2000平米及小戶計(jì)4000平米　　遠(yuǎn)洋大廈 銷售 三單，合計(jì)2000平米（優(yōu)惠期2080 USD/M2）　　平安大廈 出租 出租10000平米以上　　金玉大廈 銷售 兩單，合計(jì)5000平米，包括投資擔(dān)保公司2000平米　　凱旋大廈 銷售 未成交　　首都時代廣場 銷售 未成交　　聯(lián)合廣場 租售 成交20000平米　　嘉里中心 出租 成交4000平米　　泛利大廈 銷售 中國證券設(shè)計(jì)中心7000平米及小戶1000平米　　 從客戶角度看　　從去年11月起，我們用三個月的時間，動用了各種關(guān)系和資源，對北京目前寫字樓市場上比較活躍的游動客戶，重點(diǎn)是金融機(jī)構(gòu)，進(jìn)行了逐一拜訪及調(diào)研?！　【C合以上調(diào)查，我們可以得出如下結(jié)論：　　1/98年市場租務(wù)活躍?！　?/金融機(jī)構(gòu)成為寫字樓市場的購買主力，也成為各個樓盤競相爭奪的焦點(diǎn)?！　?/目前市場上仍然有客戶。 　　二、過往三年大型客戶成交案例分析　　98年初和98年底，我們兩次對過往三年大型客戶（10000平米以上）成交案例進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果如表所示。　　調(diào)查顯示：　　1/金融機(jī)構(gòu)在每年均有購置大面積寫字樓的案例，且購買面積在逐年增加；　　2/部委機(jī)關(guān)購置寫字樓的面積多在10000－20000平米之間，由于97年國家規(guī)定部委機(jī)關(guān)三年內(nèi)禁止購買辦公樓，因此在近三年內(nèi)，需求市場趨于飽和；　　3/集團(tuán)公司在過去三年內(nèi)購置了一 定體量的寫字樓，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，以及日益趨于國際化，有實(shí)力的集團(tuán)公司不斷涌現(xiàn)，在寫字樓的需求方面存在巨大潛力；　　4/外地駐京機(jī)構(gòu)以及外省的集團(tuán)公司近兩年有向北京發(fā)展的趨勢，需求市場巨大。近兩年，西部地區(qū)逐漸成為金融機(jī)構(gòu)注視的熱點(diǎn)，此次調(diào)查的案例中，在西部地區(qū)購買寫字樓的金融機(jī)構(gòu)客戶就達(dá)14家，占調(diào)查比例的33％?！　∪⑿枨笾黧w分析　　中都大廈寫字樓的需求主體可以分為國內(nèi)需求主體和國外需求主體兩類?！　≈С治覀冞@樣判斷的依據(jù)主要有： 　　一，本項(xiàng)目是內(nèi)銷項(xiàng)目?！　∪?，外資公司受所在國政策、投資方向等限制購買需求占市場成交比例甚少?！　∷?、客戶市場細(xì)分　　隨著市場的不斷發(fā)展，客戶也在不斷成熟，在選擇樓盤時更加謹(jǐn)慎。　?。ㄒ唬┖暧^市場細(xì)分　　由于中都大廈的營銷戰(zhàn)略是整售策略，即整棟策略和整層策略，那么客戶基本上是哪些有能力購買10000平米以上或者1000平米以上寫字樓的大、中型客戶群體?！　〔课瘷C(jī)構(gòu)及轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公司）　　★部委機(jī)構(gòu)　　應(yīng)該承認(rèn)一些不確定的因素限制了行政職能型部委機(jī)構(gòu)對寫字樓的需求。如國家物資儲備局從700人精簡至100人，使其對寫字樓的需求從顯性需