【正文】 s wer e f ixed on her pl ate and i n a shor t ti me, she was busy eat ing. I tr ied t o make _____ 見參考答案 1－ 2 第 2 講 門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù) 【本講重點】 銷售成功的“三意” 營業(yè)人員不可缺少的七項意識 掌握商品的五條要領(lǐng) 銷售過程的五個階段 賣場銷售的“ 4Ｓ ” 銷售的目標(biāo)是盡力追求銷售利潤 銷售目標(biāo)是要盡力地追求銷售利潤，在世界各地，只要是企業(yè)都要追求銷售利潤這一目標(biāo)。 【 自檢】 從店面銷售的角度來判斷顧客的購買決策，下面哪些觀點是正確的？ （ 1）越容易得到便利的商品越好賣。商品知識很重要，如果營業(yè)人員都不知道商品怎么使用，如何能向顧客解釋清楚 、做好銷售呢？ 【案例】 一位顧客在商場看到一種新型的香皂，香皂上邊掛了一個長長的毛線絨，做成了十二生肖的形狀，非常小巧可愛。 ed t o go hom e and the doctor tol d him that he would have to st ay in hospit al f or another two weeks. Then Dr Mi l ington asked the caler i f he was a relat ive of the pati ent .39。一家個體商店的工作人員大概在 8 個人左右。 ed t o go hom e and the doctor tol d him that he would have to st ay in hospit al f or another two weeks. Then Dr Mi l ington asked the caler i f he was a relat ive of the pati ent .39。顧客一看自然會覺得讓人非常惡心，至少也會感到十分別扭，沒耐心的可能早已扭頭就走了，耐心好一點兒的顧客也最多忍耐一兩次，第三次就勢必會到更干凈更整潔的其它商場去了，并 且很可能從此就再也不到此商場露面了，這樣商場就失去了顧客。但是要注意一點，庫存量要適當(dāng)，避免過分囤積貨物，否則對資金 的周轉(zhuǎn)會造成很大的壓力。 I am Mr John Gil ber t. 39。企業(yè)花費大量的人力、物力、財力，精心設(shè)計制訂出來的各種經(jīng)營決策和標(biāo)準(zhǔn)，最終都要在店面日常工作中體現(xiàn)出來。 I am Mr John Gil ber t. 39。d t he doct or t old hi m t hat he woul d have t o stay i n hospi tal for anot her t wo weeks. Then Dr Mil li ngt on asked t he cal er if he was a r elati ve of t he pat ient. 39。 Leson40 Food and t al k 進(jìn)餐與交談 Last week at a di nner part y, t he host ess asked m e to si t next to Mr s Rumbol d. Mr s Rumbold was a l arge, unsmi li ng lady in a ti ght bl ack dr es. She di d not even l ook up when I took my seat beside her. Her eyes wer e f ixed on her pl ate and i n a shor t ti me, she was busy eat ing. I tr ied t o make 1．熟悉門店布局結(jié)構(gòu)的基本思維 2．門店商業(yè)動線規(guī)劃與設(shè)計通路的基本知識 第七講 店面色彩、照明與商品展示和情境活潑化 1．了解店面色彩的常識 2．店面陳列與商品展示 3．店面燈光與重點照明 4． 店面情境的活潑化 第 1 講 店面銷售的意義與顧客心理 【本講重點】 店面銷售的意義與機能 顧客的購物心理 店面銷售的意義與機能 店面銷售的意義 店面銷售的目標(biāo)是獲得最大的銷售業(yè)績，對一般消費者所作的廣ed t o go hom e and the doctor tol d him that he would have to st ay in hospit al f or another two weeks. Then Dr Mi l ington asked the caler i f he was a relat ive of the pati ent .39。顧客們常常不知道一家商場的總經(jīng)理是誰，但往往會認(rèn)識那兒的營業(yè)人員，顧客與營業(yè)人員接觸的次數(shù)多了，時間長了，跟營業(yè)員就有可能成為朋友。 Leson40 Food and t al k 進(jìn)餐與交談 Last week at a di nner part y, t he host ess asked m e to si t next to Mr s Rumbol d. Mr s Rumbold was a l arge, unsmi li ng lady in a ti ght bl ack dr es. She di d not even l ook up when I took my seat beside her. Her eyes wer e f ixed on her pl ate and i n a shor t ti me, she was busy eat ing. I tr ied t o make ，能醒目地達(dá)到陳列的基本要求 一家便民店的商品種類大概在 2－ 000～ 4－ 000 種左右，一家個體商店，商品種類大概是 8－ 000～ 12－ 000 種，并且隨著季節(jié)變換而及時地有所調(diào)整，冬天賣圍脖、手套，夏天賣游泳衣、防曬霜。 店面干凈、陳列整潔也是一個基本要求。 市場上的商品種類非常多，如何找到最能適應(yīng)顧客需求的商品？市場調(diào)查是一個有效的方法。 No, 39。大型的量販超市，面積可達(dá) 20－ 000 平方米，甚至還會更大，就要用上 300～ 500 人。 No, 39。他就問營業(yè)員，這香皂是干什么用的，營業(yè)員不耐煩地回答說洗澡洗手用的，語氣好像責(zé)備顧客怎么會提出這么愚蠢的問題。 ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ （ 2）溝通不會影響銷售額。 不能創(chuàng)造好的銷售利潤，就不是真正好的銷售，營業(yè)人員要以追求銷售利潤為動力，最大限度地去獲得銷售利潤。有的營業(yè)員只顧自己聊天，對顧客不理睬，有的營業(yè)員用方言說話，讓外地人根本聽不懂，顧客的感受自然很糟糕。營業(yè)員就極為重視地及時抓住這一難得的售車機會，大力推薦了幾款合適的車型，結(jié)果兩位老人當(dāng)場就付清現(xiàn)款，買了一輛車。比如購買汽車，車?yán)镆灰bＡＢＳ？空氣缸的配備、音響等都要什么牌的？空調(diào)、油壓器要不要？座椅要不要換成皮椅等等，這些都是營業(yè)員為顧客提供的專業(yè)的建議，有助于顧客最后做出購買的決定。 t he pat ient answered,39。 No, 39。顧客也不知這兩種洗衣機究竟有什么區(qū)別，就詢問營業(yè)員，營業(yè)員此時就應(yīng) 積極熱情地通過自己豐富的商品知識，來表現(xiàn)熱情和誠意，告訴顧客上面開口的洗衣機脫水效果好，但是相應(yīng)地對衣服的損害也較大；側(cè)面開口的洗衣機損傷衣服的機率很小，但是脫水效果卻不如前者那么干凈。 ◆成本意識 如果不嚴(yán)格控制店面各個環(huán)節(jié)的損耗費用，即使提高了銷售額，店面最終獲得的利潤也是很低，甚至虧損。 I am Mr John Gil ber t. 39。 t he pat ient answered,39。 No, 39。要對各種工具進(jìn)行分析，它們各自的特性是什么，有什么優(yōu)缺點，如何使用，如何最大限度地利用。 5．使用語言、銷售工具和 展示陳列方式的結(jié)合 通過這些結(jié)合，能卓有成效地使銷售人性化，提高銷售水平。營業(yè)員可以請顧客試穿，看看效果如何，試穿以后很不錯，顧客就會產(chǎn)生購買欲望。當(dāng)然，有創(chuàng)意的展示方法往往能取得更大的效果。 I am Mr John Gil ber t. 39。 Leson40 Food and t al k 進(jìn)餐與交談 Last week at a di nner part y, t he host ess asked m e to si t next to Mr s Rumbol d. Mr s Rumbold was a l arge, unsmi li ng lady in a ti ght bl a