【正文】 ? 有一種情況，就是顧客在瀏覽產品時不愿意被別人打擾，可能會說：“ 我什么都不買，只是隨便看看。促銷員熱情地向顧客打個招呼、問個好。 (3)選擇適當的接近顧客的方法 ? 促銷員接近顧客后的頭幾句話，能為整個銷售活動定下調。 遠離工作崗位，到別處閑逛； （ 3）暫時沒有顧客時 促銷員在接待顧客的空閑時間不知道該做些什么好，站著發(fā)呆，或 是與同伴聊天，這樣的賣場是沒有活力的。 :顧客作出購買決定還不是銷售過程的終點。 面：產品（品牌、廣告、促銷、 POP等）；促銷員（服務使顧客愉悅）。促銷員不要不理睬那些 “ 隨便看看 ” 的顧客。 對策： 面對這類顧客，促銷員有責任幫助他們做出選擇。在進入商店之前，這類顧客對他 們要購買的產品的質量、價格等都已經心中有數。 b. 健康的動機 :所有的人都希望健康地生活，顧客在購買產品時 也必須考慮健康與衛(wèi)生的因素。例如：洗發(fā)水、刮胡刀等。促銷員把產品賣給顧客的過程，首先是顧客購買產品的過程。 ? 顧客是促銷員的服務和工作對象，他們是銷售過程中最重要的人物。 ? 創(chuàng)新是銷售工作的生命線。 ? 售中服務：接待顧客時的微笑、禮儀、措詞與態(tài)度；幫助顧客選購產品、提供咨詢意見；對顧客意見的聽取與解釋；保持陳列整潔；促銷活動執(zhí)行等。促銷員面對的是人，推銷是心和心的交流，促銷員要用熱情去感染對方。 ? 強烈的銷售意識，是促銷員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責任心、勤奮精神和忠誠度的結果。 為此，促銷員要做到： ? 傳遞產品知識、企業(yè)信息：向終端店員介紹自己的公司和產品信息，讓他們在了解自己的公司和產品情況的基礎上，做好銷售。售貨員素質和賣場信用等。知名度 。市場的特性 。 （ 3）產品陳列 做好賣場生動化、產品陳列和 POP的維護工作，保持產品與 助銷品的整潔和標準化陳列。不要 “ 為賣出產品而銷售 ” ，而要 “ 為顧客而銷售 ” 。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 14 三 .促銷員的職責 ? 站在顧客的角度，促銷員的工作就是幫助顧客在購物時做出明智的選擇。 ? 案例 1： ? 南京雨潤是運用促銷最成功的企業(yè)之一。 ? 第一、促銷能夠幫助消費者選擇能滿足自己需求的產品。 ? 從企業(yè)的角度來講，促銷促進了產品銷售。大魚吃小魚，快魚吃慢魚，是時代的特征。慢步就意味著退步。 ? 第一、消費者的購買決策深受現場促銷的影響。消費者不是專家。該公司基本沒有做過廣告，但其促銷和現場促銷工作做得有聲有色，成為目前低溫制品領域數一數二的企業(yè)。因此，促銷員的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務；幫助顧客在購買產品時做出最佳的選擇。 ? 經商不言商，麥當勞文化 好運中心溫泉酒店 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 18 站在企業(yè)的角度，促銷員就是推銷員，他要為企業(yè)多銷售產品。 （ 4）收集信息 促銷員應當利用自己直接在賣場工作，處于銷售第一線，直 接和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信 息。市場運作的困難程度。購買動機 :是質量、服務、信譽、促銷 。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 24 。 ? 示范：促銷員可進行銷售示范，以教會終端店員如何去銷售自己的產品。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 29 促銷員培養(yǎng)自己的銷售意識，就要做到以下幾點： ：相信顧客需要你的產品，相信你的產品能滿足顧客的需要。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 31 ? 一位銷售專家說： “ 請用熱情來推銷吧，熱情在推銷中占據的分量在 95%以上。 ? 售后服務：承諾兌現、處理顧客投訴等。美國營銷學家卡塞爾說： “ 生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧。促銷員必須對自己的工作對象有一個詳細地了解。因此，促銷員要想把產品銷售給顧客，就要了解顧客是如何購買的。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 44 B. 影響顧客購買的因素： 質量、廣告、品牌、口碑、促銷、陳列、口味、包裝、價格、習 慣、時尚等。 c. 方便的動機 :人們希望購買產品方便一些?；蛟S是一位朋友 向他推薦這種產品，或是他從廣告中詳細地了解了這種產品，或許 他已經轉了幾個商店了，對此種產品的優(yōu)點已心中有數。 ? 促銷員應先問清顧客對產品的要求、用途，喜歡什么樣的品項等。記 住：在一個商店里受到歡迎的顧客肯定會再次光顧這個商店里的。 :顧客對我們的產品產生了興趣時，可能會從觸摸和各個不同的角度端 詳，或相關的產品宣傳資料中聯(lián)想到 “ 此產品將會給自己帶來哪些益處？能解決 哪些問題？自己能從中得到哪些享受？ ” 在顧客選購產品時，促銷員應使用各種 方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力 ——這也是成功銷售的秘訣之一。 因為顧客在付款的過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。站在顧客的角度來看，這是 沒有吸引力的商店。 目不轉睛、不懷好意的盯著顧客的行動或打望顧客的衣服、容貌； 為了一開始就給顧客留下一個好印象，促銷員接近顧客時要面帶微笑，親切自然，以真誠的態(tài)度為顧客服務。 促銷員在向顧客打招呼時，一要看著顧客的眼睛，二要面帶微 笑，三要語調熱情。 ” 遇到這種情況，促銷員應以真誠的口吻說： “ 沒關系，您可以慢慢看，如有什么需要幫忙的，請隨時叫我。 ? 手勤：動作應迅速敏捷，不拖泥帶水。 總之，要能夠使顧客把自己的需要、愿望、顧慮講出來，以使促銷 員采取適當的服務手段和措施。 ? 讓顧客了解產品的使用效果 /盡可能鼓勵顧客觸摸、試用產品 /讓顧客看到復數以上的產品。 ② 顧問式推介的四個原則 (2)歡送顧客 無論是已購買或是沒有購買產品的顧客，對他們都要表示真誠 的感謝之意 ,并在顧客辦完購買手續(xù)后，要禮貌地送行，否則會給 顧客留下 “ 錢一到手就變臉 ” 的不良印象。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 83 “教育是為美好生活作準備！” ——斯賓塞 Thanks！ 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 84 聚成華企在線商學院 金牌促銷員實戰(zhàn)培訓（三） 講師： 崔自三 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 85 第三講：促銷員專業(yè)銷售技巧 促銷員向顧客推銷產品，包括四個階段： ? 向顧客推銷自己； ? 向顧客推銷產品利益； ? 向顧客推銷產品本身； ? 向顧客推銷服務。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 87 促銷員要贏得顧客的信任和好感，需要做到以下幾點： （ 1）微笑 ? 促銷員也要對顧客 “ 三笑 ” ：一是顧客來到柜臺前瀏覽時，促銷員要笑臉招呼；二是要向顧客笑臉介紹產品；三是顧客或者買下或者空手而走，促銷員要笑臉相送。顧客喜歡那些令人喜歡的人，顧客尊重那些值得尊重的人。 /抱歉，讓您久等了。 ” ? “ 我只負責賣東西，不負責其它的。 ? 促銷員要做到 “ 四美 ” ： ? 服飾美：和諧、大方，穿戴整潔。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 96 ? 正確的站姿 ? 正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈 V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。 ? 不能表情麻木，萎靡不振，抱肘擁胸，手插衣袋。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 101 與顧客商談時： ? 不用敬話、語言粗俗； ? 產品說明不詳細； ? 不耐煩的樣子； ? 不安分、焦急不安的樣子； ? 滿臉心情不好的樣子、疲勞的樣子； ? 公式化的說明，等。 （ 2）能了解顧客心理。促銷員要從顧客的談話中，獲取顧客對產品的要求的信息。 ? 促銷員一定要記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益 —— 即產品能夠滿足顧客什么樣的需要。 ? F代表特征， A代表由這一特征所產生的優(yōu)點， B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益， E代表證據。 ” 促銷員一定要巧妙地介紹產品。當年海爾公司砸冰箱故事的效果勝過銷售人員的千言萬語。 ◆富蘭克林說服法。 C（ Convenience）：便利性。國外流傳的 “ 9： 1” 法則，就是銷售人員要用 1份努力說服顧客，用 9份努力打動顧客。 ? 在責任范圍內說話，不越權。 ? 讓顧客品嘗樣品； ? 與其它食品進行比較。荀子在 《 勸學篇 》 中講道： “ 君子 ?? 善假于物也 ” ，聰明的促銷員也善于利用銷售工具來達到自己的目的。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 121 2）處理顧客異議的方法 .要處理顧客異議，促銷員要做到以下幾點： ? 事前準備 “ 標準答案 ” — 處理異議的話術。 。 、側面攻擊。經過暢談一番后，顧客一般就會接受目前的價格。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 127 3）報價時要明確、果斷，不要含含糊糊。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 128 。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 132 顧客的購買信號可分為三類： ? 語言信號 ? 行為信號 ? 表情信號 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 133 3) 成交方法： ? 直接要求成交法。 ? 感性訴求法。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 134 向顧客推銷服務 ? 產品賣給顧客之后，促銷員還要做好為顧客服務的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。 ? 選擇成交法。 ? 保持沉默，但要微笑； ? 轉過身去做一件小事，以消除劍拔弩張的緊張氣氛。 “ 再低找經理商量 ” 等語言會讓顧客感到還有降價空間，對馬上購買產生猶豫。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 126 ? 適合對象：在銷售過程中，有一部分顧客屬于強硬型的，他認為提出價格要求后促銷員必須答應，不會聽任何分析和勸言。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 124 、轉變立場。 。但是 ” 處理法。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 120 1）推銷是從被顧客拒絕開始的 ? 顧客在聽了促銷員的產品介紹后，顧客的反應可能是接受，顧客對你的產品表示滿意；也可能表示拒絕，不接受你的產品。 ? 同一物品讓顧客摸不同部分； ? 讓顧客把產品放到手掌、口袋、肩膀等上，通過不同部分接觸； ? 讓顧客親自操作、開啟。這時，促銷員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。 ” 腦袋就是理智，心就是感情，意思就是銷售人員要努力渲染銷售氣氛來打動顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購買欲望。 D（ Difference）：差異性。 ◆特點歸納。研究發(fā)現，用 10倍的事實證實一個道理比用 10倍的道理 去論述一件事情更能吸引人。 1）語言介紹 ◆ 講故事。就是促銷員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。 ? 促銷員如何向顧客推銷利益？ A、利益分類： ? 促銷員帶給顧客的利益可以分為三類： ? （ 1）產品利益，即產品帶給顧客的利益。好的聽眾，不僅認真聽，而且還要表現出關注的神情：點頭、微笑、根據情況穿插問一二個問題。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 103 促銷員如何認真傾聽顧客意見？ （ 1）要做好 “ 聽 ” 的思想準備。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 102 傾聽顧客說話 ? 缺乏經驗的促銷員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地講起來，向顧客羅列了一大堆的產品名目，不厭其煩地作產品介紹，直到顧客厭倦為止。 ? 不能看報刊雜志、剪指甲、化妝。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 97 正確的走路方法： ? 伸直背肌、敏捷、迅速。 ? 舉止美：言談清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情穩(wěn)重，動作干脆利落。 ” 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 93 i. “想好沒有，想好