【正文】 我們可以對銷售人員進行社會技能和職業(yè)技能培訓，增強他們對自己內(nèi)在潛質(zhì)、能力和努力的認識，提升銷售人員的自我效能感，提高他們的自我認同，并教育和引導他們正確合理的歸因，進而提高銷售人員的內(nèi)控性傾向。 建立公平、公正、靈活的薪酬福利體系，提高員工的公平感 企業(yè)應從程序公平和分配公平出發(fā)建立公平的分配制度。人才測評包括員工的自我評估和組織對員工的評估，在科學的職務分類體系和績效考核體系的基 礎上，設計職業(yè)發(fā)展通道?？傊?，只有人和工作匹配時，工作壓力才能得到真正調(diào)節(jié)。如果當年能勉強按量完成任務，那么企業(yè)次年便大幅度提高銷售額指標；如果完不成任務，便會克扣工資、獎金。也就是說 ，通過消除和緩解工作壓力源，采取一定的措施進行干預，可以在一定程度上恢復和降低工作倦怠水平。男性在工作中目的性比較強，對最終結(jié)果期望更高，因此失望可能更大。但是，從本次調(diào)查結(jié)果來看，絕大部分上班一族認為即使自己好好工作，也不能得到合理的回報。隨著 80 后逐漸成為當今職場 的主流群體，其特有的群體性格特征，導致35 以下的人群的工作倦怠程度高達 20％以上。一個人在工作是否較高的成就感，直接決定工作效率和效果。 調(diào)查結(jié)果 情感衰竭狀態(tài) 所謂情感衰竭是指沒有活力，沒有工作熱情，感到自己的感情處于極度疲勞的狀態(tài)。 3 銷售人員工作倦怠調(diào)查方案設計 調(diào)查問卷設計 根據(jù)調(diào)查研究的目的， 問卷設計從 “ 情感衰竭狀態(tài) ” 、 “ 玩世不恭狀態(tài) ” 、 “ 個人成就感狀態(tài) ” 三個維度展開，以便全面客觀的統(tǒng)計分析現(xiàn)今 銷售人員 工作倦怠狀況 。 在銷售中需要情感的導入 人們常說 “ 功夫在詩外 ” ，銷售的功夫也在銷售的產(chǎn)品之外，銷售人員要注意銷售以外的事情，也就是那些被稱之為人之常情的事情。 銷售工作的特性 進入壁壘較低 與財務人員、生產(chǎn)人員、研發(fā)人員等崗位相比，銷售工作的平均崗位進入壁壘較低。 銷售人員的相關概念 銷售人員的概念與分類 銷售人員是指直接進行銷售的人員，包括：總經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務代表等。在不能施展抱負、無法突破現(xiàn)狀的情況下，個人會在情緒上和行為上出現(xiàn) 訊號 —— 沮喪、憂慮、易怒、缺乏耐性。 Schwab 等發(fā)現(xiàn)來自同事的支持對倦怠的調(diào)節(jié)作用比來自家庭和朋友的支持對倦怠的調(diào)節(jié)作用大。 Burke 與 Green glass 把這一過程概括為三個階段，即應激階段 (源于個體資源與工作要求之間的不平衡 )；疲勞過程 (表現(xiàn)為短期的情緒緊張、疲勞和耗竭 )和個體防御性 應對階段 (出現(xiàn)一系列行為和態(tài)度的改變，如對工作過于疏遠 )；三是揭示工作倦怠產(chǎn)生的原因，如 Lee 與 Ash forth 認為工作倦怠是由于個體無法應付服務對象在能力與資源上對他們的過度要求而產(chǎn)生的。他根據(jù)自己的心理治療工作經(jīng)驗 和感受，將工作倦怠定義為由于工作本身對個人的能力、精力以及資源的過度要求，導致工作者感到失敗、枯竭與筋疲力盡，而在工作上顯得束手無策，并造成情緒衰竭的一種狀態(tài)。 Sarason 認為，個體能否從職業(yè)中獲得滿足感，很大程度上取決于他所在社會的傳統(tǒng)、歷史和價值觀。隨著組織中工作壓力源的增強與增多，使銷售人員出現(xiàn)了不同程度的工作倦怠感，銷售人員的工作滿意度下降，對員工、組織、家庭和社會都產(chǎn)生較大的不良影響。 唐 山 學 院 畢 業(yè) 論 文 論文題目： 銷售人員工作倦怠的成因及對策研究 系 別： 經(jīng)濟管理系 班 級： 07 市場營銷（ 1）班 姓 名： （ 4070525133） 指 導 教 師： 2 0 1 1 年 6 月 銷售人員工作倦怠的成因及對策研究 摘要 近年來，由于工作壓力逐漸增加，工作倦怠已成為職場普遍存在的現(xiàn)象，然而，國內(nèi)外現(xiàn)有研究大多限于一 般性服務行業(yè)，對銷售人員工作倦怠的研究則很少見。 Intervention 目錄 1 引言 ................................................................................................................................... 1 2 銷售人員工作倦怠的相關概念 ............................................................................................ 2 工作倦怠的定義 ........................................................................................................ 2 工作倦怠的本質(zhì) ........................................................................................................ 2 工作倦怠的影響因素 ................................................................................................. 3 工作態(tài)度 ......................................................................................................... 3 工作資源 ......................................................................................................... 3 工作特性 ......................................................................................................... 3 公平感 ............................................................................................................ 3 組織特征 ......................................................................................................... 4 銷售人員的相關概念 ................................................................................................. 4 銷售人員的概念與分類 .................................................................................... 4 銷售人員的群體特點 ....................................................................................... 4 銷售工作的特性 ........................................................................................................ 5 進入壁壘較低 .................................................................................................. 5 在銷售中需要情感的導入 ................................................................................ 5 需要把握銷售中的機會 .................................................................................... 5 3 銷售人員工作倦怠調(diào)查方案設計 ......................................................................................... 6 調(diào)查問卷設計 ........................................................................................................... 6 調(diào)查對象 .................................................................................................................. 6 調(diào)查方法 .................................................................................................................. 6 數(shù)據(jù)處理方法 ........................................................................................................... 6 調(diào)查結(jié)果 .................................................................................................................. 6 情感衰竭狀態(tài) .................................................................................................. 6 玩世不恭狀態(tài) .................................................................................................. 7 個人成就感狀態(tài) ....................................................