【正文】 是降低招商難度，提高招商質(zhì)量。 核心主力百貨店可能有兩個(gè)或兩個(gè)以上，因此，在招商策劃 中，我們建議發(fā)展商最好委托 MALL 運(yùn)營(yíng)顧問公司自營(yíng)一個(gè)主力店，由運(yùn)營(yíng)顧問公司負(fù)責(zé)主力店招商任務(wù)，統(tǒng)籌考慮零售經(jīng)營(yíng)業(yè)戶與主力店的業(yè)態(tài)關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)業(yè)態(tài)的調(diào)控能力。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “ 先做人氣，再做生意 ，一起分享成長(zhǎng)空間” 的原則。 招商不是開業(yè) 后 就 能終 結(jié)的工作，實(shí)際上購物中心的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工作， 開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后需要根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商。 銷售額提成 針對(duì) 著名主力店，可以采取基本租金＋銷售額提成的方式，將主力店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與租金收益掛鉤，密切主力店與購物中心的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)關(guān)系。招商費(fèi)用主要包括：人員差旅費(fèi)用、商家接待費(fèi)用、宣傳費(fèi)用、廣告及招商活動(dòng)費(fèi)用。 深圳濱海購物中心是深圳重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目，商業(yè)面積達(dá)到 7 萬平方米以上，包括地鐵地下商業(yè)步行街和地上濱海購物中心。 在百貨供應(yīng)商引進(jìn)方面，我們不僅利用新摩爾廣泛的供應(yīng)商資源，而且通過VMD 引進(jìn)日本、韓國(guó)服裝與化妝品品牌。 ②一般沒有免租期。 （ 3）保底 +提成 此乃上述純?cè)伦饧凹兲岢傻幕旌?，租戶每月需繳付較低的固定的租金，但若以純提成方式計(jì)算租金后的金額高于前者的固定租金，該月應(yīng)收的租金以較高者收取為準(zhǔn)。年薪根據(jù)招商質(zhì)量與數(shù)量確定，以實(shí)際業(yè)績(jī)考核招商人員。我們建議大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目不僅要注重項(xiàng)目本身宣傳，還要突出企業(yè)品牌宣傳，例如，可以請(qǐng)商業(yè)專家寫專著宣傳，提升商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開業(yè)經(jīng)營(yíng)奠定良好基礎(chǔ)。 圖 78 招商表現(xiàn)出色的深圳東方時(shí)代廣場(chǎng) 因此我們要特別重視客戶營(yíng)銷模式，而以商招商是最佳模式。 對(duì)國(guó)外大商家招商要做好三項(xiàng)工作： （ 1） 建立大商家專題資料庫； （ 2）了解選址條件與偏好； （ 3）了解大商家企業(yè)文化特點(diǎn)與經(jīng)營(yíng)特色。濟(jì)南泉城路分店是沃爾瑪在中國(guó)開設(shè)的第 30 家商場(chǎng)。 (2) 3 千米～ 5 千米商圈半徑。 (4)靈活適應(yīng)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)。永旺集團(tuán)在全球擁有逾 400 家的綜合購物百貨公司，以營(yíng)業(yè)額計(jì)算在日本排名第一；以贏利貢獻(xiàn)計(jì)算排名第二。停車位不少于 1000 個(gè)（可根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況相應(yīng) 調(diào)整） 有針對(duì)性地采購當(dāng)?shù)剡m銷對(duì)路的產(chǎn)品，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān) 。不同的商品采用不同的色溫照明，使商品品質(zhì)得以體現(xiàn)，購物心理得以滿足，增加銷售。 (2)品類齊全，幾乎涵蓋了所有的生活用品，家電、家具飾品、服裝鞋帽、食品、生鮮等因有盡有，而且按各大品類根據(jù)顧客購物習(xí)慣和人流走向劃分區(qū)域。 SAKS 還經(jīng)營(yíng)第五大道集團(tuán)，擁有 64 家第五大道百貨店和 53 家其他百貨店。 Marks） ,Tahari, Oakley, Robert Talbott, 托米 .巴哈馬（ Tommy Bahama） , 約什夫（ Joseph Abboud） ,Callaway， Trish McEvoy, MAC, Donald Pliner, Stuart Weitzman, Kate Spade,布萊頓（ Via SpigaBrighton） 。 伊勢(shì)丹 (株 )是日本主 要的百貨店運(yùn)營(yíng)商，其 03/04 財(cái)年銷售為 6148 億日元。 4. 新摩爾白領(lǐng)百貨店 新摩爾中韓白領(lǐng)百貨店要求在城市核心商圈，面積 1 萬～ 4 萬平方米，停車位 200 個(gè)以上，要求人流量大，周邊環(huán)境好。需要針對(duì)餐飲、娛樂、休閑、零售品牌舉辦大型招商推介會(huì)及組織考察團(tuán)，通過媒體對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，在最短的時(shí)間內(nèi)，吸引最多的香港及國(guó)外名店承租，加快整個(gè)商場(chǎng)的出租率。 ③運(yùn)營(yíng)商同時(shí)還強(qiáng)調(diào)必須讓廠商 有利可圖，為此，做出很大努力使與其長(zhǎng)期合作的廠商能有豐厚的利潤(rùn)。石油的發(fā)現(xiàn)給愛德蒙頓帶來了滾滾財(cái)源，使其從一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品集散地一躍成為整個(gè)加拿大的富庶地區(qū)之一。 圖 728 埃德蒙頓購物中心人造海灘及古代帆船 加拿大埃德蒙頓以節(jié)日慶典眾多聞名，每年有 18個(gè)節(jié)日慶典。大多數(shù)商品是非常好的選擇，主要針對(duì)知識(shí)分子階層，價(jià)格上很有競(jìng)爭(zhēng)力，沒有人比他們做得更好 Sears 百貨 對(duì)于所有的支持西爾斯百貨的顧客說，西爾斯是許多加拿大人喜歡的家庭貨，具有大量的服飾、布料和家居用品等 Winners Winners 加拿大領(lǐng)先的特價(jià)零售商。主力店、次主力店所占比例為 40%。例如，根據(jù)不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度 身定做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對(duì)成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱。 從開業(yè)時(shí)的招商成果看，租戶和品牌有幾個(gè)突出的特點(diǎn)：國(guó)際知名品牌多；有三分之一的品牌屬于首次進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地或深圳市場(chǎng)；大部分租戶租期長(zhǎng)；紛紛把萬象城作為旗艦店所在地；多數(shù)租戶有意與華潤(rùn)一起進(jìn)行全國(guó)拓展。此外，300 多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌已經(jīng)陸續(xù)進(jìn)駐萬象城 2020 年 9月 13 日活動(dòng) “華潤(rùn)萬象城” 2020 精英世界模特大賽中國(guó)區(qū)總決賽在深圳電視中心舉行。 開業(yè)后品牌結(jié)構(gòu)，如表 710 所示。 參考文獻(xiàn) Levy Barton , Retail Management,北京：人民郵電出版社，2020 ， 2020（ 1） 36 ，中國(guó)購物中心管理模式及信息化建設(shè)初探之二， 。 Bertie 十一、個(gè)人護(hù)理 萬寧 (Mannings)、 CHARM BEAUTY、妍麗化妝品中心、 VOVO、瑪花專業(yè)纖體中心（ Marie France Bodyline）、 PERFECTBEAUTY Salon ESPRIT、非非想時(shí)尚發(fā)藝、咖啡（ Flair Salon amp。 23 號(hào)廣東選手蔣丹漪榮登冠軍寶座，并獲得 了代表中國(guó)參加 2020精英世界模特大賽總決賽的資格。 萬象城的招商推廣確定了如表 79 所示的關(guān)鍵活動(dòng)。 在全面招商階段，華潤(rùn)萬象城重視集中開展招商活動(dòng)，注重借鑒香港購物中心招商經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)安排招商推廣活動(dòng)，將后期招商與開業(yè)前的預(yù)熱相互結(jié)合。以餐飲為例，萬象城設(shè)置了 25 家餐廳，除了中國(guó)傳統(tǒng)菜系外，還有來自世界各地的風(fēng)味，包括了頂級(jí)的法國(guó)菜、意大利菜、日本菜、泰國(guó)菜等。你能找到走廊中你熟悉的品牌名稱及設(shè)計(jì)師。該購物中心從 1981 年開始開發(fā)， 1998 年開發(fā)結(jié)束，整個(gè)招商工作分階段完成。北薩斯徹溫河谷公園是北美洲伸展最長(zhǎng)的市區(qū)公園，面積比紐約的中央公園大 22 倍，比溫哥華的史丹利公園大 8 倍。 ① 在廠商的技術(shù)改造、職工培訓(xùn)和管理控制等方面進(jìn)行大量投資，以求制造商與新摩爾具有相同的經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)和管理水平。 我們根據(jù)積累的招商知識(shí)，特別是在大型百貨公司以及服裝公司等積累的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，利用購物中心與廠商雙向思維模式，提出了新型供應(yīng)商合作策略，不再依賴收取供應(yīng)商入場(chǎng)費(fèi)模式，而是依靠知識(shí)打造共同價(jià)值鏈。 由于大型 MALL 購物中心對(duì)主力商店經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)要求較高，所以應(yīng)引進(jìn)大商家經(jīng)營(yíng)，并由發(fā)展商向其提供相關(guān)服務(wù)，發(fā)展商出于自身利益的考慮，可以采用聯(lián)營(yíng)方式。 23 圖 719 東京 新宿伊勢(shì)丹百貨的一層化妝品柜臺(tái) 圖 720 日本京都火車站購物中心伊勢(shì)丹百貨商店 24 濟(jì)南店是伊勢(shì)丹在國(guó)內(nèi)開出的第 4 家店，營(yíng)業(yè)面積約 10792 平方米，開業(yè)時(shí)間初步定在 9 月份。s , 杰尼亞（ Ermenegildo Zegna）， Max Mara。他們的宗旨是建造一家與時(shí)尚優(yōu)雅的生活方式相吻合的個(gè)性化專業(yè)百貨店。 (4)麥德龍重視團(tuán)購工作，與建材超市相同，麥德龍有團(tuán)購部門，主要是上門聯(lián)系大宗客戶，并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 18 吉之島華南一家店的內(nèi)部場(chǎng)景： 圖 712 吉之島賣場(chǎng)的兒童城 圖 713 吉之島超市的收銀處及化妝品柜臺(tái) 日本鉆石城購物中心的吉之島超市如圖 714 所示。不同地區(qū)的店鋪因建筑結(jié)構(gòu)不同，為達(dá)到形象一致，務(wù)求外裝標(biāo)識(shí)醒目、內(nèi)裝基調(diào)明亮。為更好地體現(xiàn)出其東瀛百貨風(fēng)格，注重商品結(jié)構(gòu)和賣場(chǎng)布局是它有別于沃爾瑪、家樂福的秘密武器，采購主管人員以日本高管為主，故經(jīng)營(yíng)風(fēng)格獨(dú)特。 17 表 76 集團(tuán)概況（店鋪） 截至 2020 年 2 月 20 日 單位：間 綜合購物百貨公司 (GMS) 463 超級(jí)市場(chǎng) (SUPERMARKET) 664 醫(yī)藥店 (WELCIASTORES) 1561 家居廣場(chǎng) 54 便利店 MINISTOP 2633 專門店（ BLUEGRASS, COX,MEGASPORTS, PETCITY,MEGAPETRO,THETALBOT） 2660 金融服務(wù) 1244 AEON（永旺）集團(tuán)于 1987 年 11 月成立吉之島（香港）百貨有限公司，并于1994 年 2 月在香港聯(lián)合交易所上市。家樂福一般占兩層空間，不開三層。在中國(guó)一般標(biāo)準(zhǔn)是公共汽車 8 千米車程，不超過 20 分鐘的心理承受力。家樂福同樣由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新店選址、門店面積確定。從長(zhǎng)期來看，地點(diǎn)的選擇將影響企業(yè)的整體戰(zhàn)略，商店位 置必須與企業(yè)任務(wù)、宗旨和目標(biāo)市場(chǎng)長(zhǎng)期保持一致。百貨主力店開業(yè)后，良好的經(jīng)營(yíng)又吸引了麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞與茂業(yè)超市均在負(fù)一層。 招商造勢(shì)至關(guān)重要，孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，勢(shì)險(xiǎn)節(jié)短。 招商質(zhì)量的保障：通過總結(jié)各類招商案例，我們發(fā)現(xiàn)很多臺(tái)灣人作為運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，以好位置為誘餌，吃供應(yīng)商回扣。 若某月的營(yíng)業(yè)額為 20 萬元，即提成租金為 4 萬元（ 20 萬 20%），低于 10萬底租，該月需繳付租金為 10 萬元。 ④一般退貨款的數(shù)期由截?cái)?shù)日后起計(jì) 15 天至 30 天。例如，深圳濱海購物中心招商需要在深圳、香港地區(qū)舉辦新聞發(fā)布會(huì)，那么我們事先就要做好商家單獨(dú)拜訪工作，同時(shí)充分利用香港平臺(tái)整合世界名店商業(yè)資源。和普通行政管理存在很大區(qū)別，招商人員不需要整天坐在辦公室，衡量招商人員的主要業(yè)績(jī)?cè)谟谡猩坛晒?，招商人員需要保持連續(xù)性，因此需要良好的激勵(lì)措施。 國(guó)外招商讓很多發(fā)展商心中茫然，在美國(guó)、日本、韓國(guó)專家指導(dǎo)下，新摩爾公司建立了涵蓋歐美與韓國(guó)、日本的招商網(wǎng)絡(luò)，引進(jìn)主力百貨與國(guó)際名牌專賣店以及韓國(guó)、日本服裝、精品 化妝品。 稅收 政府對(duì)大商家出臺(tái)的優(yōu)惠政策 人力資源服務(wù) 允許優(yōu)秀員工及時(shí)入戶，做好外來人口相關(guān)服務(wù) 供應(yīng)商支持與服務(wù) 降低大商家所帶供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)成本，例如，配送服務(wù) 由于大型 MALL 招商任務(wù)較重，招商時(shí)間要提前 安排，其中大商家招商要事先做好相關(guān)工作，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案出來后要正式確定主力百貨店或超市意向，根據(jù)大商家的具體要求進(jìn)行方案設(shè)計(jì)修改與完善，而后進(jìn)入施工狀態(tài)，避免方案被迫修改所造成的損失。 二、招商策劃的核心 —— 招商計(jì)劃 制定大型 MALL 招商計(jì)劃、營(yíng)銷宣傳計(jì)劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。 第九 項(xiàng) 基本原則：要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。 “以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng) ” 是購物中心特別是 MALL 購物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時(shí)也便于從主力店向其他區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便 人流的回旋 。核心主力零售店盡量自營(yíng)一部分， 發(fā)展商可以與知名商業(yè)管理公司合作組建經(jīng)營(yíng)公司，也可以吸收優(yōu)秀商業(yè)團(tuán)隊(duì)加盟。 在大型 Shopping Mall 與大型商業(yè)街業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)中，新