【正文】 組裝廠 代理商 顧客 直營終端 25 第三部 營銷渠道篇 資金流 六合一公司 銀行 協(xié)力廠商 銀行 代理商 顧客 直營終端 信息流 六合一公司 營銷中心 組裝廠 協(xié)力廠商 代理商 顧客 直營終端 26 第三部 營銷渠道篇 促銷流 六合一公司 經(jīng)銷商 顧客 廣告代理商 直營終端 27 一、渠道模式的突出特點 第三部 營銷渠道篇 ? 直接渠道模式 優(yōu)點： 便于營銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準確及時； 缺點： 運營成本高（人員、物流系統(tǒng)費用等） 六合一公司 顧客 直營終端 客戶團體 28 第三部 營銷渠道篇 ? 間接渠道模式 優(yōu)點： 運營成本、鋪市費用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡） 市場進入快、信息來源廣 缺點： 競爭的有序性差、服務品質低 渠道依賴性強 六合一公司 顧客 零售商 代理經(jīng)銷商 零售商 29 第三部 營銷渠道篇 “六合一 ” 混合渠道模式 六合一 經(jīng)銷商 零售商 消費者 六合一 消費者 零售商 直營終端 醫(yī)院、酒店等工程項目銷售業(yè)務 30 第三部 營銷渠道篇 三、渠道建設 渠道構建原則： ? 消費者導向：購買便利、消費滿意 ? 便于有效控制； ? 高效作業(yè) ? 實現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化 ? 擁有信息直達管道 31 第三部 營銷渠道篇 渠道建設的內(nèi)容： ? 對管控市場的渠道規(guī)劃與模式選擇 ? 渠道環(huán)節(jié)設置與到達通路 ? 建立渠道控制團隊、確認渠道控制責任 ? 渠道開通 ? 渠道環(huán)節(jié)資料建檔 32 第三部 營銷渠道篇 渠道建設流程： （ 1） 渠道模式細分 六合一 普通中型商業(yè)網(wǎng)點（輔助渠道） 大型商業(yè)網(wǎng)點 自有終端（賣場專柜） 周邊小型網(wǎng)點（代銷） 輻射性經(jīng)銷網(wǎng)點 地區(qū)或一、二線城市代 醫(yī)院、食品企業(yè)、酒店、機場等項目 直營店、加盟店或者合營店 （輔助渠道） 輔助渠道 理商 （重要渠道） （重要渠道） 33 第三部 營銷渠道篇 （ 2） 渠道控制區(qū)隔 ? 采集渠道單位資訊 ? 中、大型商業(yè)網(wǎng)點區(qū)域與作用區(qū)域劃分 ? 輻射性網(wǎng)點影響區(qū)域劃分 ? 可開發(fā)的 醫(yī)院、食品企業(yè)、酒店、機場、大型汽車站等項目 確定 ? “ 六合一 ” 產(chǎn)品自營店選址 ? 區(qū)域營銷體系規(guī)劃 34 第三部 營銷渠道篇 （ 3） 渠道控制責任 ? 明確渠道控制責任； ? 設定各渠道及其分支的銷售目標。 這一點，“六合一”產(chǎn)品做得遠遠不夠，必須要重新整合。 10 第一部 企劃篇 二、創(chuàng)造良好工作環(huán)境和營造企業(yè)氛圍 重新選址裝修新的辦公環(huán)境，打造現(xiàn)代化的工作方式。 腳踏節(jié)水節(jié)能水龍頭登陸市場 ,并且想要擁有一定的市場份額，首先必須面對市場環(huán)境、競爭對手、費用拮據(jù)、 第一部 企劃篇 7 第一部 企劃篇 投入有限和公司沒有完整完善的運營模式，產(chǎn)品組合、價格體系、促銷等基本空白的處境。 1 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃 市場營銷策劃方案 腳踏節(jié)水節(jié)能潔具 福建省泉州市六合一水暖設備有限公司 作者：蘇先生 2 尊敬的洪總 ： 您好！很榮幸和你認識，是你喚起了我對事業(yè)重新追求的欲望，讓我內(nèi)心充滿無限的激情和希望。此時，最佳策略就是攘外必先安內(nèi)。給予員工一個舒適和以企業(yè)為家的工作場所，提升員工的積極性和工作效率，以及歸屬感。 產(chǎn)品除了外觀，我們不可忽略的是它的實用性、便捷性、實惠性、人性化以及能滿足人的虛榮心（品牌能產(chǎn)生如此大的效應就是因為虛榮心）。 （ 4） 委派責任人 ? 委派責任人并進行相關業(yè)務規(guī)范培訓。 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 食品企業(yè) 其他公共場所 45 ? 返利政策 （具體數(shù)據(jù)比率根據(jù)公司確定） 銷售獎勵：在完成公司規(guī)定的銷售額，返利按規(guī)定任務的 1%計算，超過任務部分按 3%進行現(xiàn)金獎勵。 54 三 . 營銷崗位職責 ——營銷副總 1. 對市場銷售的管理 ? 制定、分配公司年度 /季度的銷售計劃、任務； ? 分析研究市場，對市場進行合理細分，指導營銷經(jīng)理對市場進行銷售任務二次分配； ? 制定、下達營銷政策，督促營銷經(jīng)理的工作； ? 合理計劃、分配、控制市場宣傳、促銷及日常開支的費用； ? 負責對各項固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護，保證公司財產(chǎn)不受損失； 55 ? 每月根據(jù)下級各部門工作人員的表現(xiàn)，進行工作業(yè)績和業(yè)務能力的考核，制定工作評分表，對各級人員的工資核算及定級考核； ? 對各級通路的投款、提貨情況進行隨時檢查，嚴格執(zhí)行公司出貨的政策； ? 督促及接受營銷經(jīng)理對營銷代表完成 “ 月度工作總結、下月工作計劃 ” 及所有公司要求反饋的各項報表，并依此進行調整公司所有營銷工作。 71 二 . 價 格 控 制 1. 價格體系 價格是影響 “ 六合一”公司 、經(jīng)銷商、市場和消費者的重要因素，故此，合理而準確的價格政策是保障 “ 六合一”公司利益，調動經(jīng)銷商的積極性，吸引消費者，戰(zhàn)勝競爭對手，保證市占有率的關鍵。 當然每一種情況都有可能會發(fā)生，主要看經(jīng)銷商資金能力，若經(jīng)銷商周轉有困難，須更換經(jīng)銷商。 85 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 86 終端管理分冊 終端展示規(guī)范篇 第六部 簡解 87 前 言 ? 終端是消費者面對產(chǎn)品的最直接的接觸與互動的最重要的途徑，商場如戰(zhàn)場，得終端者得天下，由此，終端對于市場營銷的重要性可見一斑； ? 本 《 終端展示規(guī)范 》 的主要內(nèi)容包括： 現(xiàn)場布置、產(chǎn)品的擺放規(guī)范； 現(xiàn)場銷售的氛圍，包括產(chǎn)品氣氛、廣告宣傳物料的運用等，實用于普通包裝的產(chǎn)品的和促銷裝； 導購員 /促銷員的禮儀； 導購員 /促銷員的導購技巧。 89 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 90 環(huán)境氣氛 ? 現(xiàn)場一定要營造出獨具特色、能夠吸引消費者注意力的銷售氛圍，在主要位置應有鮮明的 “ 匯源 ” 和 “ 體力健 ” 的品牌標識，形成具有系列感非常強的標識沖擊力； ? 突出品牌的層次感，彰顯品牌的個性與實力； ? 促銷時的銷售