【正文】 1 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃 市場營銷策劃方案 腳踏節(jié)水節(jié)能潔具 福建省泉州市六合一水暖設備有限公司 作者：蘇先生 2 尊敬的洪總 ： 您好！很榮幸和你認識，是你喚起了我對事業(yè)重新追求的欲望，讓我內心充滿無限的激情和希望。 我完全能解讀你目前迫切的內心與恨鐵不成鋼的心態(tài)，最讓我感動的卻是你孜孜不倦的努力拼搏和對事業(yè)的那份執(zhí)著。 經過思考醞釀后，依據我目前所了解的情況，作出了以下“企業(yè)未來發(fā)展的基礎建設方案”和“市場營銷策劃案”。因時間倉促等因素，有許多不足之處，請給予提出。關于營銷計劃和行動計劃只有在真正進入企業(yè)工作，在非常了解相關信息和數據的情況下經過討論分析，最后才能完成。 非常感謝你能用心看完這份方案，順祝商祺！ 蘇先生 3 目 錄 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和營銷組合分冊 第一部 企劃篇 第二部 產品及包裝與價格組合篇 第三部 營銷渠道篇 銷售管理分冊 第四部 產品經銷體系篇 第五部 銷售管理制度篇 終端管理分冊 第六部 終端銷售管理規(guī)范篇 營銷傳播分冊 第七部 促銷策劃篇（ 略：現階段不適合 ） 第八部 廣告策劃篇（ 略：現階段不需要） 4 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和營銷組合分冊之 企劃篇 第一部 5 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 6 篇首語： 所謂好的產品，是能給予消費者更高的使用價值和增值的服務，可是好的產品沒有好的 “ 紅娘 ” 和 “ 漂亮的嫁妝 ” ，就像女兒嫁不出去一樣沒法銷售。因此，企業(yè)的整體運營和管理是目前最重要最迫切的工作。 腳踏節(jié)水節(jié)能水龍頭登陸市場 ,并且想要擁有一定的市場份額，首先必須面對市場環(huán)境、競爭對手、費用拮據、 第一部 企劃篇 7 第一部 企劃篇 投入有限和公司沒有完整完善的運營模式，產品組合、價格體系、促銷等基本空白的處境。此時，最佳策略就是攘外必先安內。 蘇先生 8 第一部 企劃篇 導讀目錄 一、企業(yè)組織體系改制 二、創(chuàng)造營造良好工作環(huán)境和企業(yè)氛圍 三、組建企業(yè)強有力的管理和營銷團隊 四、建立企業(yè)規(guī)范且具有人性化和激勵 性的機制 五、人才的引進、培養(yǎng)和管理 9 第一部 企劃篇 一、企業(yè)組織體系的改制 把原有的家庭作坊模式的運作完全廢棄，著力塑造規(guī)范的企業(yè)形象。從而，讓員工對企業(yè)有歸屬感和向心力，才能令業(yè)界關注、市場接受和消費者的認同。以此來提升企業(yè)的地位和影響力，借此打造 “ 六合一 ”的品牌形象。 針對企業(yè)現階段的發(fā)展來建立完整的組織架構。 根據組織架構，明確崗位的權責和目標。 嚴格執(zhí)行企業(yè)的組織原則和流程，有組織有計劃有期限地有效完成企業(yè)賦予的使命。 10 第一部 企劃篇 二、創(chuàng)造良好工作環(huán)境和營造企業(yè)氛圍 重新選址裝修新的辦公環(huán)境，打造現代化的工作方式。給予員工一個舒適和以企業(yè)為家的工作場所，提升員工的積極性和工作效率，以及歸屬感。 有了良好的工作環(huán)境，必須要有良好的企業(yè)氛圍，我們才能有效地完成工作目標。因此，要建立一種目標一致、溝通協(xié)調、 揚長避短、 和諧共進的工作氛圍。 利用良好的工作環(huán)境和工作氛圍來吸引人才和留住人才。 經過長期的積累沉淀和過濾，讓其形成企業(yè)一種特有的文化，這是企業(yè)的無形資產。 11 第一部 企劃篇 三、組建企業(yè)強有力的管理和營銷團隊 形成有效運作的組織架構圖 。(必須經過討論才能完成） 根據組織架構確定人員配置，開始招聘需求人員； 明確崗位職責權限； 提出團隊工作目標，然后細化到每個崗位，作出工作目標計劃； 指導監(jiān)督執(zhí)行一致目標； 溝通、協(xié)調、分享 快樂的工作； 12 第一部 企劃篇 四、建立企業(yè)規(guī)范且具有人性化和激勵性的機制 企業(yè)人力資源管理制度； 營銷管理制度；市場管理制度；銷售、客服、儲運管理制度；分公司管理制度； 績效管理制度（涵蓋業(yè)績提成）； 訂單、退貨、調換貨等制度流程設計； 賬款回收管理制度； 經銷商管理制度； 等等工作流程設計 …… 13 第一部 企劃篇 五、人才的引進、培養(yǎng)和管理 明確人才是資源、是企業(yè)的競爭力的用人理念； 根據企業(yè)現階段發(fā)展需求，提出合適企業(yè)需要的人才計劃； 通過不同方式招聘所需人員； 給予所有崗位人員進行崗前培訓，明確其職責權限和工作目標； 進行人性化和壓力式的管理模式管理團隊； 用良好的企業(yè)文化氛圍和激勵的機制留住人才； 14 營銷組合分冊之 產品與價格組合篇 第二部 15 第二部 產品與價格組合篇 導讀目錄 一、定價的原理 二、價格對照 三、產品的外形功能設計 四、特別說明 16 第二部 產品與價格組合篇 一、定價的原理 常見的價值形態(tài)： 價值感知 價格 成本 （一般難以察覺、顧客自覺占了便宜，廠商存在 “ 合理 ” 利潤的損失） 價格 價值感知 成本 （顧客產生不信任和消費抵觸心理） 價格 成本 價值感知 （顧客對購買該產品根本不予考慮） 理想的價值形態(tài)： 價值感知 = 價格 成本 17 第二部 產品與價格組合篇 二、與競爭者的定價對照 備注：這一章節(jié)因沒有數據參考，我目前無法分析！ 18 第二部 產品與價格組合篇 三、產品的外形功能設計 愛美之心人皆有之，因此，為了迎合消費者的心里需求，產品的外形設計必須講究線條美、表面處理的方式（拉絲 PVD、鍍金、鍍鉻等），才能引起消費者的興趣和購買的欲望，更重要的是能留下深刻的印象。 這一點，“六合一”產品做得遠遠不夠，必須要重新整合。 產品除了外觀，我們不可忽略的是它的實用性、便捷性、實惠性、人性化以及能滿足人的虛榮心（品牌能產生如此大的效應就是因為虛榮心）。 產品的區(qū)域性，這是許多營銷人經常忽略的，不同的國家和地區(qū)對同一類別產品的需求都是不同的，比如說產品的功能性、使用方式等就是主要的區(qū)別。 19 第二部 產品與價格組合篇 與競爭對手的差異化，特別是針對感應龍頭難以改變它的