【正文】 儲(chǔ)蓄存款余額增長(zhǎng)狀況 億元 1995 1996 1997 1998 1999 2020 2020 29662 38520 46279 53407 59621 64332 〉 72300 2020年比 1995年 增加 147% 41 中國(guó)消費(fèi)率的變化狀況 62 130102030405060701985 1990 1995 1997 1999 2020最終消費(fèi)率居民消費(fèi)率政府消費(fèi)率42 ? 消費(fèi)率的國(guó)際比較 國(guó)家類(lèi)別 1980 1985 1990 1994 低收入國(guó)家 中等收入國(guó)家 高收入國(guó)家 東亞國(guó)家 南亞國(guó)家 中國(guó) 最終消費(fèi)率的國(guó)際比較 單位： % 43 ? 政府消費(fèi)率、居民消費(fèi)率的國(guó)際比較 政府消費(fèi)率 居民消費(fèi)率 國(guó)家類(lèi)別 1980 1990 1994 1980 1990 1994 低收入國(guó)家 中等收入國(guó)家 高收入國(guó)家 東亞國(guó)家 南亞國(guó)家 中國(guó) 44 消費(fèi)結(jié)構(gòu)明顯升級(jí) 恩格爾系數(shù) 農(nóng)村 居民 城鎮(zhèn) 居民 % % % % 1995 2020 1995 2020 45 聯(lián)合國(guó)以恩格爾系數(shù)為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 30%以下 3040% 4050% 5060% 60%以上 極富型 富裕型 小康型 溫飽型 貧困型 46 中國(guó)消費(fèi)呈多元化發(fā)展趨勢(shì) ? 2020年與 1995年相比部分消費(fèi)人均水平（城鎮(zhèn)居民） 食品 衣著 家庭 設(shè)備 醫(yī)療 保健 教育 文化 娛樂(lè) 交通 通訊 旅游 2020年人均消費(fèi) （元） 1958 500 439 318 364 117 395 88 比 1995年增長(zhǎng)（ %） 131 47 影響購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素 文化因素 文化 亞文化 社會(huì)階層 社會(huì)因素 參考團(tuán)體 家庭 角色地位 個(gè)人因素 年齡 性別 職業(yè) 教育 生活方式 心理因素 動(dòng)機(jī) 反應(yīng) 學(xué)習(xí) 態(tài)度信念 購(gòu)買(mǎi)者 48 購(gòu)買(mǎi)決策階段 引發(fā) 需求 收集 信息 評(píng)價(jià) 選擇 決策 購(gòu)買(mǎi) 買(mǎi)后 感覺(jué) 行為 49 注意購(gòu)買(mǎi)行為的二次選擇 ? 按首要標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行第一次選擇； ? 按綜合標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行第二次選擇。 12 ? 90年代中國(guó)市場(chǎng)供求的變化 年 份 供不應(yīng)求 % 供求平衡 % 供大于求 % 1995 1996 1997 1998 1999 2020 2020 13 營(yíng)銷(xiāo)管理 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部（市場(chǎng)部）的主要職能： 市場(chǎng)調(diào)研 營(yíng)銷(xiāo)策劃 企業(yè)診斷 決策咨詢(xún) 14 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部（市場(chǎng)部）的地位 企業(yè)經(jīng) 營(yíng)決策 財(cái)務(wù) 部門(mén) 研發(fā) 部門(mén) 營(yíng)銷(xiāo) 部門(mén) 資源 導(dǎo)向 技術(shù) 導(dǎo)向 市場(chǎng) 導(dǎo)向 15 營(yíng)銷(xiāo)管理的主要工作 實(shí)施 營(yíng)銷(xiāo) 控制 計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo) 方案 設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略 調(diào)整 業(yè)務(wù) 組合 分析 營(yíng)銷(xiāo) 機(jī)會(huì) 16 第二講 分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 17 企業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移 適時(shí)退出的最佳時(shí)期 S T 新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)與投入 18 業(yè)務(wù)調(diào)整的前提： 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)和儲(chǔ)存。1 營(yíng)銷(xiāo)管理 — 理論與實(shí)踐 晁鋼令 上海財(cái)經(jīng)大學(xué) 2 第一講 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理 3 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ ? 是一種技術(shù)？ ? 是一種職能？ ? 是一種觀念？ 4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 毫不奇怪，今天能取得勝利的公司必定是那些最能使它們的目標(biāo)顧客得到滿(mǎn)足，并感到愉悅的公司。 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的含義 ： 市場(chǎng)機(jī)會(huì)是由消費(fèi)者尚未滿(mǎn)足的需要所形成的，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展相對(duì)有利的時(shí)機(jī)與條件。 50 家庭現(xiàn)代化 中國(guó) 消費(fèi)升級(jí)的周期性變化 家庭電子化 家庭機(jī)械化 51 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 為什么要細(xì)分市場(chǎng)與選擇目標(biāo)市場(chǎng)？ ? 企業(yè)資源的有限性（限制條件）； ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的擇優(yōu)性（追求目標(biāo)）； ? 市場(chǎng)需求的差異性（可行條件）。 ? 派生需求 ——尋求由主體消費(fèi)引發(fā)的關(guān)聯(lián)消費(fèi)。 74 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程 構(gòu)思 篩選 產(chǎn)品 概念 商業(yè) 分析 市場(chǎng) 分析 產(chǎn)品 試制 市場(chǎng) 試銷(xiāo) 批量 上市 75 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的新思路 要素分析 —— 全面開(kāi)發(fā)產(chǎn)品潛在的功能要素。 … .是促成產(chǎn)品和服務(wù)順利地被使用和消費(fèi)的一系列相互依存的組織。 90 渠道扁平化的原因 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈； ? 價(jià)格下降導(dǎo)致利潤(rùn)空間縮??； ? 產(chǎn)品技術(shù)含量越來(lái)越高； ? 商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力減弱。 102 選擇渠道成員的評(píng)價(jià)因素 ? 經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)（資歷）； ? 專(zhuān)業(yè)化程度； ? 所控制的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)； ? 分銷(xiāo)業(yè)績(jī)和盈利能力； ? 財(cái)務(wù)償付能力； ? 合作態(tài)度及商業(yè)聲譽(yù)。 A。 118 ? 保留顧客 ：持續(xù)銷(xiāo)售服務(wù)成本遞減；吸引新顧客是保留老顧客成本的 5倍以上。 促銷(xiāo)策略組合 人員推銷(xiāo) 廣告宣傳 營(yíng)業(yè)推廣 公共宣傳 125 促銷(xiāo)的基本手段是傳播 傳播原理： 信源 （思想） 符號(hào) 傳遞 信宿