【正文】 面。 （ 3） 人員對科室促銷 這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費用較高。 對醫(yī)、護人員 當產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。 （ 12） 其他方法。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好?？梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費，以便能夠順利的談妥。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化 (由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī) 定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院 )；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預(yù)，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。 ① 全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 25 頁 款的全部過程。 （三）產(chǎn)品進入醫(yī)院 藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消 費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。 每個階段以三個月為期。在完成調(diào)研后才可以制定推廣計劃。 （ 3） 門診、住院部的醫(yī)生、護士 藥品銷售人員應(yīng)找到對應(yīng)科室位置，了解對應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點、電話、負責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進藥。 （ 2） 藥劑 科 藥劑科是負責(zé)進藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機構(gòu)。 （ 2） 熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大 樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。 每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無全國或地方知名專家，目前該科室使用同類產(chǎn)品的情況，醫(yī)生對使用本類產(chǎn)品的態(tài)度。主要內(nèi)容包括： 這類產(chǎn)品研制的歷史和臨床應(yīng)用現(xiàn)狀。公司的形象對你將來的推銷工作會有一個很好的促進。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 25 頁 醫(yī)院 專業(yè)推廣 手冊 一、市場調(diào)研 為了做好醫(yī)院推廣工作，作為醫(yī)藥代表，首先必須對市場進行全面的市場調(diào)研。向客戶出示一份設(shè)計精美的公司介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。 目前醫(yī)院應(yīng)用此類產(chǎn)品的情況及未來趨勢。 每個科室每年或每月使用各個同類品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對我產(chǎn)品的要求。 （ 3） 前往門診大樓大廳，仔細觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。 （ 4） 競爭對手調(diào)查 競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。計劃分為區(qū)域發(fā)展計劃和醫(yī)院開發(fā)計劃。因為一般醫(yī)院的藥事會每季度召開一次。在整個藥品消費中， 70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。 注： 2020 年后 ,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標，只有進入衛(wèi)生局招標目錄的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷售。邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人 (朋友、孩子、親屬 )，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。 總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。方 法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表 講話。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。 對病人 （ 1） 對門診病人 促銷 由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應(yīng)附加一句： “祝您早日康復(fù) ”?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。 （ 1） 發(fā)揮宣傳作用。 正確使用促銷材料 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 25 頁 藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。與護士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須 者 ，特別應(yīng)該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。 D、 邊介紹邊遞出。 ② 盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。即使初訪沒有深 談，調(diào)查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口 ，也是一大收獲 。 醫(yī)院的級別、日門診量、床位數(shù)、特色?？?、知名專家和教授； 藥事委員會的成員名單； 目標科室的主任、關(guān)鍵人物、床位數(shù)； 藥房主任、庫管、采購人員名單； 競爭對手的使用情況，與那些科室、醫(yī)生的關(guān)系密切； 競爭對手在醫(yī)院內(nèi)的口碑如何 ； 是否進過我們的產(chǎn)品； 固定的學(xué)習(xí)、會議和查房時間。 （ 3）告之此次拜訪的意義：讓客戶了解從拜訪中他可以得到什么，這也是一種利益銷售法。 優(yōu)點：足夠資料 在客戶不察覺的情況下影響會談 客戶相信自己控制整個拜訪 氣氛和諧 缺點：你需要更多的時間 要求客戶多說話 有可能會迷失主要拜訪目的 ② 關(guān)閉性問題：希望客戶回答是或不是，或者給出幾個答案供其選擇，多以“是不是，有沒有，對不對， A 或 B”開頭。 （ 4）簡單總結(jié)的目的：幫助客戶聆聽，幫助他回憶他已經(jīng)接受的產(chǎn)品利益，而這些利益是醫(yī)生處方的原因。 確定會議時間和地點。要安排會議名稱條幅， 標語，各種招貼畫。組織此類會議的目的是：詳細 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 25 頁 介紹我們的產(chǎn)品并逐漸與處方醫(yī)生建立良好的個人關(guān)系。如果時間允許，可以介紹一下公司的情況。若此醫(yī)院不太了解我公司，則應(yīng)花 1—2 分鐘將公司主要特點介紹一下。 參與會場布置時可以懸掛條幅（如祝賀會議召開等），贈送花籃和水果等。而市場性臨床觀察則主要是由市場部和各地辦事處聯(lián)合實施，其操作流程如下： 由市場部作出有關(guān)的全面安排，擬訂統(tǒng)一的說明，臨床病種，臨床觀察表及合同書?？剖沂沁M行此類實驗的最小單位。 （ 3）為什么要掌握演講技巧？ 如果說演講技巧聽起來讓人感到有些高深莫測，其實我們生活中的口頭表達里已經(jīng)有相當一部分是屬于公開演講的。比如：“一個月后該科室可達到 XXX（藥品） 600 瓶 /月”，而不可以是：“開完推廣會后爭取提高 XXX 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁 共 25 頁 用量”。 禮品問題 — 如果方便，可以側(cè)面了解他們在禮品方面的傾向性。 ③確認 在推廣會召開的前一天，我們一定要再次確認是否有什么變化，這樣做，一方面可以體現(xiàn)我們對會議的重視，另一方面，如果有什么突 發(fā)事件，可以及早應(yīng)對。 B．落實推廣會具體事宜： 會議時間 — 爭取目標醫(yī)生可以參加的時間（一般早晨查房后醫(yī)生都在）。而良好的表達能力，能給一個人提供發(fā)展事業(yè)、結(jié)識朋友、獲得名譽的諸多機會。 鼓勵醫(yī)生根據(jù)此次試驗結(jié)果撰寫論文，由公司協(xié)助安排在國內(nèi)醫(yī)學(xué)雜志上發(fā)表。 醫(yī)藥代表一般應(yīng)集中在一個科室進行此類試驗。 爭取在會上有專題報告（邀請知名專家）或產(chǎn)品介紹。 （四）各類學(xué)術(shù)會議的參與 一般國內(nèi)大型學(xué)術(shù)會議均由市場部或醫(yī)學(xué)部組織參與。應(yīng)附有小禮品。醫(yī)藥代表應(yīng)在其中選定將來的目標醫(yī)生。 會議結(jié)束后，各地須安排醫(yī)藥代表進行回訪以增強同醫(yī)生的聯(lián)系。明確每人的分工和責(zé)任。你應(yīng)該及時總結(jié)這次失