百事可樂飲料客戶異議及解決方案ppt-食品飲料(完整版)
【正文】 然后我會在下一次拜訪您時與您討論銷售情況。我的任務(wù)就是給您送貨上門，為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，免去您自提的辛勞，而且我們的價格穩(wěn)定，貨源有保障。這樣也可以更好的利用您的貨架空間，讓您的貨品陳列更加飽滿和充實。正如消費者也不僅僅有禮物送而購買某種產(chǎn)品。 ? 老板，您真會開玩笑，像您這樣有富態(tài)感的老板都是一家之主 ，難怪您的生意這樣紅火！真是“人逢喜事精神爽”，所以您有如此雅興跟我開這樣的玩笑，本來我的心情挺沉重，被您這樣一逗，我都舒坦了很多！ 6 我以前賣過，不好賣 ? 首先確認(rèn)客戶是否真正賣過，什么時間？什么貨源？當(dāng)時有無廣告支持，如： POP、促銷活動、電視等 ? 老板，首先感謝您在我們沒什么廣告促銷支持的情況下都已賣我們產(chǎn)品，看來老板您都能積極接受新事物、新產(chǎn)品啦！ ? 百事可樂肯定是好產(chǎn)品，在世界各地都流行，是世界最出名的飲料之一。 (利用客觀的機(jī)遇加以陳述） 2 天氣不好，天冷了飲料不好賣，明年再說 ? 正確的異議，客觀原因明顯 ? 闡明現(xiàn)狀，天冷了，會賣的慢些，但仍然能賣得動：老板，天氣不好的確是導(dǎo)致飲料銷量下降的原因之一，但并不是全部。這些都不是天氣所決定的。 (利用客觀的機(jī)遇加以陳述） 3 我先賣完現(xiàn)有的貨，再打電話給你進(jìn)貨 異議原因是不想進(jìn)貨 向客戶說明我們的工作方式及送貨方式 根據(jù)路線卡上該客戶的存、定貨記錄，告訴客戶他的合理庫存應(yīng)是多少 向客戶分析，如果不維持合理庫存，在業(yè)代沒有拜訪期間出現(xiàn)斷貨，會損失部分利潤 4 你的產(chǎn)品日期時間太長，不好賣，要新貨 ? 異議原因是客戶擔(dān)心消費者不接受而造成資金積壓 ? 可以用另外售點（即第三方）的銷售情況來消除客戶的擔(dān)心 ? 用正確的貨齡心態(tài)來影響客戶：優(yōu)勢、正常、警戒點 ? 借此機(jī)會陳述產(chǎn)品生動化的重要性，以占領(lǐng)更大的陳列空間。 ? 其實，老板您也清楚，過年過節(jié)，家里來人來客，能喝酒的則喝酒，不能喝的都是喝飲料，特別是小孩及女士，為了您的利益及滿足您附近的居民的需求，您看 …… 8 受百事以前經(jīng)銷商的不好做法的影響，對百事存在惡劣印象 ? 傾聽客戶的抱怨 ? 針對客戶的抱怨，提出我們的服務(wù)及促銷 給客戶帶來的好處，并與客戶進(jìn)行良好的溝通，告訴他不要為打翻的牛奶而哭泣。 ? 我們的客戶還沒有規(guī)范這些要求，沒有太多可類比的標(biāo)準(zhǔn)，在目前還不明確的條件下，不要答應(yīng)客戶太多的要求。 ? 公司對貨架的獎勵政策 。 ? 用產(chǎn)品生動化會提高銷量來說服客戶 可以讓客戶先同意你陳列較大的面積試驗一個星期，讓客戶感
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