百事可樂(lè)飲料客戶異議及解決方案ppt-食品飲料(完整版)
【正文】 然后我會(huì)在下一次拜訪您時(shí)與您討論銷(xiāo)售情況。我的任務(wù)就是給您送貨上門(mén)，為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，免去您自提的辛勞，而且我們的價(jià)格穩(wěn)定，貨源有保障。這樣也可以更好的利用您的貨架空間，讓您的貨品陳列更加飽滿和充實(shí)。正如消費(fèi)者也不僅僅有禮物送而購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品。 ? 老板，您真會(huì)開(kāi)玩笑，像您這樣有富態(tài)感的老板都是一家之主 ，難怪您的生意這樣紅火！真是“人逢喜事精神爽”，所以您有如此雅興跟我開(kāi)這樣的玩笑，本來(lái)我的心情挺沉重，被您這樣一逗，我都舒坦了很多！ 6 我以前賣(mài)過(guò)，不好賣(mài) ? 首先確認(rèn)客戶是否真正賣(mài)過(guò)，什么時(shí)間？什么貨源？當(dāng)時(shí)有無(wú)廣告支持，如： POP、促銷(xiāo)活動(dòng)、電視等 ? 老板，首先感謝您在我們沒(méi)什么廣告促銷(xiāo)支持的情況下都已賣(mài)我們產(chǎn)品，看來(lái)老板您都能積極接受新事物、新產(chǎn)品啦！ ? 百事可樂(lè)肯定是好產(chǎn)品，在世界各地都流行，是世界最出名的飲料之一。 (利用客觀的機(jī)遇加以陳述） 2 天氣不好，天冷了飲料不好賣(mài)，明年再說(shuō) ? 正確的異議，客觀原因明顯 ? 闡明現(xiàn)狀，天冷了，會(huì)賣(mài)的慢些，但仍然能賣(mài)得動(dòng)：老板，天氣不好的確是導(dǎo)致飲料銷(xiāo)量下降的原因之一，但并不是全部。這些都不是天氣所決定的。 (利用客觀的機(jī)遇加以陳述） 3 我先賣(mài)完現(xiàn)有的貨，再打電話給你進(jìn)貨 異議原因是不想進(jìn)貨 向客戶說(shuō)明我們的工作方式及送貨方式 根據(jù)路線卡上該客戶的存、定貨記錄，告訴客戶他的合理庫(kù)存應(yīng)是多少 向客戶分析，如果不維持合理庫(kù)存，在業(yè)代沒(méi)有拜訪期間出現(xiàn)斷貨，會(huì)損失部分利潤(rùn) 4 你的產(chǎn)品日期時(shí)間太長(zhǎng)，不好賣(mài)，要新貨 ? 異議原因是客戶擔(dān)心消費(fèi)者不接受而造成資金積壓 ? 可以用另外售點(diǎn)（即第三方）的銷(xiāo)售情況來(lái)消除客戶的擔(dān)心 ? 用正確的貨齡心態(tài)來(lái)影響客戶：優(yōu)勢(shì)、正常、警戒點(diǎn) ? 借此機(jī)會(huì)陳述產(chǎn)品生動(dòng)化的重要性，以占領(lǐng)更大的陳列空間。 ? 其實(shí)，老板您也清楚，過(guò)年過(guò)節(jié)，家里來(lái)人來(lái)客，能喝酒的則喝酒，不能喝的都是喝飲料，特別是小孩及女士，為了您的利益及滿足您附近的居民的需求，您看 …… 8 受百事以前經(jīng)銷(xiāo)商的不好做法的影響，對(duì)百事存在惡劣印象 ? 傾聽(tīng)客戶的抱怨 ? 針對(duì)客戶的抱怨，提出我們的服務(wù)及促銷(xiāo) 給客戶帶來(lái)的好處，并與客戶進(jìn)行良好的溝通，告訴他不要為打翻的牛奶而哭泣。 ? 我們的客戶還沒(méi)有規(guī)范這些要求，沒(méi)有太多可類(lèi)比的標(biāo)準(zhǔn)，在目前還不明確的條件下，不要答應(yīng)客戶太多的要求。 ? 公司對(duì)貨架的獎(jiǎng)勵(lì)政策 。 ? 用產(chǎn)品生動(dòng)化會(huì)提高銷(xiāo)量來(lái)說(shuō)服客戶 可以讓客戶先同意你陳列較大的面積試驗(yàn)一個(gè)星期，讓客戶感
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