751營銷管理-上海交大營銷課件-1-市場營銷學(ppt42)-銷售管理(完整版)
【正文】 成績： 40% （開卷 + 案例分析） ? 教學方法 ? 啟發(fā)（思想、猜想、創(chuàng)新） ? 討論（ Teamwork、 案例） ? 目的 ? 不僅要學會正確判斷，而且要學會全面分析 ? 做一個 “ 聰明人 ” 2020/9/18 上海交通大學 黃沛 3 第一章 市場營銷概述 ? 什么叫市場營銷 ? 管理學科的性質 ? 營銷觀念的演變過程 ? 正確的營銷觀 2020/9/18 上海交通大學 黃沛 4 一、什么叫市場營銷 ? 觀念說 ? 認為市場營銷首先應是一種觀念 ? 觀念是任何行為的基礎，在市場營銷領域尤為重要 ? 從市場營銷的 “ 起源 ” 來考證 ? 功能說 ? 企業(yè)通過這些功能可以刺激消費者用金錢換取物品。要重視為顧客提供服務的職員，要給予培訓和獎勵。經常測試顧客的滿意程度（至少每月一次）。 7. 顧客的評價被認為是最重要的，勝于所謂的 “ 實事求是 ” 。 第一章 市場營銷概述 2020/9/18 上海交通大學 黃沛 17 四、正確的營銷觀 ? 營銷人員： ? 依賴于市場調研 ? 試圖從目標市場入手進行市場細分 ? 時間用于計劃工作上 ? 從長期考慮 ? 目的在于獲得市場份額并賺取利潤 ? 銷售人員： ? 依賴經驗 ? 了解不同個性的買主 ? 時間用于面對面的促上 ? 從短期考慮 ? 目的在于促進銷售 第一章 市場營銷概述 2020/9/18 上海交通大學 黃沛 18 4. 正確的營銷觀 ? 營銷人員認為： 銷售人員的 —— 優(yōu)點：隨和，易與人交往， 工作努力 缺點：短期行為多，無整 體戰(zhàn)略性，和缺乏 整體分析能力 ? 銷售人員認為： 營銷人員的 —— 優(yōu)點：受過良好教育，大 多是數(shù)據導向型 缺點：缺乏銷售經驗，缺 乏市場銷售直覺， 和不敢承擔風險 一、轉變思路 尋求發(fā)展 2020/9/18 上海交通大學 黃沛 19 四、正確的營銷觀 4. 市場營銷的四大支柱 ? 目標市場 （出發(fā)點） ? 顧客需求 （中心） ? 協(xié)調營銷 （手段） ? 贏利性 （目的） 第一章 市場營銷概述 2020/9/18 上海交通大學 黃沛 20 第二章 市場營銷系統(tǒng)及其環(huán)境 ? 系統(tǒng)概念與系統(tǒng)思想 ? 市場營銷系統(tǒng) ? 宏觀環(huán)境分析 2020/9/18 上海交通大學 黃沛 21 一、系統(tǒng)概念與系統(tǒng)思想 ? 系統(tǒng)定義 ? 系統(tǒng)界定 ? 系統(tǒng)因素的寓意 （深刻領會） 第二章 市場營銷系統(tǒng)及其環(huán)境 可控因素 不可控因素 2020/9/18 上海交通大學 黃沛 22 二、市場營銷系統(tǒng) ? 環(huán)境的分類 ? 微觀環(huán)境 ? 公司 ? 供應商 ? 市場中介 ? 顧客 ? 競爭對手 ? 公眾 第二
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