751營(yíng)銷(xiāo)管理-上海交大營(yíng)銷(xiāo)課件-1-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)(ppt42)-銷(xiāo)售管理(文件)
【正文】 章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 11 四、正確的營(yíng)銷(xiāo)觀 2. 顧客導(dǎo)向 ? 對(duì) “ 需求 ” 的理解 ? 分析 “ 需求 ” 的方法 ? 舉例： “ 想象性的描述 ” 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 12 四、正確的營(yíng)銷(xiāo)觀 顧客是上帝 1. 公司公告、年度報(bào)表和所有其他材料要以顧客情況的報(bào)道為特征，尤其要經(jīng)常報(bào)道公司是如何處理顧客關(guān)系的問(wèn)題。2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 1 上海交通大學(xué) Shanghai Jiaotong University 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 黃沛 博士 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 2 教學(xué)計(jì)劃與教學(xué)方法 ? 教學(xué)計(jì)劃 ? 課堂成績(jī)： 15% ? 課外作業(yè)： 15% （ 8次） ? 期中成績(jī)： 30% ? 期末成績(jī)： 40% （開(kāi)卷 + 案例分析） ? 教學(xué)方法 ? 啟發(fā)（思想、猜想、創(chuàng)新） ? 討論（ Teamwork、 案例） ? 目的 ? 不僅要學(xué)會(huì)正確判斷，而且要學(xué)會(huì)全面分析 ? 做一個(gè) “ 聰明人 ” 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 3 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述 ? 什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 管理學(xué)科的性質(zhì) ? 營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變過(guò)程 ? 正確的營(yíng)銷(xiāo)觀 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 4 一、什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 觀念說(shuō) ? 認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)首先應(yīng)是一種觀念 ? 觀念是任何行為的基礎(chǔ)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域尤為重要 ? 從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的 “ 起源 ” 來(lái)考證 ? 功能說(shuō) ? 企業(yè)通過(guò)這些功能可以刺激消費(fèi)者用金錢(qián)換取物品。 ? 只有抓大放小，才能創(chuàng)出特色。要重視為顧客提供服務(wù)的職員，要給予培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)。高級(jí)管理人員走訪顧客和處理有關(guān)事項(xiàng)的時(shí)間不能少于工作時(shí)間的 40%。經(jīng)常測(cè)試顧客的滿意程度（至少每月一次）。即使是很小的改進(jìn)，如會(huì)計(jì)人員付款方式，信息人員與顧客的溝通方式，只要能被顧客接受就不斷地總結(jié)、記載、表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)。 7. 顧客的評(píng)價(jià)被認(rèn)為是最重要的，勝于所謂的 “ 實(shí)事求是 ” 。它代表一種 “ 解決問(wèn)題的程序 ” 它強(qiáng)調(diào)技巧。 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 17 四、正確的營(yíng)銷(xiāo)觀 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員： ? 依賴于市場(chǎng)調(diào)研 ? 試圖從目標(biāo)市場(chǎng)入手進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ? 時(shí)間用于計(jì)劃工作上 ? 從長(zhǎng)期考慮 ? 目的在于獲得市場(chǎng)份額并賺取利潤(rùn) ? 銷(xiāo)售人員： ? 依賴經(jīng)驗(yàn) ? 了解不同個(gè)性的買(mǎi)主 ? 時(shí)間用于面對(duì)面的促上 ? 從短期考慮 ? 目的在于促進(jìn)銷(xiāo)售 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 18 4. 正確的營(yíng)銷(xiāo)觀 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為： 銷(xiāo)售人員的 —— 優(yōu)點(diǎn)：隨和，易與人交往， 工作努力 缺點(diǎn)：短期行為多，無(wú)整
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