751營(yíng)銷管理-上海交大營(yíng)銷課件-1-市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)(ppt42)-銷售管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 37 六、戰(zhàn)略營(yíng)銷思想 戰(zhàn)略變革模式 ? 對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿 ? 要有新思路 ? 懂得第一步 第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 38 問(wèn)題的提出 ? 戰(zhàn)略變革模式 各種 成本 對(duì) 現(xiàn) 實(shí) 不滿 新 思 路 第 一 步 第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 39 六、戰(zhàn)略營(yíng)銷思想 1. 古典階段（本世紀(jì)初 50年代） ? 商品研究法 ? 機(jī)構(gòu)研究法 ? 職能研究法 研究的重點(diǎn) ：管理中的營(yíng)銷因子， 主要盯在企業(yè)內(nèi)部 一、轉(zhuǎn)變思路 尋求發(fā)展 第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 40 六、戰(zhàn)略營(yíng)銷思想 2. 管理階段（ 50 60年代） ? 管理研究法 ? 系統(tǒng)研究法 研究的重點(diǎn) ：開(kāi)始注意環(huán)境問(wèn)題，把 問(wèn)題分成可控與不可控 因素 一、轉(zhuǎn)變思路 尋求發(fā)展 第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 41 六、戰(zhàn)略營(yíng)銷思想 3. 戰(zhàn)略計(jì)劃階段（ 70 80年代） ? 對(duì)環(huán)境進(jìn)行深層次分析 ? 提出某些環(huán)境因素是可以控制的 研究的重點(diǎn) ：轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)，及適應(yīng)環(huán)境 的方法。 4. 信息的交流 無(wú)論是自上而下，還是自下而上，如果經(jīng)常發(fā)生將信息原封不動(dòng)進(jìn)行越級(jí)傳達(dá)的情況時(shí)，那就有必要研究那些中間階層究竟是否有存在的必要。要保證這個(gè)權(quán)限不受侵犯。它代表一種 “ 解決問(wèn)題的程序 ” 它強(qiáng)調(diào)技巧。即使是很小的改進(jìn)，如會(huì)計(jì)人員付款方式，信息人員與顧客的溝通方式，只要能被顧客接受就不斷地總結(jié)、記載、表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)。高級(jí)管理人員走訪顧客和處理有關(guān)事項(xiàng)的時(shí)間不能少于工作時(shí)間的 40%。 ? 只有抓大放小，才能創(chuàng)出特色。 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 9 三、營(yíng)銷觀念的演變過(guò)程 ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 推銷觀念 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 ? 社會(huì)營(yíng)銷觀念 ? 案例： “ 我的三年?duì)I銷事 ” 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 10 四、正確的營(yíng)銷觀 1. 整體活動(dòng) ? 總經(jīng)理 —— 推銷觀念 ， 創(chuàng)造市場(chǎng) ? 營(yíng)銷經(jīng)理 —— 推銷措施，開(kāi)辟市場(chǎng) ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理 —— 推銷產(chǎn)品，占領(lǐng)市場(chǎng) ? 營(yíng)銷代表 —— 推銷人格信譽(yù)，鞏固發(fā)展市場(chǎng) ? 采、產(chǎn)、技營(yíng)銷 —— 推銷質(zhì)量與成本，保障 市場(chǎng) 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述 2020/9/18 上海交通大學(xué) 黃沛 11 四、正確的營(yíng)銷觀 2. 顧客導(dǎo)向 ? 對(duì) “ 需求 ” 的理解 ? 分析 “ 需求 ” 的方法 ? 舉例：
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