市場環(huán)境分析(ppt36)-銷售管理(完整版)
【正文】 – 出現(xiàn)將進入市場的強大的新競爭對手 – 替代品搶占公司銷售額 – 主要產(chǎn)品市場增長率下降 – 匯率和外貿(mào)政策的不利變動 – 人口特征，社會消費方式的不利變動 – 客戶或供應(yīng)商的談判能力提高 – 市場需求減少 – 易受到經(jīng)濟蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊 第二章 市場環(huán)境分析 ?SWOT矩陣 內(nèi)部劣勢 W 內(nèi)部優(yōu)勢 S 外部機會 O 外部威脅 T SO戰(zhàn)略 ?依靠內(nèi)部優(yōu)勢 ?抓住外部機會 ST戰(zhàn)略 ?利用內(nèi)部優(yōu)勢 ?抵制外部威脅 WO戰(zhàn)略 ?利用外部機會 ?克服內(nèi)部弱點 WT戰(zhàn)略 ?減少內(nèi)部弱點 ?回避外部威脅 第二章 市場環(huán)境分析 ?企業(yè)可選擇的四種業(yè)務(wù)： –理想的業(yè)務(wù)：機會多、威脅少 –風(fēng)險的業(yè)務(wù)：機會多、威脅多 –成熟的業(yè)務(wù)：機會少、威脅少 –麻煩的業(yè)務(wù)：機會少、威脅多 競爭分析與競爭策略 ?行業(yè)競爭分析 – 銷售商的數(shù)量與差異程度 – 進入與流動障礙 – 退出與收縮障礙 – 成本結(jié)構(gòu) – 縱向一體化 – 全球經(jīng)營 競爭分析與競爭策略 ?五種競爭力量 – 現(xiàn)實競爭者 – 潛在競爭者 – 替代競爭者 – 供應(yīng)者 – 購買者 競爭分析與競爭策略 ?競爭者的戰(zhàn)略和目標(biāo) 策略 ? 如獲利能力、市場占有率、現(xiàn)金流量、 成本降低、技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先等 ?戰(zhàn)略群體的劃分有助于認(rèn)識以下三個問題 ? 不同戰(zhàn)略群的進入與流動障礙不同 ? 同一戰(zhàn)略群內(nèi)的競爭最為激烈 ? 不同戰(zhàn)略群之間有交叉 競爭分析與競爭策略 ?競爭者的類型 – 愿望競爭者 – 類別競爭者 – 產(chǎn)品形式爭者 – 品牌競爭者 ?競爭者的反應(yīng)類型類型 – 從容型競爭者 – 選擇型競爭者 – 兇狠型競爭者 – 隨機型競爭者 競爭分析與競爭策略 ?基本競爭戰(zhàn)略類型 – 成本領(lǐng)先策略 – 差異化策略 – 集中型戰(zhàn)略 ?不同市場地位企業(yè)競爭策略 – 市場領(lǐng)導(dǎo)者 – 市場挑戰(zhàn)者 – 市場追隨者 – 市場補缺者 競爭分析與競爭策略 ?市場領(lǐng)導(dǎo)者策略 – 誰是領(lǐng)導(dǎo)者 ? ? 長虹 / 海爾 / 嘉陵 / 桑塔納 / 小天鵝 – 具體策略 ? 擴大總市場 ? 保護市場分額 ? 擴大市場分額 競爭分析與競爭策略 ? 市場領(lǐng)導(dǎo)者
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