企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析(2)(完整版)
【正文】 生命周期階段 ?職業(yè) ?經(jīng)濟(jì)狀況 ?生活方式 ?個(gè)性和自我概念 心理因素 ?激勵(lì) ?知覺 ?學(xué)習(xí) ?信念和態(tài)度 購(gòu)買者 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?關(guān)于業(yè)務(wù)市場(chǎng)的關(guān)鍵問題 – 什么是業(yè)務(wù)市場(chǎng)，它與消費(fèi)者市場(chǎng)有什么區(qū)別？ – 組織購(gòu)買者面臨的是什么購(gòu)買形勢(shì)？ – 誰(shuí)參與業(yè)務(wù)購(gòu)買過(guò)程？ – 在組織采購(gòu)中的主要影響是什么？ – 業(yè)務(wù)購(gòu)買者是如何作出其采購(gòu)決策的？ 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?什么是業(yè)務(wù)市場(chǎng)？ – 由一切購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的組織所組成。 – Hanson提出購(gòu)買一臺(tái)打印機(jī)，妻子建議他去了解一下。相似性 187。 ? 分銷 % 32% – 渠道行為 /渠道覆蓋 /工廠及倉(cāng)庫(kù)地址 ? 促銷 % 51% – 媒體 /廣告效果 /公眾形象 /銷售激勵(lì) /推廣策略?？勺冃? 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 ?購(gòu)買者特征影響因素分析 –社會(huì)因素 ?參考群體 –主要群體、次要群體、崇拜性群體、隔離性群體 ?家庭 –丈夫支配型、妻子支配型、子女支配型、共同支配型 ?角色和地位 –人們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)往往結(jié)合自己在社會(huì)中所處的地位和角色來(lái)考慮。 – Hanson征求了妻子的意見，妻子建議暫時(shí)別買，打印之事她可幫助解決。 ? 組織結(jié)構(gòu)： 集權(quán)制、事業(yè)部制、松散制。根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查，獲得第一手資料； 187。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 23日星期四 10時(shí) 42分 17秒 10:42:1723 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 上午 10時(shí) 42分 17秒 10:42: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 10時(shí) 42分 17秒 10:42:1723 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :42:1710:42Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展案例分析 – 中石化南京銷售公司（續(xù) III） ? 銷售經(jīng)理們接受培訓(xùn)的根本目的是改變固有的銷售觀念，代之以現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，具體而言就是以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向； ? 實(shí)例：一位銷售經(jīng)理接到一位剛從該公司購(gòu)近柴油的客戶的電話，該客戶說(shuō)鍋爐出現(xiàn)“噼噼啪啪”的聲音，懷疑是油的質(zhì)量有問題。 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 – 人際因素 ? 利益 ? 職權(quán) ? 地位 ? 神態(tài) ? 說(shuō)服力 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 – 個(gè)人因素 ? 年齡 ? 收入 ? 教育 ? 工作職位 ? 個(gè)性 ? 風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 ? 文化 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)的購(gòu)買過(guò)程 – 問題識(shí)別 – 總需求說(shuō)明 – 產(chǎn)品規(guī)格 – 尋找供應(yīng)商 – 征求供應(yīng)建議書 – 供應(yīng)商選擇 – 常規(guī)訂購(gòu)的手續(xù)規(guī)定 – 績(jī)效評(píng)價(jià) 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展案例分析 – 中石化南京銷售公司 ? 中石化南京銷售公司是從事成品油銷售的專業(yè)公司，公司的主要客戶是南京以及周邊地區(qū)的工礦企業(yè)和各類酒店等大型建筑物，年銷售量在 6萬(wàn)噸左右。 – Hanson又向妻子提出此請(qǐng)求，妻子表示支持，但建議說(shuō)，最近單位要分房子，是否等到解決了房子問題，條件好了，再將打印和上網(wǎng)之事一并解決。家中已有一臺(tái)配置較好的計(jì)算機(jī)，但由于經(jīng)常打印的不便，打算添置一臺(tái)打印機(jī)。 企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PEST） – 人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境 – 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 – 物質(zhì)環(huán)境 – 技術(shù)環(huán)境 – 政治法律環(huán)境 – 社會(huì)文化環(huán)境 企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PE
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