【正文】 、開放、保守等 消費者購買行為分析 ?購買者特征影響因素分析 –心理因素 ?動機 –弗洛依德的動機理論（無意識：判斷真實的動機） –馬斯洛的動機理論（理性：需要層次論） –赫茨伯格的動機理論（雙因素論：滿意因素和不滿意因素） ?知覺 –選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留 ?信念和態(tài)度 –廣告印象、品牌形象、心理定勢、暈輪效應(yīng) 消費者購買行為分析 ?實例分析 (1997年底 ) – Hanson，男， 31歲，已婚，工商管理碩士，大學(xué)講師。 消費者購買行為分析 ?購買者特征影響因素分析 – 文化因素 ?社會階層 –在一個社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式 –特征 187。其購買的目的是為了銷售、增值、出租或供應(yīng)別的組織，而非消費。而這次他卻請那位客戶稍侯，以最快的速度感到客戶那里，一起幫助客戶找到問題的原因。 :42:1710:42Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 23日星期四 10時 42分 17秒 10:42:1723 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :42:1710:42:17March 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。該客戶非常感激，說：油老大變了嘛？！結(jié)果是該客戶與公司簽定了今年冬季的供油合同，所需油料全部從公司進貨。 ? 政策： 集中采購、分散采購、招標采購。層次性 187。綜合性 187。 ?分析 – 業(yè)務(wù)市場由各種組織（用戶）構(gòu)成； – 業(yè)務(wù)市場涉及幾乎所有的行業(yè)； – 組成業(yè)務(wù)市場的組織有盈利和非盈利組織； – 業(yè)務(wù)市場主要有：制造業(yè)、建筑業(yè)和服務(wù)業(yè) 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場與消費者市場的比較 業(yè)務(wù)市場 消費者市場 購買者少 購買者多 購買量大 購買量小 供需雙方關(guān)系密切 供需雙方關(guān)系松散 專業(yè)采購（理性采購） 非專業(yè)采購（非理性采購） 需求彈性弱 需求彈性強 影響購買決策的人員多 影響購買決策的人員少 衍生需求 最終需求 直接采購 間接采購 互購效應(yīng)明顯 一般沒有互購現(xiàn)象 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響購買決策的角色分析 – 發(fā)起者：提出和要求購買的人； – 使用者：組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的人員； – 影響者：一般情況下為公司的技術(shù)人員； – 決定者：有權(quán)決定采購計劃與否的人； – 批準者：有權(quán)決定采購與否的人； – 購買者：采購計劃的執(zhí)行者； – 干擾者：有權(quán)對采購行為產(chǎn)生正面或負面干擾的人 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場營銷經(jīng)理思考： – 誰是主要決策的參與者？ – 對哪些決策他們具有影響力？ – 其影響決策的程度如何？ – 每一決策參與者使用的評價標準是什么？ 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 – 環(huán)境因素 ? 需求水平 ? 經(jīng)濟前景 ? 利率 / 匯率 ? 技術(shù)變化狀況 ? 政治穩(wěn)定性 ? 競爭狀況及發(fā)展 ? 社會責(zé)任 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 – 組織因素 ? 目標： 質(zhì)量導(dǎo)向、價格導(dǎo)向、性價比領(lǐng)先。按照以往的處理方式，該經(jīng)理會毫不憂郁地說：我們的油絕對沒有問題。 10:42:1710:42:1710:423/23/2023 10:42:17 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 10時 42分 :42March 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 10時 42分