企業(yè)與市場環(huán)境分析(1)(完整版)
【正文】 ? 年齡和生命周期階段 ?職業(yè) ?經(jīng)濟狀況 ?生活方式 ?個性和自我概念 心理因素 ?激勵 ?知覺 ?學習 ?信念和態(tài)度 購買者 業(yè)務市場購買行為分析 ?關于業(yè)務市場的關鍵問題 – 什么是業(yè)務市場，它與消費者市場有什么區(qū)別？ – 組織購買者面臨的是什么購買形勢？ – 誰參與業(yè)務購買過程？ – 在組織采購中的主要影響是什么？ – 業(yè)務購買者是如何作出其采購決策的？ 業(yè)務市場購買行為分析 ?什么是業(yè)務市場？ – 由一切購買產(chǎn)品或服務的組織所組成。 – Hanson提出購買一臺打印機，妻子建議他去了解一下。相似性 187。 ? 分銷 % 32% – 渠道行為 /渠道覆蓋 /工廠及倉庫地址 ? 促銷 % 51% – 媒體 /廣告效果 /公眾形象 /銷售激勵 /推廣策略。可變性 消費者購買行為分析 ?購買者特征影響因素分析 –社會因素 ?參考群體 –主要群體、次要群體、崇拜性群體、隔離性群體 ?家庭 –丈夫支配型、妻子支配型、子女支配型、共同支配型 ?角色和地位 –人們在購買商品時往往結合自己在社會中所處的地位和角色來考慮。 – Hanson征求了妻子的意見，妻子建議暫時別買，打印之事她可幫助解決。 ? 組織結構： 集權制、事業(yè)部制、松散制。根據(jù)計劃進行周密的市場調查，獲得第一手資料； 187。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 23日星期四 10時 42分 11秒 10:42:1123 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 23日星期四 上午 10時 42分 11秒 10:42: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 10時 42分 11秒 10:42:1123 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :42:1110:42Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 業(yè)務市場購買行為分析 ?業(yè)務市場拓展案例分析 – 中石化南京銷售公司（續(xù) III） ? 銷售經(jīng)理們接受培訓的根本目的是改變固有的銷售觀念，代之以現(xiàn)代營銷觀念，具體而言就是以客戶為中心，以市場為導向； ? 實例：一位銷售經(jīng)理接到一位剛從該公司購近柴油的客戶的電話，該客戶說鍋爐出現(xiàn)“噼噼啪啪”的聲音，懷疑是油的質量有問題。 業(yè)務市場購買行為分析 ?影響業(yè)務市場的主要因素分析 – 人際因素 ? 利益 ? 職權 ? 地位 ? 神態(tài) ? 說服力 業(yè)務市場購買行為分析 ?影響業(yè)務市場的主要因素分析 – 個人因素 ? 年齡 ? 收入 ? 教育 ? 工作職位 ? 個性 ? 風險態(tài)度 ? 文化 業(yè)務市場購買行為分析 ?業(yè)務市場的購買過程 – 問題識別 – 總需求說明 – 產(chǎn)品規(guī)格 – 尋找供應商 – 征求供應建議書 – 供應商選擇 – 常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定 – 績效評價 業(yè)務市場購買行為分析 ?業(yè)務市場拓展案例分析 – 中石化南京銷售公司 ? 中石化南京銷售公司是從事成品油銷售的專業(yè)公司，公司的主要客戶是南京以及周邊地區(qū)的工礦企業(yè)和各類酒店等大型建筑物，年銷售量在 6萬噸左右。 – Hanson又向妻子提出此請求，妻子表示支持，但建議說，最近單位要分房子，是否等到解決了房子問題，條件好了，再將打印和上網(wǎng)之事一并解決。家中已有一臺配置較好的計算機，但由于經(jīng)常打印的不便，打算添置一臺打印機。 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PEST） – 人口統(tǒng)計環(huán)境 – 經(jīng)濟環(huán)境 – 物質環(huán)境 – 技術環(huán)境 – 政治法律環(huán)境 – 社會文化環(huán)境 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析
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