【正文】 理市場資源，建立招商及客戶檔案。 品牌發(fā)展中心： 為客戶提供品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，提升客戶委托項目的資訊形象和資訊價值。 總經(jīng)理：年薪八萬 +效益獎金 二、進程的控制： （ 一）、營銷籌備階段 現(xiàn)場包裝， 包 括售樓處、一期現(xiàn) 房和二期工地功能 牌、導視牌、形象識別、大賣場店面和門頭等； 銷售人員工作分工和潛在客戶摸底； 制訂詳細的廣告和促銷計劃； 銷售物料到位，包括海報、樓書、招商手冊、銷售手冊； 廣告創(chuàng)意、設(shè)計； 售樓員現(xiàn)場接待，部分招商展開； （二）、前期招商階段 市場招商，采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后一 般戶的招商策略。 做好聚集市場人氣、完善市場管理和經(jīng)營的其它工作。 經(jīng)過系統(tǒng)的分析，我們決定將招商工作分三步來進行推廣。禮品費用約為 10萬元。 整個策劃下 來，其實 就是一個 制造人氣 ，吸引 人氣、穩(wěn) 定人氣、延續(xù)人氣的過程 。 對于報紙，我們重點選擇晚報，因 為據(jù)統(tǒng)計， 區(qū)域招商廣 告應以省一級 類似《都市報》的晚報體系為主，日報系統(tǒng)信息回復率極差。 第 二步 我們?yōu)?了樹 立起宏 光 “河南首 家汽 車金融 廣場 ”之形 象， 和鄭州市政府聯(lián) 辦汽 車展覽 會，同 時開啟 汽車文 化和 汽車金 融論壇 ，同時 開始招商活動。 （四）市場開業(yè)階段 借助大戶、品牌戶進駐形 成的感召力，充分 利用開業(yè)期間良好的市場經(jīng)營氛圍，擴大散戶招商 成果。 市場管理，做好商戶入住工作、管理工作和市場規(guī)劃工作 。本部門需要三人，每人月薪 1000元 +效益獎金。 項目企劃中心： 充分研究項目的實質(zhì)與性質(zhì)，建立項目宣傳推廣體系，制定項目整體推廣方案，同時建立項目的 品牌策略。 第五部分：招商部門的設(shè)置及崗位編制，招商進程的控制： 一、招商部門的設(shè)置及崗位編制 總經(jīng)理 項目拓展中心 采購招商中心 項目企化中心 經(jīng)營管理中心 品牌發(fā)展中心 策略研究中心 商業(yè)投資中心 對于汽車風暴漸起的鄭州市，我們利用宣傳“汽車文化” —— 包括汽車生產(chǎn)文化和汽車銷售文化 —— 來傳播 汽車消費理念，很 大程度上減小了消費者對汽車行業(yè)的顧慮，從而達到讓人們來購車的目的。 在劣勢方面：鄭州乃至 整個河南省的消費 水平較底，經(jīng)濟欠 發(fā)達。 了解 消費 者的 信 息， 這點 可以 通 過市 場調(diào) 查 的形 式， 在現(xiàn) 實中和網(wǎng)上分別進行，獲得數(shù)據(jù)的同時可以起到造勢的作用。 （七）具體的銷售政策 因為本次招商以針對頂級客戶的銷售為主，特別制定以下銷售 政策，刺激消費。所以早期招商只是針對頂級客戶。 四、招商目標 第三部分：招商戰(zhàn)略的設(shè)計制定 一、招商政策 協(xié)調(diào)解決無小轎車經(jīng)營權(quán)辦理注冊手續(xù) 為投資商代租商鋪，統(tǒng)一招商，保證投資回報 首期入駐商享受租售價格 /物業(yè)管理費減讓 第一 經(jīng)營 年度 ，商 場提 供大 力宣 傳， 大力 度吸 引 人氣 ，保 證入駐商首年獲利 為入駐商提供促銷活動硬件支持 定期提供區(qū)域汽車市場交易信息及動態(tài)分 凡是再市場從事經(jīng)營活動的人員（男 45 歲，女 35 歲以下 初中以上文 化以上）都可辦理退休養(yǎng)老保險的勞動統(tǒng)籌手續(xù) 在市 場從 事經(jīng) 營 活動 的單 位和 個 人， 都可 辦 理經(jīng) 營性 的流 動資金的貸款。 三類形態(tài)營業(yè)額占比A類B類C類 三、合適的資源，合適的傳播 對于任何應招 者，他的 終極目的 都是獲取經(jīng) 營利潤， 這也是任 何開發(fā)商都必須理性 面對的現(xiàn) 實。 c、 做汽車信貸的銀行：廣發(fā)銀行，浦發(fā)銀行、招商銀行、匯豐銀行、農(nóng)業(yè)銀行等。 根據(jù)調(diào)查區(qū)域內(nèi)商業(yè)物業(yè)的租金情況，該區(qū)域商業(yè)物業(yè)的租金水平一般在 2590 元 /M2 月之間，通 過對本地段的商業(yè)分 析，本地段街鋪的平均租金為 45 元 /M2。目前來說，一般的汽車經(jīng)銷商都 不能提供一站式的 服務(wù)，至多幫助辦理 牌照。旨在建設(shè)一個汽車超市，給顧客提供便利。 鑒于本項目投 資很大， 手里資金 有限，投資 缺口大等 方面的因 素，項 目建設(shè)期 間的籌 來的部 分應急 資金需 要盡快 償付， 并且為 下邊的 建設(shè)準備資金。汽車廠商 的直銷則縮短銷售渠 道，同時將對目 前的汽車間接銷售模式產(chǎn)生沖擊。 而本 汽車 金融廣 場的 第二個 亮點就 是提 供一站 式的 服務(wù)，引入保險公司和汽車辦證的政府部門，四樓有專門的汽車裝飾、配件 ，后有大型維修中心。 我們的汽車金融廣場將具有以下能力，其內(nèi)容包括： （ 1） 具備向客戶提供豐富的商品選擇的能力 （ 2） 向客戶提供盡可能低的銷售價格和“一站式”服務(wù) （ 3） 通過向貸款人提供綜合售后服務(wù)，（客戶回訪，車輛檢驗，上證，掛牌，維修，保 養(yǎng)，保險，救援等 ）而形成的與汽車 服務(wù)相結(jié)合的個人信用管理手段。目前我國汽車銷售產(chǎn)業(yè)一般都做不好這點。 鄭州 宏光 汽車 金 融廣 場辦 有二 手 車交 易市 場 ，顧 客可 以直 接開著舊車過來，開著新 車出去。 人車 合一 的購 車 環(huán)境 ： 金 融廣 場 設(shè)立 的 汽 車 銷售 區(qū)、 金融 服務(wù) 區(qū)、一站式服務(wù)區(qū)、 汽配 專區(qū) 、汽車用品 專區(qū) 、汽車音響 圖書專區(qū) 、汽模 專區(qū) 、汽車 影吧和愛車咖啡廳 ，體現(xiàn)了現(xiàn)代時尚 的汽車文化和人文關(guān)懷，營造溫馨浪漫的購車環(huán)境。 我們招商對象的目的是銷售產(chǎn)品，獲得利潤，因此，他們進駐的前提就是：旺場先旺人，商場必須對消費者有足夠的吸引力，消費者若愿來，則我們的招商對象自然也會來。 （六）、自營 汽車 金融 廣場 的后 勤服 務(wù)、 餐飲 娛樂 、廣 告、 信息 服務(wù) （包 括網(wǎng) 站）以及物業(yè)管理一般采取 項目公司自營的方式 公司自營項目可以另案設(shè)計，但項目規(guī)劃中應預收經(jīng)營面積。 投資 人應 意識 到市 場啟 動成 功將 迅速 形成 “口 岸效應”，投資人應該高興而不是沮喪，這樣就給 二期工程帶來了巨大 的發(fā)展空間和贏利能力。 （ 3）、二樓，部分頂級客戶 8 家（ 9000 平方米）， 重點 客戶（ 4s 店） 10 家（ 3000 平方米） （ 4）、三樓，重點客戶 （ 5）、四樓，汽車裝飾 （ 6）、五樓，汽車書亭，汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)（包括餐飲娛樂）。 近年來， 中國汽 車產(chǎn)業(yè) 一直保 持高速 增長強 勁勢頭 ，產(chǎn)銷 量增幅 均高達３０％ — ４ ０％， 高于全 國工業(yè) 增長水 平近２ ０個百 分點， 多項經(jīng) 濟指標創(chuàng)歷史新高 ，全行 業(yè)普遍 盈利， 成為國 家大力 支持的 主導型 和支柱 型產(chǎn)業(yè)。 目錄 目錄 ...................................................................................................... 1 前言 ...................................................................................................... 3 第一部 分：項目背景及 資源 ................................................................... 3 一、現(xiàn)狀： ......................................................................................... 4 二、建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容 ........................................................................... 4 （一）、一期工程 .............................................................................. 4 （二）、項目二期工程內(nèi)容 ................................................................ 5 三、樓盤經(jīng)營模式 ： .......................................................................... 6 四、項目擁有的資源 ........................................................................... 7 （一）、硬件優(yōu)勢 .............................................................................. 8 （二）、軟件優(yōu)勢 .............................................................................10 第二部 分：招商基礎(chǔ)及 原則 ..................................................................13 一、招商目的： .................................................................................13 二、項目定位： .................................................................................14 （一）、項目經(jīng)營業(yè)態(tài)定位 —— 專業(yè)的汽車市場 ................................14 （二）、價格定位： .........................................................................16 （三）、 客戶定位（目標客戶及其分類）： .........................................18 三、合適的資源，合適的傳播 ..........