【正文】 平方米）：網(wǎng)架結(jié)構(gòu) 5 家專門維修店，一個(gè)大型綜合維修廠 室外停車場(chǎng) 9000 平方米 綠化、景觀及道路 8000 平方米 試乘試駕區(qū) 車道一條 4200 平方米 整個(gè)一期工程實(shí)際占地 6 畝地 42272 平方米。 建筑面積 860 00平方米。容積率為 。 （二）、項(xiàng)目二期工程內(nèi)容 高層商住房 汽車 培訓(xùn)，包括銷售培訓(xùn)和駕駛培訓(xùn) 其他汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè) 三、樓盤經(jīng)營(yíng)模式 ： 經(jīng)營(yíng)模式 面積（平方米） 百分比 銷售 18000 30% 出租 18000 30% 扣率 10000 % 保底分成 10000 % 保底出租 1000 % 自營(yíng) 3000 5% 合計(jì) 60000 100% （一）、銷售 銷售是本項(xiàng)目的最為重要的形式，其直接對(duì)象為 A 類客 戶和部分 B 類客戶，他們進(jìn)場(chǎng)與否是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。如按銷售面積達(dá) 50%， 售價(jià)3800 元計(jì)算，投資人可 迅速回收 資金 1 5200 萬(wàn)元。因此，應(yīng) 該將“多售少 租” 作為 投資 人的 基本 理念 之一 。只 有這 樣， 才能 最大 限度 的降低投 資人 的風(fēng) 險(xiǎn)。 投資 人應(yīng) 意識(shí) 到市 場(chǎng)啟 動(dòng)成 功將 迅速 形成 “口 岸效應(yīng)”，投資人應(yīng)該高興而不是沮喪，這樣就給 二期工程帶來(lái)了巨大 的發(fā)展空間和贏利能力。 （二）、出租 出租是本項(xiàng)目的基本形式，其直接對(duì)象為 B 類、 C 類客戶。 （三）、扣率 扣率 又叫 分成 ，即 為了 降低 商戶 的風(fēng) 險(xiǎn)， 不采 用租 金的 形式 ，而 是采用商 場(chǎng)從 商戶 的銷 售額 中提 成， 是共 盈共 虧的 方式 。扣 率是 本項(xiàng) 目的輔助 形式 ，其 直接 對(duì)象 為有 發(fā)展 潛力 的汽 車經(jīng) 銷商 、代 理商 ，有 經(jīng)驗(yàn) 的 4s 店主。 （四）、保底分成 即部 分扣 率的 形式 ，付 一部 分的 租金 ，另 外的 一部 分按 分成 計(jì)提 。例如：月租金為 80 元每平方米，商戶只需要交 40 元每平方米每月 ，余下的按分成率進(jìn)行提取。 （五）、保底出租 該部 分為 項(xiàng)目 的服 務(wù)項(xiàng) 目， 為了 保證 汽車 金融 廣場(chǎng) 對(duì)終 端客 戶（ 購(gòu)車人）“一站式”服務(wù)的承諾，必須將涉及 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的相關(guān)政 府部門，如工商 、稅 務(wù)、 交通 、車 檢車 管等 政府 機(jī)構(gòu) 引進(jìn) 入場(chǎng) 。項(xiàng) 目運(yùn) 行一 年后對(duì)其收取少量場(chǎng)地租金（保底租金）。 （六）、自營(yíng) 汽車 金融 廣場(chǎng) 的后 勤服 務(wù)、 餐飲 娛樂(lè) 、廣 告、 信息 服務(wù) （包 括網(wǎng) 站）以及物業(yè)管理一般采取 項(xiàng)目公司自營(yíng)的方式 公司自營(yíng)項(xiàng)目可以另案設(shè)計(jì)，但項(xiàng)目規(guī)劃中應(yīng)預(yù)收經(jīng)營(yíng)面積。 四、項(xiàng)目擁有的資源 有位哲人說(shuō)過(guò)這樣一句話：“你的產(chǎn)品是什么并不重要，關(guān)鍵是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么?！贝嗽掚m然有些過(guò)激，但也不無(wú)道理（敬請(qǐng)放心，如今的老百姓是絕對(duì)不會(huì)把雞蛋當(dāng)成榔頭的?。?，這句話本意是提醒我們不要只用自己的眼光看待自己的產(chǎn)品，而應(yīng)該更多地以消費(fèi)者的視角來(lái)看待和思考。就本項(xiàng)目而言，項(xiàng)目本身是一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，其各項(xiàng)要素也都應(yīng)以房地產(chǎn)為本。我們的招商目標(biāo)也是把房子賣出 去或者租出去。我們的消費(fèi)者是汽車廠商和經(jīng)銷商等。但他們?nèi)腭v的 目的是賣汽車。若想招他們，則必須站在他們的角度上考慮汽車消費(fèi)者的需要，也就是說(shuō)，我們除了考慮房地產(chǎn)之外，必須了解汽車交易，往更深一步說(shuō)，我們必須考慮汽車消費(fèi)者的需要。 我們招商對(duì)象的目的是銷售產(chǎn)品，獲得利潤(rùn)，因此，他們進(jìn)駐的前提就是：旺場(chǎng)先旺人，商場(chǎng)必須對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力，消費(fèi)者若愿來(lái)，則我們的招商對(duì)象自然也會(huì)來(lái)。依據(jù)此，產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的提煉必須以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)，同時(shí)滿足商家的需要，綜上，本項(xiàng)目提煉賣點(diǎn)如下： （一）、硬件優(yōu)勢(shì) 優(yōu)越 的地 理位 置 ：鄭 州處 于發(fā) 展 中城 市， 是 全國(guó) 的交 通樞 紐中心，交通便利，物流陪送 方便。 立體式展廳：展廳為五層復(fù)式結(jié)構(gòu)，面積 3000 多平方米， 每層備有自動(dòng)扶梯。 先進(jìn) 的報(bào) 價(jià)系 統(tǒng) ：一 層大 廳設(shè) 有 超大 屏幕 電 子顯 示屏 ，每 天滾動(dòng)顯示各類汽車最新報(bào)價(jià)和經(jīng)銷車輛的各種技術(shù)參數(shù)以及車輛銷售量的最新動(dòng)態(tài)。推出要買車，先到 宏光 來(lái)報(bào)價(jià)的新理念。 滿足 廠家 的專 營(yíng) 店： 每層 可按 生 產(chǎn)廠 家的 形 象要 求設(shè) 立專 賣店或?qū)Ｙu區(qū)。每個(gè)獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn)專賣廳包括 50 0 平米的展廳 和 500平米的辦公區(qū)和洽談間，可滿足經(jīng)銷商接待、洽談和日常辦公的 需要。滿足不同需求客戶的選擇。 人車 合一 的購(gòu) 車 環(huán)境 ： 金 融廣 場(chǎng) 設(shè)立 的 汽 車 銷售 區(qū)、 金融 服務(wù) 區(qū)、一站式服務(wù)區(qū)、 汽配 專區(qū) 、汽車用品 專區(qū) 、汽車音響 圖書專區(qū) 、汽模 專區(qū) 、汽車 影吧和愛(ài)車咖啡廳 ，體現(xiàn)了現(xiàn)代時(shí)尚 的汽車文化和人文關(guān)懷，營(yíng)造溫馨浪漫的購(gòu)車環(huán)境。 輻射全省的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系：以 鄭州宏光汽 車金融廣場(chǎng) 為核心 ，輻射全省的網(wǎng)絡(luò)化銷售體系。為各地、市分公司提供網(wǎng)上查詢車輛庫(kù)存、車型、價(jià)格、顏色、數(shù)量等信息。實(shí)現(xiàn)全省可調(diào)配的、機(jī)動(dòng)靈活的網(wǎng)絡(luò)銷售，最大限度的占有全省市場(chǎng)。 強(qiáng)大的媒 體支持 ： 宏光汽 車金融 廣場(chǎng) ，內(nèi) 設(shè)《汽 車 之友 》編輯室，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道各類汽車 信息和動(dòng)向。宣 傳中心銷售的各類 車型，并每周在 《河南日?qǐng)?bào)》 作出汽車價(jià) 格晴雨 表，逐步形成 金融 廣場(chǎng)獨(dú)有的汽車雜志 。 河南 交通廣播電臺(tái)在 金融廣場(chǎng) 設(shè)立 宏光 車 市直播間，每天以滾動(dòng)播報(bào) 各類車型消息，每周推出一款車型作 半天的現(xiàn)場(chǎng)直播。中心還與 鄭州 晚報(bào)、 河南 商 報(bào)、 河南 日?qǐng)?bào)都有 合作協(xié)議，不定期宣傳 汽車金融 市場(chǎng) ，形成全面立 體式的宣傳效果 。 鄭州 宏光 汽車 金 融廣 場(chǎng)辦 有二 手 車交 易市 場(chǎng) ，顧 客可 以直 接開著舊車過(guò)來(lái)，開著新 車出去。這一方 面為顧客賣二手車提 供了方便，同時(shí)由廠家統(tǒng)一收 購(gòu)、統(tǒng)一處理也 為顧客消除了顧慮 ，賣的放心。 中央空調(diào)、程控電話、 24 小時(shí)保安等一應(yīng)俱全。 （二）、軟件優(yōu)勢(shì) 汽車金融的引 入 汽車信貸服務(wù)的提供將成為今后國(guó)內(nèi)大型汽車交易市場(chǎng)（廣場(chǎng)、中心）的一個(gè)必備功能。 目前我國(guó)汽車工業(yè)已步入現(xiàn)代化，尤其汽車生產(chǎn)方面，從規(guī)模到技術(shù)都可以和發(fā)達(dá)國(guó)家相比美；但從另一方面說(shuō)，汽車銷售產(chǎn)業(yè)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，造成了嚴(yán)重的失衡。 根 據(jù)世界轎車發(fā) 展規(guī)律，各國(guó)轎車的發(fā) 展一般經(jīng)歷三個(gè)階 段：導(dǎo)入階 段、普及階 段、成熟階段。目前我正處于導(dǎo)入階段向普及階段的過(guò)度時(shí)期，這一時(shí)期的特征有： (1)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速， (2)、人均收入增加， (3)、道路和各種公共設(shè)施逐漸完善， (4)、私人購(gòu)車興起。 尤其對(duì)于私人消費(fèi)轎車，這 是一個(gè) 大市場(chǎng)，是汽 車消費(fèi)的一個(gè) 主流，但是此市場(chǎng)的一個(gè)顯著特點(diǎn)則是需要汽車信貸。目前我國(guó)汽車銷售產(chǎn)業(yè)一般都做不好這點(diǎn)。 本汽車金融廣場(chǎng)的一個(gè)亮點(diǎn)就是引入汽車金融，沒(méi)錢也可以直接買車。其形式包括以下兩種： （ 1） 與國(guó)際方式接軌，由汽車廠家提供金融信用和商業(yè)信用的結(jié)合，對(duì)于一些有 自己金融公司和正 準(zhǔn)備組建自己金融公 司的汽車廠商，我們招商時(shí)把他們 一起引進(jìn)，顧客購(gòu)買車是 可以由廠家直接辦理貸款手續(xù)，不用再經(jīng)過(guò)銀行而可以直接提車。這種方式正成為中國(guó)汽車銷售方向的一個(gè)必然走向。 （ 2） 對(duì)于一些目前尚無(wú)自己的金融公司，而且最近也不會(huì)組建 的 汽車廠商和一些 汽車經(jīng)銷商 （我們定位的 重點(diǎn)客戶）， 我們有專門的金融服務(wù)區(qū)：引進(jìn)一些專業(yè)的銀行只辦理汽車信貸，為商家和客戶提供方便。 一站式的服務(wù) 汽車市場(chǎng)綜合服務(wù)功能提升成為大型汽車市場(chǎng)的基本要求。一站式服務(wù)區(qū)將工商、稅務(wù)、交通、保險(xiǎn)、車險(xiǎn)、車管等政府機(jī)構(gòu)以優(yōu)惠的條件引進(jìn)入場(chǎng)。為終端客戶提供“一站式”上證，繳費(fèi)，和掛牌服務(wù)，同時(shí)也為經(jīng)營(yíng)商戶提供便捷式的政策及咨詢服務(wù)。 我們的汽車金融廣場(chǎng)將具有以下能力，其內(nèi)容包括： （ 1） 具備向客戶提供豐富的商品選擇的能力 （ 2） 向客戶提供盡可能低的銷售價(jià)格和“一站式”服務(wù) （ 3） 通過(guò)向貸款人提供綜合售后服務(wù)，（客戶回訪，車輛檢驗(yàn)，上證，掛牌，維修，保 養(yǎng)，保險(xiǎn)，救援等 ）而形成的與汽車 服務(wù)相結(jié)合的個(gè)人信用管理手段。 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)有關(guān)資料：目前我國(guó)人均 G DP 已突破 1000 美圓， 若國(guó)民經(jīng)濟(jì)以 7%的速度增長(zhǎng)，到 2020 年左右 ，我國(guó)人均 GDP 將達(dá)到 3000 美圓，進(jìn)入中等發(fā)達(dá)國(guó)家水 平。按照有關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)家的觀 點(diǎn)，當(dāng)人均收入達(dá)到 1000 美 圓時(shí)，汽車開始進(jìn) 入家庭，當(dāng)人均 GD P達(dá)到 3000 美圓時(shí)，私人購(gòu)車將出現(xiàn) 爆發(fā)式的增長(zhǎng)。而我國(guó)目前 人均 GDP 正在向 3000 美 圓逼近，因此，我國(guó) 轎車工業(yè)進(jìn)入黃金 發(fā)展時(shí) 期。 我過(guò)轎車工業(yè)進(jìn)入黃金時(shí)期，也就是說(shuō)汽車從奢侈品向大眾消費(fèi) 品過(guò)度。當(dāng)汽車成為大眾消費(fèi)品時(shí)，對(duì)購(gòu)買便利的要求則會(huì)越來(lái)越高。 目前河南省汽 車市場(chǎng)的現(xiàn)狀是 ：一些汽車 4s 店尚能提供維修保養(yǎng)服務(wù)、配件供應(yīng)功能，其它的一些交易中心一般只是銷售整車為主。消費(fèi)者買完車后要自己去政府機(jī)關(guān)上牌照，去保險(xiǎn)公司辦理汽車保險(xiǎn)，至于汽車裝飾，改良等也都要分別去專業(yè)市場(chǎng)辦理。 而本 汽車 金融廣 場(chǎng)的 第二個(gè) 亮點(diǎn)就 是提 供一站 式的 服務(wù)，引入保險(xiǎn)公司和汽車辦證的政府部門，四樓有專門的汽車裝飾、配件 ，后有大型維修中心。一進(jìn)一出就能辦齊所有東西，極大的節(jié)約了消費(fèi)者的購(gòu)買成本 —— 時(shí)間成本，金 錢成本，精力成本 ——增加了顧客讓度價(jià)值，提高顧客滿意度。 達(dá)到規(guī)模效應(yīng) 目前河南的汽車銷售多以分散的 4s 店和雜亂的小型交易場(chǎng)所為主，消費(fèi)者若要買車，為了比較車輛可能 要跑上好多的地方 ，花上很長(zhǎng)的時(shí)間。 在當(dāng)前的河南汽車市場(chǎng)上，汽車銷售的實(shí)際情況是專賣一個(gè)品牌往往不能滿足客戶的需要，企業(yè)也很難以一個(gè)品牌進(jìn)行生存。 本項(xiàng)目的另外一個(gè)亮點(diǎn)就是各種品牌，各種檔次的汽車會(huì)聚一堂，消費(fèi)者可以在這里貨比三家，而不用東 奔西跑。此外，這將在消費(fèi)者心中形成一種觀念：看汽車，買汽車，就去汽車金融廣場(chǎng)。 商家直銷 本項(xiàng)目招商中所定位的頂級(jí)客戶即為汽車廠商。目前我國(guó)的汽車銷售大都不具規(guī)模，銷售渠道也多是通過(guò)汽車經(jīng)銷商或汽車代理商進(jìn)行銷售。汽車廠商 的直銷則縮短銷售渠 道，同時(shí)將對(duì)目 前的汽車間接銷售模式產(chǎn)生沖擊。 成本低 目前在鄭州建造一個(gè) 4s 店一般需要 1000 萬(wàn) —— 20 00 萬(wàn)，而在本廣場(chǎng)租一個(gè)店鋪一年不過(guò) 50 萬(wàn) —— 100 萬(wàn)。 我走訪了一些汽車專賣店，很多店面是自己修建的，但土地卻是租來(lái)的，也就是說(shuō)沒(méi)有產(chǎn) 權(quán)。這就有很大 的危機(jī)性，遇到政 府規(guī)劃或者其他的事情 ，造