保險(xiǎn)公司新人成長(zhǎng)輔導(dǎo)教程課件(完整版)
【正文】 體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 輔導(dǎo)者觀察新人階段 ?你做了哪些動(dòng)做？ ?你做了哪些技巧 ? ?你說(shuō)了哪些話術(shù) ? ?客戶有哪些反應(yīng) ? ?效果如何？ 輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié) : ?新人自述過(guò)程 ,當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處 ,記錄下來(lái) ?要多肯定 ,也要多具體指出其可改進(jìn)之處 ?特別要注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。 新人上班不正常，情緒低落 家訪 一對(duì)一面談 關(guān)心為主，不加責(zé)備； 找出真正原因。 本部分的內(nèi)容應(yīng)該在昨日晚上填寫完畢 晨會(huì)記錄包括了大早會(huì)和部門二早 記錄當(dāng)天的拜訪的具體情況及所遇到的問(wèn)題，方面下次早上得到解決，還可以記錄獲得的轉(zhuǎn)介紹名單。 每周末對(duì)一周工作進(jìn)行小結(jié)和評(píng)估，填寫本周計(jì)劃、實(shí) 際收入、周拜訪量、成交件數(shù)、新增準(zhǔn)主顧、增員 填寫本周心得。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 不同因素對(duì)不同年資業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的影響比例 前 6個(gè)月 7個(gè)月 — 1年 1年 — 2年 2年以上 主任輔導(dǎo) 50% 30% 15% 9% 經(jīng)理激勵(lì) 20% 15% 5% 3% 培訓(xùn)效果 20% 25% 20% 17% 職場(chǎng)氛圍 10% 30% 60% 71% 業(yè)務(wù)員年資 影響因素 LIMRA調(diào)查顯示： 輔導(dǎo)者的角色 主管和增員人在新人輔導(dǎo)過(guò)程中，扮演著以下的角色： —— 教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員； —— 專家、咨詢者； —— 顧問(wèn)、溝通對(duì)象、老師、父母； —— 稽核、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、提供真誠(chéng)意見(jiàn)者； —— 指引明燈的同事、最好的朋友； —— 領(lǐng)袖、模范、偶像 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 建立輔導(dǎo)的意識(shí)，培養(yǎng)輔導(dǎo)的習(xí)慣 輔導(dǎo)不是工作的本能 ——所有的耐心都交給了客戶 ——自己的寶貴經(jīng)驗(yàn)舍不得傳授 輔導(dǎo)不是人類的本能 ——不習(xí)慣幫助別人 ——人對(duì)人沒(méi)有耐心 ——做不來(lái)繁雜事務(wù) ——缺乏長(zhǎng)期的眼光 輔導(dǎo)的意識(shí)需要建立 輔導(dǎo)的習(xí)慣需要培養(yǎng) 新人輔導(dǎo)的話題 ?樹(shù)立正確的壽險(xiǎn)行業(yè)理念 ?制定明確的個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo) ?建立工作的信心 ?養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 ?建立源源不斷的客戶市場(chǎng) ?怎樣做好計(jì)劃 100與工作日志 ?如何做好售后服務(wù) ?良好的自我管理 ?專業(yè)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷的各大檢查點(diǎn) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 I. 專業(yè)的知識(shí)（ Knowledge） 他需要知道什么？ II. 正確的態(tài)度（ Attitude） 什么觀念和態(tài)度使他全力以赴 ？ III. 熟練的技巧（ Skill） 他必須會(huì)做什么？ IV. 良好的習(xí)慣（ Habit） 他必須經(jīng)常做對(duì)哪些事情？ 新人輔導(dǎo)的具體內(nèi)容 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 注重階段性需求，由潛入深，按部就班，份量適當(dāng)。 專業(yè)的知識(shí)（ Knowledge） 他需要知道什么？ ?人壽保險(xiǎn)的意義與功能 ?人壽保險(xiǎn)的種類 ?人壽保險(xiǎn)的條款解析 ?建議書制作與說(shuō)明 ?投保實(shí)務(wù) ?人壽保險(xiǎn)與相關(guān)法律 ?核保與契約選擇 ?社會(huì)保險(xiǎn)概念 ?保戶服務(wù)的概念
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