保險公司新人成長輔導教程課件(完整版)
【正文】 體的感受在第二天做跟進輔導 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 輔導者觀察新人階段 ?你做了哪些動做？ ?你做了哪些技巧 ? ?你說了哪些話術(shù) ? ?客戶有哪些反應 ? ?效果如何？ 輔導者觀察新人階段如何總結(jié) : ?新人自述過程 ,當遇有明顯有錯之處 ,記錄下來 ?要多肯定 ,也要多具體指出其可改進之處 ?特別要注意細節(jié)問題。 新人上班不正常，情緒低落 家訪 一對一面談 關(guān)心為主，不加責備； 找出真正原因。 本部分的內(nèi)容應該在昨日晚上填寫完畢 晨會記錄包括了大早會和部門二早 記錄當天的拜訪的具體情況及所遇到的問題，方面下次早上得到解決，還可以記錄獲得的轉(zhuǎn)介紹名單。 每周末對一周工作進行小結(jié)和評估，填寫本周計劃、實 際收入、周拜訪量、成交件數(shù)、新增準主顧、增員 填寫本周心得。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 不同因素對不同年資業(yè)務員成長的影響比例 前 6個月 7個月 — 1年 1年 — 2年 2年以上 主任輔導 50% 30% 15% 9% 經(jīng)理激勵 20% 15% 5% 3% 培訓效果 20% 25% 20% 17% 職場氛圍 10% 30% 60% 71% 業(yè)務員年資 影響因素 LIMRA調(diào)查顯示： 輔導者的角色 主管和增員人在新人輔導過程中，扮演著以下的角色： —— 教練、師傅、指導者、輔導員； —— 專家、咨詢者； —— 顧問、溝通對象、老師、父母； —— 稽核、評估者、督促改進者、提供真誠意見者； —— 指引明燈的同事、最好的朋友； —— 領(lǐng)袖、模范、偶像 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 建立輔導的意識，培養(yǎng)輔導的習慣 輔導不是工作的本能 ——所有的耐心都交給了客戶 ——自己的寶貴經(jīng)驗舍不得傳授 輔導不是人類的本能 ——不習慣幫助別人 ——人對人沒有耐心 ——做不來繁雜事務 ——缺乏長期的眼光 輔導的意識需要建立 輔導的習慣需要培養(yǎng) 新人輔導的話題 ?樹立正確的壽險行業(yè)理念 ?制定明確的個人成長目標 ?建立工作的信心 ?養(yǎng)成良好的工作習慣 ?建立源源不斷的客戶市場 ?怎樣做好計劃 100與工作日志 ?如何做好售后服務 ?良好的自我管理 ?專業(yè)化壽險營銷的各大檢查點 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 I. 專業(yè)的知識（ Knowledge） 他需要知道什么？ II. 正確的態(tài)度（ Attitude） 什么觀念和態(tài)度使他全力以赴 ？ III. 熟練的技巧（ Skill） 他必須會做什么？ IV. 良好的習慣（ Habit） 他必須經(jīng)常做對哪些事情？ 新人輔導的具體內(nèi)容 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 注重階段性需求，由潛入深，按部就班，份量適當。 專業(yè)的知識（ Knowledge） 他需要知道什么？ ?人壽保險的意義與功能 ?人壽保險的種類 ?人壽保險的條款解析 ?建議書制作與說明 ?投保實務 ?人壽保險與相關(guān)法律 ?核保與契約選擇 ?社會保險概念 ?保戶服務的概念
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