保險公司新人成長輔導(dǎo)教程課件(存儲版)
【正文】 題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。 ?發(fā)薪時的收入輔導(dǎo) ?上班不正常，情緒低潮時 ?晉升或考核前后 ?展業(yè)技巧不到位，拜訪少 把握新人輔導(dǎo)的時機 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 我們最常用的輔導(dǎo)形式 ?個案研討、角色扮演 ?陪同展業(yè) ?電話追蹤 ?一對一輔導(dǎo) 個案研討、角色扮演 ? 準(zhǔn)備研討及演練的資料、場景； ? 解釋案例、場景； ? 示范正確的操作方式； ? 觀察新人的做法； ? 督導(dǎo)新人改進(jìn)。 可持續(xù)發(fā)展的理論、精神食糧。 了解時事要聞。人都有惰性，我們在這方面，需不斷的要求并施以嚴(yán)格的訓(xùn)練！ 良好的習(xí)慣（ habit） —— 他必須經(jīng)常做對哪些事情？ ?自我管理、自我規(guī)劃 ? 時間管理 ? 工作計劃管理 ? 目標(biāo)規(guī)劃與管理 ? 建立業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格與理念 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo) ?擅用輔導(dǎo)工具 ?把握輔導(dǎo)的時機 ?輔導(dǎo)的形式和方法 如何進(jìn)行新人輔導(dǎo) 設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo) 短期目標(biāo)： 解決當(dāng)前問題，產(chǎn)生業(yè)績， 達(dá)成競賽或晉升指標(biāo) 長期目標(biāo)： 獨立作業(yè)，從被輔導(dǎo)者成為輔導(dǎo)者 擅用輔導(dǎo)工具： “ 一志、一卡 ” ： 計劃 100 工作日志 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 10位準(zhǔn)客戶資料統(tǒng)計 : 工作日志 —業(yè)務(wù)員的困惑： 沒有使用的習(xí)慣 ? 寫不寫與業(yè)績關(guān)系不大 ? 怎樣寫才是主管要的？ 沒有人說一定要寫 ? 究竟寫給誰看？ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 工作日志 — 主管的困惑： 沒有使用的習(xí)慣 沒有寫，現(xiàn)在一樣是主管 無法從業(yè)務(wù)員所填日志中 分析總結(jié)存在問題， …… 不知道怎樣寫 如何有效輔導(dǎo) 月 日 星期 天氣 晨會記錄： 當(dāng)日計劃： 拜訪要點記錄： 主管輔導(dǎo)記錄及評語： 出門六件事：拜訪的路線確定好，拜訪時間規(guī)劃好，拜訪的目的要訂好，接觸 話術(shù)設(shè)計好， 拒絕話題演練好，展業(yè)工具準(zhǔn)備好 序號 姓名 接觸 說明 促成 回訪 險種 增員 備 忘 1 2 3 4 5 6 周 小 結(jié) 本周計劃 實際收入 周拜訪量 成交件數(shù) 新增準(zhǔn)主顧 增 員 元 元 人 件
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