保險公司主管電話輔導(dǎo)研討手冊(存儲版)
【正文】 對上次例會作簡要地回顧 導(dǎo)入會議主題、明確目的 會議內(nèi)容 操作提示 二、知識點(diǎn)的檢查 我們首先就電話輔導(dǎo)的目的、流程這部分知識進(jìn)行檢查。 主持人自行確定分享人數(shù) 。對大家談的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)歸納，以備發(fā)表。大家點(diǎn)評，最后主持人進(jìn)行歸納總結(jié)。 二、考試及通關(guān) 考試時間不超過 15 半分鐘 。 最后我還有一點(diǎn)要求，就是每一位主管將電話輔導(dǎo)的問題作好記錄，填寫到《行動計劃檢視表》上，定期交給組訓(xùn)。他剛吃 完飯，我讓他聽電話。 主管：是這樣，上次陪你去拜訪有 好幾次都可以促成的，但我看你都沒有動作；這樣，明天早會結(jié)束后，我和你一同做個促成演練，下午你約一個客戶，我陪你一同去促成。 下發(fā)資料二： 電話輔導(dǎo)參考試卷 部門： 姓名： 分?jǐn)?shù) 電話輔導(dǎo)前要做好哪些事前準(zhǔn)備？ 在電話輔導(dǎo)過程中，應(yīng)該注意的地方是什么？ 簡述電話輔導(dǎo)的三個階段及各自要領(lǐng)。 XX：再見！ 事后解決 第二天二次早會結(jié)束后，主管叫住 XX，要陪同 XX 進(jìn)行展業(yè)，主管和 XX 研討了客戶的情況，并針對客戶的情況作了一次促成演練， 發(fā)現(xiàn) XX 的的促成動作不及時，主管進(jìn)行了及時輔導(dǎo)，下 午陪同 XX 到客戶家，協(xié)助 XX 簽到了一張 2020 多元的保單。 主管：我早上檢查你的工作日志時，發(fā)現(xiàn)這段時間你拜訪了大量的客戶，應(yīng)該說這對你將來的發(fā)展打好了一個堅實(shí)的基礎(chǔ)，任何優(yōu)秀的銷售人員，都是從大量的拜訪開始的。 主管：您是 XX 的妻子小玉嗎？ XX 妻：我是，請問您是……？ 主管：我是 XX 的主管王大山，經(jīng)常聽到 XX 說到您非常賢惠，并且很支持他的工 作，有空我一定去拜訪一下您。 關(guān)于電話輔導(dǎo)的議題今天就告一段落，但在我們實(shí)際的運(yùn)用中它才剛剛開始。今天的主管例會我們會通過考試、通關(guān)等方式對大家電話輔導(dǎo)的內(nèi)容提出進(jìn)一步的要求和強(qiáng)化，主要目的還是檢查各位主管對電話輔導(dǎo)的掌握情況。今天缺勤。 3）要求大家模擬實(shí)際場景進(jìn)行演練。由于時間的關(guān)系，我們今天會請出一周以來在電話輔導(dǎo)取得顯著進(jìn)步的 3 位主管代表為我們做分享。知道了電話輔導(dǎo)是過程管理而不是結(jié)果追蹤，并按規(guī)范的流程進(jìn)行了示范演練。主持人最后總結(jié)。 主管：沒有什么。 XX：您好！ 主管：怎么這么晚才吃飯？要注意身體。 四、電話輔導(dǎo)第一階段技能的訓(xùn)練 主持人進(jìn)行示范演練（ 可 參考以下案例） 事前準(zhǔn)備 今天主管在二次晨會檢查工作日 志時，發(fā)現(xiàn)組員李 XX近段時間拜訪量很大，卻在近一個月的時間未簽 單，而且發(fā)現(xiàn)他近來情緒低落。 2）確定被輔導(dǎo)者以及要了解的主要問題。我們今天就專門解決電話輔導(dǎo)的實(shí)際操作問題，幫助大家提升電話輔導(dǎo)的技能。在上次的例會中，我們主要解決了（問題略）。電話輔導(dǎo)不是為了解決問題，而是幫助發(fā)現(xiàn)員工問題，共同尋求解決問題的方法和途徑。 2）了解當(dāng)日及近期的工作狀況。 主管：請問李 XX在不在？ 要求做好筆記板書流程 會議內(nèi)容 操作提示 XX妻： XX在吃飯。 XX：是啊，有個客戶，原想下班去他家把單簽下來，結(jié)果又沒有成功。再見。從今天開始的一周的時間，各位主管要對自己的組員作好電話輔導(dǎo)工作，至少要有一次以上的電話
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