保險(xiǎn)公司新人成長(zhǎng)輔導(dǎo)教程課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 展業(yè)技巧不到位，拜訪少 工作日志輔導(dǎo) 突擊檢查當(dāng)月及繼往的工作日志； 可訪問(wèn)客戶，以證實(shí)工作日志記錄真實(shí)性。 幫助屬員分析一周的得與失。主管要有“評(píng)語(yǔ)” ，本月心得、訓(xùn)練記錄、榮譽(yù)記錄（陽(yáng)光之星 … ） 周小結(jié)與月總結(jié)： 每天學(xué)習(xí)與拜訪計(jì)劃 ?每天的學(xué)習(xí)內(nèi)容 ?每天的輔導(dǎo)內(nèi)容 ?今天的拜訪計(jì)劃 了解公司政策、節(jié)奏。有了正確的態(tài)度，才能擁有信念的力量；才能從容面對(duì)拒絕、克服挫折感，保持恒久的積極和熱忱！ 正確的態(tài)度（ Attitude） —— 什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 熟練的技巧（ Skill） —— 他必須會(huì)做什么？ ?保險(xiǎn)故事運(yùn)用 ?電話約談技巧 ?如何接觸準(zhǔn)客戶 ?激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 ?說(shuō)明的要領(lǐng) ?反對(duì)問(wèn)題處理 ?促成的方法 ?客戶類型分析 ?遞送保單的技巧 ?客戶管理及售后服務(wù) ?建立對(duì)客戶的影響力 ?客戶介紹的要領(lǐng) 專業(yè)知識(shí)是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對(duì)客戶，熟練的技巧會(huì)強(qiáng)化自信。 輔導(dǎo)的定義 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?增強(qiáng)新人歸屬感 ?使新人業(yè)務(wù)水平快速提升 ?激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的增員熱情 ?增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立正確工作倫理 輔導(dǎo)的意義 復(fù)制 成功、創(chuàng)造奇跡 —— 與麥當(dāng)勞的對(duì)比 麥當(dāng)勞的奇跡 ——麥當(dāng)勞在全世界有兩萬(wàn)多家一模一樣的分店 ——每個(gè)分店每天有一小時(shí)的利潤(rùn)是屬于總店的 ——一天對(duì)于我們只有 24個(gè)小時(shí)，但麥當(dāng)勞總店卻有兩萬(wàn)多個(gè)小時(shí) ——復(fù)制了時(shí)間，復(fù)制了成功 ?壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功 ?培養(yǎng) 20個(gè)成功的組員就可 以完成你的事業(yè) 我 —20個(gè)組員 —60個(gè)組員 —150個(gè)組員 ?壽險(xiǎn)事業(yè)完成是當(dāng)你的組織每 月能自動(dòng)成長(zhǎng) ——但條件是主管要帶頭專業(yè)輔導(dǎo)，組員也要跟進(jìn)專業(yè)輔導(dǎo)。部門(mén)比較小，部經(jīng)理要主動(dòng)輔導(dǎo)工作日志。 自己或他人提出展業(yè)難題及解決方法； 產(chǎn)品、話術(shù)、技能的再學(xué)習(xí)； 部門(mén)的行動(dòng)方案及節(jié)奏； 今天必須完成的事情 與上級(jí)主管在展業(yè)問(wèn)題方面的單獨(dú)溝通。 每月工作發(fā)薪水時(shí)（收入輔導(dǎo)） 一對(duì)一面談 找收入低于 “ 生命線的 ” ，收入極不穩(wěn)定的； 找 “ 暴發(fā)戶 ” 談個(gè)人理財(cái)； 收入結(jié)構(gòu)分析； 注意不宣傳收入數(shù)字。 …………… .. 陪同展業(yè)的循環(huán)推進(jìn) ?事前做好充分準(zhǔn)備 ?事中按照約定重點(diǎn)操做 ?事后要及時(shí)總結(jié) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 陪同一定是新人和主管的 雙 贏 電話追蹤的定義： ?及時(shí)高效的了解每一員工的基本情況； ?進(jìn)行員工銷(xiāo)售狀況追蹤； ?靈活機(jī)動(dòng)的通過(guò)電話進(jìn)行輔導(dǎo)和工作計(jì)劃的擬訂 電話追蹤過(guò)程中的規(guī)律 話由的介入 了解當(dāng)日及近期的工作狀況 布置近期工作或提出期許 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 電話追蹤操作要點(diǎn) ?需了解被追蹤者家庭狀況 ?注意選擇追蹤的時(shí)間和頻率 ?保持良好的形體語(yǔ)言 ?多問(wèn)、多傾聽(tīng) ?良好的開(kāi)端和成功的結(jié)尾 電話追蹤小結(jié) ?電話追蹤能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)員工存在的問(wèn)題 ?存在的問(wèn)題僅僅通過(guò)電話溝通解決是不科學(xué)的 ?員工不在乎一個(gè)電話幫他解決什么問(wèn)題，但在乎這個(gè)電話和這個(gè)電話過(guò)程給其帶來(lái)的良好感覺(jué) 一對(duì)一輔導(dǎo)的定義 對(duì)具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問(wèn)題，通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)問(wèn)
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