【正文】 、“杰出業(yè)績(jī)獎(jiǎng)”、“最佳聯(lián)名獎(jiǎng)”。 換句話說(shuō)，沒(méi)有滿意的員工就不會(huì)有滿意的客戶。從三個(gè)目標(biāo)之間關(guān)系看，員工是銀行的化身，銀行只有讓員工滿意，才能通過(guò)員工讓客戶滿意；客戶一旦滿意，便會(huì)擴(kuò)大對(duì)銀行產(chǎn)品的購(gòu)買，進(jìn)而使得銀行滿意。 ? 情感的形成和其作用的發(fā)揮需要借助一定的載體和手段，主要是通過(guò)傾聽(tīng)、互動(dòng)和情感培育來(lái)共同實(shí)現(xiàn)。過(guò)去的銀行營(yíng)銷是以銀行為中心，目前的銀行營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)以客戶為中心。也可以說(shuō)就是在一定盈利條件下，把金融產(chǎn)品引導(dǎo)到顧客手中的商業(yè)銀行整體活動(dòng) 商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn) ? 商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷與一般工商企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有相似的一面，其營(yíng)銷管理遵循的基本原理，采取的營(yíng)銷手段和方法是相同的。為了反映金融資產(chǎn)市值變化情況，需要把波動(dòng)性與敏感性結(jié)合起來(lái)考慮。而當(dāng)信用卡平均欺詐率高于 5%時(shí)，則公司業(yè)務(wù)收益很可能降低，公司則可付 4%的利息。信用關(guān)聯(lián)票據(jù)是由一個(gè)普通的債券和信用期權(quán)的一個(gè)組合。 信用差幅期權(quán) (creditspread option) ——信用價(jià)差期權(quán) ? 這是一種比較復(fù)雜的產(chǎn)品。信用違約掉期是一種雙邊融資合約，合約規(guī)定一方 (保值者 )定期支付另一方 (投資者 )一定費(fèi)用。 ? 利用內(nèi)部評(píng)級(jí)法計(jì)算資本金需要四個(gè)輸入?yún)?shù)，它們分別是債務(wù)人的違約概率PD(Probability of Default)、特定違約損失LGD(Loss Given Default)、違約風(fēng)險(xiǎn)暴露EAD(Exposure At Default)、以及期限M(Maturity)。6或 0風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與評(píng)估 ? 控制活動(dòng)。分散化的本質(zhì)在于有效利用不同種類資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)性，因此其關(guān)鍵在于資產(chǎn)組合的合理選擇。 但是由于樣本的隨機(jī)性 ， 這樣的估計(jì)值不一定就是待估參數(shù)的真值 ? 作為更容易操作的風(fēng)險(xiǎn)估值 ， 采用區(qū)間估計(jì)來(lái)解決它的近似程度 、 誤差范圍 和可信程度 。為前三年總收入的平均，本為基本指標(biāo)法需要的資CI%15?????B I AB I AKCIK標(biāo)準(zhǔn)法 ? 銀行將整個(gè)業(yè)務(wù)分成各業(yè)務(wù)線，度量每個(gè)業(yè)務(wù)線的風(fēng)險(xiǎn)，再把風(fēng)險(xiǎn)加總 百分比為由委員會(huì)設(shè)定的固定均總收入；個(gè)產(chǎn)品線過(guò)去三年的年為要求；為用標(biāo)準(zhǔn)法計(jì)算的資本818181818)(????? ????GIKGIKT S AT S A產(chǎn)品線的 β系數(shù)對(duì)應(yīng)表 產(chǎn)品線 Β系數(shù) % 公司金融 β1 18 交易和銷售 β2 18 零售銀行業(yè)務(wù) β3 12 商業(yè)銀行業(yè)務(wù) β4 15 支付和清算 β5 18 代理服務(wù) β6 15 資產(chǎn)管理 β7 12 零售經(jīng)紀(jì) β8 12 高級(jí)度量法 ? 是銀行用以定性和定量的標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)內(nèi)部操作風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量系統(tǒng)來(lái)計(jì)算監(jiān)管資本額度；使用高級(jí)計(jì)量法應(yīng)當(dāng)獲得監(jiān)管當(dāng)局的批準(zhǔn)。 （ 3）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) ? 是指商業(yè)銀行不可能在給定時(shí)間內(nèi)或不增加成本的條件下滿足付現(xiàn)或流動(dòng)要求。第九章、商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理及內(nèi)部控制 第一節(jié)、銀行風(fēng)險(xiǎn)概述 ? 銀行風(fēng)險(xiǎn)是指銀行在經(jīng)營(yíng)中由于各種不確定因素而招致銀行經(jīng)濟(jì)損失或收益率負(fù)向波動(dòng)的可能性 理解時(shí)應(yīng)弄清楚以下幾點(diǎn)： ? 風(fēng)險(xiǎn)不同于損失 ? 風(fēng)險(xiǎn)與收益通常具有對(duì)稱性 ? 風(fēng)險(xiǎn)是動(dòng)態(tài)發(fā)展的 ? 銀行風(fēng)險(xiǎn)的涉及面廣，損失巨大 風(fēng)險(xiǎn)的特征 ? 風(fēng)險(xiǎn)的客觀性 ? 風(fēng)險(xiǎn)的普遍性 ? 風(fēng)險(xiǎn)的偶然性 ? 風(fēng)險(xiǎn)的必然性 ? 風(fēng)險(xiǎn)的可變性 ? 風(fēng)險(xiǎn)的可控性 二、銀行風(fēng)險(xiǎn)的主要表現(xiàn)形式 ? 市場(chǎng)（價(jià)格）風(fēng)險(xiǎn) ? 信用風(fēng)險(xiǎn) ? 流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) ? 操作風(fēng)險(xiǎn) ? 法律風(fēng)險(xiǎn) （ 1）市場(chǎng)（價(jià)格）風(fēng)險(xiǎn) ? 是指由于市場(chǎng)供求關(guān)系等各種因素變動(dòng)，導(dǎo)致利率、匯率、證券價(jià)格等波動(dòng)給銀行帶來(lái)?yè)p失的風(fēng)險(xiǎn)?；?銀行不能滿足客戶存款提取、債務(wù)支付和正常貸款需求而使銀行陷入財(cái)務(wù)困境，不僅損害銀行信譽(yù)，甚至可能使銀行破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 高級(jí)度量法并沒(méi)有明確具體的度量方法，一些國(guó)際大銀行采用的內(nèi)部度量法和所屬分布法應(yīng)該可以算作高級(jí)度量法 銀行操作風(fēng)險(xiǎn)的管理 ? 主要通過(guò)完善銀行內(nèi)部控制機(jī)制來(lái)解決！ 法律風(fēng)險(xiǎn) ? 法律風(fēng)險(xiǎn)是指金融交易合約的內(nèi)容在法律上有缺陷或不完善而無(wú)法履約，以及法律修訂使銀行蒙受損失的風(fēng)險(xiǎn) 第二節(jié)、風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)、過(guò)程及原則 風(fēng)險(xiǎn)管理就是指確定防范 、 減少風(fēng)險(xiǎn)的方案以及實(shí)施該方案的過(guò)程 。 區(qū)間估計(jì)用來(lái)表達(dá)在一定可信程度上 ， 某種風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的條件區(qū)間 ? ? 對(duì)未知參數(shù)的數(shù)值提出假設(shè)，然后利用樣本提供的信息來(lái)檢驗(yàn)所提出的假設(shè)是否合理，這種方法稱為假設(shè)檢驗(yàn)法。 的相關(guān)系數(shù)和為資產(chǎn)在組合中的權(quán)重；為資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)；為資產(chǎn)為投資組合的風(fēng)險(xiǎn)；jiii2ijii2222????????????????? ? ??? ?????njinjijjijiniiininjijjiji分散化的作用 投資組合中資產(chǎn)的數(shù)量 非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn) 系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn) 總風(fēng)險(xiǎn) 二、風(fēng)險(xiǎn)管理的原則 ? 預(yù)防為主原則 ? 控制風(fēng)險(xiǎn)總量原則 ? 全面周詳原則 ? 成本收益比較原則 第三節(jié)、商業(yè)銀行的內(nèi)部控制 ? 20世紀(jì) 70年代以來(lái)，金融業(yè)進(jìn)入了一個(gè)動(dòng)蕩的時(shí)期，金融危機(jī)頻繁發(fā)生，金融風(fēng)險(xiǎn)加大，嚴(yán)重地威脅著金融業(yè)的安全。控制活動(dòng)與職責(zé)分離 ? 信息與交流 ? 監(jiān)督評(píng)審。7為高風(fēng)險(xiǎn) 信用評(píng)分方法（模型） ? 如 1968年 Alman的 Z值信用評(píng)分模型 ? 基本思路：事先確認(rèn)某些決定違約的關(guān)鍵因素，然后將它們加以聯(lián)合考慮或者加權(quán)計(jì)算得出一個(gè)數(shù)量化的分?jǐn)?shù)。 ? 新協(xié)議的內(nèi)部評(píng)級(jí)法根據(jù)內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)的不同特點(diǎn)，將債項(xiàng)按借款人的類型分為 :公司貸款 ( corporate exposures )、零售貸款(retail exposures)、主權(quán)貸款 (sovereign exposures),銀行貸款 (bank exposures)、股權(quán)貸款 (equity exposures)、項(xiàng)目融資 (project finance exposures)等六種類型。這種費(fèi)用一般用名義數(shù)量 (notional amount)的固定基點(diǎn) (BP)來(lái)表示。所謂差幅是指信用敏感工具 (creditsensitive instruments)和參考政府債券收益率之間的差額。對(duì)于一個(gè)普通債券，信用關(guān)聯(lián)票據(jù)承諾在一定的條件下，給付投資者相應(yīng)的利息。某種程度上等于是從債券投資者那里購(gòu)買了信用卡的保險(xiǎn)。敏感性是指市場(chǎng)參數(shù)的一定變化對(duì)某項(xiàng)金融資產(chǎn)市值的影響程度。商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程同樣要經(jīng)歷分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定營(yíng)銷計(jì)劃，并對(duì)計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施和控制等步驟 ? 但，商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷也表現(xiàn)出不同于一般工商企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷所具有的一些特點(diǎn) 主要包括以下幾個(gè)方面 ? 商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷具有很強(qiáng)的社會(huì)性 ? 商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷具有服務(wù)營(yíng)銷的一般特點(diǎn)（服務(wù)的無(wú)形性、服務(wù)的不可分性、服務(wù)的易變性、易模仿性） ? 商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷必須高度重視風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題 二、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的主要內(nèi)容 ? 我們按美國(guó)著名的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專家菲利普 .科特勒教授的概括，商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的主要內(nèi)容可歸納為十個(gè) Ps： ? 屬于營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程的 4Ps ? 探察 Probing ? 劃分 Partitioning ? 優(yōu)先 Prioritizing ? 定位 Positioning ? 屬于戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷組合的 4Ps ? 產(chǎn)品 Product ? 價(jià)格 Price ? 促銷 Promotion ? 地點(diǎn) Place—— 分銷渠道 ? 商業(yè)銀行跨國(guó)營(yíng)銷應(yīng)重視的 2Ps ? 政治權(quán)力 Political power ? 公共關(guān)系 Pubic relation ? 服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)強(qiáng)調(diào)的 3Ps ? —— 人 people ? —— 有形展示 Physical evidence ? —— 過(guò)程 Process 90年代 4Ps受到 4Cs的挑戰(zhàn) ? —— 消費(fèi)者的需求和欲望 Consumer wants and needs ? —— 消費(fèi)者所須付出的成本 Cost ? —— 如何給消費(fèi)者方便 Convenience ? —— 強(qiáng)調(diào)溝通 Communication ? 以最終實(shí)現(xiàn) Consumer satisfaction 三、西方商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的過(guò)程及其動(dòng)因 ? 以商業(yè)銀行為例，西方商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)發(fā)展過(guò)程大體可為以下五個(gè)或六個(gè)不同的階段 ? 20世紀(jì) 50年代： 廣告促銷階段 ? 20世紀(jì) 60年代： 微笑和友好服務(wù)階段 ? 20世紀(jì) 70年代： 金融創(chuàng)新階段 ? 20世紀(jì) 80年代： 定位