【正文】 間沉默，會使對方產生誤會，或猜疑你沒有認真聽，因此，應在適當的時候附和，如： “ 是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說 ” 等； 6) 接 到 打錯 的 電話時，應避免生硬地說： “ 你打錯了 ” ，而應禮貌地說 “ 這是 佳隆花園 。 4． 渲染現(xiàn)場銷售氣氛 與 銷售部經理 或銷售主管和其他銷售人員進行密切配合，爭取客 戶盡快落定。 2) 無論是何種客戶，都視為正?？蛻?，不能挑客、搶客。 7) 若當值銷售人員接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他銷售人員協(xié)助接待。 2. 簽署認購單時，需與客戶再次確認認購書上的認購樓座、總價款、付款方式和付款時間，并提醒客戶閱讀注意事項。 3. 開出的收據 、發(fā)票 一定注明房號、金額 。 4. 合同的保存與調閱限于 銷售部 經理或主管 ，其他人員無權擅自領取合同 ，如有需要查閱合同的，須報請銷售部經理或主管同意，并做好借閱登記工作。 3． 資金回籠 1) 根據客戶交款情況制作“客戶交款情況明細表”，對延期付款的客戶及時上報銷售部經理 ，同時電話聯(lián)系催其盡快交款。如該客戶在期限內決定購買，則補足定金，并辦理相關認購手續(xù)；如該客戶逾期未作出決定或決定不購買，該單位可另行出售，所交部分訂金退還。保留需由 銷售副總批準 。 5）客戶在特殊業(yè)務審批單上簽字確認，收到退款無異議。 如變更要求超出付款方式規(guī)定的，由銷售副總 結合公司規(guī)定及項目銷售情況酌情確定是否批準。 4) 在額外折扣未被批準之前，經辦售樓員應盡量引導客戶先交足定金，并按正常付款方式的折扣簽定認購書，待折扣批準后再按新的折扣重新簽定認購書。 3） 通常情況下，銷售人員均應拒絕其他人員提出的特別折扣要求，嚴格控制成交價格在授權折扣比率之內。但要杜絕客戶惡性炒賣 而影響銷售部正常銷售 。 3） 客戶要求退房，經辦售樓員應了解情況，作好說服勸阻和解釋工作。 B. 如 銷售部經理 因故不在現(xiàn)場，由銷售主管在電話請示后代為批準。 4． 問題客戶管理 對于存在棘手問題的客戶，可將情況匯總制作“問題客戶一覽表”，及時上報，以便盡快解決。 2) 對客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產品渠道、購房心理等多方面進行分類統(tǒng)計，使目標客戶群的定位更明晰，幫助 適時調整營銷策略，有的放矢，擴大目標市場占有率。 九、 合同管理 1. 客戶檔案管理工作 辦證人員 負責， 分別整理認購 階段客戶資料、銷售 、 簽約階段客戶簽定 《房屋認購單》 收繳定金 開具定金收據 按約定時間備齊個人資料簽定購房合同 登記備案 收繳首付 、全款 ，辦理按揭貸款手續(xù) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 20 檔案，兩個階段以訂購情況明細表，銷售情況明細表串聯(lián)，根據每日訂購情況變動，登錄訂購情況明細表，依據訂購情況明細表準備 購房 合同。 6. 經辦銷售人員對填寫的認購單有第一復核的責任 ，然后交銷售主管或銷售部經理審核簽字確認。 10) 本規(guī)定作為第三部分的補充，不同之處以第三部分為準 。 4) 已作登記或已成交的老客戶帶新客 戶來訪，如老客戶指定找回原銷售人員接待的，則需禮貌轉交新客戶，反之則視為正常輪序接待。 6． 送客 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 18 1) 完成全部銷售程序，客人表示離開時，禮貌地送客人到門口，對客戶表示“因為好單位所剩不多，請盡快作決定，有什么疑問請打電話給我”“請慢走”等等話語；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再 次聯(lián)系。 2) 介紹項目（沙盤介紹） A、沙盤講解流程示意（參考） 地理位置介紹 周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹 項目的概況介紹（突出特色賣點） 園林規(guī)劃介紹 在售樓座的概況介紹 戶型、面積、價格概況介紹 B、說明： ? 將客戶迎進銷售現(xiàn)場時，先將客戶引領到沙盤處進行概括性介紹； ? 借助沙盤向客人介紹樓盤總體規(guī)劃、工程進度、周邊環(huán)境、配套設施等，重點突出樓盤的特點。 應變技巧 ， 議價和守價 ， 逼定技巧 。 監(jiān)審人： 現(xiàn)場 銷售部經理 4． 責任 1) 合同管理人員初查，檢查出錯誤，要求業(yè)務員改正 ； 2) 現(xiàn)場 銷售 部經理 復查后，若再次檢查出錯誤，給予業(yè)務員 50 元 /次罰款處罰。 第四部分 簽約監(jiān)審制度 為了規(guī)范和保證合約 簽定過程中的嚴肅性、規(guī)范性，充分保障公司和客戶的利益，杜絕因為合 約簽定中的失誤，造成的經濟損失和法律糾紛，特制定本簽約監(jiān)審制度。 5. 成交后發(fā)生更名、換房等銷售變更的，不變更經辦售樓員，成交業(yè)績和傭金仍歸原售樓員所有。 三、 客戶的歸屬原則和爭論的處理辦法 1. 售樓員接待來訪客戶，必須認真填寫《客戶來訪登記表》，以作為今后結算傭金的依本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 13 據。 15 約客原則：由本人發(fā)出的宣傳單或對來電咨詢進一步跟蹤后，客戶受邀上門，以來訪登記為準，記入接待名額，仍可按原順序接待。情節(jié)嚴重者按照 公司相關制度進行處罰。 如有多個客戶要買同一房號，由銷 售經理按照“先下定為準”原則做銷控，額外交代暫留的除外，不允許置業(yè)顧問發(fā)生爭執(zhí)。若客戶成交后其家人再做咨詢的無論是否告知其家人已經成交的事實，均算作義務接待，不得再做追訪。（接聽來電客戶順序同上）。例會中每個人總結本日工作及情況，對客戶提出的問題及時交換匯總意見，便于對外統(tǒng)一口徑，把發(fā)現(xiàn)的問題盡早解決。 六、 項目例會管理制度 1． 晚會 一般在下班前半個小時左右（視具體情況安排），由銷售 經理及 主管主持，售樓處 全體銷售人員參加。 五、 審查制度 1． 考勤制度審查 1) 上下班請人代簽 考勤 ，則代 簽 及被 簽 者各 扣罰 20 元； 忘簽者每次扣 10 元； 2) 員工上下班因遲到或早退而未真實填寫考勤表者，每次扣款 20 元； 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 9 3) 員工因私事外出未上報或虛報者，扣 20 元； 4) 按規(guī)定時間員工遲到 10 分鐘以內（含 10分鐘），扣 10 元； 1130分鐘，扣 30元； 30 分鐘以上，視為曠工半天； 5) 員工每月累計遲到三次 以上（不含三次），當月所有遲到加倍處罰； 6) 早退當天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當日的工資額。 四、 業(yè)務規(guī)范 1. 所有案場工作人員必須嚴格遵守案場的各項管理制度，服從現(xiàn)場統(tǒng)一管理，項目組各級人員應在自身權限范圍內開展業(yè)務工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級 對接，必須逐級上報，實行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程； 2. 工作期間，隨時保持各自崗位及洽談桌整齊和整潔，與工作無關的雜物、水杯、書刊等一律不得置于銷控柜臺上，每位置業(yè)顧問在 客戶離開后應立刻清理洽談桌面并將椅子恢復原位，保持銷售大廳整潔； 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 8 3. 上班期間， 銷售人員要 保持良好坐姿， 隨時留意門口客戶到訪情況。女性的眼睛化妝不能過于夸張，以淡妝為宜。 4. 每日實行值日、值班制。 二、 考勤制度 1. 上班實行 指紋打卡 簽到 制，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗 。 （四）傭金發(fā)放流程 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 6 銷售主管 上報 簽字 銷售助理制表 銷售部 總監(jiān)及 經理簽字 財務中心核實簽字 分管銷售的 副總簽字 總經理簽字 財務中心發(fā)放 （五）末位淘汰 連續(xù)兩個月銷售回款額排名末位 的置業(yè)顧問，公司將 予以警告或 予 以 淘汰除名處理。 （二）傭金計 提方法 按照實際完成情況執(zhí)行 （三）傭金發(fā)放制度 傭金按銷售回款額提取，銷售回款額是指全款到帳金額。 8） 完成 領導 臨時交辦的其他任務。 15) 負責組織實施公司房地產項目開盤的各項準備工作，包括： 編制銷售手冊； 現(xiàn)場售樓員的招聘、培訓及考核上崗； 售樓模型的設計制作； 售樓現(xiàn)場和樓盤環(huán)境的設計和布置 .. 2. 項目經理： 1) 負責案場日常監(jiān) 督管理，下達銷售任務 2) 組織市場調研，及時了解與項目有關的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據市場變化，及時調整銷售策略 3) 負責持續(xù)的培訓工作 4) 負責營銷策略的貫徹執(zhí)行 5) 負責業(yè)務執(zhí)行的督導 6) 與公司各部門或合作部門做好協(xié)調工作 7) 解決案場的突發(fā)事件 8) 關愛團隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和提高團隊凝聚力 9) 監(jiān)督規(guī)章制度的執(zhí)行，對銷售人員工作表現(xiàn)做獎懲措施 10) 按公司要求完成相關報表。 8） 負 責組織編制和修改以下各項報告、方案和規(guī)定： 公司房地產開發(fā)項目的市場調研報告； 公司擬投資房地產項目的可行性報告； 公司房地產開發(fā)項目的項目市場定位方案和營銷策劃方案； 公司房地產項目的銷售定價方案、付款方式及優(yōu)惠的規(guī)定； 公司出租物業(yè)的租金定價方案及優(yōu)惠的規(guī)定； 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 3 公司售樓員的提成方案； 公司房地產項目的促銷活動、封頂儀式、入伙慶典活動的策劃方案； 公司房地產項目營銷費用（含媒體廣告發(fā)布）預算及調整補充方案。 一、 人員組織架構 銷售主管 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 項目經理 銷售主管 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 營銷總監(jiān) 銷售助理 項目策劃 二、 主要崗位職責： ： 1） 負責在總經理指導下，主持本部門的日常管理工作，協(xié)調與其他部門的工作關系。 5) 負責按照公司制定的考核方案和規(guī)章制度， 對本部門員工進行日常業(yè)務考核， 根據員工的實際表現(xiàn)，提出晉升、獎罰等相關建議。 13） 負責對廣告公司、禮儀公 司等外協(xié)單位的業(yè)績和策劃水平的調查評估， 提出比選報告，做好與公司選定的外協(xié)單位之間的溝通和聯(lián)系工作， 參與廣告策劃、廣告創(chuàng)意的審定和廣告的設計制作工作。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 4 5） 負責客戶、顧客的投訴記錄，協(xié)助有關部門妥善處理。 15) 認真完成上級領導交予的其它工作。 銷售人員中途經批準離開公司，辦好交接手續(xù)且無欠帳或