【正文】 買東西時我經(jīng)常貨比三家 我經(jīng)常購買具有獨特風(fēng)格的產(chǎn)品 選購物品時我喜歡嘗試新品牌、新產(chǎn)品 選購物品時我不喜歡更換品牌 購買商品時我考慮的因素主要是價格 對于有些想要的東西我會等到降價或特賣時才買 4）金錢與投資 目前他們對待工作 與生活比較安分，屬于穩(wěn)扎穩(wěn)打的類型，對于股票等危險的投資還不敢去嘗試，或者說是可欲而不可求，因為對于他們而言，目前有多余的錢是比較困難的，現(xiàn)在的經(jīng)濟條件還不允許他們這樣做。家庭是載體，是平臺；孩子是未來，于是他們 需要更好地構(gòu)建這樣的平臺，和愛人共同構(gòu)建穩(wěn)定的家庭，創(chuàng)造更好的未來。他們 通過工作過得更加充實，更有價值，于是他們因為閑著沒事會覺得不自在。 在他們的價值觀念中，自我無疑是最重要的，他們有自己的想法和主張、有個性、有計劃，“凡事喜歡自己來，不喜歡依賴別人”、“不管做什么只要我喜歡便是享受”、“我做事一向有計劃”。 8）關(guān)于廣告 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。在記憶深刻的房地產(chǎn)廣告中，客戶提到較多的是萬科城、萬科東海岸、廣州碧桂園、美麗 365 等，我想這些 廣告都有自己的獨特之處吧。他們“覺得好的東西一定會向別人推薦”、“經(jīng)常從朋友那里聽到各種各樣的信息”，也會“得到新信息后會立即告訴別人”。 20 世紀(jì)末、 21 世紀(jì)初來到深圳的他們是沒有辦法輕易賺到錢的，在成功之前，實力、積累、歷練以及機遇是必不可少的。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 對待自己：嚴于律己，他們所做的一切是為了家人的幸福和快樂，只要能承受的自己會獨立去承受，至于自己舒不舒服往往不是最在意的。他們希望有一份穩(wěn)定的工作，他們要供樓、要維持家庭、甚至要買車，因此一份安定有保障的工作對他們來說太重要了。 傳傳 播播 觀觀 ：： 電視、報紙和網(wǎng)絡(luò)是他們獲取信息的最主要渠道，且網(wǎng)絡(luò)占據(jù)越來越重要的地位。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 選擇更有效的媒體宣傳 大眾媒體以前所未有的速度和廣度影響著這一代人，因此，選擇一種更有效的媒體是至關(guān)重要的，當(dāng)前成功的樓盤廣告給我們許多啟示。 時間： 2020 年元月 3 日上午 10： 00— 12： 30 地點：深圳市萬龍騰市場研究咨詢有限公司會議室 主持人：紀(jì)培端、陶莉 筆錄員：朱其江 參加人員： M：主持人 1：嚴秀清 2：陳潔宜 3：吳永紅 4：黃玉蟬 5：吳瑩鋒 6：劉淑容 7：邱玉英 8：郭曙芳 序號 姓名 性別 年齡 學(xué)歷 職業(yè) 所購樓盤 個人月收入 1 嚴秀清 女 39 高中 個體 皓月花園 6000 2 陳潔宜 女 32 高中 IT/管理 書香門第 5000 3 吳永紅 女 24 中專 個體 錦繡江南 8000 4 黃玉蟬 女 26 大專 高級文員 蘋果園 3500 5 吳瑩鋒 男 27 大專 主管 錦繡江南 4000 6 劉淑容 女 50 高中 會計 皓月花園 3500 7 邱玉英 女 33 大專 個體 錦繡江南 7000 8 郭曙芳 女 28 大專 物流 /操作 皓月花園 7000 M：好的，那我們這個會現(xiàn)在就開始，首先祝大家新年快樂，身體是革命的本錢嘛，然后心想事成，然后我們公司最近在做一個樓盤的研究，那研究的話我們經(jīng)常會請一些消費者來一起開會，開會的話呢我們不是賣房子，我們主要了解大家是怎么去買的？那我們企業(yè)會經(jīng)常請一些消費者，一起過來座談，以前你們有沒有參加過？ 2：沒有。我們公司一直都是做這個工作，可能這種企業(yè)目前還比較少，那現(xiàn)在企業(yè)他要了解客戶的要求，他要了解客戶的想法，根據(jù)客戶的一些要求和一些想法，來幫他們做好產(chǎn)品，做好服務(wù)啊，那今天主要目的很簡單。目前整個家庭結(jié)構(gòu)比較簡單，就是非常典型的3 口之家，跟愛人和小孩，都比較簡單。 眾人：呵呵。然后家庭結(jié)構(gòu)的話就更簡單了，未婚，大概情況是這樣子，這邊非常感謝大家早上來參加這個座談會，接下來的話你們也不用客氣了，就自我介紹一下。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 龍華項目座談會筆錄（第一場） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。學(xué)校配套方面，幼兒園有必要，但小學(xué)和中學(xué)不一定要有。且以獨特性、有創(chuàng)意為訴求的廣告最能吸引他們的注意力。 消消 費費 觀觀 ：： 他們關(guān)注時尚與流行，內(nèi)心表現(xiàn)出對藝術(shù)、時尚和流行的愛好 和追求，但就目前的經(jīng)濟實力，比較少的去實現(xiàn)他們的這種追求，只能接受現(xiàn)狀。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 價價 值值 觀觀 ：： 他們愛憎分明，有自我主張，有自己的想法和計劃，凡事喜歡自己來，不喜歡依賴別人；不管做什么只要他們喜歡便是享受。 （（ 一一 ）） 客客 戶戶 階階 層層 ：： 屬屬 于于 或或 接接 近近 中中 產(chǎn)產(chǎn) 階階 層層 在社會學(xué)者和經(jīng)濟學(xué)家的研究中，普遍認為，“中產(chǎn)”從更廣泛的意義上說，實際上是一種思想狀態(tài)而不是經(jīng)濟狀態(tài)，或者說不僅僅是經(jīng)濟狀態(tài)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 他們比較關(guān)注廣告，尤其是是對自己關(guān)心的商品類別，他們認為“廣告反映了時代的潮流”， 多數(shù)人比較同意“廣告中的信息對做出購物決定起到很大的作用”、“我覺得做過電視廣告的商品有親切感”、“購買商品時還是以有廣告的品牌比較可靠”。所以，他們?yōu)榱斯ぷ鞯男枰?，不斷給自己充電，生怕會落伍、會掉隊。 工作與休閑 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 山中或湖邊的小屋最適合假期休閑 工作的最佳報酬應(yīng)該是成就感 閑著沒事做我會覺得不自在 我喜歡安定有保障的工作 工作稍一懈怠我就會有落后于人的感覺 比起做公司的一般職員我更喜歡獨立的工作 工作上只要能獲得好評價，不輕易換工作 為了享受休閑，多花一些錢也是值得的 即使會影響收入，我也希望有更多自己的時間 為了掙更多的錢我寧愿犧牲休閑 我寧 愿住在市區(qū)，而不愿住在郊區(qū) 7）自我評價 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更 新房地產(chǎn)資料近千個。 表 4：客戶購房消費形態(tài) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更 新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。尤其 是女性比男性更常看休閑性的書刊，而男性通常會看一些專業(yè)性書刊。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。說明大部分客戶比較看好那個位置，認為暫時交通不是很方便，但隨著梅龍路以及地鐵的開通，交通十分方便；項目地塊的周邊已經(jīng)形成成熟片區(qū)，周邊集中了龍華鎮(zhèn)上不少樓盤，如錦繡江南、日出印象、世紀(jì)春城、皓月花園、風(fēng)和日麗、蘋果園等，已形成一定規(guī)模，配套會逐漸完善。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 當(dāng)然，不少客戶也能認識到高層社區(qū)不足之處，如：高層社區(qū)比較壓抑、人口密度高、等電梯時間太久、實用面積小、通風(fēng)采光差、發(fā)生意外很難逃生 、管理費高、樓層越高越貴、小區(qū)配套不好、人與人之間的關(guān)系冷漠等等。 購房關(guān)注配套 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 商場 /超市等購物場所 公交線路 醫(yī)療中心 園林休閑場所 幼兒園 學(xué)校（中學(xué)、小學(xué)） 網(wǎng)球場、游泳池等健身設(shè)施 智能化系統(tǒng) 銀行、證券交易所等 私人俱樂部 /會所 酒樓、餐廳等餐飲場所 商業(yè)步行街 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。很顯然，購物是日常生活必需的配套。 [具體關(guān)注因素詳見表 1] 表 1：龍 華置業(yè)客戶購房關(guān)注點評分（ 110 分） 購房關(guān)注點 整體 現(xiàn)實客戶 潛在客戶 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 物業(yè)管理完善 價格合理 /性價比合適 地段 /地理位置 /交通便利 周邊環(huán)境 /治安環(huán)境 戶型設(shè)計 /戶型結(jié)構(gòu) 小區(qū)整體環(huán)境 /內(nèi)部環(huán)境 小區(qū)生活配套 /會所 /學(xué)校等 發(fā)展商實力 /信譽 是否有增值潛力 建筑外觀新穎 /檔次高 外部人文環(huán)境 外部自然環(huán)境 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 購房關(guān)注點 1）客戶的最大關(guān)注點：價格 在各項購房關(guān)注點中，客戶對物業(yè)管理完善、價格的評分是最高的，其平均分分別為 分和 分（滿分 10 分），且標(biāo)準(zhǔn)差較低，意味著客戶對它們普遍較為關(guān)注，關(guān)注度較為統(tǒng)一。部分客戶表示只要價格合適，房子性價比高，交樓標(biāo)準(zhǔn)的影響不會太大；或者如果裝修好的房子比較劃算，裝修好的也可以接受。 從其面積來看，以 80 平方米左右最多，現(xiàn)實客戶購房面積以 80100 平方米為多，部分客戶購房面積在 60 平方米以下， 100 平方米以上較少。 2）住宅結(jié)構(gòu)偏好 在幾種住宅結(jié)構(gòu)中，平面房仍然是最大需求，超過七成的客戶選擇。除此之外，他們認為龍華小區(qū)里面感覺可以，與關(guān)內(nèi)的小區(qū)沒什么差別，但外部環(huán)境太差，里外反差比較大；人員素質(zhì)低，低層次的打工人員多，民工多；有點堵車，但不是很嚴重等。其次便是配套，整體上來說，客戶認為關(guān)外配套應(yīng)該比較齊全，但是有檔次的配套則談不上，與市內(nèi)配套仍存在較大的差距，超市、醫(yī)院、學(xué)校、銀行、運動及休閑場所等配套均不完善，確實會給生活帶來諸多不便。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 二、購房需求分析 本次受訪對象以首次置業(yè)為主，個別客戶為二次置業(yè)或多次置業(yè)。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，選擇龍華置業(yè)的客戶其區(qū)域性很強。潛在客戶來深時間相對短一些，一般 35 年；現(xiàn)實客戶來深時間一般在 67 年或 89 年。現(xiàn)實客戶中有八成已婚，家庭結(jié)構(gòu)以夫妻二人家庭、夫妻加小孩的三口之家為主；少部分單身 /丁克一族和四人及以 上家庭。 行業(yè) /職業(yè)分布 受訪對象主要從事 IT 通訊、電子、金融保險、貿(mào)易等行業(yè)，大部分從事管理工作；也有部分客戶為財務(wù)人員、工 程師、設(shè)計師等專業(yè)技術(shù)人員或私營企業(yè)主 /個體戶、自由職業(yè)者及公務(wù)員等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。本文力求客觀反映客戶的意見與需求。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 15 日常休閑 方式 9 購房配套需求 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 13 客戶對龍華未來規(guī)劃的認知及看法 14 客戶對項目地塊的認知及評價 25 附錄：座談會筆錄 …………………………………………………… 30 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。金地集團（深圳市寶華工業(yè)城開發(fā)有限公司）委托萬龍騰市場研究咨詢有限公司對此進行 深入調(diào)研分析。 調(diào)研技術(shù)說明 （一）調(diào)研目標(biāo) 深入分析目標(biāo)客戶群的生活形態(tài)及價值取向，大致勾勒出目標(biāo)客戶群的輪廓 了解目標(biāo)客戶群購房消費形態(tài) 了解潛在客戶群對龍華片區(qū)高層社區(qū)的接受程度 分析目標(biāo)客戶群在產(chǎn)品及配套方面的需求狀況 （二）調(diào)研對象： 目標(biāo)置業(yè)者 12 年內(nèi)已在龍華片區(qū)或未來 12 年內(nèi)打算在龍華片區(qū)置業(yè)的客戶 能承受關(guān)外較高價格（ 2020年時能夠接受 5000 元以上的單價）的客戶