【正文】 買(mǎi)東西時(shí)我經(jīng)常貨比三家 我經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)具有獨(dú)特風(fēng)格的產(chǎn)品 選購(gòu)物品時(shí)我喜歡嘗試新品牌、新產(chǎn)品 選購(gòu)物品時(shí)我不喜歡更換品牌 購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)我考慮的因素主要是價(jià)格 對(duì)于有些想要的東西我會(huì)等到降價(jià)或特賣(mài)時(shí)才買(mǎi) 4）金錢(qián)與投資 目前他們對(duì)待工作 與生活比較安分，屬于穩(wěn)扎穩(wěn)打的類(lèi)型，對(duì)于股票等危險(xiǎn)的投資還不敢去嘗試，或者說(shuō)是可欲而不可求，因?yàn)閷?duì)于他們而言，目前有多余的錢(qián)是比較困難的，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)條件還不允許他們這樣做。家庭是載體，是平臺(tái)；孩子是未來(lái)，于是他們 需要更好地構(gòu)建這樣的平臺(tái)，和愛(ài)人共同構(gòu)建穩(wěn)定的家庭，創(chuàng)造更好的未來(lái)。他們 通過(guò)工作過(guò)得更加充實(shí)，更有價(jià)值，于是他們因?yàn)殚e著沒(méi)事會(huì)覺(jué)得不自在。 在他們的價(jià)值觀念中，自我無(wú)疑是最重要的，他們有自己的想法和主張、有個(gè)性、有計(jì)劃，“凡事喜歡自己來(lái)，不喜歡依賴別人”、“不管做什么只要我喜歡便是享受”、“我做事一向有計(jì)劃”。 8）關(guān)于廣告 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。在記憶深刻的房地產(chǎn)廣告中，客戶提到較多的是萬(wàn)科城、萬(wàn)科東海岸、廣州碧桂園、美麗 365 等，我想這些 廣告都有自己的獨(dú)特之處吧。他們“覺(jué)得好的東西一定會(huì)向別人推薦”、“經(jīng)常從朋友那里聽(tīng)到各種各樣的信息”，也會(huì)“得到新信息后會(huì)立即告訴別人”。 20 世紀(jì)末、 21 世紀(jì)初來(lái)到深圳的他們是沒(méi)有辦法輕易賺到錢(qián)的，在成功之前，實(shí)力、積累、歷練以及機(jī)遇是必不可少的。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 對(duì)待自己：嚴(yán)于律己，他們所做的一切是為了家人的幸福和快樂(lè)，只要能承受的自己會(huì)獨(dú)立去承受，至于自己舒不舒服往往不是最在意的。他們希望有一份穩(wěn)定的工作，他們要供樓、要維持家庭、甚至要買(mǎi)車(chē)，因此一份安定有保障的工作對(duì)他們來(lái)說(shuō)太重要了。 傳傳 播播 觀觀 ：： 電視、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)是他們獲取信息的最主要渠道，且網(wǎng)絡(luò)占據(jù)越來(lái)越重要的地位。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 選擇更有效的媒體宣傳 大眾媒體以前所未有的速度和廣度影響著這一代人，因此，選擇一種更有效的媒體是至關(guān)重要的，當(dāng)前成功的樓盤(pán)廣告給我們?cè)S多啟示。 時(shí)間： 2020 年元月 3 日上午 10： 00— 12： 30 地點(diǎn)：深圳市萬(wàn)龍騰市場(chǎng)研究咨詢有限公司會(huì)議室 主持人：紀(jì)培端、陶莉 筆錄員：朱其江 參加人員： M：主持人 1：嚴(yán)秀清 2：陳潔宜 3：吳永紅 4：黃玉蟬 5：吳瑩鋒 6：劉淑容 7：邱玉英 8：郭曙芳 序號(hào) 姓名 性別 年齡 學(xué)歷 職業(yè) 所購(gòu)樓盤(pán) 個(gè)人月收入 1 嚴(yán)秀清 女 39 高中 個(gè)體 皓月花園 6000 2 陳潔宜 女 32 高中 IT/管理 書(shū)香門(mén)第 5000 3 吳永紅 女 24 中專(zhuān) 個(gè)體 錦繡江南 8000 4 黃玉蟬 女 26 大專(zhuān) 高級(jí)文員 蘋(píng)果園 3500 5 吳瑩鋒 男 27 大專(zhuān) 主管 錦繡江南 4000 6 劉淑容 女 50 高中 會(huì)計(jì) 皓月花園 3500 7 邱玉英 女 33 大專(zhuān) 個(gè)體 錦繡江南 7000 8 郭曙芳 女 28 大專(zhuān) 物流 /操作 皓月花園 7000 M：好的，那我們這個(gè)會(huì)現(xiàn)在就開(kāi)始，首先祝大家新年快樂(lè)，身體是革命的本錢(qián)嘛，然后心想事成，然后我們公司最近在做一個(gè)樓盤(pán)的研究，那研究的話我們經(jīng)常會(huì)請(qǐng)一些消費(fèi)者來(lái)一起開(kāi)會(huì)，開(kāi)會(huì)的話呢我們不是賣(mài)房子，我們主要了解大家是怎么去買(mǎi)的？那我們企業(yè)會(huì)經(jīng)常請(qǐng)一些消費(fèi)者，一起過(guò)來(lái)座談，以前你們有沒(méi)有參加過(guò)？ 2：沒(méi)有。我們公司一直都是做這個(gè)工作，可能這種企業(yè)目前還比較少，那現(xiàn)在企業(yè)他要了解客戶的要求，他要了解客戶的想法，根據(jù)客戶的一些要求和一些想法，來(lái)幫他們做好產(chǎn)品，做好服務(wù)啊，那今天主要目的很簡(jiǎn)單。目前整個(gè)家庭結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，就是非常典型的3 口之家，跟愛(ài)人和小孩，都比較簡(jiǎn)單。 眾人：呵呵。然后家庭結(jié)構(gòu)的話就更簡(jiǎn)單了，未婚，大概情況是這樣子，這邊非常感謝大家早上來(lái)參加這個(gè)座談會(huì)，接下來(lái)的話你們也不用客氣了，就自我介紹一下。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 龍華項(xiàng)目座談會(huì)筆錄（第一場(chǎng)） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。學(xué)校配套方面，幼兒園有必要，但小學(xué)和中學(xué)不一定要有。且以獨(dú)特性、有創(chuàng)意為訴求的廣告最能吸引他們的注意力。 消消 費(fèi)費(fèi) 觀觀 ：： 他們關(guān)注時(shí)尚與流行，內(nèi)心表現(xiàn)出對(duì)藝術(shù)、時(shí)尚和流行的愛(ài)好 和追求，但就目前的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，比較少的去實(shí)現(xiàn)他們的這種追求，只能接受現(xiàn)狀。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 價(jià)價(jià) 值值 觀觀 ：： 他們愛(ài)憎分明，有自我主張，有自己的想法和計(jì)劃，凡事喜歡自己來(lái)，不喜歡依賴別人；不管做什么只要他們喜歡便是享受。 （（ 一一 ）） 客客 戶戶 階階 層層 ：： 屬屬 于于 或或 接接 近近 中中 產(chǎn)產(chǎn) 階階 層層 在社會(huì)學(xué)者和經(jīng)濟(jì)學(xué)家的研究中，普遍認(rèn)為，“中產(chǎn)”從更廣泛的意義上說(shuō)，實(shí)際上是一種思想狀態(tài)而不是經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，或者說(shuō)不僅僅是經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 他們比較關(guān)注廣告，尤其是是對(duì)自己關(guān)心的商品類(lèi)別，他們認(rèn)為“廣告反映了時(shí)代的潮流”， 多數(shù)人比較同意“廣告中的信息對(duì)做出購(gòu)物決定起到很大的作用”、“我覺(jué)得做過(guò)電視廣告的商品有親切感”、“購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)還是以有廣告的品牌比較可靠”。所以，他們?yōu)榱斯ぷ鞯男枰粩嘟o自己充電，生怕會(huì)落伍、會(huì)掉隊(duì)。 工作與休閑 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 山中或湖邊的小屋最適合假期休閑 工作的最佳報(bào)酬應(yīng)該是成就感 閑著沒(méi)事做我會(huì)覺(jué)得不自在 我喜歡安定有保障的工作 工作稍一懈怠我就會(huì)有落后于人的感覺(jué) 比起做公司的一般職員我更喜歡獨(dú)立的工作 工作上只要能獲得好評(píng)價(jià)，不輕易換工作 為了享受休閑，多花一些錢(qián)也是值得的 即使會(huì)影響收入，我也希望有更多自己的時(shí)間 為了掙更多的錢(qián)我寧愿犧牲休閑 我寧 愿住在市區(qū)，而不愿住在郊區(qū) 7）自我評(píng)價(jià) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更 新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 表 4：客戶購(gòu)房消費(fèi)形態(tài) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更 新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。尤其 是女性比男性更?？葱蓍e性的書(shū)刊，而男性通常會(huì)看一些專(zhuān)業(yè)性書(shū)刊。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。說(shuō)明大部分客戶比較看好那個(gè)位置，認(rèn)為暫時(shí)交通不是很方便，但隨著梅龍路以及地鐵的開(kāi)通，交通十分方便；項(xiàng)目地塊的周邊已經(jīng)形成成熟片區(qū)，周邊集中了龍華鎮(zhèn)上不少樓盤(pán)，如錦繡江南、日出印象、世紀(jì)春城、皓月花園、風(fēng)和日麗、蘋(píng)果園等，已形成一定規(guī)模，配套會(huì)逐漸完善。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 當(dāng)然，不少客戶也能認(rèn)識(shí)到高層社區(qū)不足之處，如：高層社區(qū)比較壓抑、人口密度高、等電梯時(shí)間太久、實(shí)用面積小、通風(fēng)采光差、發(fā)生意外很難逃生 、管理費(fèi)高、樓層越高越貴、小區(qū)配套不好、人與人之間的關(guān)系冷漠等等。 購(gòu)房關(guān)注配套 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 商場(chǎng) /超市等購(gòu)物場(chǎng)所 公交線路 醫(yī)療中心 園林休閑場(chǎng)所 幼兒園 學(xué)校（中學(xué)、小學(xué)） 網(wǎng)球場(chǎng)、游泳池等健身設(shè)施 智能化系統(tǒng) 銀行、證券交易所等 私人俱樂(lè)部 /會(huì)所 酒樓、餐廳等餐飲場(chǎng)所 商業(yè)步行街 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。很顯然，購(gòu)物是日常生活必需的配套。 [具體關(guān)注因素詳見(jiàn)表 1] 表 1：龍 華置業(yè)客戶購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)評(píng)分（ 110 分） 購(gòu)房關(guān)注點(diǎn) 整體 現(xiàn)實(shí)客戶 潛在客戶 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 物業(yè)管理完善 價(jià)格合理 /性價(jià)比合適 地段 /地理位置 /交通便利 周邊環(huán)境 /治安環(huán)境 戶型設(shè)計(jì) /戶型結(jié)構(gòu) 小區(qū)整體環(huán)境 /內(nèi)部環(huán)境 小區(qū)生活配套 /會(huì)所 /學(xué)校等 發(fā)展商實(shí)力 /信譽(yù) 是否有增值潛力 建筑外觀新穎 /檔次高 外部人文環(huán)境 外部自然環(huán)境 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 購(gòu)房關(guān)注點(diǎn) 1）客戶的最大關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格 在各項(xiàng)購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)中，客戶對(duì)物業(yè)管理完善、價(jià)格的評(píng)分是最高的，其平均分分別為 分和 分（滿分 10 分），且標(biāo)準(zhǔn)差較低，意味著客戶對(duì)它們普遍較為關(guān)注，關(guān)注度較為統(tǒng)一。部分客戶表示只要價(jià)格合適，房子性價(jià)比高，交樓標(biāo)準(zhǔn)的影響不會(huì)太大；或者如果裝修好的房子比較劃算，裝修好的也可以接受。 從其面積來(lái)看，以 80 平方米左右最多，現(xiàn)實(shí)客戶購(gòu)房面積以 80100 平方米為多，部分客戶購(gòu)房面積在 60 平方米以下， 100 平方米以上較少。 2）住宅結(jié)構(gòu)偏好 在幾種住宅結(jié)構(gòu)中，平面房仍然是最大需求，超過(guò)七成的客戶選擇。除此之外，他們認(rèn)為龍華小區(qū)里面感覺(jué)可以，與關(guān)內(nèi)的小區(qū)沒(méi)什么差別，但外部環(huán)境太差，里外反差比較大；人員素質(zhì)低，低層次的打工人員多，民工多；有點(diǎn)堵車(chē)，但不是很?chē)?yán)重等。其次便是配套，整體上來(lái)說(shuō)，客戶認(rèn)為關(guān)外配套應(yīng)該比較齊全，但是有檔次的配套則談不上，與市內(nèi)配套仍存在較大的差距，超市、醫(yī)院、學(xué)校、銀行、運(yùn)動(dòng)及休閑場(chǎng)所等配套均不完善，確實(shí)會(huì)給生活帶來(lái)諸多不便。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 二、購(gòu)房需求分析 本次受訪對(duì)象以首次置業(yè)為主，個(gè)別客戶為二次置業(yè)或多次置業(yè)。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，選擇龍華置業(yè)的客戶其區(qū)域性很強(qiáng)。潛在客戶來(lái)深時(shí)間相對(duì)短一些，一般 35 年；現(xiàn)實(shí)客戶來(lái)深時(shí)間一般在 67 年或 89 年。現(xiàn)實(shí)客戶中有八成已婚，家庭結(jié)構(gòu)以夫妻二人家庭、夫妻加小孩的三口之家為主；少部分單身 /丁克一族和四人及以 上家庭。 行業(yè) /職業(yè)分布 受訪對(duì)象主要從事 IT 通訊、電子、金融保險(xiǎn)、貿(mào)易等行業(yè)，大部分從事管理工作；也有部分客戶為財(cái)務(wù)人員、工 程師、設(shè)計(jì)師等專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員或私營(yíng)企業(yè)主 /個(gè)體戶、自由職業(yè)者及公務(wù)員等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。本文力求客觀反映客戶的意見(jiàn)與需求。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 15 日常休閑 方式 9 購(gòu)房配套需求 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 13 客戶對(duì)龍華未來(lái)規(guī)劃的認(rèn)知及看法 14 客戶對(duì)項(xiàng)目地塊的認(rèn)知及評(píng)價(jià) 25 附錄：座談會(huì)筆錄 …………………………………………………… 30 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。金地集團(tuán)（深圳市寶華工業(yè)城開(kāi)發(fā)有限公司）委托萬(wàn)龍騰市場(chǎng)研究咨詢有限公司對(duì)此進(jìn)行 深入調(diào)研分析。 調(diào)研技術(shù)說(shuō)明 （一）調(diào)研目標(biāo) 深入分析目標(biāo)客戶群的生活形態(tài)及價(jià)值取向，大致勾勒出目標(biāo)客戶群的輪廓 了解目標(biāo)客戶群購(gòu)房消費(fèi)形態(tài) 了解潛在客戶群對(duì)龍華片區(qū)高層社區(qū)的接受程度 分析目標(biāo)客戶群在產(chǎn)品及配套方面的需求狀況 （二）調(diào)研對(duì)象： 目標(biāo)置業(yè)者 12 年內(nèi)已在龍華片區(qū)或未來(lái) 12 年內(nèi)打算在龍華片區(qū)置業(yè)的客戶 能承受關(guān)外較高價(jià)格（ 2020年時(shí)能夠接受 5000 元以上的單價(jià)）的客戶