【正文】 . 36 前期：論證階段 ................................ 36 中期：試點(diǎn)階段 ................................ 39 小范圍內(nèi)的實(shí)際推廣活動 ......................... 51 后期：實(shí)施階段 ................................ 56 . 實(shí)施階段考核項(xiàng)目 ................................ 62 . 宣傳效果考核 ................................ 62 . 電子銀行產(chǎn)品的銷售考核 ....................... 63 5. 方案的可行性論證 ............................... 64 . 問卷調(diào)研論證 ................................... 64 . 宏觀市場 .................................... 64 . 目標(biāo)市場 .................................... 65 . 實(shí)地調(diào)研論證 ................................... 66 . 相關(guān)事件論證 ................................... 66 . 大學(xué)生公益活動 .............................. 66 . 大學(xué)生社會實(shí)踐活動 .......................... 67 . 小范圍試點(diǎn)論證 .................................. 67 方案設(shè)計綜述 近些年來，大批的高校選擇將新的校區(qū)建設(shè)在城市以外的農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部，隨著同一地區(qū)參與高校數(shù)量的增多，逐漸便形成了被我們稱之為大學(xué)城的區(qū)域。 在方案設(shè)計時我們考慮到，對于電子銀行產(chǎn)品的普及一方面需要的是點(diǎn)對點(diǎn)式的互動宣傳，另一方面潛在顧客的親身體驗(yàn)也是至關(guān)重要的，因此，我們在校園推廣的過程中加入了“電子銀行產(chǎn) 品移動體驗(yàn)中心”這一環(huán)節(jié)，并從鼓勵用戶親身體驗(yàn)的角度設(shè)計了“建行電子銀行校園體驗(yàn)計劃”，在此同時從電子銀行產(chǎn)品的公益性角度出發(fā)設(shè)計了“網(wǎng)上銀行愛心換換計劃”“手機(jī)銀行愛心奉獻(xiàn)計劃”及“建行公益金計劃”，鼓勵大學(xué)生積極參與社會公益，并以此為契機(jī)提升建行高度的社會責(zé)任感，創(chuàng)造品牌的社會效應(yīng)。 我們將市場按地理因素細(xì)分為老校區(qū)市場和大學(xué)城市場 ,我們對于大學(xué)城市場的定義是那些遠(yuǎn)離城市中心區(qū)域，處在交通等條件不發(fā)達(dá)的地區(qū)的大學(xué)及學(xué)生群體，包括那些獨(dú)立的位于城郊或農(nóng)村的大學(xué)，而老校 區(qū)市場則是那些處在城市之中，生活環(huán)境較為優(yōu)越的大學(xué)及學(xué)生群體。頁面整體風(fēng)格上將繼續(xù)保持原有的藍(lán)基調(diào)，但在設(shè)計時將引入活潑的元素增強(qiáng)親和力。同時據(jù)我們的調(diào)查表明，大學(xué)生對于企業(yè)以公益為目的進(jìn)行的社會實(shí)踐活動反應(yīng)積極，對于此類活動的零薪水要求大多表示支持，同時 對于這類活動在鍛煉自身能力的同時對自身社會責(zé)任感進(jìn)行培養(yǎng)的方式表示了高度的肯定，因此，從解決實(shí)際問題的角度 出發(fā)，在這里我們設(shè)計建立一支校園營銷隊(duì)伍來從事建行電子銀行產(chǎn)品的推廣。 對于企業(yè)來說，擁有這樣一支隊(duì)伍的好處在于能夠長期的抓住大學(xué)生市場。 大學(xué)生本身也是產(chǎn)品很好的游說者，我們以一種積極健康的形象進(jìn)入這一市場，在其學(xué)齡階段對其引入相關(guān)的健康理念，除了獲得當(dāng)前現(xiàn)有的購買力之外，還能夠使其形成對于建行品牌健康形象的長期認(rèn)同，在以后的十年二十年，甚至更長的時間內(nèi)擁護(hù)并勸說他人擁護(hù)建行這一品牌。 ? 當(dāng)今社會的發(fā)展越來越快，經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程加快，人們的生活水平不斷提高，生活水平提高對信息的需求量大和信息的即時性。 ? 由于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的不斷更新與進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)由早期的單一化發(fā)展成為今天功能強(qiáng)大、信息齊全的應(yīng)用工具。雖然 在校大學(xué)生在入學(xué)之初都辦理了銀行賬戶，但其中使用最多的無非是存款、取款、轉(zhuǎn)賬之類最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，其中很多人都認(rèn)為 ATM 機(jī)就夠了， 68%的大學(xué)生沒有用過或很少使用網(wǎng) 上銀行。可見，還需要在大學(xué)生市場中加強(qiáng)手機(jī)銀行產(chǎn)品的推廣力度。 安全可 靠 給您提供國際最先進(jìn)的建設(shè)銀行網(wǎng)銀盾和動態(tài)口令等安全產(chǎn)品，并提供短信通知、身份認(rèn)證、限額控制、多重密碼驗(yàn)證、銀行后臺實(shí)時交易監(jiān)控，預(yù)留防偽信息驗(yàn)證、私密問題設(shè)置，以及國際最先進(jìn)的軟、硬件網(wǎng)絡(luò)技術(shù)保障信息傳輸?shù)陌踩?，重重保護(hù)您的資金安全。 “轉(zhuǎn)賬匯款”使您能夠?qū)崿F(xiàn)多種賬戶之間的轉(zhuǎn)賬匯款；收款人既可以是建設(shè)銀行個人客戶，也可以是建設(shè)銀行企業(yè)客戶，還可以是其他商業(yè)銀行的個人客戶，您還可以進(jìn)行全球匯出匯款。 “個人貸款”為您提供貸款基本信息、賬戶明細(xì)、還款計劃等基本查詢；支持您在線還款、更新賬戶及個人基本信息。 “安全中心”為您提供密碼維護(hù)、動態(tài)口令卡登記和管理、賬戶部分號碼屏蔽、短信查詢和安全提 醒、網(wǎng)銀安全定制等服務(wù)。 ? 網(wǎng)頁布局及功能實(shí)現(xiàn)： ①建設(shè)銀行 總體是自上而下分為三部分。是建行與用戶共同的地方。以及招行最近的財務(wù)指標(biāo)。 再往下一個版塊 是交易頻道，主要是理財，保險，股票，基金， 債券，黃金，外匯的服務(wù) 最后的版塊是工行的其他業(yè)務(wù)版塊，又網(wǎng)上商城，互動專區(qū)，工行學(xué)院， e 動天地和焦點(diǎn)關(guān)注等小版塊。以及相關(guān)的游戲來推動相關(guān)產(chǎn)品的市場占有率。 如果未使用過動態(tài)口令卡，進(jìn)入“動態(tài)口令”操作頁面，系統(tǒng)將提示您登記動態(tài)口令卡。很多人并不了解建行的網(wǎng)上銀行的優(yōu)勢在于沒有任何使用年費(fèi)，因此盡管在實(shí) 際價格上我們有優(yōu)勢，但是這種優(yōu)勢得不到很好的體現(xiàn)。無論客戶是在哪個地區(qū) 辦理的手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，通過手機(jī)漫游，在全國范圍內(nèi)都可以隨時使用，最大限度的滿足了客戶對銀行業(yè)務(wù)的需求。 . 產(chǎn)品組合策略 . 市場二次細(xì)分 在前面我們提出將目標(biāo)市場選定在大學(xué)城市場，在此處，為了適應(yīng)產(chǎn)品組合式營銷的需要，將這一目標(biāo) 市場進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分，并針對這些具體的目標(biāo)群體采取不同的銷售組合。 針對這樣一個特殊的市場，我們認(rèn)為，要占領(lǐng)它并獲得利益最大化的必經(jīng)之路是降低產(chǎn)品的價格從而提高市場的占有率，我們可以通過產(chǎn)品組合這種特殊的形式一方面降低產(chǎn)品的價格，在某些組合中產(chǎn)生免費(fèi)甚至我們付費(fèi)他們來試用的優(yōu)惠，另一方面給予這一群體接觸新鮮事物充足的機(jī)會，從而創(chuàng)造出新的客戶群體。 解決的思路 1) 招募并選拔貧困地區(qū)及想要參與社會實(shí)踐活動的大學(xué)生，建立團(tuán)隊(duì)為其提供兼職機(jī)會。 實(shí)驗(yàn)性團(tuán)隊(duì)招募及與學(xué)生團(tuán)體的實(shí)驗(yàn)性合作 時間： 20xx年 3 月末 地點(diǎn)：西安郵電學(xué)院老校區(qū) 步驟： 1) 招募本校部分學(xué)生義務(wù)加入我們的實(shí)驗(yàn)性隊(duì)伍并對其進(jìn)行培訓(xùn) 2) 通過各種渠道與校學(xué)生會，青年志愿者協(xié)會等團(tuán)體進(jìn)行溝通，征求合作意見并尋求在推廣過程中的雙贏。一方面這五所都是大學(xué)生志愿者聯(lián)合會的會員單位，公益活動在這五所大學(xué)是一個強(qiáng)硬的文化，其次這五所高校的環(huán)保類社團(tuán)做得相當(dāng)成功另一方面這些學(xué)校的本部都在近郊區(qū)這樣便于互動營銷。 支隊(duì)主要任務(wù)是結(jié)合所在院校的實(shí)際情況制定相應(yīng)的宣傳及銷售策略、及時向總隊(duì)匯報業(yè)務(wù)狀況及支隊(duì)成員的表現(xiàn)情況 。 團(tuán)隊(duì)成員要進(jìn)行 產(chǎn)品 宣傳其本身要對該 產(chǎn)品有很深入的了解。同時經(jīng)常召開跨校的團(tuán)隊(duì)集體會議，以便將第一市場的經(jīng)驗(yàn)恰到好處的應(yīng)用到第二目標(biāo)市場。對于團(tuán)隊(duì)凝聚力最經(jīng)典的提高方式就是通過團(tuán)隊(duì)游戲進(jìn)行，予能力提高于歡樂聲中 而對于在團(tuán)隊(duì)中不能按時完成任務(wù)并且在活動進(jìn)行中表現(xiàn)差的同學(xué)進(jìn)行及時的幫助如果屢犯則嚴(yán)格踢出團(tuán)隊(duì)。 ? 適用對象 本制度對 tinygroup 全體成員適用 ? 考核時間 每周為一個周期。有些支隊(duì)隊(duì)長為了完成業(yè)績，整天自己做銷售，不管成員，但這只表明他是一個很優(yōu)秀的成員，不能說是一個稱職的領(lǐng)導(dǎo)者。方面四校園相關(guān)活動占分比例 10% 。 B. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力（ 20分） 能以團(tuán)隊(duì)總的業(yè)務(wù)量為目標(biāo)，在完成自己業(yè)務(wù)量的同時積極幫助其他成員；將自己的銷售心得的積極與其 他成員進(jìn)行分享。 C. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力（ 20分） 團(tuán)隊(duì)中成員能及時互相補(bǔ)助完成團(tuán)隊(duì)指標(biāo)。 20xx 年 10 月，千橡公司收購校內(nèi)網(wǎng)，同年底，完成了千橡公司 5Q 校園網(wǎng)與校內(nèi)網(wǎng)的合并，并正式命名為校內(nèi)網(wǎng)，域名為： 。 C. 宿舍上門推廣 攜帶可以無線上網(wǎng)的筆記本電腦以及開通上網(wǎng)服務(wù)的手機(jī)上門為同學(xué)們展示我們的電子銀行產(chǎn)品，這樣做 的好處在于更直觀，更有針對性，便于他們對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的認(rèn)識，同時這種方式的好處亦在于對于有意向的同學(xué)可以當(dāng)場簽訂服務(wù)，更進(jìn)一步的抓住了市場。 4) 人員培訓(xùn) 對招募來的各校人員分別進(jìn)行培訓(xùn)，使其了解業(yè)務(wù)的流程以及建行電子銀行產(chǎn)品的相關(guān)知識，便于推廣工作的順利進(jìn)行。 G. 校外公益活動 我們的線下團(tuán)隊(duì)將積極的與社會公益機(jī)構(gòu)展開合作，憑借建行電子銀行產(chǎn)品環(huán)保的特性以及線下團(tuán)隊(duì)為大學(xué)生提供鍛煉機(jī)會的高度的社會責(zé)任感，積極投身社會的公益事業(yè)，并以此為徑擴(kuò)大社會影響力，鞏固營銷成果。該網(wǎng)站鼓 勵大學(xué)生用戶實(shí)名注冊，上傳真實(shí)照片，讓大學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)上體驗(yàn)到現(xiàn)實(shí)生活的樂趣。 價格標(biāo)準(zhǔn)：體驗(yàn)中心所發(fā)放的電子銀行產(chǎn)品 目的是讓更多的學(xué)生來體驗(yàn)電子銀行產(chǎn)品并為最終長期使用打下基礎(chǔ)，因此，為配合這一推廣主題，體驗(yàn)中心應(yīng)采取的價格策略是通過產(chǎn)品組合的形式將網(wǎng)銀盾的價格減少至很低的體驗(yàn)價甚至免費(fèi)發(fā)送，以此來使顧客通過這種手段能更全面的體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，對于手機(jī)銀行，我們可以采取的策略是為顧客賬戶沖入一定量的資金讓其消費(fèi)，從而體驗(yàn)手機(jī)銀行的便利。 D. 工作態(tài)度（ 10 分） 積極工作、吃苦耐勞、及時匯報情況等。 D. 工作態(tài)度（ 10 分） 即支隊(duì)隊(duì)長本人的態(tài)度，如積極進(jìn)取能及時對支隊(duì)的現(xiàn)狀與總隊(duì)進(jìn)行聯(lián)系，匯報工作；應(yīng)變能力能就該支隊(duì)的宣傳銷售計劃進(jìn)行及時調(diào)整保證收效。如果 80%以上合格得 18 分；如果 70%以上合格，得 15 分如果 60%以上合格得 10 分；如果低于 60%， 就是 0 分，這是說明這樣的領(lǐng)導(dǎo)能力太差，只能做成員不能帶隊(duì)伍。這里涉及的指標(biāo)體系，主要包括以下 5 項(xiàng)指標(biāo)， 3 項(xiàng)相加，總分?jǐn)?shù)為 100 分。 ? 考核目的 ⑴ 將 tinygroup 造就成一支業(yè)務(wù)精干的高素質(zhì)的、具有高度凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神的隊(duì)伍，并形成以考核為核心導(dǎo)向的人才管理機(jī)制。為其就業(yè)提供相應(yīng)的籌碼。通過考核的同學(xué)將會面對市場的考驗(yàn)，不斷的提高自身對建行電子產(chǎn)品的了解和對建行電子銀行產(chǎn)品的銷售能力。 招募條件：團(tuán)隊(duì)成員要有良好的口頭表達(dá)能力和吃苦耐勞的精神，并且要對事業(yè)有充足的熱情。 從目前階段實(shí)施的角度來說，我們在方案的實(shí)施過程中將有計劃的選擇陜西科技大學(xué)，西安郵電學(xué)院新校區(qū)，西安外國語大學(xué)新校區(qū)等幾所高校以及西安科技商貿(mào)學(xué)院等幾所民辦院校招募愿意以工作的形式來勤工儉學(xué)的學(xué)生進(jìn)行小范圍的試點(diǎn)。 2) 協(xié)商并達(dá)成合作意向，簽訂合作協(xié)議 3) 實(shí)施推廣計劃并不斷對其進(jìn)行完善 4) 推廣結(jié)束后及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)修改方案并完成小范圍試點(diǎn)總結(jié)報告 ? 前期考核指標(biāo)： ? 總體銷售量 ? 博客的人氣值及積分 ? 與教學(xué)課程進(jìn)行結(jié)合的情況 ? 校園推廣團(tuán)隊(duì)的業(yè)績 ? 校園活動影響力情況 中期：試點(diǎn)階段 ? 時間： 20xx 年 4 月 — 20xx 年 5 月 目標(biāo)：有針對性的選取部分高校，以勤工儉學(xué)的方式招募大學(xué)生 推廣團(tuán)隊(duì)并在小范圍內(nèi)實(shí)施以進(jìn)行測算。 ? 實(shí)施內(nèi)容： 1. 博客建設(shè) 2. 實(shí)驗(yàn)性推廣團(tuán)隊(duì)的建立 3. 與各校學(xué)生團(tuán)體的實(shí)驗(yàn)性合作 4. 嘗試將電子銀行的推廣與教學(xué)課程進(jìn)行結(jié)合 5. 實(shí)驗(yàn)性的產(chǎn)品推廣活動 ? 具體步驟 博客建設(shè) 時間： 20xx年 3 月初 在進(jìn)行實(shí)驗(yàn)性推廣團(tuán)隊(duì)的招募以前，我們必須完成博客的建設(shè)工作，使得博客這一宣傳渠道變得暢通，就目前情況而言，最大的難度是對原有的兩個博客所進(jìn)行的整 合工作，在這一過程中既要保證原有受眾群體盡最大可能的得以保持，又要保證改版后的新網(wǎng)站仍舊具有較高的訪問量 步驟： 1) 按照計劃對原企業(yè)博客進(jìn)行改版 2) 測試并調(diào)整改版后的博客 3) 向原團(tuán)隊(duì)博客好友發(fā)出請求以將其加為新的博客好友，減少好友損失。 ? 目前高校的大學(xué)生面臨就業(yè)難及實(shí)踐能力弱的雙重壓力。 就經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)而言，銅礦級市場是絕不亞于黃金級市場的，但是相對于黃金級市場來說，改市場更加注重產(chǎn)品的實(shí)用性，缺乏嘗試新產(chǎn)品的勇氣，因此對于這部分市場我們應(yīng)當(dāng)采取的策略是使用盡可能少的條件來降低產(chǎn)品的價格，讓他們感到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠并產(chǎn)生購買行為，因此在此處我們設(shè)計組合 2 來滿足這一市場的實(shí)際需要。同時試用期結(jié)束后依舊能夠免費(fèi)查賬的功能也為顧客帶來了很大的實(shí)惠。 . 建行手機(jī)銀行產(chǎn)品分析 “建行手機(jī)銀行”是中國建設(shè)銀行攜手中國 移動通信運(yùn)營商（中國聯(lián)通、中國移動）共同推出的，依托高效安全的 CDMA1X（中國聯(lián)通）、 GPRS(中國移動 )網(wǎng)絡(luò)，基于“ e 路通”電子銀行平臺的全新創(chuàng)新銀行服務(wù)。 與目前多數(shù)銀行向客戶發(fā)放的空白證書 Usbkey 相比，建行網(wǎng)銀盾在方便性和安全性上無疑更有優(yōu)勢。 根據(jù)以上對比分析結(jié)果并結(jié)合實(shí)際使用情況后我們認(rèn)為：目前在網(wǎng)上銀行項(xiàng)目上建行略占優(yōu)勢。有更多的宣傳