【正文】 該群體盡管經(jīng)濟(jì)水平較低但仍舊具有對新事物的好奇和使用欲望，我們應(yīng)當(dāng)采取有效的辦法讓其試用我們的產(chǎn)品并形成客戶滿意認(rèn)知 ，最終成為我們的付費(fèi)用戶。 4. 實(shí)施方案 關(guān)愛進(jìn)校園，公益你我他 建行電子銀行產(chǎn)品校園公益推廣實(shí)施方案 ? 在大學(xué)城及城郊大學(xué)讀書的大學(xué)生面臨著去銀行辦理業(yè)務(wù)不方便的現(xiàn)狀。 4) 圍繞電子銀行產(chǎn)品主題的校園公益活動(dòng) 解決的渠道 ? 體驗(yàn)式博客，視頻或網(wǎng)站 ? 校園推廣團(tuán)隊(duì) ? 互動(dòng)式體驗(yàn)活動(dòng) ? 校園公益活動(dòng) 具體實(shí)施步驟 前期：論證階段 ? 時(shí)間： 20xx 年 3 月 — 20xx 年 4 月初 目標(biāo)：初步的建立實(shí)驗(yàn)性團(tuán)隊(duì)并聯(lián)合學(xué)生會(huì)及學(xué)校社團(tuán)等的組織實(shí)地進(jìn)行建行電子銀行產(chǎn)品的推廣，一方面驗(yàn)證方案設(shè)計(jì)中各種理論的可行性，另一方面在目標(biāo)市場達(dá)到一定的市場占有率，為中期的試點(diǎn)打下基礎(chǔ)。 步驟： 1) 聯(lián)系建行長安路支行并尋求與紅專南路儲蓄所的合作，利用地理優(yōu)勢采取將學(xué)生帶往網(wǎng)點(diǎn)的形式辦理電子銀行業(yè)務(wù)。 這樣將團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)分組為一級和二級目標(biāo)地域，層次分明有利于資源合理規(guī)劃。 C. 團(tuán)隊(duì)招募 招募負(fù)責(zé)：在團(tuán)隊(duì)成員招募時(shí)，應(yīng)該由團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)層協(xié)助建行的專業(yè)人員在目標(biāo)市場進(jìn)行人員招募 。對于沒有過關(guān)的同學(xué)給予其二次努力的機(jī)會(huì)。 從客觀方面講這個(gè)團(tuán)隊(duì)為參加該團(tuán)隊(duì)的成員提供了在校外實(shí)踐的機(jī)會(huì)。 團(tuán)隊(duì)績效考核 ? 總則 為提高團(tuán)隊(duì)的整體效率及規(guī)范總隊(duì)對團(tuán)隊(duì)成員的考察與評價(jià)，特制定以下制度。 ? 支隊(duì)隊(duì)長績效考核 僅從銷售業(yè)績考核支隊(duì)隊(duì)長，顯然有失偏頗。如果 90%以上都合格的話，就得滿分 。方面七校外公益活動(dòng) 15%。 C. 業(yè)務(wù)能力（ 10 分） 基本的銷售技能，溝通技能的評比。在體驗(yàn)中心應(yīng)有一臺電腦配以大屏幕來播放電子銀行產(chǎn)品使用方法的動(dòng)畫或幻燈片。用戶注冊之后可以粘貼自己的照片，撰寫日志，簽寫留言等。 F. 相關(guān)校園活動(dòng) 與學(xué)生會(huì)，社團(tuán)聯(lián)合會(huì)，學(xué)管會(huì)等的學(xué)生組織展 開廣泛的合作，更主要是與各校的志愿者組織展開合作，借助校園各種豐富多彩的活動(dòng)的影響力推廣我們的產(chǎn)品。 5) 前期宣傳 通過校園團(tuán)隊(duì)在校園的人流量較大處拉設(shè)橫幅以及進(jìn)宿舍推廣的方式宣傳電子銀行產(chǎn)品方便學(xué)生服務(wù)學(xué)生的公益理念，使學(xué)生從感性上形成電。 D. 設(shè)點(diǎn)推廣 經(jīng)與學(xué)校協(xié)商在學(xué)校的人流量較多的地點(diǎn)設(shè)立展臺或展位，一方面起到宣傳產(chǎn)品的作用，方便同學(xué)們及時(shí)了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，同時(shí)也方便了業(yè)務(wù)的辦理，一定程度上說擴(kuò)大了顧客源。至此，校內(nèi)網(wǎng)成為中國大學(xué)生市場具有壟斷地位的校園網(wǎng)站。 D. 考核評價(jià) a) 考核結(jié)果的等級評定： 全部類型的考核結(jié)果按支隊(duì)考核總分，劃分為“特優(yōu)”、“優(yōu)秀”、“中等”、“有待提高”、“急需提高”五等級，并作如下界定： 等級 特優(yōu) 優(yōu)秀 中等 有待提高 急需提高 考核總分 95 分以上 85— 95 分 70— 84 分 50— 69 分 50 分以下 b) 考核等級比例 特優(yōu)支隊(duì)數(shù)：約占過支隊(duì)總數(shù)的 5% 優(yōu)秀支隊(duì)數(shù)：約占過支隊(duì)總數(shù)的 15% 中等支隊(duì)數(shù)：約占支隊(duì)總數(shù)的 65% 有待提高支隊(duì)數(shù)：不超支隊(duì)總數(shù)的 10% 急需提高支隊(duì)數(shù)：不超支隊(duì)總數(shù)的 5% ? 小范圍內(nèi)的實(shí)際推廣活動(dòng) 時(shí)間： 20xx年 4 月 地點(diǎn)：陜西科技大學(xué)，西安郵電學(xué)院新校區(qū)，西安外國語大學(xué)新校區(qū)等 主題：建行電子銀行校園體驗(yàn)計(jì)劃 內(nèi)容：通過校園團(tuán)隊(duì)在學(xué)校中進(jìn)行初步的宣傳，使用戶對于我們的電子銀行產(chǎn)品產(chǎn)生了初步的了解后，趁熱打鐵的在校園設(shè)立 電子銀行產(chǎn)品移動(dòng)體驗(yàn)中心，由校園團(tuán)隊(duì)的成員來手把手的為學(xué)生講解電子銀行的相關(guān)內(nèi)容，并提供設(shè)備以及相當(dāng)優(yōu)惠的條件來使其能夠親身體驗(yàn)建行電子銀行產(chǎn)品，同時(shí)在體驗(yàn)中心中設(shè)立業(yè)務(wù)辦理窗口及時(shí)為最終選擇該產(chǎn)品的客戶辦理業(yè)務(wù)。總隊(duì)的業(yè)務(wù)量分值為 40 分則該項(xiàng)的考核分為 20 分。方面五宿舍上門推廣占分比例 25%。 這項(xiàng)指標(biāo)就是考核他管理的成員的達(dá)標(biāo)率，參考分值為 20 分。每周進(jìn)行一次總 結(jié)。通過正反兩種方式提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，保證團(tuán)隊(duì)的整體運(yùn)做效率。 E. 團(tuán)隊(duì)凝聚力建設(shè) 來自 shu 精品資料網(wǎng) 我們的團(tuán)隊(duì)模式為總隊(duì) — 支隊(duì)模式。初步召到的人員首先要對建行的電子銀行產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容做深入的學(xué)習(xí)，其次建議其使用建行電子銀行進(jìn)行體驗(yàn)，我們甚至可以要求成員都開通電子銀行渠道，這樣一方面團(tuán)隊(duì)成員本身就會(huì)成為新的使用群體，另一方面通過切身使用后必然對電子銀行業(yè)務(wù)更加熟悉。將在實(shí)際活動(dòng)中遇到的問題及時(shí)上報(bào)總隊(duì)，便于總隊(duì)的信息收集以及與建行專業(yè)人員的聯(lián)系調(diào)整。選擇這些學(xué)?？梢韵鄬p少學(xué)生對我們宣傳方式的抵觸。 3) 協(xié)商后達(dá)成最終合作意向并將其列入日程準(zhǔn)備實(shí)施。 2) 團(tuán)隊(duì)針對大學(xué)城學(xué)生面臨的實(shí)際問題分不同學(xué)校制定營銷方案。 根 據(jù)我們的設(shè)計(jì)，針對不同的產(chǎn)品組合定價(jià)如下： +動(dòng)態(tài)口令卡：免費(fèi) +網(wǎng)銀盾 +短信通： 15— 25 元 ：送 10元話費(fèi)或體驗(yàn)金 +網(wǎng)銀盾 +手機(jī)銀行 +短信通：免費(fèi) 這樣進(jìn)行定價(jià)的好處在于充分的滿足了各個(gè)市場的需求。我們以經(jīng)濟(jì)條件和是否使用手機(jī)上網(wǎng)服務(wù)做為細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，將市場分為四類： 黃金級市場：經(jīng)濟(jì)條件很好，使用手機(jī)上網(wǎng)服務(wù) 白銀級市場：經(jīng)濟(jì)條件一般，使用手機(jī)上網(wǎng)服務(wù) 銅礦級市場：經(jīng)濟(jì)條件很好，不使用手機(jī)上網(wǎng)服務(wù) 鐵礦級市場：經(jīng)濟(jì)條件一般，不使用手機(jī)上網(wǎng)服務(wù) . 產(chǎn)品組合： ? 網(wǎng)上銀行 +動(dòng)態(tài)口令卡 ? 網(wǎng)上銀行 +網(wǎng)銀盾 +短信通 ? 手機(jī)銀行 ? 網(wǎng)上銀行 +網(wǎng)銀盾 +手機(jī)銀行 +短信通 . 目標(biāo)市場匹配： 對于黃金級市場，我們應(yīng)當(dāng)推出的產(chǎn)品組合是組合 4，原因在于這部分顧客經(jīng)濟(jì)條件較好，并且使用手機(jī)上網(wǎng)，相比之下有最大的潛力發(fā)展成為手機(jī)銀行以及短信通等付費(fèi)服務(wù)的長期使用群體，因此通過設(shè)計(jì)該種產(chǎn)品組合一方面降低了他們的初裝成本，增大了他們的試用機(jī)會(huì)，另一方面擴(kuò)大了他們的試用范圍，增大了續(xù)訂的可能性。 建行手機(jī)銀行采用了完善的安全保障系統(tǒng)，它具有獨(dú)立的傳輸系統(tǒng)和最先進(jìn)的加密方法：移動(dòng)運(yùn)營商與銀行服務(wù)器專線連接，保證信息在傳輸過程中不被泄露； 采用了 安全標(biāo)準(zhǔn)，全程采用端對端的加密數(shù)據(jù)傳送方式。 ? Usbkey： 價(jià)格：目前建行所采用的 usbkey 價(jià)格為 48 元，與其它各行差距不大，建行網(wǎng)上銀行最大的優(yōu)勢正如上文提到的在于使用時(shí)不產(chǎn)生任何形式的年費(fèi)，但這一點(diǎn)是常常被消費(fèi)者所忽略的，相比之下工行及其它銀行購買動(dòng)態(tài)口令卡的用戶以及使用招行信用卡直接進(jìn)行網(wǎng)購的用戶對我們的市場沖擊較大。成功綁定動(dòng)態(tài)口令卡后，原來的網(wǎng)銀交易密碼不能再使用。 ? 操作的簡練程度 在操作簡單程度上最好的是工行，中行次之建行第三，但建行是從國際慣例出發(fā)更多的更多的儲戶著想，所以操作流程繁瑣。 從主頁面而言中行和建行簡約而工行華麗，但建行簡約而不簡單，更方面內(nèi)容齊全。 ③工商銀行 是自上而下分為了四大版塊。 ②招商銀行 布局總體也是自上而下分為三大版塊。 最上方的是銀行的企業(yè)介紹，包括咨詢要問，最新公告，營銷快訊，分行特色，財(cái)經(jīng)資訊，建行其他相關(guān)的機(jī)構(gòu)網(wǎng)站鏈接。 ? 網(wǎng)站的風(fēng)格 ： 來自 shu 精品資料網(wǎng) ? 背景顏色 建行網(wǎng)上銀行以藍(lán)色為基調(diào)給人以清爽和穩(wěn)重的感覺；工行以紅色為基調(diào)給人以火熱和激情的感覺；中行以白色為基調(diào)給人以清廉和潔凈的感覺。尤其我們還為您提供了貸款試算服務(wù)，方便您精打細(xì)算，幫您用最實(shí)惠的辦法還款。為了省去您多次輸入同一賬號的麻煩，我們還為您準(zhǔn)備了方便易用的收款人名冊。 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 申請免費(fèi)，省去奔波成本；使用免費(fèi)，辦理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)相比柜臺均有不同程度折扣和優(yōu)惠（如轉(zhuǎn)賬匯款，申購基金等）。 綜上，隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人民生活水平的日益提高，科技信息技術(shù)的不斷更新，手機(jī)以及網(wǎng)絡(luò)越來越貼近人們的生活，而大學(xué)生作為社會(huì)高教育人群，無疑是這些高科技工具主要的使用群體之一，因而在這一群體中推廣建行電子銀行產(chǎn)品是具備良好的硬件基礎(chǔ)。不難看出，網(wǎng)上銀行在大學(xué)生市場中還有著廣闊的發(fā)展空間。據(jù)調(diào)查顯示， 58%的大學(xué)生把網(wǎng)絡(luò)作為重要的獲取信息的途徑，另外， 72%的大學(xué)生上網(wǎng)進(jìn)行娛樂休閑活動(dòng)。手機(jī)作為一個(gè) 20 世紀(jì)末的新事物，它的發(fā)展初期作為一個(gè)簡單的通訊工具，走到現(xiàn)在成為一個(gè) 新的信息攜帶者，手機(jī)的優(yōu)越性在某些方面已超過了報(bào)子、雜志等信息載體。大學(xué)生所代表的并不僅僅是其本身，大學(xué)生的喜好及生活方式會(huì)間接的影響其父母與其未來的子女，對于接受建 行電子銀行產(chǎn)品的大學(xué)生而言，他們會(huì)很自然地將電子銀行推薦給他的父母子女，在自身品牌認(rèn)同的同時(shí)帶動(dòng)形成新的品牌忠誠，有利于建行產(chǎn)品市場占有率的長期保持。目前我 國網(wǎng)銀的使用率為 %，其中的主要用戶是大學(xué)生和白領(lǐng)。這樣做的好處在于 凡是參與這一團(tuán)隊(duì)方案的組織和個(gè)人都能夠從中受益。在新的頁面中我們將引入新的例如視頻或動(dòng)畫等的互動(dòng)式技術(shù)，從而增強(qiáng)顧客對于電子銀行產(chǎn)品的感知，同時(shí)我們將加入大量體驗(yàn)性的鏈接來滿足顧客對于實(shí)際操作電子銀行產(chǎn)品的需要。電子銀行的方便的特性能夠與大學(xué)城學(xué)生生活的實(shí)際情況進(jìn)行很好的對接。 1. 市場篇： 據(jù)我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，電子銀行的使用與知識水平和受教育程度存在一定的關(guān)聯(lián)，以此為據(jù)并聯(lián)系其它因素進(jìn)行分析后我們認(rèn)為應(yīng)該選擇大學(xué)生市場作為我們的目標(biāo)市場，就大 學(xué)生群體而言，該群體內(nèi)聽過建行電子銀行產(chǎn)品的人是所調(diào)查群體中數(shù)量最多的，因而對于產(chǎn)品的宣傳來說能夠?qū)⒅饕Ψ旁卺槍ㄐ羞@一特定產(chǎn)品功能的推廣上而不必對產(chǎn)品的品牌做太多的介紹；從而節(jié)約了成本。 基于校園推廣團(tuán)隊(duì)的建行電子銀行產(chǎn)品公益推廣方案 方案內(nèi)容導(dǎo)航 方案設(shè)計(jì)綜述 ...................................... 4 1. 市場篇： ....................................... 7 ................................. 7 ： ................................. 8 ............................ 9 ........................................ 10 ..................................... 10 ............................... 12 2. 產(chǎn)品篇： ...................................... 16 ......................... 16 ....... 16 ................ 17 ......................... 18 ........................ 19 ： ............................... 20 ......................... 20 ............................. 23 建行電子銀行安全產(chǎn)品分析： .................... 27 . 電子銀行安全產(chǎn)品對比： ....................... 28 . 建行手機(jī)銀行產(chǎn)品分析 ......................... 30 . 手機(jī)銀行產(chǎn)品對比 ............................ 31 . 產(chǎn)品組合策略 ................................... 32 . 市場二次細(xì)分 ................................ 32 . 產(chǎn)品組合： .................................. 32 . 目標(biāo)市場匹配： .............................. 32 3. 價(jià)格篇： ...................................... 33 ........................................ 33 ........................................ 34 4. 實(shí)施方案 ...................................... 35 ........................................ 35 的問題 ................................... 35 解決的思路 ................................... 36 解決的渠道 ................................... 36 具體實(shí)施步驟 ....................................