【正文】 該群體盡管經(jīng)濟水平較低但仍舊具有對新事物的好奇和使用欲望，我們應(yīng)當采取有效的辦法讓其試用我們的產(chǎn)品并形成客戶滿意認知 ，最終成為我們的付費用戶。 4. 實施方案 關(guān)愛進校園，公益你我他 建行電子銀行產(chǎn)品校園公益推廣實施方案 ? 在大學城及城郊大學讀書的大學生面臨著去銀行辦理業(yè)務(wù)不方便的現(xiàn)狀。 4) 圍繞電子銀行產(chǎn)品主題的校園公益活動 解決的渠道 ? 體驗式博客，視頻或網(wǎng)站 ? 校園推廣團隊 ? 互動式體驗活動 ? 校園公益活動 具體實施步驟 前期：論證階段 ? 時間： 20xx 年 3 月 — 20xx 年 4 月初 目標：初步的建立實驗性團隊并聯(lián)合學生會及學校社團等的組織實地進行建行電子銀行產(chǎn)品的推廣，一方面驗證方案設(shè)計中各種理論的可行性，另一方面在目標市場達到一定的市場占有率，為中期的試點打下基礎(chǔ)。 步驟： 1) 聯(lián)系建行長安路支行并尋求與紅專南路儲蓄所的合作，利用地理優(yōu)勢采取將學生帶往網(wǎng)點的形式辦理電子銀行業(yè)務(wù)。 這樣將團隊建設(shè)目標分組為一級和二級目標地域，層次分明有利于資源合理規(guī)劃。 C. 團隊招募 招募負責：在團隊成員招募時，應(yīng)該由團隊領(lǐng)導層協(xié)助建行的專業(yè)人員在目標市場進行人員招募 。對于沒有過關(guān)的同學給予其二次努力的機會。 從客觀方面講這個團隊為參加該團隊的成員提供了在校外實踐的機會。 團隊績效考核 ? 總則 為提高團隊的整體效率及規(guī)范總隊對團隊成員的考察與評價，特制定以下制度。 ? 支隊隊長績效考核 僅從銷售業(yè)績考核支隊隊長，顯然有失偏頗。如果 90%以上都合格的話，就得滿分 。方面七校外公益活動 15%。 C. 業(yè)務(wù)能力（ 10 分） 基本的銷售技能，溝通技能的評比。在體驗中心應(yīng)有一臺電腦配以大屏幕來播放電子銀行產(chǎn)品使用方法的動畫或幻燈片。用戶注冊之后可以粘貼自己的照片，撰寫日志，簽寫留言等。 F. 相關(guān)校園活動 與學生會，社團聯(lián)合會，學管會等的學生組織展 開廣泛的合作，更主要是與各校的志愿者組織展開合作，借助校園各種豐富多彩的活動的影響力推廣我們的產(chǎn)品。 5) 前期宣傳 通過校園團隊在校園的人流量較大處拉設(shè)橫幅以及進宿舍推廣的方式宣傳電子銀行產(chǎn)品方便學生服務(wù)學生的公益理念，使學生從感性上形成電。 D. 設(shè)點推廣 經(jīng)與學校協(xié)商在學校的人流量較多的地點設(shè)立展臺或展位，一方面起到宣傳產(chǎn)品的作用，方便同學們及時了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，同時也方便了業(yè)務(wù)的辦理，一定程度上說擴大了顧客源。至此，校內(nèi)網(wǎng)成為中國大學生市場具有壟斷地位的校園網(wǎng)站。 D. 考核評價 a) 考核結(jié)果的等級評定： 全部類型的考核結(jié)果按支隊考核總分，劃分為“特優(yōu)”、“優(yōu)秀”、“中等”、“有待提高”、“急需提高”五等級，并作如下界定： 等級 特優(yōu) 優(yōu)秀 中等 有待提高 急需提高 考核總分 95 分以上 85— 95 分 70— 84 分 50— 69 分 50 分以下 b) 考核等級比例 特優(yōu)支隊數(shù)：約占過支隊總數(shù)的 5% 優(yōu)秀支隊數(shù)：約占過支隊總數(shù)的 15% 中等支隊數(shù)：約占支隊總數(shù)的 65% 有待提高支隊數(shù)：不超支隊總數(shù)的 10% 急需提高支隊數(shù)：不超支隊總數(shù)的 5% ? 小范圍內(nèi)的實際推廣活動 時間： 20xx年 4 月 地點：陜西科技大學，西安郵電學院新校區(qū)，西安外國語大學新校區(qū)等 主題：建行電子銀行校園體驗計劃 內(nèi)容：通過校園團隊在學校中進行初步的宣傳，使用戶對于我們的電子銀行產(chǎn)品產(chǎn)生了初步的了解后，趁熱打鐵的在校園設(shè)立 電子銀行產(chǎn)品移動體驗中心，由校園團隊的成員來手把手的為學生講解電子銀行的相關(guān)內(nèi)容，并提供設(shè)備以及相當優(yōu)惠的條件來使其能夠親身體驗建行電子銀行產(chǎn)品，同時在體驗中心中設(shè)立業(yè)務(wù)辦理窗口及時為最終選擇該產(chǎn)品的客戶辦理業(yè)務(wù)。總隊的業(yè)務(wù)量分值為 40 分則該項的考核分為 20 分。方面五宿舍上門推廣占分比例 25%。 這項指標就是考核他管理的成員的達標率，參考分值為 20 分。每周進行一次總 結(jié)。通過正反兩種方式提高團隊凝聚力，保證團隊的整體運做效率。 E. 團隊凝聚力建設(shè) 來自 shu 精品資料網(wǎng) 我們的團隊模式為總隊 — 支隊模式。初步召到的人員首先要對建行的電子銀行產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容做深入的學習，其次建議其使用建行電子銀行進行體驗，我們甚至可以要求成員都開通電子銀行渠道，這樣一方面團隊成員本身就會成為新的使用群體，另一方面通過切身使用后必然對電子銀行業(yè)務(wù)更加熟悉。將在實際活動中遇到的問題及時上報總隊，便于總隊的信息收集以及與建行專業(yè)人員的聯(lián)系調(diào)整。選擇這些學?？梢韵鄬p少學生對我們宣傳方式的抵觸。 3) 協(xié)商后達成最終合作意向并將其列入日程準備實施。 2) 團隊針對大學城學生面臨的實際問題分不同學校制定營銷方案。 根 據(jù)我們的設(shè)計，針對不同的產(chǎn)品組合定價如下： +動態(tài)口令卡：免費 +網(wǎng)銀盾 +短信通： 15— 25 元 ：送 10元話費或體驗金 +網(wǎng)銀盾 +手機銀行 +短信通：免費 這樣進行定價的好處在于充分的滿足了各個市場的需求。我們以經(jīng)濟條件和是否使用手機上網(wǎng)服務(wù)做為細分的標準，將市場分為四類： 黃金級市場：經(jīng)濟條件很好，使用手機上網(wǎng)服務(wù) 白銀級市場：經(jīng)濟條件一般，使用手機上網(wǎng)服務(wù) 銅礦級市場：經(jīng)濟條件很好，不使用手機上網(wǎng)服務(wù) 鐵礦級市場：經(jīng)濟條件一般，不使用手機上網(wǎng)服務(wù) . 產(chǎn)品組合： ? 網(wǎng)上銀行 +動態(tài)口令卡 ? 網(wǎng)上銀行 +網(wǎng)銀盾 +短信通 ? 手機銀行 ? 網(wǎng)上銀行 +網(wǎng)銀盾 +手機銀行 +短信通 . 目標市場匹配： 對于黃金級市場，我們應(yīng)當推出的產(chǎn)品組合是組合 4，原因在于這部分顧客經(jīng)濟條件較好，并且使用手機上網(wǎng)，相比之下有最大的潛力發(fā)展成為手機銀行以及短信通等付費服務(wù)的長期使用群體，因此通過設(shè)計該種產(chǎn)品組合一方面降低了他們的初裝成本，增大了他們的試用機會，另一方面擴大了他們的試用范圍，增大了續(xù)訂的可能性。 建行手機銀行采用了完善的安全保障系統(tǒng)，它具有獨立的傳輸系統(tǒng)和最先進的加密方法：移動運營商與銀行服務(wù)器專線連接，保證信息在傳輸過程中不被泄露； 采用了 安全標準，全程采用端對端的加密數(shù)據(jù)傳送方式。 ? Usbkey： 價格：目前建行所采用的 usbkey 價格為 48 元，與其它各行差距不大，建行網(wǎng)上銀行最大的優(yōu)勢正如上文提到的在于使用時不產(chǎn)生任何形式的年費，但這一點是常常被消費者所忽略的，相比之下工行及其它銀行購買動態(tài)口令卡的用戶以及使用招行信用卡直接進行網(wǎng)購的用戶對我們的市場沖擊較大。成功綁定動態(tài)口令卡后，原來的網(wǎng)銀交易密碼不能再使用。 ? 操作的簡練程度 在操作簡單程度上最好的是工行，中行次之建行第三，但建行是從國際慣例出發(fā)更多的更多的儲戶著想，所以操作流程繁瑣。 從主頁面而言中行和建行簡約而工行華麗，但建行簡約而不簡單，更方面內(nèi)容齊全。 ③工商銀行 是自上而下分為了四大版塊。 ②招商銀行 布局總體也是自上而下分為三大版塊。 最上方的是銀行的企業(yè)介紹，包括咨詢要問，最新公告，營銷快訊，分行特色，財經(jīng)資訊，建行其他相關(guān)的機構(gòu)網(wǎng)站鏈接。 ? 網(wǎng)站的風格 ： 來自 shu 精品資料網(wǎng) ? 背景顏色 建行網(wǎng)上銀行以藍色為基調(diào)給人以清爽和穩(wěn)重的感覺；工行以紅色為基調(diào)給人以火熱和激情的感覺；中行以白色為基調(diào)給人以清廉和潔凈的感覺。尤其我們還為您提供了貸款試算服務(wù)，方便您精打細算，幫您用最實惠的辦法還款。為了省去您多次輸入同一賬號的麻煩，我們還為您準備了方便易用的收款人名冊。 經(jīng)濟實惠 申請免費，省去奔波成本；使用免費，辦理業(yè)務(wù)手續(xù)費相比柜臺均有不同程度折扣和優(yōu)惠（如轉(zhuǎn)賬匯款，申購基金等）。 綜上，隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，人民生活水平的日益提高，科技信息技術(shù)的不斷更新，手機以及網(wǎng)絡(luò)越來越貼近人們的生活，而大學生作為社會高教育人群，無疑是這些高科技工具主要的使用群體之一，因而在這一群體中推廣建行電子銀行產(chǎn)品是具備良好的硬件基礎(chǔ)。不難看出，網(wǎng)上銀行在大學生市場中還有著廣闊的發(fā)展空間。據(jù)調(diào)查顯示， 58%的大學生把網(wǎng)絡(luò)作為重要的獲取信息的途徑，另外， 72%的大學生上網(wǎng)進行娛樂休閑活動。手機作為一個 20 世紀末的新事物，它的發(fā)展初期作為一個簡單的通訊工具，走到現(xiàn)在成為一個 新的信息攜帶者，手機的優(yōu)越性在某些方面已超過了報子、雜志等信息載體。大學生所代表的并不僅僅是其本身，大學生的喜好及生活方式會間接的影響其父母與其未來的子女，對于接受建 行電子銀行產(chǎn)品的大學生而言，他們會很自然地將電子銀行推薦給他的父母子女，在自身品牌認同的同時帶動形成新的品牌忠誠，有利于建行產(chǎn)品市場占有率的長期保持。目前我 國網(wǎng)銀的使用率為 %，其中的主要用戶是大學生和白領(lǐng)。這樣做的好處在于 凡是參與這一團隊方案的組織和個人都能夠從中受益。在新的頁面中我們將引入新的例如視頻或動畫等的互動式技術(shù)，從而增強顧客對于電子銀行產(chǎn)品的感知，同時我們將加入大量體驗性的鏈接來滿足顧客對于實際操作電子銀行產(chǎn)品的需要。電子銀行的方便的特性能夠與大學城學生生活的實際情況進行很好的對接。 1. 市場篇： 據(jù)我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，電子銀行的使用與知識水平和受教育程度存在一定的關(guān)聯(lián)，以此為據(jù)并聯(lián)系其它因素進行分析后我們認為應(yīng)該選擇大學生市場作為我們的目標市場，就大 學生群體而言，該群體內(nèi)聽過建行電子銀行產(chǎn)品的人是所調(diào)查群體中數(shù)量最多的，因而對于產(chǎn)品的宣傳來說能夠?qū)⒅饕Ψ旁卺槍ㄐ羞@一特定產(chǎn)品功能的推廣上而不必對產(chǎn)品的品牌做太多的介紹；從而節(jié)約了成本。 基于校園推廣團隊的建行電子銀行產(chǎn)品公益推廣方案 方案內(nèi)容導航 方案設(shè)計綜述 ...................................... 4 1. 市場篇： ....................................... 7 ................................. 7 ： ................................. 8 ............................ 9 ........................................ 10 ..................................... 10 ............................... 12 2. 產(chǎn)品篇： ...................................... 16 ......................... 16 ....... 16 ................ 17 ......................... 18 ........................ 19 ： ............................... 20 ......................... 20 ............................. 23 建行電子銀行安全產(chǎn)品分析： .................... 27 . 電子銀行安全產(chǎn)品對比： ....................... 28 . 建行手機銀行產(chǎn)品分析 ......................... 30 . 手機銀行產(chǎn)品對比 ............................ 31 . 產(chǎn)品組合策略 ................................... 32 . 市場二次細分 ................................ 32 . 產(chǎn)品組合： .................................. 32 . 目標市場匹配： .............................. 32 3. 價格篇： ...................................... 33 ........................................ 33 ........................................ 34 4. 實施方案 ...................................... 35 ........................................ 35 的問題 ................................... 35 解決的思路 ................................... 36 解決的渠道 ................................... 36 具體實施步驟 ....................................