【正文】 目標(biāo)，而且從中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng) 存在的各種問(wèn)題，例如，策略是否正確、組織機(jī)構(gòu)是否適應(yīng)、措施是否得當(dāng)?shù)?。傭金可以與銷售人員的工資掛鉤，來(lái)用基本工資外加傭金或者以傭金沖 銷工資的辦法提取和支付傭金，起到激發(fā)職員積極性的作用。所謂 交運(yùn)代碼 ，是 用以區(qū)分某項(xiàng)交運(yùn)物料是部分交運(yùn)、最終交運(yùn)、取消的訂貨、還是撤消后重新啟用的訂貨的標(biāo)注。被確認(rèn)的訂單確認(rèn)信息也可以輸入系統(tǒng)，并通知客戶。定價(jià)確認(rèn)。圖 1 是以 SAP R/3 為例的訂單輸入接口。對(duì)這類客戶，檔案中還應(yīng)保留傭金支付信息。我們應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)國(guó)外的科學(xué)管理方法，我們應(yīng)當(dāng) 學(xué)習(xí)國(guó)外企業(yè)的科學(xué)管理方法，建立有利于發(fā)展生產(chǎn)的激勵(lì)機(jī)制，從正面引導(dǎo)，來(lái)消除腐敗現(xiàn)象、改變采購(gòu)管理的面貌。 隨著市場(chǎng)全球化和經(jīng)濟(jì)開(kāi)放、我國(guó)大而全小而全的企業(yè)模式逐步向虛擬企業(yè)、動(dòng)態(tài)聯(lián)盟和協(xié)作方向發(fā)展，采購(gòu)管理在制造業(yè)中的重要性日益突出。要從：行業(yè)地位、信譽(yù)、履約率、產(chǎn)品發(fā)展、工藝技術(shù)、質(zhì)量、成本、服務(wù)、運(yùn)輸、通信聯(lián)系方法等方面正確選擇供貨商。 跟蹤采購(gòu)定單 。 MRPⅡ /ERP 系統(tǒng)要設(shè)置每一個(gè)采購(gòu)員的采購(gòu)物料范圍和支付權(quán)限，同時(shí)規(guī)定超過(guò)限額的審批層次和權(quán)限，以規(guī)范采購(gòu)管理。 MRPⅡ /ERP 系統(tǒng)對(duì)降低采購(gòu)成本的作用 MRPⅡ /ERP 系統(tǒng)通過(guò)業(yè)務(wù)處理流程規(guī)范化，對(duì)降低采購(gòu)成本，起到一系列的保證作用，如： 通過(guò)物料分類查詢，對(duì)每一類物料，按需用的頻度，規(guī)定優(yōu)選原則，以簡(jiǎn)化采 購(gòu)物料的品種規(guī)格、保持一定批量，爭(zhēng)取優(yōu)惠。產(chǎn)品的成本中外購(gòu)的材料及配套件費(fèi)用往往要占到 60%以上，多者可達(dá) 90%。但即使再怎樣賣(mài)力，也還是跟不上客觀環(huán)境的變化。 盡管在一個(gè) 特定的時(shí)間內(nèi) ，持續(xù)性的改進(jìn)只能獲得 5%10%的提高，但正是由于它的 持續(xù)性 ，這種看似不起眼 的改進(jìn)，經(jīng)過(guò)一次次的積累，其結(jié)果將是驚人的。其二，強(qiáng)調(diào)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上持續(xù)地強(qiáng)化與深化 ，不斷地進(jìn)行質(zhì)量保持和質(zhì)量改進(jìn)工作，逐步實(shí)現(xiàn)不良品為零、庫(kù)存為零、浪費(fèi)為零的目標(biāo)。因此，目前迫切需要建立BPR 的方法體系，研究 BPR 的實(shí)施策略，包括開(kāi)發(fā) B PR 流程分析模型 及規(guī)范化程序，構(gòu)造 BPR 組織體系與管理結(jié)構(gòu)等，這是指導(dǎo) BPR 項(xiàng)目成功實(shí)施的基礎(chǔ)，也是 BPR 理論走向成熟的需要。這項(xiàng)流程重建失敗的后果有多嚴(yán)重 ? 忽視自上而下的領(lǐng)導(dǎo)和自下而上的變革 企業(yè)重建，必須由權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)，由他對(duì)整個(gè)過(guò)程負(fù)有自上而下的責(zé)任 。趁主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行重建之際，進(jìn)行本企業(yè)重建，以超過(guò)對(duì)手成為標(biāo)竿。員工士氣消沉 例如 Ford 汽車(chē)公司、 ATamp。而多數(shù)企業(yè)卻將信息技術(shù)鑲嵌于現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，他們想的是 如何運(yùn)用 IT 來(lái)改善現(xiàn)有流程 ，卻沒(méi)有從根本上考慮 我們要不要沿用現(xiàn)有的流程 ?而后者才是 BPR 的觀點(diǎn)，它不是單純地搞自動(dòng)化，不是單純地用技術(shù)來(lái)解決問(wèn)題，而是一種 管理創(chuàng)新 。這是成功的關(guān)鍵，因此必須投入大量的精力。 面向顧客與信息技術(shù) BPR 的要點(diǎn)之二 除前面已經(jīng)論述的面向企業(yè)流程之外，實(shí)施 BPR，還必須面向顧客，并合理運(yùn)用信息技術(shù)。 在傳統(tǒng)勞動(dòng)分工的影響下，作業(yè)流程被分割成各種簡(jiǎn)單的任務(wù)，經(jīng)理們將精力集中于個(gè)別任務(wù)效率的提高上 ，而忽略了最終目標(biāo)，即滿足顧客的需求。這種假設(shè)就構(gòu)成了整個(gè)金字塔式管理結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)。另一種是各獨(dú)立單位從事不同的工作，而這些工作最終必須組合到一起。集權(quán)的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模效益，而缺點(diǎn)是缺乏靈活性。過(guò)去大部分企業(yè)都建立了這樣一些部門(mén)，它們的工作僅僅是收集和處理其它部門(mén)產(chǎn)生的信息。過(guò)去由于專業(yè)化精密分工 ，企業(yè)的各個(gè)專業(yè)化部門(mén)只做一項(xiàng)工作，同時(shí)又是其它部門(mén)的顧客。 5. 建立通暢的交流渠道 從企業(yè)決定實(shí)施 BPR 開(kāi)始，企業(yè)管理層與職工之間就要不斷進(jìn)行交流。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)需要通 過(guò)重組為顧客提供更好的服務(wù)，并將 BPR 作為發(fā)展業(yè)務(wù)和拓寬市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。配件供貨商通過(guò) GM 的數(shù)據(jù)庫(kù)了解其生產(chǎn)進(jìn)度，擬定自己的生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃和發(fā)貨計(jì)劃，同時(shí)通過(guò)計(jì)算機(jī)將發(fā)貨信息傳給 GM 公司。例如北京第一機(jī)床廠進(jìn)行的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)重組，以開(kāi)發(fā)某一新產(chǎn)品為目標(biāo)，組織集設(shè)計(jì)、工藝、生產(chǎn)、供應(yīng)、檢驗(yàn)人員為一體的承包組，打破部門(mén)的界限，實(shí)行團(tuán)隊(duì)管理，以及將設(shè)計(jì)、工藝、生產(chǎn)制造并行交叉的作業(yè)管理等。 根據(jù)流程范圍和重組特征，可將 BPR 分為以下三類： 1. 功能內(nèi)的 BPR 通常是指對(duì)職能內(nèi)部的流程進(jìn)行重組。它還要 結(jié)合約束理論（ TOC， Theory of Constraint，是優(yōu)化生產(chǎn)技術(shù) OPT 的發(fā)展）來(lái)定義供需鏈上的瓶頸環(huán)節(jié)、消除制約因素來(lái)擴(kuò)大企業(yè)供需鏈的有效產(chǎn)出。不言而喻，只有當(dāng)產(chǎn)品能夠售出，增值才有意義。當(dāng)遇到有特定的市場(chǎng)和產(chǎn) 品需求時(shí)，企業(yè)的基本合作伙伴不一定能滿足這類新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的要求，這時(shí)，企業(yè)會(huì)組織一個(gè)由特定的供應(yīng)和銷售渠道組成的短期或一次性的供需鏈，形成 動(dòng)態(tài)聯(lián)盟 （或稱 虛擬工廠 ），把供應(yīng) 和協(xié)作單位（包括產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)）看成是企業(yè)的一個(gè)組成部分，運(yùn)用 同步工程 ，用最短的時(shí)間將新產(chǎn)品打入市場(chǎng)，這是 敏捷制造（ Agile Manufacturing） 的核心思想。執(zhí)行與控制 。MRPⅡ、 JIT 及 TQM 之間的關(guān)系。作為供應(yīng)系統(tǒng)，通常是指 Logistics（后勤體系）的內(nèi)容，后勤體系是 從采購(gòu)到銷售 ，而供需鏈?zhǔn)?從需求市場(chǎng)到供應(yīng)市場(chǎng) 。 ERP 側(cè)重于各種管理信息的集成，而 CIMS（計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)）側(cè)重于技術(shù)信息的集成，它們之間在內(nèi)容 上有重迭但又是互補(bǔ)的關(guān)系。信息技術(shù)的發(fā)展加快了信息傳遞速度和實(shí)時(shí)性，擴(kuò)大了業(yè)務(wù)的覆蓋面和信息的交換量，為企業(yè)進(jìn)行信息的實(shí)時(shí)處理、作出相應(yīng)的決策提供了極其有利的條件。此外，還支持企業(yè)資本運(yùn)行和投資管理、各種法規(guī)及標(biāo)準(zhǔn)管理等。隨著實(shí)踐和發(fā)展， ERP 至今已有了更深的內(nèi)涵，概括起來(lái)主要有三方面特點(diǎn)，也是 ERP 同 MRPⅡ的主要區(qū)別： 1. ERP 是一個(gè)面向供需鏈管理（ Supply Chain Management）的管理信息集成。形象地說(shuō)， MRPⅡ已經(jīng) 融化 在 ERP 之中，而不是 不再存在 。 MRPⅡ 同 MRP 的主要區(qū)別就是它運(yùn)用管理會(huì)計(jì)的概念，用貨幣形式說(shuō)明了執(zhí)行企業(yè) 物料計(jì)劃 帶來(lái)的效益，實(shí)現(xiàn)物料信息同資金信息集成。介乎其間的是制造件，是生產(chǎn)部門(mén)的業(yè)務(wù)。底層是采購(gòu)的原材料或配套件，是企業(yè)物 資供應(yīng)部門(mén)的業(yè)務(wù) 。 MRPⅡ是 ERP 的重要組成 MRP 解決了企業(yè)物料供需信息集成，但是還沒(méi)有說(shuō)明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。所以， MRPⅡ的信息集成內(nèi)容既然已經(jīng)包括在 ERP 系統(tǒng)之中，就沒(méi)有必要再突出 MRPⅡ。當(dāng)時(shí)， Inter 的應(yīng)用還沒(méi)有廣泛普及。支持工作流（業(yè)務(wù)流程）動(dòng)態(tài)模型變化與信息處理程序命令的集成。 3. ERP 系統(tǒng)同企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組（ Business Process Reengineering，簡(jiǎn)稱 BPR）是密切相關(guān)的。 BPR 的概念和應(yīng)用已經(jīng)從企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)展到企業(yè)與需求市場(chǎng)和供應(yīng)市場(chǎng)整個(gè)供需鏈的業(yè)務(wù)流程和組織機(jī)構(gòu)的重組。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，供應(yīng)總是因?yàn)橛辛诵枨蟛虐l(fā)生的，沒(méi)有需求，何談供應(yīng) ?因此，譯為供需鏈更為確切。全面質(zhì)量管理（ TQM） 。計(jì)劃 。這種合作伙伴關(guān)系組成了一個(gè)企業(yè)的供需鏈，是 精益生產(chǎn)（ Lean Production） 的核心思想。因此，供需鏈還有增值鏈（ ValueAd ded Chain）的含義。結(jié)合 準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)（ JIT） 以消除一切無(wú)效勞動(dòng)與浪費(fèi)、降低庫(kù)存和縮短交貨期 。企業(yè)可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)策略、業(yè)務(wù)處理的基本特征和所采用的信息技術(shù)的水平 來(lái)選擇實(shí)施不同類型的 BPR。 2. 功能間的 BPR 是指在企業(yè)范圍內(nèi)，跨越多個(gè)職能部門(mén)邊界的業(yè)務(wù)流程重組。 GM 公司采用共享數(shù)據(jù)庫(kù)、 EDI 等信息技術(shù)，將公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與 配件供貨商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)連接起來(lái)。而 BPR 打破了職能部門(mén)的界限 ，由一個(gè)人或一個(gè)工作組來(lái)完成業(yè)務(wù)的所有步驟。應(yīng)該選擇那些可能獲得階段性收益或者是對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)有重要影響的關(guān)鍵流程作為重組對(duì)象，使企業(yè)盡早地看到成果，在企業(yè)中營(yíng)造樂(lè)觀、積極參與變革的氣氛，減少人們的恐懼心理，以促進(jìn) BPR 在企業(yè)中的推廣。 *讓那些需要得到流程產(chǎn)出的人自己執(zhí)行流程 。 *將信息處理工作納入產(chǎn)生這些信息的實(shí)際工作中去。集權(quán)和分權(quán)的矛盾是長(zhǎng)期困擾企業(yè)的問(wèn)題。存 在著兩種形式的并行，一種是各獨(dú)立單位從 事相同的工作 。這是基于一種傳統(tǒng)的假設(shè)，即認(rèn)為一線工人既沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有意愿去監(jiān)控流程，同時(shí)他們也沒(méi)有足夠的知識(shí)和眼界去做出決策。 面向企業(yè)流程 BPR 的要點(diǎn)之一 作業(yè)流程是指這樣一系列活動(dòng)： 即進(jìn)行一項(xiàng)或多項(xiàng)投入，以創(chuàng)造出顧客所認(rèn)同的有價(jià)值的產(chǎn)出。 支持作業(yè)流程 包括 設(shè)施、人員、培訓(xùn)、后勤、資金等，以支持和保證核心流程。實(shí)施 BPR 如同 白紙上作畫(huà) ，這張白紙應(yīng)是為顧客準(zhǔn)備的，首先應(yīng)當(dāng)由顧客根據(jù)自己的意思填滿，其中包括產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、款式、交貨期、價(jià)格、辦 事程序、售后服務(wù)等，然后企業(yè)圍繞顧客的意愿，開(kāi)展重建工作。 實(shí)施 BPR 不是單純的技術(shù)問(wèn)題，更是一種思維方式的轉(zhuǎn)變。資料表明，約有 7075%的歐美企業(yè)正計(jì)劃實(shí)施 BPR，更有許多企業(yè)通過(guò) BPR 已取得了喜人的成績(jī)。產(chǎn)量下將 這項(xiàng)流程重建成功的概率有多大 ? 方法體系不健全，分析工具不得力，都是阻礙 BPR 在實(shí)踐中取得成效的因素。 JIT 認(rèn)為只有在必要的時(shí)候，按必要的數(shù)量生產(chǎn)必要的產(chǎn)品才能消除上述生產(chǎn)中形成的各種浪費(fèi)。 2. JIT 的作用不可低估。年復(fù)一年，做著同樣枯燥的工作。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)為了增加利潤(rùn)，一個(gè)極其重要的途徑就是降低成 本。采購(gòu)成本同時(shí)影響材料費(fèi)和庫(kù)存價(jià)值，圖 2 例中材料費(fèi)和庫(kù)存值下降 5%，企業(yè)的銷售利潤(rùn)率增加 28%，資本收益率（ ROI）增加 30%。要嚴(yán)格控制成本，首 先要控制資金流出。向沒(méi)有建立主文件的供貨商采購(gòu)，系統(tǒng)將拒絕執(zhí)行。對(duì)供貨商進(jìn)行認(rèn)證是質(zhì)量保證體系的必要條件。通過(guò)信息技術(shù)的應(yīng)用，提高供貨商對(duì)企業(yè)需求市場(chǎng)信息的透明度，有助于提高供貨商對(duì)物料供應(yīng)的預(yù)見(jiàn)性，是當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的需要。這是提高管理水平的結(jié)果，是采購(gòu)人員的榮譽(yù)。所謂客戶類型，是指客戶使用產(chǎn)品的特征，包括： （ 1）代理商：對(duì)產(chǎn)品僅起分配和介紹的作用，并不具有產(chǎn)品的所有權(quán)。銷售訂單自輸入系統(tǒng)后， 便跟蹤產(chǎn)品銷售的整個(gè)過(guò)程， 直至完成全部業(yè)務(wù)處理。 因此，確認(rèn)客戶的信貸能力是訂單確認(rèn)的一個(gè)非常重要的項(xiàng)目。它給出了本次交運(yùn)的有關(guān)信息：順序號(hào)、組成物料號(hào)、物料類型和狀態(tài)、到目前為止未滿足的訂貨數(shù)量、本次需交運(yùn)的數(shù)量、交運(yùn)零件的存貯地點(diǎn)、交運(yùn)代碼等。傭金管理也適用于企業(yè)的銷售人員。 銷售統(tǒng)計(jì)和分析 所謂銷售分析是指對(duì)企業(yè)實(shí)際銷售效果的評(píng)價(jià)。至于功能如何劃分則常因企業(yè)不同而異。統(tǒng)計(jì)報(bào)表提供的主要信息包括：交運(yùn)信息（ 交運(yùn)地點(diǎn)、日期、交運(yùn)額）、銷售數(shù)量、銷售額、銷售成本、稅務(wù)信息，銷售代理信息及銷售物料信息等。 對(duì)于有著大型行銷網(wǎng)絡(luò)及轉(zhuǎn)運(yùn)中心的企業(yè)， ERP 中銷售管理整合了 分銷資源計(jì)劃 （ D istribution Resources Planning）的功能。具有一個(gè)完整的應(yīng)用組織構(gòu)架，可以同任何現(xiàn)有企業(yè)組織結(jié)構(gòu)對(duì)應(yīng)起來(lái)。 用戶可以選擇并組合這些組織實(shí)體來(lái)制訂你特定的企業(yè)結(jié)構(gòu)。用戶可以 為一個(gè)或多個(gè)工廠或公司指定一個(gè)銷售組織 。通過(guò)這種部署，可以直接將存貨連 接到特定公司，庫(kù)存總是分配到存儲(chǔ)貨位。當(dāng)你 處理物料移動(dòng)或生產(chǎn)確認(rèn)時(shí)，總是同步地處理帳務(wù) 。 第三，作為一個(gè)生產(chǎn)執(zhí)行系統(tǒng)，還應(yīng)當(dāng)提供制造執(zhí)行系統(tǒng)（ MES）的所有功能，具有強(qiáng)大的面向客戶并充分集成各種銷售業(yè)務(wù)的功能。由于現(xiàn)在先進(jìn)的 ERP系統(tǒng)都相應(yīng)有一個(gè)完善的組織構(gòu) 架，這樣使得這種跨業(yè)務(wù)區(qū)域的處理成為了可能。制造執(zhí)行系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)由 MPS 和 MRP 生成的生產(chǎn)需求。你可以裁剪文件管理功能來(lái)滿足個(gè)別用戶的需要。例如高架區(qū)、料箱區(qū)、收貨區(qū)及提貨區(qū)，你可以將存儲(chǔ)類型再細(xì)分為小類。在每個(gè)工廠定義 物料清單（ BOM）及工藝路線 ，核查物料的可用性及其價(jià)值也在工廠層進(jìn)行。 控制組可以是一個(gè)或多個(gè)公司。 支持跨越多個(gè)公司的事務(wù)處理，以及同一企業(yè)各組織實(shí)體之間的分銷需求計(jì)劃。對(duì)于其它模塊功能的具體實(shí)現(xiàn)，本文不再進(jìn)行詳細(xì)介紹，而是以銷售管理為線索。分類統(tǒng)計(jì)的目的是為了進(jìn)行橫向比較分析，以利于進(jìn)行市場(chǎng)研究決策、制訂銷售戰(zhàn)略。 過(guò)去的一年、當(dāng)前年及下一年度）的銷售計(jì)劃量，實(shí)際銷售以及平衡狀況 。 傭金支付 傭金支付是對(duì)代理商而言的。因此，必須始終跟蹤銷售訂單，根據(jù)變化對(duì)訂單進(jìn)行及時(shí)維護(hù)。 確認(rèn)包括以下幾個(gè)方面： 另外，客戶的信貸信息是銷售訂單確認(rèn)的重要依據(jù)，銷售部門(mén)必須據(jù)此來(lái)決策銷售訂單的確認(rèn)與否。 四、銷售管理 ERP 軟件中，銷售管理的職能是由 Sales and Distribution模塊（中文譯作 銷售與分銷 ，簡(jiǎn)稱 SD 模塊）為核心來(lái)完成的。采購(gòu)人員的主要精力將放在同企業(yè)內(nèi)部人員和供貨商一起研究如何降低成本上，主要有： ，參與確定零部件自制還是外購(gòu)的原則； ，參與零件設(shè)計(jì)的價(jià)值分析，以最低成本滿足功