【正文】 。 D、 發(fā)生的費用應(yīng)在該月的預(yù)算中。 /門頭應(yīng)簽定“燈箱片 /戶外廣告協(xié)議書”，有效期應(yīng)在半年以上。多次提醒無效者，應(yīng)收回燈箱片。 TCL 宣傳資料 市場督導培訓教材 TCL 移動通信有限公司 ９ TCL 宣傳品的種類及布置規(guī)范 種類 規(guī)格 布置要點 規(guī)范 海報 分為對開、四開、 A橫條式、豎條式 盡可能占據(jù)顯眼位置 盡可能占據(jù)更多位置 不得張貼在天花板上； 不得張貼在垃圾桶上； 不得將海報張貼在 TCL 的其它宣傳立牌上； 海報一定要貼牢固，如有自動脫落現(xiàn)象，應(yīng)立刻重新補貼； 不宜將過時產(chǎn)品的海報留在 零售店時間過長，應(yīng)及時更換新的海報； 如發(fā)現(xiàn)海報破損，應(yīng)立刻將殘留海報撕下，更換新海報； 如發(fā)現(xiàn)海報有被涂改現(xiàn)象，應(yīng)立刻更換新海報。 如果零售店所提供數(shù)據(jù)不準確應(yīng)怎樣處理？ 答：首先不要對零售店行為 進行指責，因為市場督導與零售店之間的關(guān)系還沒有發(fā)展到相互信任，相互了解的程度，要想得到真實的數(shù)據(jù)就應(yīng)該增進與零售店銷售人員的溝通，建立良好的合作關(guān)系，通過接觸使零售店了解市場推廣人員的工作性質(zhì)以及收集真實數(shù)據(jù)的重要性，達到數(shù)據(jù)準確的目的。你們到我們零售店中做什么？ 答：我們的工作分三個內(nèi)容：一是觀看顧客的購買過程，以便了解顧客的需求；二是了解店主在銷售過程中遇到的困難，我們設(shè)法幫助您解決；三是發(fā)送 TCL公司的宣傳品。初次拜訪 — 亮相身份 — 不得強調(diào)收集 — 重點介紹 TCL為零售商提供的支持 — 展示可提供的資料或幫助 — 了解零售店實際情況 — 詢問零售店需求 女市場督導拜訪零售店時應(yīng)著淡妝； 道別： 感謝店主，并告之下次拜訪的時間 注：平均一次拜訪時間為 25分鐘，關(guān)于時間為平均水平下的分配建議，對于重點店，第二至第五步驟的時間都相應(yīng)會長，對于小的普通店，第二至第五步驟的時間都相應(yīng)會短。因制作公司不同，專柜申請應(yīng)與燈箱片 / 門頭申請分開填寫。 零售點巡查記錄表 對所有零售商有一定了解后，拜訪客戶并做客戶資料卡 對所有地區(qū)零商了解較深后，參考公司定下的標準， 將當?shù)亓闶凵踢M行分級 分級后，一級店每周拜訪一次，中級客戶兩周拜訪一次， 小型客戶每月拜訪一次開始做店鋪巡查表 為信譽好，支持 TCL，且地點好的零售店鋪提供燈箱片、 門頭等市場支持 全面開展工作 市場督導培訓教材 TCL 移動通信有限公司 ５ 促銷員督導 / 第三方代理填寫此表并拍照，覆蓋所有一級客戶和部分 二級客戶，針對宣傳品的布置、產(chǎn)品的陳列、燈箱片 / 門頭 / 專柜等進行拍照。 終端銷售工作說明 零售商檔案一覽表、零售店資料卡 對于尚無零售商相關(guān)資料的地區(qū)，市場督導需在一個月之內(nèi)完成零售商檔案一覽表（級別一欄可暫時不填），并隨最近一次的月報告寄給分公司市場部。 確保產(chǎn)品、模型及相關(guān)宣傳品的外觀質(zhì)量（清潔、美觀、吸引）。 （一）、對辦事處的支持： 建立及定期更新當?shù)亓闶凵碳敖?jīng)銷商檔案，并對零售商進分級以加強 TCL 在地區(qū)的終端銷售。 第二部分 工作職責 TCL 市場督導的角色 為加大新品研發(fā)力度，公司建立了包括多名博士、碩士為核心的研發(fā)隊伍，致力于國內(nèi)最高層次的通信終端產(chǎn)品的開發(fā)。 TCL 移動通信有限公司成立伊始，就十分注重自主知識產(chǎn)權(quán)的移動通信終端產(chǎn)品的研發(fā)及民族品牌的推廣。 “為顧客創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造機會，為社會創(chuàng)造效益”是 TCL 的企業(yè)宗旨，是我們企業(yè)經(jīng)營理念的核心；“敬業(yè)、團隊、創(chuàng)新”是 TCL 企業(yè)精神，是我們企業(yè)文化的精髓；創(chuàng)造世界級的中國企業(yè)，筑起中國民族移動通信事業(yè)的脊梁，是我們不懈奮斗的目標。 對零售商的 講師 。 方針：準確及時，因地制宜。 協(xié)助 TCL 零售計劃的實施。 TCL 市場支持及獎勵計劃 在歡迎您加入 TCL 市場督導隊伍的同時，我們也為您配備了充分的市場資源以令您在整個市場活動中更能游刃有余地進行市場推廣，取得更大的成效： 我們將為您提供的市場支持有： 制服 ◆ 夏裝 / 春秋裝 ； 手機 ◆ 每位市場督導均可支付一定的押金，取得一部 TCL 工作手機 名片 ◆ 每位市場督導有印姓名的名片 市場督導培訓教材 TCL 移動通信有限公司 ３ 名牌 ◆ 市場督導 — — 有姓名印制 ◆ 促銷員 — — 無姓名印制 工作手冊 ◆ 公司簡介 ◆ 產(chǎn)品知識 ◆ 工作職責 ◆ 促銷知識培訓 ◆ 規(guī)章制度及工作指導 ◆ 售后服務(wù)政策 /客服及特約經(jīng)銷點清單 工作包 工作日志 相機 文具包（筆，尺，計算器，剪刀，膠帶，名片夾，訂書機，美工刀等等） TCL 移動通信內(nèi)部月刊 獎勵計劃： 個人獎勵： ◆ 縮短試用期 ◆ 提升（市場督導 — — 市場督導） ◆ 最佳市場督導 / 最佳市場督導獎勵 ◆ 旅游獎勵 ◆ 現(xiàn)金 / 獎品鼓勵 團隊獎勵： ◆ 競賽優(yōu)勝獎勵（現(xiàn)金，禮品，旅游，電腦，傳真機） ◆ 宣傳品陳列比賽獎勵 ◆ 零售陳列比賽獎勵 ◆ 最佳形象店獎勵 ◆ 最佳銷售推廣獎勵 第三部分 終端銷售工作 TCL 移動電話新到市場督導工作進程表 （終端銷售 方面） （上班后一周內(nèi)） （上班后兩周內(nèi)） （ 上班后一個月內(nèi)） 新市場督導加入 TCL 終端銷售課 收集當 地零售商資料（地址、名稱、電話） 對所有零售商進行初步拜訪，對其情況進行初步了解 市場督導培訓教材 TCL 移動通信有限公司 ４ （上班后二個月內(nèi)） （上班后二個月內(nèi)） （上班后一個月內(nèi)） 同時，市場督導需完成公司下達的任務(wù)，包括：分發(fā)宣傳品，檢查促銷員店鋪陳列，遞交相應(yīng)的報表（日報表、周報表、月報表、價格表、剪報等），參與組織、監(jiān)控公司的促銷和 市場推廣活動，密切留意終端銷售動態(tài)，積極與公司聯(lián)絡(luò)和溝通。 市場覆蓋率統(tǒng)計表 每兩周填寫一次并傳真給相應(yīng)的辦事處主任和分公司市場部。 專柜，門頭，燈箱片申請表 根據(jù)市場情況及預(yù)算，市場督導在進行認真考察后，對值得制作的專柜、門頭、燈箱片進行制作申請。 TCL 移動電話零售商 分級指南 一級零售店（核心售點） （參考比例：一級零售店數(shù)量約占全市零售店總量的 1 / 10） 1) 代理商在當?shù)亻_設(shè)的零售店，地點好且銷量佳 2) 有實力的零售商，手機月零售在當?shù)匚挥谇拔磺?TCL 銷量居前 3 名，銷量至少 60臺 /月 — 地點處于鬧市區(qū)或電信店鋪集中地區(qū)，人流量大 — 在當?shù)亓闶鄣曛衅涞赇伱娣e較大，裝修較好 — 對 TCL 持合作、支持的積極態(tài)度 — 注重信譽 二級零售店（有效售點） （參考比例：中級店和一級店總數(shù)量約占全市零售店總數(shù)量的 1 / 3） 1) 代理商在當?shù)亻_設(shè)的零售店，地點及銷量一般 2) 中等零售商，手要機零售量在當?shù)厥?場居中且 TCL 占有率排名前 5 名，銷量至少30 臺 /月 市場督導培訓教材 TCL 移動通信有限公司 ６ — 人流量一般，店鋪面積和裝修在當?shù)亓闶鄣赇佒芯又? — 對 TCL 持合作、支持的態(tài)度 三級店 其他零售商 — 地點較偏遠，零散，人流量少 — 手機銷量少 — 對 TCL 持無所謂態(tài)度 拜訪零售店 （ 1） 拜訪零售店的步驟 — 拜訪七步驟： 致意：（ 1 分鐘） 市場督導進入零售店，向店主或店員打招呼，如果是新店，則無需先自我介紹 觀察：（ 2 分鐘） a、 店況（零售店面大小、從業(yè)人員、裝潢情況、所在商業(yè)區(qū)位置） b、 店內(nèi)手機陳列形式、品牌類型及價格的統(tǒng)計 c、 TCL 宣傳資料（掛旗、海報、折頁、桌牌、展示專柜、燈箱 等）的擺放 d、 各品牌的促銷活動情況 詢問：（ 5 分鐘） a、 如果是新店要自我介紹 b、 借鑒“有效的提問”建議（后面小結(jié)有此內(nèi)容），向零售店主或店員發(fā)出問題，以得到市場督導工作日志中相應(yīng)的信息 c、 詢問 TCL 手機銷售情況 d、 競爭對手的銷售情況及促銷策略 e、 TCL 與競爭對手相比在銷售與促銷方面存在的優(yōu)勢與劣勢 培訓與介紹：（ 3— 5 分鐘） a、 現(xiàn)場演示 TCL 新產(chǎn)品 b、 詢問有關(guān) TCL 產(chǎn)品的其他問題 c、 宣傳 TCL 即將推出的新產(chǎn)品 d、 宣傳 TCL 即將進行的市場活動 宣傳：（ 5 分鐘） a、 協(xié)助零售店整理貨架和產(chǎn)品 b、 補充 TCL 宣傳資料（宣傳資料內(nèi)容由 TCL 提 供） c、 協(xié)助零售店按照 TCL 的標準布置宣傳品 d、 協(xié)助零售店改善零售店陳列狀況 記錄：（ 3 分鐘） 填寫市場督導工作筆記。不得留長指甲，女市場督導不得涂深色指甲油； ?? （ 3）訪零售店的注意事項： 您說是不是？ 適量小禮物 燈箱片 尺寸為燈箱內(nèi)框尺寸 展示零售店中的重點產(chǎn)品 如有褪色燈箱片，應(yīng)立即申請重新制作并安裝； 過時產(chǎn)品的燈箱片不宜長期留在零售店，應(yīng)申請重新制作并安裝； 申請燈箱片制作時應(yīng)征求零售商的意見，確定希望推廣的產(chǎn)品； 如發(fā)現(xiàn)燈箱不亮現(xiàn)象時，應(yīng)立刻要求零售商開燈。填寫制作單時應(yīng)注明店鋪希望打上的名稱具體內(nèi)容，以便制作公司制作。 C、 若店鋪面積不大且可選擇的燈箱位小而不顯眼，應(yīng)盡量與店鋪協(xié)商與之制作門頭。 市場督導培訓教材 TCL 移動通信有限公司 零售店鋪燈箱片 /門頭制作程序 銷售主任訂出該城市每月燈片費用預(yù)算，通知市場督導。燈片到達后，應(yīng)盡量由 市場督導到場簽收，檢驗清楚無問題方可簽收，否則退回。 9 記錄表請留底，以備與制作公司核對） 對已安裝好的燈片 /門頭 /專柜，市場督導應(yīng)注意日常的巡查及維護。 被邀請參加 TCL 不定期安排的產(chǎn)品培訓。 店內(nèi)的 TCL 宣傳品應(yīng)定期更換，保證 TCL 新穎的形象及配合 TCL 工資不同時期的產(chǎn)品推廣策略。 （特殊情況另行通知） 7． 市場督導根據(jù)計劃把第一批宣傳品 /禮品及時和合理分配到各參與的零售店中，并確保所有的宣傳品 /禮品正確被使用。 4． 活動結(jié)束的三天內(nèi)，向終端銷售部傳真促銷活動總結(jié)報告和銷量總計。調(diào)試（電力、民法具功能） 市場督導培訓教材 TCL 移動通信有限公司 第 五部分 市場促銷活動知識培訓 序 言 在當今競爭激烈的手機市場中，手機生產(chǎn)廠商層出不窮，摩托羅拉、諾基亞、愛立信等國外品牌和代表國產(chǎn)品品的 TCL、海爾、康佳、科健、波導等都想在這潛力巨大的市場中占據(jù)一席之地，各種品牌和型號的手機相互重疊地覆蓋了從高檔機到低檔機的不同價格層次。送手表、送耳機、送筆記本都是小兒科，送電池、送迷你電話還算將就，精明的消費者對這類活動早已司空見慣，人也變得挑剔起來。