【正文】 完成，開(kāi)始生產(chǎn)味精。 通路管理期末報(bào)告 味王股份有限公司 壹、研究動(dòng)機(jī)及目的 為了要了解通路課本所談的東西是否跟實(shí)際企業(yè)通路是相同的，因?yàn)槲覀冞x擇了味王企業(yè)來(lái)作為我們小組所研究的對(duì)象，由於味王企業(yè)在臺(tái)灣來(lái)講是歷史悠久的企業(yè)，加上它是食品產(chǎn)業(yè)，食品產(chǎn)業(yè)的通路更是會(huì)因?yàn)闀r(shí)代的進(jìn)歩而有所不同，想必會(huì)令我們更加的了解課本上所談的理論與實(shí)務(wù)。除供應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者價(jià)廉物美的調(diào)味品，並擴(kuò)展外銷(xiāo)， 爭(zhēng)取外匯，實(shí)為我國(guó)味精工業(yè)之領(lǐng)導(dǎo)先驅(qū)。 民國(guó)六十八年 再更名為“味王股份有限公司”同年十二月轉(zhuǎn)投資，冠軍股份有限公司”。 民國(guó)八十年 豐田廠榮獲醬油及速食麵兩項(xiàng)食品 GMP 優(yōu)良標(biāo)誌。冠軍工商綜合區(qū)開(kāi)發(fā)申請(qǐng)獲得內(nèi)政部開(kāi)發(fā)許可。 味王目前在食品業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)下，所展現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在於訂貨跟送貨最快速，例如：一般臺(tái)東地區(qū)的下遊通路商有需要就會(huì)馬上訂貨，而且臺(tái)東是屬於長(zhǎng)條型的，路程較為遙遠(yuǎn)，所以大部份的廠商都較不願(yuàn)意送，但是味王藉由員工送貨的機(jī)制來(lái)解決這個(gè)困擾，即是若有員工是住在訂貨商家附近的，就請(qǐng)員工用自用車(chē)幫忙送貨到商家，盡量在當(dāng)天就把貨送給商家，味王提供快速送貨的服務(wù)品質(zhì)，是優(yōu)於同業(yè)的。 其次影響更為可觀而深遠(yuǎn)的是，大陸產(chǎn)品將挾著價(jià)格優(yōu)勢(shì)在臺(tái)灣登陸、搶奪市場(chǎng)，是許多臺(tái)灣一線廠商早已在大陸佈局多時(shí)，靜待時(shí)機(jī)成熟，即蜂湧而至，如頂新集團(tuán)計(jì)畫(huà)將其在大陸生產(chǎn)的康師傅速食麵以及當(dāng)?shù)氐蛢r(jià)產(chǎn)品，引進(jìn)臺(tái)灣，透過(guò)味全公司的行銷(xiāo)系統(tǒng)搶進(jìn)臺(tái)灣市場(chǎng)。 4. 產(chǎn)品銷(xiāo)售將更加受制於通路商 近年來(lái)，國(guó)內(nèi)連鎖超商與大型量販店興起，其挾著強(qiáng)大的通路優(yōu)勢(shì)與議價(jià)能力，對(duì)於供貨廠商予取予求，使得食品製造業(yè)者利潤(rùn)空間備受擠壓，甚至無(wú)利可圖。D 的經(jīng)費(fèi)， 增編人力、設(shè)備，積極開(kāi)發(fā)全新、機(jī)能性、高科技食品及原料?，F(xiàn)在通路即是量販店、便利商店；軍服通路則是全聯(lián)社、國(guó)防部等。當(dāng)初東部其實(shí)也是味王公司直營(yíng)的，但是因?yàn)榍澳陽(yáng)|部營(yíng)業(yè)所的主任退休了，且味王公司認(rèn)為宜蘭、花蓮、臺(tái)東這東部地區(qū)沒(méi)有什麼錢(qián)賺，有意不想經(jīng)營(yíng)了，所以才決定換做經(jīng)銷(xiāo)體制試看看，而換成經(jīng)銷(xiāo)體制後，竟意外的，經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)所與經(jīng)銷(xiāo)商體制最大的不同就在於，人事的管銷(xiāo)費(fèi)用上，其他的費(fèi)用都還好，因?yàn)槿藛T的薪水、福利等是永久的費(fèi)用，每個(gè)月都要固定支出的，就算年資到了，要退休了，還是需要付一筆退休金的，而像其他費(fèi)用例如：廣告，雖然金額很龐大，但是廣告過(guò)了，就沒(méi)了，所以將東部這邊改為經(jīng)銷(xiāo)體系，味王公司可以節(jié)省許多的人事管銷(xiāo)費(fèi)用。所以現(xiàn)在分成三種通路，就可以非常清楚的知道誰(shuí)好誰(shuí)壞了。 3. 最重要的是此經(jīng)銷(xiāo)商是否有意願(yuàn)接管經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。以下有幾點(diǎn)可顯示味王製造商給味王經(jīng)銷(xiāo)商的一些誘因： ? 全產(chǎn)品線承諾 經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)希望有代理製造商生產(chǎn)線未來(lái)產(chǎn)品的彈性，而且可能相當(dāng)重視不受限的保證。而在訂貨之後，可能是早上訂下午貨運(yùn)公司直接去載貨，或是今天訂貨明天去取貨。而他們目前這方面的行銷(xiāo)方法必須還要更努力，才有可能改善，不然持續(xù)下去的話，可能會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商漸漸失去信心。 ? 優(yōu)於平均的付款或信用條款 味王公司對(duì)於經(jīng)銷(xiāo)商有給予優(yōu)惠的付款條件，就是經(jīng)銷(xiāo)商如果要買(mǎi)貨時(shí)，可以質(zhì)權(quán)設(shè)定就好了，例如說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)了五百萬(wàn)的貨品可以質(zhì)權(quán)設(shè)定跟味王公司融通五佰萬(wàn)的商品，不需要現(xiàn)金交易，而且月底結(jié)算後 可以開(kāi)三十到四十五天的票。但都有自信可以處理與顧客間的 所有聯(lián)繫狀況。臺(tái)東經(jīng)銷(xiāo)商張先生也有說(shuō)他在跟味王買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)會(huì)比較選擇好賣(mài)的產(chǎn)品跟利潤(rùn)較高的產(chǎn)品。以下是此三購(gòu)買(mǎi)流程： ? 建立關(guān)係 拜訪客戶(hù)之利益性原因 購(gòu)買(mǎi)流程中第一個(gè)階段 是「建立關(guān)係」， 東部經(jīng)銷(xiāo)商在過(guò)年、過(guò)節(jié)時(shí)，都會(huì)去拜訪一些比較大宗的客戶(hù)，不過(guò)，平時(shí)也是會(huì)去了解一下客戶(hù)的需求。如果只是使用簡(jiǎn)報(bào)來(lái)陳述的話，一定無(wú)法讓客戶(hù)真正的了解這個(gè)新產(chǎn)品的味道。 臺(tái)東經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為其實(shí)對(duì)於教育水準(zhǔn)並沒(méi)有那麼高或是是年紀(jì)較年 長(zhǎng)的員工來(lái)說(shuō)，教育訓(xùn)練的成效並不理想，因?yàn)榻陶n人員在教課過(guò)程中可能是摻雜英文和專(zhuān)有名詞教學(xué)，但對(duì)於那些員工來(lái)說(shuō)可能也聽(tīng)不太懂業(yè)師在教什麼，所以他們對(duì)於教育訓(xùn)練通常都是抱持著訓(xùn)練等於放假的心態(tài)，而年資較高的員工就算受過(guò)教育訓(xùn)練也不見(jiàn)得會(huì)才訓(xùn)練所教導(dǎo)的方式去銷(xiāo)售產(chǎn)品，大多還是照慣例以經(jīng)驗(yàn)法則來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。 ? 通路間的產(chǎn)品區(qū)隔 臺(tái)東經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為味王的 3 個(gè)通路，即所謂的現(xiàn)代通路、軍服通路、傳統(tǒng)通路，需要產(chǎn)品間的差異。 附錄：訪問(wèn)問(wèn)題 第三章 供應(yīng)鏈的管理 1. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)於味王公司，是否認(rèn)為有什麼流程是需要改進(jìn)的？有沒(méi)有用到什麼系統(tǒng)或是科技呢？有沒(méi)有達(dá)到降低成本的效果 (或有達(dá)到什麼效果嗎 )？ 2. 味王公司是收到訂單才生產(chǎn)的，還是有每天固定生產(chǎn)多少量的呢？如果是有每天固定生產(chǎn)多少量的話，這個(gè)量是如何預(yù)測(cè)出來(lái)的？ (例如說(shuō)是有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，還是經(jīng)銷(xiāo)商給的回報(bào) ) 3. 味王製造出來(lái)的產(chǎn)品，是否有什麼運(yùn)輸系統(tǒng)來(lái)負(fù)責(zé)運(yùn)送呢？ (例如說(shuō)有什麼車(chē)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)運(yùn)送嗎？ ) 4. 你認(rèn)為味王公司 會(huì)不會(huì)有將資源或活動(dòng)重曡到，如果可以將重曡的部份精簡(jiǎn)掉的話，就可以節(jié)省很多成本，以及改善效率呢？ 5. 請(qǐng)問(wèn)一下味王從製造的整個(gè)生產(chǎn)線到最終顧客的流程是如何呢？ 第六章 通路設(shè)計(jì) 1. 請(qǐng)問(wèn)味王分西區(qū)為營(yíng)業(yè)所東區(qū)為經(jīng)銷(xiāo)商，請(qǐng)問(wèn)營(yíng)業(yè)所和經(jīng)銷(xiāo)商有何不同嗎？ 2. 請(qǐng)問(wèn)味王的發(fā)貨中心其主要的業(yè)務(wù)是什麼？ 3. 請(qǐng)問(wèn)味王目前的通路有哪幾種？為何會(huì)選擇這樣的通路？是如何設(shè)計(jì)的？(例如：市場(chǎng)調(diào)查？顧客需求？ … ..)目前通路有沒(méi)有受到一些環(huán)境的因素而改變了通路型態(tài)再重新設(shè)計(jì)呢？ 4. 味王將業(yè)務(wù)部 /營(yíng)業(yè)所 /發(fā)貨中心 /經(jīng)銷(xiāo)商分據(jù)在全省各地，他涵蓋的業(yè) 務(wù)範(fàn)圍是適合的嗎？ (桃園 vs 臺(tái)北一樣都很繁榮，但為什麼桃園只設(shè)一個(gè)點(diǎn)，但臺(tái)北卻設(shè)立 7 個(gè)點(diǎn)？ ) 5. 味王高雄、臺(tái)北的營(yíng)業(yè)所，為什麼都集中在一個(gè)區(qū)域？ (他們的營(yíng)業(yè)所雖分北中南區(qū)，但為什麼他們的地點(diǎn)並沒(méi)有分佈在北區(qū)、中區(qū)、南區(qū)？ ) 6. 政府政策…等的外部環(huán)境改變，有沒(méi)有對(duì)味王或經(jīng)銷(xiāo)商有造成影響？ 7. 請(qǐng)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商要如何讓味王給予較優(yōu)惠的產(chǎn)品、價(jià)格？ 8. 請(qǐng)問(wèn)一下味王是否有給各區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品價(jià)格是統(tǒng)一的？那如果不同的話，是否有造成經(jīng)銷(xiāo)商之間的衝突呢？ (製造商會(huì)如何解決這個(gè)問(wèn)題？例如：訂定營(yíng)業(yè)目標(biāo)、根據(jù)營(yíng)業(yè)額給予優(yōu)惠。 6. 請(qǐng)問(wèn)一下，你們?cè)诟锻踬?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，是會(huì)比較買(mǎi)好買(mǎi)的產(chǎn)品或是利潤(rùn)高的產(chǎn)品嗎 ?那味王會(huì)推銷(xiāo)品質(zhì)好的產(chǎn)品跟你們嗎，或是推銷(xiāo)能夠幫助你們更輕鬆銷(xiāo)售的產(chǎn)品呢 ? 7. 請(qǐng)問(wèn)如果你們因?yàn)橐恍┐黉N(xiāo)活動(dòng)或是參與商展而造成損失的話，那製造商會(huì)不會(huì)給予一些折扣呢 ? 8. 請(qǐng)問(wèn)製造商的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理，是 否有選擇經(jīng)銷(xiāo)商裡的一業(yè)務(wù)人員作為產(chǎn)品捍衛(wèi)者，將雙方連結(jié)起來(lái)，並且在經(jīng)銷(xiāo)商裡面集中焦點(diǎn)於製造商的產(chǎn)品，將影響力發(fā)揮最大？如果有的話，請(qǐng)問(wèn)一下這個(gè)產(chǎn)品捍衛(wèi)者要做什麼工作呢？ 9. 製造商的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)如何去訓(xùn)練他的產(chǎn)品捍衛(wèi)者？ (例如：市場(chǎng)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略 ) 10. 經(jīng)銷(xiāo)商在拜訪客戶(hù)的時(shí)候會(huì)有什麼利益性原因或觀念呢？ 11. 你們要如何去開(kāi)發(fā)你們的新客戶(hù)？會(huì)有製造商的人來(lái)幫助你們嗎？ 12. 你們會(huì)有製造商的人員 (區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理 )帶著經(jīng)銷(xiāo)商的人 (產(chǎn)品捍衛(wèi)者 )去拜訪客戶(hù)嗎？ (示範(fàn)性拜訪、聯(lián)合拜訪、輔導(dǎo)式拜訪 ) 13. 味王是否有幫忙你們做業(yè) 務(wù)訓(xùn)練？ 14. 假設(shè)有的話，那他們會(huì)教你們的業(yè)務(wù)人員如何「問(wèn)出好問(wèn)題」嗎？也會(huì)交他們主動(dòng)去傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和主動(dòng)做筆記 (重點(diǎn)整理顧客的意見(jiàn) )嗎？ 15. 你們的業(yè)務(wù)人員會(huì)用什麼方式來(lái)解說(shuō)味王的產(chǎn)品呢？ 16. 味王的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理和產(chǎn)品捍衛(wèi)者會(huì)有共同的「業(yè)務(wù)拜訪檢討表格」嗎？ (讓兩方在檢討業(yè)務(wù)拜訪的時(shí)候可以有共同的語(yǔ)言 ) 17. 請(qǐng)問(wèn)味王是如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做業(yè)務(wù)訓(xùn)練？ 18. 你們業(yè)務(wù)訓(xùn)練的型態(tài)是如何？ ex：演講、茶會(huì)、團(tuán)體活動(dòng) 19. 那做完業(yè)務(wù)訓(xùn)練後是否有進(jìn)行評(píng)估，如何評(píng)估？ 20. 請(qǐng)問(wèn)味王是否有對(duì)交易商做訓(xùn)練？若有，請(qǐng)問(wèn)是做哪些訓(xùn)練呢？ 21. 味王每年會(huì)提供基金 給經(jīng)銷(xiāo)商做廣告促銷(xiāo) (合作性廣告基金 )嗎？或者當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商自己做味王產(chǎn)品的廣告時(shí)，可以跟味王申請(qǐng)到經(jīng)費(fèi)嗎？ 22. 怎麼樣的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商可以跟味王申請(qǐng)經(jīng)費(fèi)？而申請(qǐng)經(jīng)費(fèi)時(shí)有沒(méi)有期限限制？ 老師給的大方向 1. 味王是透過(guò)哪幾種管道去銷(xiāo)售自家的商品？ (例如：便利商店、量販店、或交由經(jīng)銷(xiāo)商代理 ) 2. 味王對(duì)於自已的下游通路商的談判能力如何？ (例如：便利商店 )那味王是如何去管理的下游通路商呢？ 3. 味王的經(jīng)銷(xiāo)商的如果銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直持續(xù)平平的，那味王有沒(méi)有什麼計(jì)劃去突破這個(gè)瓶頸？ 4. 臺(tái)東經(jīng)銷(xiāo)商目前有哪些配銷(xiāo)的管道呢？為何會(huì)想要配銷(xiāo)至這些點(diǎn)呢？你 為何會(huì)覺(jué)得透過(guò)這些管道是好的呢？是這些點(diǎn)有什麼特性或原因嗎？ 5. 目前是否有遇到哪些問(wèn)題呢？味王 (你 )有針對(duì)這些問(wèn)題做策略或計(jì)劃嗎？ 6. 在這個(gè)產(chǎn)業(yè)中，有沒(méi)有一些優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)者？那他們的優(yōu)點(diǎn)在哪？他們都是怎麼做的讓你覺(jué)得不錯(cuò)呢？ 7. 競(jìng)爭(zhēng)者那麼多，味王是否有什麼與別人不同的服務(wù)或條件，使得味王能夠在這個(gè)產(chǎn)業(yè)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去呢？ 8. 味王 (你 )如何去監(jiān)控業(yè)績(jī)？ 9. 味王是否會(huì)給不同地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商不同的價(jià)格呢？ (如果有的話，是有什麼原因呢？例如：數(shù)量折扣、經(jīng)銷(xiāo)商力量大小 ) 10. 請(qǐng)問(wèn)一下味王是否會(huì)有定期的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議呢？開(kāi)此會(huì)議的用意在哪？ 感謝味王臺(tái)東經(jīng)銷(xiāo)商 ~~禾勤行 張先生，接受我們小組的訪問(wèn)。 第十一章 改善通路效能 1. 製造商會(huì)給你們一些計(jì)劃，讓你們依照他們的計(jì)劃去逐步推銷(xiāo)產(chǎn)品嗎？那成功推銷(xiāo)產(chǎn)品出去後的利潤(rùn)是如何分的？ 2. 請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員有受一些跟各種產(chǎn)品，市場(chǎng)及銷(xiāo)售的