【正文】 的食品市場(chǎng)因?yàn)殛懤m(xù)引進(jìn)國(guó)際性的經(jīng)營(yíng)思維、新式經(jīng)營(yíng)管理模式、新的食品產(chǎn)業(yè)、新的產(chǎn)製技術(shù)及新式包材，促使整體市場(chǎng)更為蓬勃發(fā)展，轉(zhuǎn)型也更形加劇，市場(chǎng)處處充滿(mǎn)生機(jī)，也處處都是創(chuàng)意。 由於國(guó)內(nèi)外產(chǎn)業(yè)環(huán)境在最近幾年的變化極其快速，尤其是 食品製 造業(yè) 者，刻正遭逢前所未有的經(jīng)營(yíng)衝擊，例如：加入 WTO 後，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)益加開(kāi)放、掌握 通路 優(yōu)勢(shì)的量販店與連鎖超商快速興起、大陸市場(chǎng)的興盛茁壯等等改變，如何面對(duì)這些對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展影響頗為巨大的衝擊，為傳統(tǒng)的 食品製造業(yè) 在注入一股新活力，乃業(yè)者必須嚴(yán)肅思索及面對(duì)的課題。 2. 產(chǎn)品推陳出新的速度加快 以飲料業(yè)為例，整體飲料市場(chǎng)平均每年約推出 300 種產(chǎn)品，但產(chǎn)品的存活率卻不到 10﹪，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之激烈，可見(jiàn)一斑，因此，業(yè)者無(wú)不需費(fèi)盡心思，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品並採(cǎi)取有效的行銷(xiāo)策略，以求在市場(chǎng)中不被淘汰出局。 統(tǒng)一企業(yè)在臺(tái)灣耕耘超過(guò) 30 幾 年，目前年?duì)I業(yè)額約 300 億臺(tái)幣，但統(tǒng)一企業(yè)於 82 年赴大陸地區(qū)設(shè)廠銷(xiāo)售，迄今僅 12 年時(shí)間，營(yíng)業(yè)額已超過(guò) 150 億臺(tái)幣，可以想見(jiàn)大陸市場(chǎng)之潛力，不宜小覷。 以下是臺(tái)東經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為在統(tǒng)一企業(yè)的制度上值得味王去學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)： ? 通路科技系統(tǒng) 統(tǒng)一 的 物流中心提供供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商 (商流 )相關(guān)訂單、出貨、庫(kù)存、退貨 ....等查詢(xún)功能。 ? 重視新產(chǎn)品的研發(fā)： 統(tǒng)一企業(yè)認(rèn)為研究發(fā)展是新事業(yè)、新技術(shù)、新產(chǎn)品之火車(chē)頭，也是公司成長(zhǎng)的關(guān)鍵。 統(tǒng)一企業(yè)認(rèn)為唯有不斷的創(chuàng)新，才 能在變動(dòng)快速的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中帶 領(lǐng)企業(yè)走向永續(xù)經(jīng)營(yíng)。 肆、 供應(yīng)鏈管理 ? 圖（一）味王全省營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn) 發(fā)貨中心 ： 北部發(fā)貨中心 中二區(qū)發(fā)貨中心 中三區(qū)發(fā)貨中心 南部發(fā)貨中心 西部營(yíng)業(yè)所 ： 基隆營(yíng)業(yè)所 臺(tái)北營(yíng)業(yè)所 中和營(yíng)業(yè)所 新莊營(yíng)業(yè)所 臺(tái)北 (三 )營(yíng)業(yè)所 臺(tái)北 (四 )營(yíng)業(yè)所 桃園營(yíng)業(yè)所 新竹營(yíng)業(yè)所 苗栗營(yíng)業(yè)所 豐原營(yíng)業(yè)所 臺(tái)中營(yíng)業(yè)所 草屯營(yíng)業(yè)所 彰化營(yíng)業(yè)所 雲(yún)林營(yíng)業(yè)所 嘉義營(yíng)業(yè)所 臺(tái)南營(yíng)業(yè)所 高北營(yíng)業(yè)所 高南營(yíng)業(yè)所 高中營(yíng)業(yè)所 高雄 (三 )營(yíng)業(yè)所 屏東營(yíng)業(yè)所 東部經(jīng)銷(xiāo)商 ： 宜蘭經(jīng)銷(xiāo)商 (鈺烽興企業(yè)有限公司 ) 花蓮經(jīng)銷(xiāo)商 (陳曜股份有限公司 ) 臺(tái)東經(jīng)銷(xiāo)商 (禾勤行股份有限公司 ) 根據(jù)圖（一）來(lái)看，味王股份有限公司有 4 個(gè)發(fā)貨中心，在經(jīng)銷(xiāo)體系方面，臺(tái)灣西部為營(yíng)業(yè)所，東部則為經(jīng)銷(xiāo)商，這些經(jīng)銷(xiāo)體系在以往，不論是在臺(tái)灣東部，或者西部，都是味王股份有限公司旗下的子公司，這幾年來(lái)味王希望把這些經(jīng)銷(xiāo)體系漸漸分化出去，成為獨(dú)立的公司，由外部的人所管理，雙方之間變成一種夥伴關(guān)係，其主要的目的是降低管銷(xiāo)成本，首先改變的就是讓味王臺(tái)灣東部地區(qū)的營(yíng)業(yè)所，變成經(jīng)銷(xiāo)商體系。 而味王如何預(yù)估產(chǎn)品線的生產(chǎn)數(shù)量呢？根據(jù)臺(tái)東經(jīng)銷(xiāo)商所言，味王是由歷年來(lái)估計(jì)的量所得，然後由味王的營(yíng)業(yè)所提報(bào)，以泡麵來(lái)說(shuō)，冬天就會(huì)生產(chǎn)較多的量，飲料的生產(chǎn)量則會(huì)將低。公司直營(yíng)的營(yíng)業(yè)所與經(jīng)銷(xiāo)商的還有一點(diǎn)不同就是經(jīng)銷(xiāo)商可以選擇賣(mài)的比較好的產(chǎn)品來(lái)賣(mài)，而賣(mài)的不好、不好推銷(xiāo)的產(chǎn)品，他可選擇不賣(mài)。 ? 味王發(fā)貨中心的業(yè)務(wù) 味王公司下有四個(gè)發(fā)貨中心，分別為北部發(fā)貨中心 三重、中部發(fā)貨二區(qū) 彰化花壇、中部發(fā)貨三區(qū) 雲(yún)林、南部發(fā)貨中心 高雄岡山，主要業(yè)務(wù)在運(yùn)送味王公司西部營(yíng)業(yè)所接到的的業(yè)務(wù)，在每一區(qū)的營(yíng)業(yè)所的訂單都是由最近的 發(fā)貨中心來(lái)送貨，像是南部發(fā)貨中心就是負(fù)責(zé)新?tīng)I(yíng)以南這區(qū)所有的運(yùn)送，而新?tīng)I(yíng)到臺(tái)中就由中區(qū)發(fā)貨中心來(lái)負(fù)責(zé)，而發(fā)貨中心除了送貨外，還要包裝，發(fā)貨中心內(nèi)部有一臺(tái)十幾萬(wàn)元的機(jī)器是負(fù)責(zé)在包裝貨品的，例如像是說(shuō)西部營(yíng)業(yè)所有時(shí)候會(huì)接到一些商店客戶(hù)他們要做一些節(jié)慶促銷(xiāo)活動(dòng)或什麼當(dāng)月活動(dòng)等等，希望一瓶醬酒要加贈(zèng)一隻娃娃，那西部營(yíng)業(yè)所的主管接到訂單後，就會(huì)向臺(tái)北總公司回報(bào)，不過(guò)，因?yàn)榱客ǔ６疾淮?，所以是屬於個(gè)案，那味王公司就會(huì)決定就由發(fā)貨中心那裡直接將二樣產(chǎn)品包裝在一起就可以了，而不是由公司的工廠來(lái)運(yùn)作包裝，通常個(gè)別營(yíng)業(yè)所有什麼個(gè) 別的需求，都是在發(fā)貨中心裡進(jìn)行包裝的，除非是由味王總公司發(fā)函下來(lái)準(zhǔn)備做什麼促銷(xiāo)活動(dòng)，是在總公司的工廠來(lái)進(jìn)行外，其餘的幾乎都是在個(gè)別的發(fā)貨中心來(lái)進(jìn)行運(yùn)作的。 而且將通 路設(shè)計(jì)為這三種通路的另一個(gè)作用，是為了要防止弊端的出現(xiàn)，以前味王公司沒(méi)有這樣子分時(shí)，每家營(yíng)業(yè)所每個(gè)月的業(yè)績(jī)都非常的漂亮，因?yàn)槿绻麡I(yè)績(jī)不好看時(shí)，只要主管打一通電話(huà)給量販店說(shuō)，現(xiàn)在要給他們一個(gè)促銷(xiāo)，或是請(qǐng)他們進(jìn)貨，但私底下在多給他們一些貨品等等的，這樣馬上銷(xiāo)售量就衝上去了。不過(guò)，這樣也並不是完全沒(méi)有解決的方法，就以產(chǎn)品的容量來(lái)做區(qū)隔，像是賣(mài)給量販店、全聯(lián)社是比較便宜的價(jià)格，就容量少一點(diǎn)，而賣(mài)給普通通路比較貴的價(jià)錢(qián)，就容量多一點(diǎn)，不同容量不同的價(jià)格，以此來(lái)做區(qū)分。 同理心：你是否了解配銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商的世界，把他們的利益放在心中？ 5 能力：你的通路夥伴是否相信你都做得到？ 5 陸、選擇合適的通路夥伴 ? 尋找經(jīng)銷(xiāo)商 味王目前只有在花蓮地區(qū)是另外找外面的經(jīng)銷(xiāo)公司來(lái)接管經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，而當(dāng)時(shí)他們?cè)趯ふ疫@家公司時(shí)，主要有以下幾點(diǎn)考量： 1. 尋找當(dāng)?shù)匦抛u(yù)良好的經(jīng)銷(xiāo)公司。此外味王公司也會(huì)口頭告知經(jīng)銷(xiāo)商盡量不要 賣(mài)同質(zhì)性的產(chǎn)品，但是並沒(méi)有特別簽定契約規(guī)定，例如說(shuō)：如果賣(mài)味王的泡麵那麼就不要再賣(mài)統(tǒng)一的泡麵。 ? 交易順暢： 製造商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)係也是會(huì)影響交易的順暢性的，而我們所訪問(wèn)的臺(tái)東經(jīng)銷(xiāo)商張先生，本身就是從味王內(nèi)部出來(lái)的，因此他與味王內(nèi)部幹部之間的交情都相當(dāng)?shù)纳詈?，交情深有時(shí)候做事也會(huì)方便多了，一些事情反應(yīng)或是建議都能很快的受到重視。例如像是味王的經(jīng)銷(xiāo)商，在他們簽訂合約時(shí)就會(huì)說(shuō)，如果味王經(jīng)銷(xiāo)商想代理製造商的任何新產(chǎn)品時(shí)，是不受限的。但是快速送貨是現(xiàn)在幾乎每家製造商都得達(dá)成的一 項(xiàng)誘因，因?yàn)槿绻辉诮?jīng)銷(xiāo)商下單時(shí)就以最快的速度送貨，即有可能使原本可能一項(xiàng)熱門(mén)的商品因?yàn)檠u造商的延遲送貨而使終端客戶(hù)買(mǎi)不到而漸漸消退。他們認(rèn)為他們並無(wú)像統(tǒng)一企業(yè)一樣擁有漫佈全省的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，如果味王公司想要快速送貨。但是這樣的保證方案，如果是直接附在產(chǎn)品上，或許會(huì)讓產(chǎn)品的業(yè)績(jī)提升，但因?yàn)檫@樣的行銷(xiāo)方式，使的王子麵的銷(xiāo)路並無(wú)成長(zhǎng)許多。在味王公司，所有的廣告都是由味王公司一手包辦，經(jīng)銷(xiāo)商則是不需要多花費(fèi)用在廣告上，而味王公司會(huì)在廣告期間，給經(jīng)銷(xiāo)商他們所廣告產(chǎn)品的 DM，讓經(jīng)銷(xiāo)商幫忙宣傳新產(chǎn)品。味王公司為了要約束經(jīng)銷(xiāo)商不要大量的囤積產(chǎn)品大量進(jìn)貨，以此來(lái)賺獎(jiǎng)金或優(yōu)惠，產(chǎn)品壞了公司付，獎(jiǎng)金、優(yōu)惠經(jīng)銷(xiāo)商賺的心態(tài)，所以如果買(mǎi)一百箱，可以退三箱，但是第四箱就要扣獎(jiǎng)金了。 ? 導(dǎo)引性銷(xiāo)售 味王公司在全省都有做一些廣告，而在東部有做招牌，在電視上打廣告，或發(fā)海報(bào)給當(dāng)?shù)氐纳痰?、檳榔攤、海產(chǎn)店張貼，以這樣的方式，長(zhǎng)期的進(jìn)行一些行銷(xiāo)方案。 柒、改善通路效能 ? 改善通路效能的元素： 以下是製造商用來(lái)改善經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效的幾個(gè)方法： 1. 有時(shí)候透過(guò)成功執(zhí)行製造商的計(jì)畫(huà)，會(huì)帶來(lái)一些效益，像張先生就有說(shuō)味王也會(huì)給他計(jì)畫(huà)跟他說(shuō)要怎麼做，但他說(shuō)還是要自己懂得變通，因?yàn)橘u(mài)東西會(huì)有區(qū)域性，可能這 一區(qū)比較喜歡牛肉麵但另一區(qū)可能是飲料的銷(xiāo)路比較好，所以要自己多多去了解，才能容易穫利。 4. 在經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人在事業(yè)上的顧問(wèn)及財(cái)務(wù)顧問(wèn)這方面，對(duì)於臺(tái)東經(jīng)銷(xiāo)商禾勤行先生而言，助益就還好，因?yàn)樗旧砭驮谖锻鮾?nèi)部工作了 10 年，對(duì)於產(chǎn)業(yè)也都相當(dāng)?shù)氖煜?，本身的?jīng)驗(yàn)也都很足夠了。 在業(yè)務(wù)計(jì)畫(huà)方面來(lái)說(shuō)，通常都是在一開(kāi)始時(shí)合約就有說(shuō)清楚了，都有講明要達(dá)到多少目標(biāo)才會(huì)有傭金可以拿，而業(yè)務(wù)拜訪排程方面，則都是依經(jīng)銷(xiāo)商自己的意思去走了。 ? 功能性折扣： 要驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)占有率的業(yè)務(wù)目標(biāo)，比較好的方法是依照經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)於行銷(xiāo)、銷(xiāo)售及促銷(xiāo)活動(dòng)的參與度，提供功能性折扣。 企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售技巧可以依照購(gòu)買(mǎi)流程的四個(gè)步驟來(lái)區(qū)分，分別是：與銷(xiāo)售者建立關(guān)係、釐清購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、評(píng)估相關(guān)方案，以及決定出最佳的產(chǎn)品或解決方案 。 ? 動(dòng)機(jī) 購(gòu)買(mǎi)流程中第二個(gè) 階段 是動(dòng)機(jī)，多稱(chēng)「找出顧客需求」，實(shí)際做法是找出顧客的目標(biāo)或優(yōu)先順序，以方便找出購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。也因?yàn)楹芎?jiǎn)短所以應(yīng)該要很快的講出重點(diǎn)，故要運(yùn)用 BIV 流程。 ? 銷(xiāo)售技巧期望清單 以業(yè)務(wù)拜訪評(píng)估表格來(lái)呈現(xiàn)，讓區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理和產(chǎn)品捍衛(wèi)者檢討業(yè)務(wù)拜訪的時(shí)候，可以有共同的語(yǔ)言，並有共同的認(rèn)知，以便做改進(jìn)。 ? 味王的教育訓(xùn)練 為了改善通路效能，味王針對(duì)營(yíng)業(yè)所的人員，做教育訓(xùn)練的活動(dòng)，每年會(huì)有一次兩天的教育訓(xùn)練，主要是請(qǐng)外界講師演講的方式來(lái)進(jìn)行訓(xùn)練，以提升通路的銷(xiāo)售技巧和服務(wù)品質(zhì)。 ? 進(jìn)貨 — 進(jìn)貨憑單、進(jìn)貨退出。 但做廣告需要花費(fèi)的金額相當(dāng)龐大，公司必需要不怕失敗，但也必需要有足夠的資本投資，而經(jīng)銷(xiāo)商反應(yīng)通常有做過(guò)廣告的產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況較佳。 ? 新產(chǎn)品研發(fā)問(wèn)題 味王食品在市場(chǎng)上產(chǎn)品佔(zhàn)有率低，不及產(chǎn)業(yè)龍頭統(tǒng)一企業(yè)，味王臺(tái)東經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為其中一個(gè)原因來(lái)自研發(fā)問(wèn)題，舉泡麵為例，味王泡麵研發(fā)團(tuán)隊(duì)，每一組僅有10 人，而統(tǒng)一企業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)有一百多人。 總體來(lái)說(shuō)，臺(tái)東經(jīng)銷(xiāo)商希望：對(duì)不同通路間的產(chǎn)品區(qū)隔再做規(guī)劃，以平衡各通路間的消費(fèi)群。 17. 製造商會(huì)在你們下訂單之時(shí)，快速送貨嗎？送貨時(shí)間大概是多久？ 18. 有沒(méi)有哪些產(chǎn)品是製造商附加贈(zèng)品，讓你更好賣(mài)這項(xiàng)產(chǎn)品的？ 19. 你在做廣告的時(shí)候，製造商會(huì)幫你分?jǐn)傎M(fèi)用嗎？ 20. 經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)新產(chǎn)品時(shí)，賣(mài)到一定的額度，味王是否會(huì)給予獎(jiǎng)勵(lì)或補(bǔ)助嗎？ 21. 退貨是經(jīng)銷(xiāo)商與製造商的大問(wèn)題。也會(huì)提供業(yè)務(wù)拜訪時(shí)所需的協(xié)助