【正文】 楊梅汁產(chǎn)品基礎(chǔ)銷(xiāo)售方式 首先珍優(yōu)果應(yīng)陳列在會(huì)所的銷(xiāo)售冰柜中并將單頁(yè)的珍優(yōu)果酒水單夾入服務(wù)單中核心銷(xiāo)售方式 經(jīng)常性的進(jìn)行主題活動(dòng)，同時(shí)和會(huì)所所作的各種活動(dòng)聯(lián)合，進(jìn)行合作性促銷(xiāo)可以選擇的活動(dòng)時(shí)機(jī)? 會(huì)所的特價(jià)活動(dòng)? 會(huì)所人流集中的時(shí)間段? 會(huì)所中有其他的時(shí)尚產(chǎn)品、健身產(chǎn)品舉行促銷(xiāo)的時(shí)候（信用卡、健康食品、時(shí)尚雜志等）銷(xiāo)售策略? 借聯(lián)合促銷(xiāo)和獨(dú)立促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)拉攏忠誠(chéng)消費(fèi)者? 借助會(huì)所工作人員的推薦（健身教練、美容師等）94Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決品牌設(shè)定產(chǎn)品規(guī)劃渠道策略目標(biāo)消費(fèi)者分析整合傳播規(guī)劃海通楊梅汁系列產(chǎn)品總體策略說(shuō)明95Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決整合傳播策略：精準(zhǔn)傳播，鎖定人群、鎖定渠道，快速啟動(dòng)市場(chǎng)鎖定傳播對(duì)象：都市麗人及中高層女性鎖定傳。 ――――11185 元； 川 □ ――――12032 元； 蘇 □ ――――12757 元； 魯 □ ――――14209 元； 魯 □ ――――16005 元； 閩 □ □ ――――18313 元； 浙 廣州 （ ）廣東 魯豫形象與珍優(yōu)果目標(biāo)消費(fèi)者的映射關(guān)系：知性女人典范知名成功女人高媒體關(guān)注率形象健康時(shí)尚懂得品質(zhì)生活中高收入知性女性年齡在 1545歲對(duì)生活高要求有一定的社會(huì)地位對(duì)品牌認(rèn)知力強(qiáng)對(duì)時(shí)尚的追隨58Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決品牌規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃渠道策略目標(biāo)消費(fèi)者分析整合傳播規(guī)劃海通楊梅汁系列產(chǎn)品總體策略說(shuō)明59Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決珍優(yōu)果楊梅汁產(chǎn)品基本形態(tài)產(chǎn)品定位一種高端、高價(jià)、高利潤(rùn)的全新果汁一種超出果汁的，帶有強(qiáng)大功能的綜合性飲料帶給消費(fèi)者全新果汁感受產(chǎn)品關(guān)鍵詞純楊梅汁 產(chǎn)品基礎(chǔ)成分是 100%純楊梅汁功能性 產(chǎn)品富含抗氧化元素黃酮醇、多酚、 γ氨基丁酸添加物 產(chǎn)品添加了膳食纖維，更加突出產(chǎn)品的功能性冷藏售賣(mài) 需要陳列冷藏柜中，提升產(chǎn)品議價(jià)空間，提升口感常溫保存 產(chǎn)品應(yīng)該能夠常溫保存，以便降低運(yùn)輸門(mén)檻60Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決目前純果汁飲料終端市場(chǎng)的主流包裝形式紙盒裝包裝形態(tài) 使用的品牌 陳列區(qū)域 評(píng)價(jià)?匯源?都樂(lè)?味全每日 c?多數(shù)在常溫區(qū) ?攜帶方便?中低檔，價(jià)格便宜Pet瓶?匯源?可果美?使用于常溫區(qū)和冷藏區(qū)?攜帶方便?瓶體設(shè)計(jì)直接影響產(chǎn)品檔次感受玻璃瓶?都樂(lè)?淳果籃等大部分國(guó)外高檔品牌?常溫區(qū)和冷藏區(qū)?攜帶不便?設(shè)計(jì)精巧的玻璃瓶很能體現(xiàn)檔次目前市場(chǎng)上的飲料包裝主要是：紙盒裝、 pet瓶裝和玻璃瓶裝數(shù)量上 pet瓶裝最多，其次是紙盒裝，玻璃瓶裝很少檔次上玻璃瓶和設(shè)計(jì)新穎的 pet瓶比紙盒裝檔次高楊梅汁適用性?較適用?要提高檔次則需要改進(jìn)包裝設(shè)計(jì)?出現(xiàn)變色問(wèn)題?比較適用?但有可能出現(xiàn)沉淀61Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決珍優(yōu)果純楊梅汁的終端包裝設(shè)計(jì)包裝規(guī)劃中的幾個(gè)考慮因素：體現(xiàn) “珍優(yōu)果 ”的高檔感覺(jué)，有溢價(jià)空間具有能夠打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的觀感的外觀能夠保證一次性飲用而不會(huì)感到不適瓶體本身能長(zhǎng)時(shí)間保存楊梅汁，不變色采用玻璃瓶?外表經(jīng)過(guò)磨砂處理?瓶形瘦長(zhǎng)且曲線(xiàn)經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)?瓶體稍厚?握緊的時(shí)候有質(zhì)感高端定位 感性外觀 溢價(jià)空間62Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決珍優(yōu)果楊梅汁包裝示例方案 1:美人瓶型方案 3：啤酒瓶形方案 2：清酒瓶形63Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決在發(fā)展其他口味珍果汁時(shí)，可以將瓶包裝稍作修改不同點(diǎn)：標(biāo)簽顏色、標(biāo)簽的水果圖樣、瓶蓋顏色64Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決參考：可以采用的其他類(lèi)型的包裝方柱形的塑包裝方案1方案2紙盒包裝升級(jí)方案1方案265Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決珍優(yōu)果純楊梅汁的終端包裝規(guī)格楊梅汁的包裝應(yīng)滿(mǎn)足以下一些目的：體現(xiàn)產(chǎn)品的高端性便于消費(fèi)者攜帶區(qū)別于大部分競(jìng)品形成高價(jià)300ml500ml小包裝，保證一次喝完，不會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不適感主要設(shè)計(jì)飲用場(chǎng)合是單人平時(shí)飲用盡量降低單瓶的成本并提升價(jià)格滿(mǎn)足兩個(gè)人的飲用主要設(shè)計(jì)飲用場(chǎng)合是早餐或晚餐，飲用的目的是佐餐66Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決珍優(yōu)果楊梅汁的終端零售價(jià)格由于珍優(yōu)果的目標(biāo)消費(fèi)群定位和楊梅原汁的成本，導(dǎo)致珍優(yōu)果品牌的價(jià)格應(yīng)定位得稍高，現(xiàn)代零售終端300ml楊梅汁 500ml楊梅汁其他終端類(lèi)型300ml楊梅汁10元 18元500ml楊梅汁16元 27元67Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決品牌設(shè)定產(chǎn)品規(guī)劃渠道策略目標(biāo)消費(fèi)者分析整合傳播規(guī)劃海通楊梅汁系列產(chǎn)品總體策略說(shuō)明68Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決海通楊梅汁的渠道策略聚焦區(qū)域聚焦城市聚焦終端首先，海通應(yīng)確定珍優(yōu)果首先進(jìn)入的區(qū)域，將資源集中投入到這些區(qū)域中其次我們需要了解我們要先期進(jìn)入的城市，首先投入資源啟動(dòng)這些城市之后，在將資源投入哪個(gè)終端問(wèn)題上，根據(jù)終端的重要程度和使命確定重點(diǎn)投入的終端類(lèi)型69Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決聚焦區(qū)域：珍優(yōu)果需要聚焦那些區(qū)域市場(chǎng)？選擇目標(biāo)市場(chǎng)的幾個(gè)原則：以城市為單位 珍優(yōu)果這種快速消費(fèi)品的目標(biāo)消費(fèi)群集中在城市，而不同城市的消費(fèi)習(xí)慣和居民認(rèn)知都不同，因此市場(chǎng)單位不是區(qū)域，而是城市消費(fèi)水平高的城市 珍優(yōu)果的定位本身就是高端產(chǎn)品，因此需要尋找消費(fèi)水平較高的城市休閑氣氛濃厚的城市 珍優(yōu)果的的目標(biāo)消費(fèi)群是一群比較喜歡休閑生活的優(yōu)雅女性，因此尋找休閑氣氛較重的城市會(huì)更為容易推廣滲透率較低的城市 珍優(yōu)果本身是一種獨(dú)特定位的純果汁，因此最好尋找居民還沒(méi)有對(duì)果汁形成固定的消費(fèi)習(xí)慣的城市70Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決聚焦區(qū)域：選擇休閑氣氛濃厚的城市全國(guó)最 “懶 ”的 6個(gè)城市1. 麗江2. 拉薩3. 成都4. 廈門(mén)5. 哈爾濱6. 北京全國(guó)宜居城市排名前 20位根據(jù)多種數(shù)據(jù)的綜合，目前國(guó)內(nèi)休閑氣氛比較濃厚的區(qū)域是：環(huán)渤海區(qū)域和東北：哈爾濱、大連、青島、天津、北京長(zhǎng)三角區(qū)域：寧波、蘇州、上海、南京珠三角區(qū)域：三亞、深圳、珠海、廣州西南：成都、桂林、麗江、重慶信息來(lái)源： 《 2023年中國(guó)宜居城市報(bào)告報(bào)告 》 （零點(diǎn)咨詢(xún)集團(tuán)）71Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決聚焦區(qū)域：能接受高端果汁消費(fèi)的區(qū)域　全國(guó)消費(fèi)指數(shù)分布情況上海 （ 1） 51Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決珍果鮮蔬業(yè)務(wù)群如何命名？珍優(yōu)果珍稀珍奇的珍貴的珍藏的優(yōu)質(zhì)新鮮的鮮美的鮮而易見(jiàn)的鮮亮的原料定位：卡伊之集中資源，壟斷控制符合珍稀果蔬的產(chǎn)品原料基地，獨(dú)家開(kāi)發(fā)生產(chǎn)，構(gòu)筑進(jìn)入壁壘。比較容易接受超前消費(fèi)的觀念。消費(fèi)具有模仿性。消費(fèi)能力與觀念信息來(lái)源?有超高的消費(fèi)能力。事業(yè)型女性一般以公司中高層為主，隨著工作壓力的加大和年齡的增長(zhǎng)，越來(lái)越關(guān)注健康保養(yǎng)問(wèn)題。?喜歡追求獨(dú)立和個(gè)性，聽(tīng)取私友意見(jiàn)，但又有個(gè)性判斷。一支隊(duì)伍負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商和餐飲終端的開(kāi)拓另一支隊(duì)伍將負(fù)責(zé)終端的維護(hù)和協(xié)銷(xiāo)可果美的渠道策略同樣是聚焦的：第一步：聚焦高檔賣(mài)場(chǎng)合高檔百貨的冷藏區(qū)第二步：向常溫區(qū)和其他現(xiàn)代零售終端擴(kuò)散第三步：由商超渠道向餐飲渠道擴(kuò)散33Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決目前的終端銷(xiāo)售策略：借終端人氣、借大品牌名氣目前可果美在終端的陳列上也非常有針對(duì)性，有三個(gè)特點(diǎn)非常值得借鑒：?借終端人氣?借大品牌名氣?大陳列排面吸引眼球借終端人氣可果美上市之初，即選擇了匯金百貨、久光百貨、古北家樂(lè)福等這些人氣旺盛的終端，通過(guò)這些終端的人流量來(lái)做大品牌影響力借大品牌名氣可果美在貨架陳列上，與知名品牌陳列在一道，借用品牌名氣美宜礦泉水Pirrie礦泉水大陳列牌面可果美在貨架陳列的牌面很大，在三林易買(mǎi)得的陳列牌面有 45排，而在正大廣場(chǎng)的易初蓮花則報(bào)下了一個(gè)冷藏專(zhuān)區(qū)34Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決選擇第二種道路的企業(yè)的成功要素和需要投入的資源成功要素 需要投入的資源? 精準(zhǔn)的消費(fèi)者定位和產(chǎn)品定位，產(chǎn)生和第一種企業(yè)完全不同的消費(fèi)感受? 差異化的產(chǎn)品概念提煉和與眾不同的賣(mài)點(diǎn)迎合目標(biāo)消費(fèi)者的青睞? 對(duì)上游原料的控制和保證? 定量化的生產(chǎn)以控制成本，但這種生產(chǎn)僅能保證成本控制在可控范圍之內(nèi)，而不能保證成本低得有競(jìng)爭(zhēng)力? 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)精確到門(mén)店，扁平化的渠道結(jié)構(gòu)和更高的渠道成員利益? 精確的廣告?zhèn)鞑ネ度? 高質(zhì)量、具有獨(dú)特性的產(chǎn)品研發(fā)能力? 對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的熟悉和因應(yīng)消費(fèi)者需求的品牌價(jià)值精確設(shè)計(jì)? 大規(guī)模的渠道投入，其中主要是進(jìn)入特殊渠道需要建立的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的投入和留給渠道成員的大量利潤(rùn)? 前期市場(chǎng)調(diào)研和后期對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者的不間斷跟蹤所投入的大量費(fèi)用精確定位、精確分銷(xiāo)、精確傳播 研發(fā)、品牌、客戶(hù)關(guān)系35Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決兩種道路的不同經(jīng)營(yíng)模式對(duì)比? 不需要精準(zhǔn)定位? 產(chǎn)品簡(jiǎn)單化? 大規(guī)模生產(chǎn)? 低價(jià)爭(zhēng)量? 廣泛分銷(xiāo)? 大范圍高密度傳播? 必須精準(zhǔn)定位? 產(chǎn)品的精心設(shè)計(jì)? 定量生產(chǎn)? 高價(jià)保利? 精確分銷(xiāo)? 精準(zhǔn)傳播全國(guó)性的大眾品牌 精確定位的分眾品牌經(jīng)過(guò)以上分析，我們可以看出，目前海通還不具備走第一條道路的能力，因此成為精確定位的分眾品牌可能是更好的選擇36Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決總結(jié)經(jīng)過(guò)以上情況的分析，我們認(rèn)為，以目前海通的資源和能力，通過(guò)傳統(tǒng)的產(chǎn)品，用傳統(tǒng)的操作模式在中國(guó)的飲料市場(chǎng)上運(yùn)作楊梅汁，將非常困難，投入巨大。營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決1突破傳統(tǒng)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、避開(kāi)直接競(jìng)爭(zhēng)海通食品集團(tuán)楊梅汁產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃海通食品集團(tuán) .聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目組機(jī)密機(jī)密1Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決百日攻堅(jiān)的感悟和果汁市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)百日攻堅(jiān)? 楊梅汁本身具有獨(dú)特性，又潛力可以發(fā)展? 楊梅汁產(chǎn)品需要改進(jìn)? 銷(xiāo)售模式傳統(tǒng)，無(wú)法在同等條件和其他對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)果汁市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)? 市場(chǎng)規(guī)模較小但發(fā)展迅速? 競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)面臨洗牌? 果汁產(chǎn)品出現(xiàn)功能化傾向? 高端產(chǎn)品曾出不窮海通未來(lái)要發(fā)展楊梅汁，不能采用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，必須是突破性的，與眾不同的高質(zhì)高價(jià)留出操作空間全面差異化避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)精確定位節(jié)約費(fèi)用聚焦突破保證資源集中2Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決未來(lái)海通楊梅汁的基本營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)消費(fèi)群? 主要消費(fèi)群： 2839歲的城市女性，有主見(jiàn)有事業(yè)? 次要消費(fèi)群體： 1625歲的新新人類(lèi)和 4046歲的中高層女性品牌名稱(chēng)和價(jià)值? 品牌名：卡伊之珍優(yōu)果，高定位? 核心賣(mài)點(diǎn)：珍鮮、珍貴、真營(yíng)養(yǎng)? 主要口號(hào)：寵愛(ài)自己多一點(diǎn)? 代言人：陳魯豫產(chǎn)品規(guī)劃? 基本元素：添加膳食纖維的楊梅汁? 包裝：玻璃瓶? 規(guī)格： 300ml/500ml? 價(jià)格： 1030元渠道規(guī)劃? 聚焦區(qū)域：長(zhǎng)三角、珠三角、東北 環(huán)渤海? 聚焦城市：沈陽(yáng)、大連、杭州、東莞、佛山? 聚焦渠道：現(xiàn)代零售終端、高檔餐飲店、高檔酒店、大型現(xiàn)代會(huì)所傳播規(guī)劃? 主體：寵愛(ài)自己多一點(diǎn)? 原則：聚焦媒體 +大投入? 傳播媒體：定向媒體傳播 +定向分眾傳播 +不間斷促銷(xiāo)3Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決目錄海通楊梅汁上海運(yùn)營(yíng)思考國(guó)內(nèi)果汁行業(yè)現(xiàn)狀分析海通楊梅汁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃楊梅汁產(chǎn)品整體發(fā)展規(guī)劃4Module und Variations_E營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 全面解決經(jīng)過(guò)三個(gè)月時(shí)間和海通營(yíng)銷(xiāo)總部人員的緊密合作，百日攻堅(jiān)工作終于告一段落經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的合作，聯(lián)縱智達(dá)海通項(xiàng)目組對(duì)于海通已經(jīng)有了更為深刻的理解。信息來(lái)源：市場(chǎng)實(shí)地走訪32Module und Var