企業(yè)戰(zhàn)略：家電企業(yè)流通渠道戰(zhàn)略-文庫吧在線文庫
【正文】 作關系成為重大的課題。因為對于量販店來說，一是可以借用家電企業(yè)所積蓄的在系列零售店經營方面的機能和訣竅。 Co.(1987), Rosenbloom(1989)。從而，本部分以積極進行渠道戰(zhàn)略轉換的索尼和轉換滯后的松下為研究對象，探討索尼和松下在戰(zhàn)略方面的差異所包含的意義和造成這種差異的因素。對價格信息的集中管理有利于防止價格混亂現象；對物流的集中管理有利于均衡庫存，減少缺貨和減少過渡庫存等現象；對訂貨信息集中管理有利于使量販店的訂貨業(yè)務簡單化，同時由于訂貨批量的增大降低缺貨率；對量販店狀況的集中管理有利于對量販店進行比較，有利于通過向量販店提供信息促進雙方協作關系的建立。商物分離的優(yōu)點在于：（ 1）索尼產品的總庫存數量減少。 1989 年 1 月在零部件調 18 達物流方面采用牛奶配送型方式，使零部件調達周期大幅縮短 8。 （ 2）松下的渠道戰(zhàn)略 松下在渠道戰(zhàn)略方面過去一直是領先的，但是，隨著非系列店銷售實力的上升，現在采取的是跟隨者的行動。具體來說，中心工廠用卡車向協力工廠運去零部件，然后從協力工 19 是松下給系列零售店的日常經營活動進行具體的指導的一個例子。但是，在松下新設立的銷售公司 LEC(life electronics corporation)內建立了以渠道類別劃分的營業(yè)體制，開始對量販店進行銷售支援活動。保持銷售公司庫存的原因有 2 點：一是銷售公司的抵制；二是系列零售店強烈要求 1 天配送 2 回（由于系列零售店間距離分散，一天配送 2回使得物流的集約化變得困難）。 （ 3）時間滯后性因素 把索尼和松下的渠道戰(zhàn)略相比較，時間滯后性存在的領域有： ① 對量販店的支援和協作 ② 銷售公司的統合 ③ 商流物流分離 ④ 整個交納周期的縮短 然而，為什么會發(fā)生這些時間滯后性呢？ 第 1，由于有業(yè)務來往的零售店，特別是系列零售店的數目不同。因此，松下在說服和調整銷售公司統合方面花了許多時間。 （ 1）從控制向合作伙伴型機能統合轉變 企業(yè)對零售店戰(zhàn)略的變化主要表現在以下 4 個方面。 25 續(xù)的協作交換關系。因為，企業(yè)把優(yōu)良系列零售店的零售經營管理機能，把銷售公司的品種齊全，物流，風險負擔等機能統合起來由企業(yè)與零售店或銷售公司共同承擔。本論文中主要涉及的是 degree 和 breadth 兩個層次，即“什么機能統 合到什么程度”。 與風呂的觀點不同，石井（ 1983）主張，隨著對應環(huán)境不確定性的信息收集處理能力的提高，吸收風險成為渠道實力者 (Channel Power)的獲得交易實力的重要源泉。 （ 3）對延期－投機原理的理解 索尼采用延期型的渠道戰(zhàn)略，而松下仍然采用投機型的渠道戰(zhàn)略 11。今后的研究課題：通過與其他產業(yè)的渠道戰(zhàn)略轉換情況進行比較，來發(fā)現家電在渠道戰(zhàn)略轉換方面的特殊性和共同性，開發(fā)出一個分析渠道戰(zhàn)略的研究框架。（ 2）在應用延期－投機原理時，以企業(yè)為分析單位不如以整個流通系統為分析單位更為合適。進入 80 年代，過大庫存的問題出現，向銷售商高壓銷售的弊端顯現出來。所以，渠道問題是一個歷史的構造性的問題，而渠道管理問題是一個政策性的行動性的問題。渠道問題以生產企業(yè)對銷售商的系列化工作為核心，即如何對銷售商進行系列化的問題。今后在渠道管理方面，“渠道協作伙伴”方式比“渠道控制”方式更顯得重要。一是企業(yè)，銷售公司與量販店的關系顯著加強。例如，松下各事業(yè)部之間的競爭使得各個事業(yè)部都設定過大的生產銷售量，造成整個企業(yè)全體的過剩生產 。因此，松下以積蓄的對系列店支援的經驗和訣竅為武器，開始著手進行系列店的連鎖化和向量販店提供零售業(yè)務支援。將來，有可能采取商流和物流完全分離的政策。原因是松下的銷售公司下屬有許多系列零售店，這使得銷售公司具有很大的地域性。 20 13： 00 與松下連鎖擔當交換信息 績統計分析，顧客生日訪問 商談訪問以及服務訪問（盡量在店鋪接客） 13： 15 業(yè)務訪問準備 業(yè)務檢查 確認本日約定配送的商品的配送情況 確認本日修理，緊急修理的情況 13： 30 業(yè)務訪問（收款，送貨，修理） 14： 30 （約定事務） 15： 00 16： 30 回店，報告依賴事項 16： 45 配送，本日未配送部分集中配送 （星期 6 店主在店鋪） 18： 00 緊急修理配送，跟蹤優(yōu)良潛在顧客 確認本日銷售數量和出入庫情況 19： 00 回店，店內接 客 整理作成票據契約書等文件 20： 00 日報作成，整理票據，作成商品進貨單 本日的銷售額，結算柜臺帳目，作成營業(yè)日報 20： 00 閉店 檢查電路，檢查商品開關情況，檢查門窗，檢查防火情況，關燈閉店 檢查商品品種，不足的商品用傳真訂貨，日報等報告書用傳真發(fā)出， 20： 30 準備第 2 天的事情 準備第 2 天的事情 21 資料來源：《家電商務》， 1990 年 1 月。松下在 1980～ 1983年 開展 CAP－ 10 運動， 84～ 88 年發(fā)展為 SHOP 和松下 SHOP 運動， 88 年以后，在全國開展 HUMAN SHOP 和松下連鎖店運動，強化對系列零售店進行選擇和培養(yǎng)工作。這套系統建立目的是為了做到對消費者所需要的產品，以消費者所需要的數量，在消費者所需要的時間提供給消費者。（ 3）雖然物流據點與零售店的平均距離增大，需每天配送 1 次或 2 次，但是，由于把物流配送活動外包給專門的物流公司，實現了配送商品準 時準點到貨。例如，按量販店每個店鋪的特點設計促銷提案，把店鋪的狀況向量販店總部的相關責任者匯報等。 A 設立專門針對量販店的銷售公司 索尼在 1988 年首先在家電行業(yè)設立針 對量販店的全國性銷售公司“索尼網 16 絡銷售公司”（簡稱 SNC） 7。但是，這并不是說渠道的重要性下降，而應該理解為對渠道的重要性內容的認識發(fā)生了變化。這樣，如果零售店不能對應這種產品銷售結構變化的話，則銷售就不能增加。流通領域出現的這些變化在流通渠道研究領域也得到反映，即不僅研究“控制”問題，也研究“協作”或“長期伙伴關系”問題。同時，店鋪數的擴大使得連鎖店進行統一的活動變得困難。大型高清晰度電視機，大型電冰箱，采用模糊理論的洗衣機，吸塵器等產品熱銷現象就是這種趨勢的反映。這個變化是消費者的消費行為是多品種少數量的消費行為?，F在的商物分離的應用范圍包含家電等更多的產業(yè)，而且，在大型商品方面，從生產企業(yè)直接配送給消費者的直送方式大量出現5。也就是說，企業(yè)所有的大型物流倉庫吸收銷售公司的庫存功能，在批發(fā)階段把商流和物流分離開 4 在美國許多批發(fā)商通過強化零售支持功能取得成功。即對企業(yè)來說是商品計劃功能，對零售商來說是零售支持功能 4。事實上，在其他行業(yè)已經出現這種現象 3。從這個意義上來說，不能說企業(yè)能完全控制 銷售公司。前者是后者的一種過渡形態(tài)。 對銷售公司改革的重點是：建立針對量販店渠道的專門銷售體制，設立專門負責與量販店交易的“量販店專營銷售公司”。 B 對銷售公司的戰(zhàn)略 如表 3 所示，各個家電企業(yè)在 80 年代對本企業(yè)的系列銷售公司進行統合化和集約化。由于折扣店在急速增長，家電企業(yè)不能無視這個銷售渠道 1，而且家電企業(yè)通過簽定正式的交易契約，一定程度上能對價格進行管理。但是，最近雖然雙方關系中相互對立的一面仍然存在，例如，在 1982~85 年期間的企業(yè)派遣銷售店員的削減， 90 年開始的再次削減的動向中，家電企業(yè)與大型量販店圍繞銷售費用的分擔問題上的討價還價； 87 年和 89 年間雙方圍繞定價權的討價還價。但是，即使對系列零售店進行了強化支援活動，但是系列零售店占總的家電產品的銷售份額一直顯下降的趨勢。 表 1：各個企業(yè)的概念商店名稱 企業(yè)名 概念店鋪的名稱 松下 SPACE21， WILLS， PINPON 夏普 NEWLIFE， LIFEPAGE，生活工房 東芝 QUICKJOY， FUNFUN， SPACEIN， EFUN 日立 SENSER
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