【正文】 作關(guān)系成為重大的課題。因?yàn)閷?duì)于量販店來(lái)說(shuō)，一是可以借用家電企業(yè)所積蓄的在系列零售店經(jīng)營(yíng)方面的機(jī)能和訣竅。 Co.(1987), Rosenbloom(1989)。從而，本部分以積極進(jìn)行渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換的索尼和轉(zhuǎn)換滯后的松下為研究對(duì)象，探討索尼和松下在戰(zhàn)略方面的差異所包含的意義和造成這種差異的因素。對(duì)價(jià)格信息的集中管理有利于防止價(jià)格混亂現(xiàn)象；對(duì)物流的集中管理有利于均衡庫(kù)存，減少缺貨和減少過(guò)渡庫(kù)存等現(xiàn)象；對(duì)訂貨信息集中管理有利于使量販店的訂貨業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單化，同時(shí)由于訂貨批量的增大降低缺貨率；對(duì)量販店?duì)顩r的集中管理有利于對(duì)量販店進(jìn)行比較，有利于通過(guò)向量販店提供信息促進(jìn)雙方協(xié)作關(guān)系的建立。商物分離的優(yōu)點(diǎn)在于：（ 1）索尼產(chǎn)品的總庫(kù)存數(shù)量減少。 1989 年 1 月在零部件調(diào) 18 達(dá)物流方面采用牛奶配送型方式，使零部件調(diào)達(dá)周期大幅縮短 8。 （ 2）松下的渠道戰(zhàn)略 松下在渠道戰(zhàn)略方面過(guò)去一直是領(lǐng)先的，但是，隨著非系列店銷售實(shí)力的上升，現(xiàn)在采取的是跟隨者的行動(dòng)。具體來(lái)說(shuō)，中心工廠用卡車向協(xié)力工廠運(yùn)去零部件，然后從協(xié)力工 19 是松下給系列零售店的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行具體的指導(dǎo)的一個(gè)例子。但是，在松下新設(shè)立的銷售公司 LEC(life electronics corporation)內(nèi)建立了以渠道類別劃分的營(yíng)業(yè)體制，開始對(duì)量販店進(jìn)行銷售支援活動(dòng)。保持銷售公司庫(kù)存的原因有 2 點(diǎn)：一是銷售公司的抵制；二是系列零售店強(qiáng)烈要求 1 天配送 2 回（由于系列零售店間距離分散，一天配送 2回使得物流的集約化變得困難）。 （ 3）時(shí)間滯后性因素 把索尼和松下的渠道戰(zhàn)略相比較，時(shí)間滯后性存在的領(lǐng)域有： ① 對(duì)量販店的支援和協(xié)作 ② 銷售公司的統(tǒng)合 ③ 商流物流分離 ④ 整個(gè)交納周期的縮短 然而，為什么會(huì)發(fā)生這些時(shí)間滯后性呢？ 第 1，由于有業(yè)務(wù)來(lái)往的零售店，特別是系列零售店的數(shù)目不同。因此，松下在說(shuō)服和調(diào)整銷售公司統(tǒng)合方面花了許多時(shí)間。 （ 1）從控制向合作伙伴型機(jī)能統(tǒng)合轉(zhuǎn)變 企業(yè)對(duì)零售店戰(zhàn)略的變化主要表現(xiàn)在以下 4 個(gè)方面。 25 續(xù)的協(xié)作交換關(guān)系。因?yàn)?，企業(yè)把優(yōu)良系列零售店的零售經(jīng)營(yíng)管理機(jī)能，把銷售公司的品種齊全，物流，風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)等機(jī)能統(tǒng)合起來(lái)由企業(yè)與零售店或銷售公司共同承擔(dān)。本論文中主要涉及的是 degree 和 breadth 兩個(gè)層次，即“什么機(jī)能統(tǒng) 合到什么程度”。 與風(fēng)呂的觀點(diǎn)不同，石井（ 1983）主張，隨著對(duì)應(yīng)環(huán)境不確定性的信息收集處理能力的提高，吸收風(fēng)險(xiǎn)成為渠道實(shí)力者 (Channel Power)的獲得交易實(shí)力的重要源泉。 （ 3）對(duì)延期－投機(jī)原理的理解 索尼采用延期型的渠道戰(zhàn)略，而松下仍然采用投機(jī)型的渠道戰(zhàn)略 11。今后的研究課題：通過(guò)與其他產(chǎn)業(yè)的渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換情況進(jìn)行比較，來(lái)發(fā)現(xiàn)家電在渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換方面的特殊性和共同性，開發(fā)出一個(gè)分析渠道戰(zhàn)略的研究框架。（ 2）在應(yīng)用延期－投機(jī)原理時(shí)，以企業(yè)為分析單位不如以整個(gè)流通系統(tǒng)為分析單位更為合適。進(jìn)入 80 年代，過(guò)大庫(kù)存的問(wèn)題出現(xiàn)，向銷售商高壓銷售的弊端顯現(xiàn)出來(lái)。所以，渠道問(wèn)題是一個(gè)歷史的構(gòu)造性的問(wèn)題，而渠道管理問(wèn)題是一個(gè)政策性的行動(dòng)性的問(wèn)題。渠道問(wèn)題以生產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷售商的系列化工作為核心，即如何對(duì)銷售商進(jìn)行系列化的問(wèn)題。今后在渠道管理方面，“渠道協(xié)作伙伴”方式比“渠道控制”方式更顯得重要。一是企業(yè)，銷售公司與量販店的關(guān)系顯著加強(qiáng)。例如，松下各事業(yè)部之間的競(jìng)爭(zhēng)使得各個(gè)事業(yè)部都設(shè)定過(guò)大的生產(chǎn)銷售量，造成整個(gè)企業(yè)全體的過(guò)剩生產(chǎn) 。因此，松下以積蓄的對(duì)系列店支援的經(jīng)驗(yàn)和訣竅為武器，開始著手進(jìn)行系列店的連鎖化和向量販店提供零售業(yè)務(wù)支援。將來(lái)，有可能采取商流和物流完全分離的政策。原因是松下的銷售公司下屬有許多系列零售店，這使得銷售公司具有很大的地域性。 20 13： 00 與松下連鎖擔(dān)當(dāng)交換信息 績(jī)統(tǒng)計(jì)分析，顧客生日訪問(wèn) 商談訪問(wèn)以及服務(wù)訪問(wèn)（盡量在店鋪接客） 13： 15 業(yè)務(wù)訪問(wèn)準(zhǔn)備 業(yè)務(wù)檢查 確認(rèn)本日約定配送的商品的配送情況 確認(rèn)本日修理，緊急修理的情況 13： 30 業(yè)務(wù)訪問(wèn)（收款，送貨，修理） 14： 30 （約定事務(wù)） 15： 00 16： 30 回店，報(bào)告依賴事項(xiàng) 16： 45 配送，本日未配送部分集中配送 （星期 6 店主在店鋪） 18： 00 緊急修理配送，跟蹤優(yōu)良潛在顧客 確認(rèn)本日銷售數(shù)量和出入庫(kù)情況 19： 00 回店，店內(nèi)接 客 整理作成票據(jù)契約書等文件 20： 00 日?qǐng)?bào)作成，整理票據(jù)，作成商品進(jìn)貨單 本日的銷售額，結(jié)算柜臺(tái)帳目，作成營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào) 20： 00 閉店 檢查電路，檢查商品開關(guān)情況，檢查門窗，檢查防火情況，關(guān)燈閉店 檢查商品品種，不足的商品用傳真訂貨，日?qǐng)?bào)等報(bào)告書用傳真發(fā)出， 20： 30 準(zhǔn)備第 2 天的事情 準(zhǔn)備第 2 天的事情 21 資料來(lái)源：《家電商務(wù)》， 1990 年 1 月。松下在 1980～ 1983年 開展 CAP－ 10 運(yùn)動(dòng)， 84～ 88 年發(fā)展為 SHOP 和松下 SHOP 運(yùn)動(dòng)， 88 年以后，在全國(guó)開展 HUMAN SHOP 和松下連鎖店運(yùn)動(dòng)，強(qiáng)化對(duì)系列零售店進(jìn)行選擇和培養(yǎng)工作。這套系統(tǒng)建立目的是為了做到對(duì)消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，以消費(fèi)者所需要的數(shù)量，在消費(fèi)者所需要的時(shí)間提供給消費(fèi)者。（ 3）雖然物流據(jù)點(diǎn)與零售店的平均距離增大，需每天配送 1 次或 2 次，但是，由于把物流配送活動(dòng)外包給專門的物流公司，實(shí)現(xiàn)了配送商品準(zhǔn) 時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)到貨。例如，按量販店每個(gè)店鋪的特點(diǎn)設(shè)計(jì)促銷提案，把店鋪的狀況向量販店總部的相關(guān)責(zé)任者匯報(bào)等。 A 設(shè)立專門針對(duì)量販店的銷售公司 索尼在 1988 年首先在家電行業(yè)設(shè)立針 對(duì)量販店的全國(guó)性銷售公司“索尼網(wǎng) 16 絡(luò)銷售公司”（簡(jiǎn)稱 SNC） 7。但是，這并不是說(shuō)渠道的重要性下降，而應(yīng)該理解為對(duì)渠道的重要性內(nèi)容的認(rèn)識(shí)發(fā)生了變化。這樣，如果零售店不能對(duì)應(yīng)這種產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)變化的話，則銷售就不能增加。流通領(lǐng)域出現(xiàn)的這些變化在流通渠道研究領(lǐng)域也得到反映，即不僅研究“控制”問(wèn)題，也研究“協(xié)作”或“長(zhǎng)期伙伴關(guān)系”問(wèn)題。同時(shí)，店鋪數(shù)的擴(kuò)大使得連鎖店進(jìn)行統(tǒng)一的活動(dòng)變得困難。大型高清晰度電視機(jī)，大型電冰箱，采用模糊理論的洗衣機(jī)，吸塵器等產(chǎn)品熱銷現(xiàn)象就是這種趨勢(shì)的反映。這個(gè)變化是消費(fèi)者的消費(fèi)行為是多品種少數(shù)量的消費(fèi)行為。現(xiàn)在的商物分離的應(yīng)用范圍包含家電等更多的產(chǎn)業(yè)，而且，在大型商品方面，從生產(chǎn)企業(yè)直接配送給消費(fèi)者的直送方式大量出現(xiàn)5。也就是說(shuō)，企業(yè)所有的大型物流倉(cāng)庫(kù)吸收銷售公司的庫(kù)存功能，在批發(fā)階段把商流和物流分離開 4 在美國(guó)許多批發(fā)商通過(guò)強(qiáng)化零售支持功能取得成功。即對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是商品計(jì)劃功能，對(duì)零售商來(lái)說(shuō)是零售支持功能 4。事實(shí)上，在其他行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)這種現(xiàn)象 3。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，不能說(shuō)企業(yè)能完全控制 銷售公司。前者是后者的一種過(guò)渡形態(tài)。 對(duì)銷售公司改革的重點(diǎn)是：建立針對(duì)量販店渠道的專門銷售體制，設(shè)立專門負(fù)責(zé)與量販店交易的“量販店專營(yíng)銷售公司”。 B 對(duì)銷售公司的戰(zhàn)略 如表 3 所示，各個(gè)家電企業(yè)在 80 年代對(duì)本企業(yè)的系列銷售公司進(jìn)行統(tǒng)合化和集約化。由于折扣店在急速增長(zhǎng)，家電企業(yè)不能無(wú)視這個(gè)銷售渠道 1，而且家電企業(yè)通過(guò)簽定正式的交易契約，一定程度上能對(duì)價(jià)格進(jìn)行管理。但是，最近雖然雙方關(guān)系中相互對(duì)立的一面仍然存在，例如，在 1982~85 年期間的企業(yè)派遣銷售店員的削減， 90 年開始的再次削減的動(dòng)向中，家電企業(yè)與大型量販店圍繞銷售費(fèi)用的分擔(dān)問(wèn)題上的討價(jià)還價(jià)； 87 年和 89 年間雙方圍繞定價(jià)權(quán)的討價(jià)還價(jià)。但是，即使對(duì)系列零售店進(jìn)行了強(qiáng)化支援活動(dòng)，但是系列零售店占總的家電產(chǎn)品的銷售份額一直顯下降的趨勢(shì)。 表 1：各個(gè)企業(yè)的概念商店名稱 企業(yè)名 概念店鋪的名稱 松下 SPACE21， WILLS， PINPON 夏普 NEWLIFE， LIFEPAGE，生活工房 東芝 QUICKJOY， FUNFUN， SPACEIN， EFUN 日立 SENSER