【正文】 情況下，一般庫存商品品種大約在 700～ 1400 之間；集中于商品管理中心統(tǒng)一庫存后，庫存品種達(dá)3000 多種，基本能滿足零售店的立即交貨要求。 C 縮短交貨周期 索尼不僅縮短銷售物流方面的交納周期，也縮短其他階段的交納周期，進(jìn)一步，在整個(gè)交納周期縮短方面也走在其他企業(yè)的前頭。在消費(fèi)者需要多樣化和多品種小批量生產(chǎn)條件下，以廠家和銷售公司從后面推動的高壓型銷售方式應(yīng)該放棄，而應(yīng)該采取從消費(fèi)者，零售店為起點(diǎn)的向前拉動的方式構(gòu)筑流通系統(tǒng)全體的協(xié)作伙伴關(guān)系，滿足消費(fèi)者需求使消費(fèi)者滿意。由于該方法流程與牛奶配送的方法相似，而稱之為牛奶配送型方式。例如，回避量販店提出的縮小二重價(jià)格的要求。 第 5，在維持商流和物流一致的同時(shí)，把配送 業(yè)務(wù)從銷售公司中分離出來進(jìn)行商流和配送分離。 下面從時(shí)間滯后性角度來分析造成松下在流通戰(zhàn)略上與其它企業(yè)出現(xiàn)差異 23 的因素。從而 ，由于銷售公司的統(tǒng)合會造成決策機(jī)構(gòu)的變化，庫存和配送等功能被企業(yè)吸收將減少自己重要的決策項(xiàng)目，地方銷售公司對此持抵抗的態(tài)度。 四 結(jié)語 下面在對前面的討論進(jìn)行整理的基礎(chǔ)上，揭示流通渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)換對原有流通渠道理論發(fā)展的含義。 企業(yè)，銷售公司與量販店之間關(guān)系的特征表現(xiàn)在：通過市場和商品信息的交換實(shí)現(xiàn)信息共有化，通過這種共有化使雙方在更大范圍連接在一 起，建立長期持 9 松下導(dǎo)入事業(yè)部制是在 30 年代。但是，這種類型的強(qiáng)化改變了家電流通領(lǐng)域流通系列化的實(shí)態(tài)。如何建立和維 10 Harrigan (1983)指出垂直統(tǒng)合有 4 個(gè)層次： stages, degree, breadth, form。在這種戰(zhàn)略中，高壓式銷售發(fā)揮有效的作用。目前的渠道問題是石井（ 1983）所提出的渠道問題的延伸和發(fā)展。但是，家電產(chǎn)業(yè)在渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換方面有其固有的轉(zhuǎn)換形態(tài)，與其他產(chǎn)業(yè)在渠道戰(zhàn)略方面存在轉(zhuǎn)換 程度上的差異。每個(gè)企業(yè)的流通系統(tǒng)是否存在，是否起大的作用仍然是一個(gè)需要討論的問題，但是，以整個(gè)流通系統(tǒng)為分析對象的必要性和現(xiàn)實(shí)性在近年迅速增加。這樣，一些領(lǐng)先的家電企業(yè)承擔(dān)過大庫存的責(zé)任，負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，努力通過提高信息處理能力來減少風(fēng)險(xiǎn)。 按風(fēng)呂的觀點(diǎn)，生產(chǎn)企業(yè)想對銷售商的決策過程盡可能施加影響，但是為了轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)給銷售商而不 進(jìn)行資本統(tǒng)合。生產(chǎn)企業(yè)與銷售商的這種系列化關(guān)系中即有“買賣關(guān)系”的一面也有“代理關(guān)系”的一面。 另一方面，在企業(yè)與銷售公司，企業(yè)，銷售公司與系列零售 店之間的關(guān)系方面，它們之間關(guān)系的構(gòu)筑不再是過去那種資本型的方式，而是通過統(tǒng)合批發(fā)，零售階段的重要機(jī)能的方式。這種關(guān)系表現(xiàn)為持續(xù)的協(xié)作伙伴型關(guān)系。在索尼公司，事業(yè)本部的設(shè)立是在 1983 年 9，所以，索尼的各事業(yè)部沒有松下事業(yè)部那么多的自主性。 第 2，企業(yè)與銷售公司的決策共同化的程度不同。 第 6，銷售公司與系列零售店之間的信息網(wǎng)絡(luò)化走在前面，但是，在從采購開始到生產(chǎn) 銷售配送為止的整個(gè)過程的在線網(wǎng)絡(luò)化落在后頭。松下不得不重視這種地域性。 表 6：各個(gè)企業(yè)物流費(fèi)用對銷售額的比率（％） 企業(yè)名 1985 1986 1987 1988 1989 松下電器 產(chǎn)業(yè) 松下電工 松下精工 松下冷機(jī) 松下壽電子產(chǎn)業(yè) 九州松下電器 松下通信工業(yè) 索尼 夏普 三菱 日立 東芝 三洋 資料來源：《日經(jīng)物流》特別版第 1 號。例如，在松下連鎖店運(yùn)動中，加盟店在一天的工作程序如表 5 所示。這就要求中止在單品大量生產(chǎn)大量銷售時(shí)代所采用的預(yù)先生產(chǎn)方式，因?yàn)檫@種預(yù)先生產(chǎn)方式即投機(jī)性生產(chǎn)方式帶來大量的投機(jī)性庫存存在。（ 4）銷售公司的營業(yè)人員從物流活動中解放出來，專心從事商流活動。 B 商物分離體制的確立 索尼作為行業(yè)的先驅(qū)在 1984 年 7 月開始進(jìn)行商流和物流的分離工作， 1988年 3 月完成（見圖 2）。當(dāng)時(shí)設(shè)立 SNC 的意圖主要有 2 點(diǎn)。也就是說，渠道的功能正在從大量流通的通道向信息共有化的協(xié)作伙伴關(guān)系方向發(fā)生變化。因此，選擇和培養(yǎng)那些能對應(yīng)這種變化的零售店成為家電企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 由于折扣店的迅速成長，原來系列零售店對專門量販店的兩極流通渠道構(gòu)造演變?yōu)橄盗辛闶鄣?，專門量販店和折扣店的三極流通渠道構(gòu)造。隨著量販店的大規(guī)?；N售的訴求點(diǎn)從價(jià)格方 面向品種齊全和服務(wù)方向轉(zhuǎn)移。但是，許多零細(xì)零售店（小規(guī)模零售店）在配送大型商品方面存在困難，所以在大型商品方面，由企業(yè)直送方式大量增加。這種多品種少數(shù)量的消費(fèi)方式要求企業(yè)對應(yīng)的進(jìn)行多品種少數(shù)量的生產(chǎn)。 信息網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑支持了商流和物流的分離。請參照 Arthur Andersen amp。銷售公司的功能集中在這兩個(gè)方面可以發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效果，在競爭中生存下來。因而，企業(yè)對銷售公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換與產(chǎn)權(quán)所有形式的關(guān)系不大。但是，銷售公司庫存由企業(yè)所有和生產(chǎn)銷售計(jì)劃的一體化等對銷售公司戰(zhàn)略的變化使企業(yè)完全吸收了銷售公司原來所擁有的其他 2 個(gè)自主權(quán)。無論那種形態(tài)，都意味著企業(yè)承擔(dān)把產(chǎn)品銷售到零售店過程中的最終責(zé)任。銷售公司的組織形式從原來的地域制向渠道制轉(zhuǎn)變。通過對銷售公司進(jìn)行統(tǒng)合使之大型化和廣域 化有 3 個(gè)目的。但是，家電企業(yè)非常擔(dān)心折扣店對家電市場價(jià)格的沖擊。然而，雙方積極追求相互協(xié)作的傾向也非常明顯。這樣，到 80 年代末期，各主要家電企業(yè)開始實(shí)施由企業(yè)的銷售公司主導(dǎo)的連鎖化運(yùn)動。 在對系列化零售店政策方面，家電企業(yè)從通過較高的毛利或回扣來激勵(lì)店家的銷售欲望向以提供零售技能和訣竅為重點(diǎn)的方向轉(zhuǎn)換。 最后，本研究打算從渠道成員之間關(guān)系（如協(xié)力關(guān)系或者風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)關(guān)系）等方面對原有流通渠道理論進(jìn)行再評價(jià)，揭示流通渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)換對原有流通渠道理論的發(fā)展的含義；同時(shí)強(qiáng)化對 渠道理論中延期－投機(jī)原理的理解。 家電行業(yè)是戰(zhàn)后企業(yè)對流通渠道進(jìn)行系列化管理的代表性行業(yè)。例如， 1～ 2 人的零細(xì)零售店從 1985 年以來持續(xù)地減少，中小型零售店存在的基礎(chǔ)也在不斷地消失。支持商流和物流，特別是物流變革的基本前提是信息流的變革。然而，在流通渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換方面，企業(yè)之間存在時(shí)間上和內(nèi)容上的差異。在非系列零售店中，在戰(zhàn)略上占有重要位置的是大型家電量販店和折扣店（ DS）。具體來說，首先，家電企業(yè)按照能否充分利用企業(yè)提供的零售訣竅，是否有成長性為標(biāo)準(zhǔn)選 6 擇零售店，強(qiáng)化對這些零售店的支援。換句話說，就是通過家電企業(yè)的銷售公司把系列零售店整合起來進(jìn)行零售支援（ retail support）。從而，家電企業(yè)對量販店的戰(zhàn)略從原來 的全面對立向構(gòu)筑長期的伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變。另外，通過改善物流 來減少過度的庫存，以及庫存產(chǎn)品的所有權(quán)從原來由銷售公司所有轉(zhuǎn)變?yōu)橛杉译娖髽I(yè)所有，從而可以限制對折扣店的供貨來源。兩者都在迅速增長，平均的增長幅度大約為 10％。這種改革的主要因素是量販店渠道的重要性增加，以及家電企業(yè)與量販店特別是家電專門量販店關(guān)系的變化。所以，企業(yè)與銷售公司之間需要緊密的協(xié)調(diào)共同制定生產(chǎn)銷售計(jì)劃。 ② 即使企業(yè)對銷售公司出資達(dá) 100％，企業(yè)也不能完全控制銷售公司所有的活動。 3 例如，在辦公家具領(lǐng)域， KOTAYO 公司不把庫存分散在批發(fā)商倉庫，而是把產(chǎn)品庫存集中在本企業(yè)，并直接配送給用戶。 表 4：企業(yè)的直送比率（ 1988 年 11 月） 索尼 100％ 夏普 100％ 三菱 75％ 三洋 60％ 日立 40％ 松下 0 資料來源：《電波新聞》 首先是商流和物流分離。但是，商物分離在 20 年前的“流通革命期”也實(shí)施過。同時(shí)，通過信息網(wǎng)絡(luò)把銷售第 1 線的信息反饋給生產(chǎn)部門，縮短生產(chǎn)周期。從而就會促 進(jìn)企業(yè)與零售店關(guān)系的構(gòu)筑。量販店長期持續(xù)的成長帶來了上述的成果。例如，由于大規(guī)模的零售商如大型量販店和連鎖便民 14 店的成長，生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)商之間如何建立這種協(xié)