【正文】 .1083301057二廳二衛(wèi) .4 6 72 8.72 .75% 6 42 .32% M3 96.8 7 8.4 112.2 86.27% 68 M4 92.5 3.57（7.14） 15.63 115.27 80.24% 54 M5 932.15118119.44 59（5.18） .79 4.41 .67% 8 M7 92.24 2.89（5.78） 19 117.02 78.82% 28 L1 108.9.6 11.3129.84.0240 72 3 4 0% L3 109.56 8.69 9.42 127.67 85.80% 72 L4 96.35 2.59（5.18） 19.85 121.38 79.37% 76 M6 三室二廳96.89.84 8.33 115.84.272 344 18.9一衛(wèi) 8 05 0% 2% L2 111.02 6.1 9.75 126.87 87.70% 72 L5 96.7 7.37 17.18 124.24 77.83% 100 L6 93.9 9.28 16.82 120 78.25% 100 S1 二室766.109282134323二廳一衛(wèi) .3 1 .2 .6 .39% 2 2 .76% S2 72 2.57 12.17 89.32 80.60% 148 S3 72 2.57（5.15） 14.83 91.98 78.27% 52 S4 759.11967810.8 78 .33 .91 .22% 0 合計(jì) 不含獨(dú)體別墅、連排別墅和多層 合計(jì)總戶數(shù)：1818戶 三、項(xiàng)目 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì) (S) 1. 小區(qū)占地面積大，容易產(chǎn)品塑造；總體規(guī)劃 好，產(chǎn)品類型齊全顧及面多，滿足不同客層的消費(fèi)需求。 劣勢(shì) (W) 1. 地段較偏屬于城鄉(xiāng)結(jié)合部，公交線路只有 K90 路， 25 路兩條公交線，隨著城市發(fā)展會(huì)逐步改善。 3. 周邊整體規(guī)劃的優(yōu)越性，容易在當(dāng)?shù)貥淞⒘己玫目诒?我們要預(yù)防的風(fēng)險(xiǎn)是政策在房?jī)r(jià)繼續(xù)高漲的情況下，繼續(xù)采用升息，提高首付款等手段來調(diào)節(jié)房?jī)r(jià)。 3. 會(huì)所功能建議：內(nèi)設(shè)臵醫(yī)療診所，提供私人醫(yī)生般的貼身健康服務(wù)。 2）裝修服務(wù) 安裝窗簾架、盒；安裝晾衣架；小型家電安裝；墻面粉刷；供電線路改造；改造地板；改建天花板；水管改建。 3）交通指數(shù)：現(xiàn)代人高效的工作方式，決定了他們不喜歡把時(shí)間和金錢浪費(fèi)在上班的路上。 7）文化指數(shù)：文化內(nèi)涵是現(xiàn)代人高素質(zhì)的表現(xiàn)，【 ILD 居住社區(qū)】附近的惠山旅游區(qū)，吳文化公園，教育文化，小區(qū)內(nèi)部定期業(yè)主沙龍，小區(qū)網(wǎng)絡(luò) BBS 信息溝通平臺(tái)等處處體現(xiàn)社區(qū)文化。 3．年齡構(gòu)成 本案的目標(biāo)客戶年齡主要集中在 25～ 50 歲。 三、全案銷售策略 一期賣環(huán)境，產(chǎn)品 ? 以項(xiàng)目強(qiáng)大的合作單位為宣傳切入點(diǎn)，提升 項(xiàng)目形象檔次； ? 通過現(xiàn)場(chǎng)周圍的園林、建筑及模型、樣板房等，實(shí)景展示項(xiàng)目品質(zhì)，促成銷售 ； ? 通過項(xiàng)目?jī)?yōu)秀的總體規(guī)劃、園林景觀，讓客戶對(duì)項(xiàng)目未來社區(qū)環(huán)境產(chǎn)生良好的 憧憬 ，在市場(chǎng)上引起一定程度的轟動(dòng)； ? 已競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，達(dá)到迅速搶占市場(chǎng)的目的。不然在該賣環(huán)境的時(shí)候，卻沒什么可給客戶看。重點(diǎn)是通過這一期提升售價(jià)，為開發(fā)商創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。 ? 造概念 ：本案的操作不光是低密度住宅，而是 創(chuàng)造了一個(gè)眾人羨慕的居住典范 —— 理想化生活社區(qū) 。定價(jià)的高低關(guān)系項(xiàng)目利潤(rùn)的多少，以及銷售成功與否。 付款方式 采用銀行按揭貸款方式、一次性付款方式。 ? NP：面對(duì)無錫市，江陰，宜興市及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源。 業(yè)務(wù)專案：相關(guān)廠商發(fā)包、請(qǐng)款、業(yè)務(wù)策略執(zhí)行、廣告策略執(zhí)行、 SP 操作、會(huì)議連絡(luò)召開。大門入口挑空設(shè)計(jì)， 懸掛大 型液晶電視屏 。同時(shí)配合看房車，連接現(xiàn)場(chǎng)售樓處。 3D 動(dòng)畫： 利用三維技術(shù)演示樓盤情況，尤其是期房階段 演示未來小區(qū)規(guī)劃，具有現(xiàn)實(shí)意義，可作為電視廣告在媒體上播放，也可在現(xiàn)場(chǎng)大屏幕電視上播放，增加客戶對(duì)樓盤的認(rèn)識(shí)。 ? 無錫市區(qū)中山路上大型看板出街。 ? 現(xiàn)場(chǎng)接待中心正式開放。 業(yè)務(wù)執(zhí)行： ? 樣板區(qū)，樣板房正式開放。 現(xiàn)場(chǎng)售樓處施工 完成同一銷售說辭，為 DS 和參加無錫五月無錫房展會(huì)準(zhǔn)備。 接待中心正式開放。 持續(xù)期 12 月 1 日－ 2020 年 2 月 30 日 價(jià)格戰(zhàn)白熱化 ： 再包裝產(chǎn)品 ： 利用開發(fā)商的品牌形象打消買家對(duì)樓盤的疑惑； 強(qiáng)化購(gòu)后服務(wù)，使 樓盤業(yè)主獲得物業(yè)的價(jià)值認(rèn)同感；并為后續(xù)各期的推廣贏得良好的口碑； 老客戶效益應(yīng)用 ： 續(xù)溢廣告進(jìn)程 ： 追蹤老客戶，鼓勵(lì)其介紹新客戶，給予獎(jiǎng)勵(lì)。是您人生輝煌的起點(diǎn)！ 訴求點(diǎn)： 別墅生活享受 主 標(biāo)： 追求童年的夢(mèng)幻與遐想 內(nèi) 文： 從小，我們陶醉于 夏夜的蛙鳴，靜謐的夜色，迷人的月光，仰望星空，繁星點(diǎn)點(diǎn)，月光如水，向你我傾瀉，人生如夢(mèng)一刻。通過 SWOT 分析，提出地塊的核心價(jià)值。 執(zhí)行部門：建筑師、業(yè)務(wù)部 。 ? 由設(shè)計(jì)部提出售樓處的搭建風(fēng)格。 ? 通過對(duì)以上兩個(gè)的分析得出高層、小高層、多層、別墅目前的價(jià)格區(qū)域、供應(yīng)量及其產(chǎn)品戶型。 訴求點(diǎn)：住宅低密度特點(diǎn) 主 標(biāo)： 距離 ，締造自然生活 內(nèi) 文： 從城市的豐富回到自然的純粹，環(huán)境的價(jià)值在于過濾那些不必要的雜質(zhì)，而保留最純真的部分， 19%超低密度的建筑特色，絕對(duì)的大棟距間隔，給您的生活帶來更多的綠色、陽光和新鮮的空氣，給您的生活增添了無限的遐想；，讓我每日與彩蝶共舞，生命的堅(jiān)持在于自然。 商業(yè)用房招商成功簽約儀式 十大名盤授牌儀式 強(qiáng)銷期 10 月 1－ 11 月 30 依托并支持公共建設(shè)突出本案 ：運(yùn)用 SP活動(dòng)或媒體廣告建立開發(fā)商、本案關(guān)懷無錫城市建設(shè)的良好形象，并 借力使力將本案提升為錫城亮點(diǎn)規(guī)范小區(qū) ； 運(yùn)用媒體及執(zhí)行策略將本案形象提升 ，適度的營(yíng)造產(chǎn)品“一房難求”的印象。 公開前 1 個(gè)月，現(xiàn)場(chǎng)售樓處人員進(jìn)駐，開始DS 和現(xiàn)場(chǎng)咨詢，積累客戶。依次將后續(xù)各期項(xiàng)目有序的順利銷售完畢。 三、 強(qiáng)銷期：（ 10 月 1 日－ 11 月 30 日） 執(zhí)行策略： 1. 依托并支持公共建設(shè)突出本案 ：運(yùn)用 SP 活動(dòng)或媒體廣告建立開發(fā)商、本案關(guān)懷無錫城市建設(shè)的良好形象，并 借力使力將本案提升為錫城亮點(diǎn)規(guī)范小區(qū) ； 2. 運(yùn)用媒體及執(zhí)行策略將本案形象提升，適度的營(yíng)造產(chǎn)品“一房難求”的印象。 ? 公開前一周完成初步客戶積累。 ? 建議將現(xiàn)場(chǎng)沿鳳翔路的綠化環(huán)境及工地外圍形象先行建立，作好醞釀初期準(zhǔn)備。 房型單體模型： 立體房型布臵模型有利于直觀突出本案的房型特點(diǎn)；本案樣板房以外的主力房型可以用此種方式展示。布臵小型水景瀑布，盆栽綠化等。同時(shí)通過看房車來連接兩個(gè)售樓處。 ? 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：面對(duì)無錫市，惠山當(dāng)?shù)氐陌最I(lǐng)、私營(yíng)業(yè)主等高素質(zhì)客戶。 付款比例 折扣率 ≥ 60％ 99 折 ≥ 80％ 98 折 ≥ 90％ 97 折 100％ 96 折 在項(xiàng)目營(yíng)銷過程中，價(jià)格因素起著重要的作用。 操作手法 在項(xiàng)目醞釀期，客戶電話咨詢時(shí)可以把價(jià)格報(bào)到 3500 元 /㎡， 拉高潛在客戶的心理價(jià)位 。預(yù)計(jì)天一城的開盤時(shí)間在 2020 年 10 月左右，我們可以 在 5月份開始醞釀積累客戶， 9 月初就開盤接受預(yù)定（拿到預(yù)售證）。 推案期 推案產(chǎn)品 推案量 階段 銷售期 時(shí)間 第一期 多層，小高層 7 萬 ㎡ 第一階段 醞釀期 項(xiàng)目取得施工許高層 可 證至取得預(yù)售許可證前 第二階段 公開期 取得預(yù)售許可證 強(qiáng)銷期 開盤后半個(gè)月 第三階段 延續(xù)期 強(qiáng)銷期 2 個(gè)月后 第二期 多層，小高層 高層 萬 ㎡ 第一階段 醞釀期 取得二期預(yù)售許可證前 2 個(gè)月 第二階段 公開期 取得預(yù)售許可證 強(qiáng)銷期 二期開盤后半個(gè)月后 第三階段 延續(xù)期 強(qiáng)銷期 2 個(gè)月后 第三期 小高層，高層，別墅，聯(lián)排，商鋪 萬 ㎡ 第一階段 醞釀期 取得三期預(yù)售許可證前 2 個(gè)月 第二階段 公開期 取得預(yù)售許可證 強(qiáng)銷期 開盤 后半個(gè)月后 第三階段 延續(xù)期 強(qiáng)銷期 2 個(gè)月后 每一期的延續(xù)期就是下一期的醞釀期，如此循序漸進(jìn)造成項(xiàng)目的順利快速去化。 第二期 B 區(qū) ： 一期順利結(jié)束后，推出東面的小高層和多層，中期推出 12 號(hào)高層。這時(shí)推出全案價(jià)高，質(zhì)好的產(chǎn)品。 二、行銷思路 借勢(shì) —— 蓄勢(shì) —— 引爆 —— 延續(xù) 借勢(shì)：借用天一城和清華雅居等樓盤的宣傳區(qū)域大環(huán)境的力度，達(dá)到節(jié)約廣告支出的目的。 四、目標(biāo)客戶鎖定 根據(jù)我司對(duì)已操作的個(gè)案統(tǒng)計(jì)分析，可對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行鎖定?！?ILD 居住社區(qū)】的會(huì)所，周邊的社區(qū)店鋪，高質(zhì)量的教育配套，公交線路的便捷，未來輕軌規(guī)劃等齊全的配套，就是 為了提升住戶的生活方便度。 6）生活服務(wù) 代發(fā)信件；代發(fā)快件；電器調(diào)試；蚊蟲消殺服務(wù)；物品寄存（小件）；物品轉(zhuǎn)交；空臵房維護(hù)。 6. 建議多層 1 層 規(guī)劃 私人花園 ，從而提升一層賣點(diǎn)。 4