【正文】 來(lái)達(dá)到銷售的計(jì)劃。 1品牌知名度分析 在調(diào)查過(guò)程中，對(duì)于品牌知名度的調(diào)查分為兩種不同的方式進(jìn)行，在前 90 份調(diào)查問(wèn)卷中問(wèn)題為 “ 您購(gòu)買鉆石時(shí)會(huì)優(yōu)先選擇哪一個(gè)品牌 ” ，在 89 份有效問(wèn)卷中，有 19 人選擇金伯利 (其中 12 人購(gòu)買過(guò)金伯利產(chǎn)品 )，比例達(dá)到 %，在其他近 80%的人群中，大部分是對(duì)鉆石品牌上不了 解的人群，選擇其他品牌的僅有 3 人，分別選擇惠羅、周大福和老鳳祥，比例不到 5%。從另一方面也可以看出，顧客購(gòu)買珠寶飾品的目的性非常明確，作為促銷或者活動(dòng)來(lái)將更多的是將這樣的購(gòu)買過(guò)程提前。 消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的滿意與否在很大程度上影響消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，而前面調(diào)查中顯示出消費(fèi)者對(duì)于朋友和家人介紹以及大眾口碑都非常重視，購(gòu)買產(chǎn)品的滿意度直接影響產(chǎn)品的美譽(yù)度、大眾的口碑以及品牌良好形象能否得到有效傳播。此數(shù)據(jù)和男性消費(fèi)者對(duì)于大眾口碑的關(guān)注度較高共同凸現(xiàn)了男性消費(fèi)者的購(gòu)物心態(tài)。同時(shí)選擇豪華內(nèi)衣、洋酒、晚禮服的比例均明顯高于其他群體，更能直觀體現(xiàn)這一群體對(duì)高雅生活得更高追求，并且希望在眾人面前展示自己的美滿婚姻和幸福生活。 1商圈環(huán)境分析結(jié)論 以上從各個(gè)不同的側(cè)面著重分析了 ____區(qū)整體的商業(yè)環(huán)境以及居民的消費(fèi)能力和消費(fèi)心理，同時(shí)對(duì)金伯利品牌的知名度及影響力進(jìn)行了粗略的統(tǒng)計(jì)。 對(duì)于 ____店的日常管理而言，同樣存在一些細(xì)微的問(wèn)題點(diǎn)。 在銷售的過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員之間非常注意配合，在可能的情況下一直保持兩個(gè)營(yíng)業(yè)員配合接待一個(gè) (批 )顧客，進(jìn)而達(dá)到協(xié)同銷售的目的。由于工作時(shí)間普遍較長(zhǎng)，關(guān)于鉆石的專業(yè)知識(shí)介紹相對(duì)較少 。對(duì)于營(yíng)業(yè)員來(lái)講，只有了解更多的專業(yè)知識(shí)，方能使 “ 美鉆顧問(wèn) ” 的稱謂名副其實(shí)。顧客生日時(shí)送上一份生日賀卡，表達(dá)金伯利的祝福 。輕松的音樂(lè)，沒(méi)有戒備心的顧客才會(huì)更容易接受我們的理念。我們可以通過(guò)對(duì)顧客消費(fèi)金額的分析，了解不同檔次顧客對(duì)于店面的貢獻(xiàn)度 。 中國(guó)經(jīng)濟(jì)的整體良性狀態(tài)，促使國(guó)際貨幣基金組織將 20__年的增長(zhǎng)預(yù)期調(diào)整至 %，將 20__年的增長(zhǎng)預(yù)期調(diào)整至 %。 白銀方面，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)疲軟和消費(fèi)群體、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，銀飾品方面的用銀需求量逐年遞增。 金屬類：以各種金屬材料制成的首飾，其中又分為： 貴金屬首飾：以貴金屬，即黃金、鉑金和銀等制成的首飾。這類首飾由于美觀、大方等特點(diǎn)而越來(lái)越受到人們喜愛(ài)。世界黃金協(xié)會(huì)的報(bào)告指出， 20__年金飾需求開(kāi)始重新增長(zhǎng)至 650 噸。 訂制珠寶：有調(diào)查資料顯示，北京、 上海、深圳、成都等一、二線城市 80、 90 后選擇婚戒方面，有近75%的人選擇個(gè)性化訂制鉆戒。內(nèi)地男性群體對(duì)珠寶首飾類產(chǎn)品的消費(fèi)興趣，大多源于對(duì)鉆石的認(rèn)識(shí)。 銀發(fā)市場(chǎng)：與年輕人相比，老年人更關(guān)注的則是一種兼顧保值功能和情感內(nèi)涵的時(shí)尚。黃金對(duì)于 1825 歲的年輕人吸引力較低，只有 9%的年輕人選擇購(gòu)買金飾。 隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，以及珠寶行業(yè)資本市場(chǎng)的進(jìn)步，企業(yè)產(chǎn)業(yè)化加劇集中，上市珠寶公司開(kāi)始出現(xiàn)兼并或并購(gòu)的趨勢(shì)。 據(jù)報(bào)道截至 20__年 6 月，全球網(wǎng)民總數(shù)達(dá) 億，普及率為 %，其中，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá) 億，居全球第一。企業(yè)首先要健康的活下去，才可能有未來(lái)。 珠寶市場(chǎng)實(shí)踐調(diào)查報(bào)告最新精選篇 4 一、市場(chǎng)概況 近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷售量上升。 ” 在這里所謂的精品飾品店說(shuō)白了，是銀飾品居多。自從1851 年蒂芬妮推出第一套含銀量為 %的銀飾品后， 925 銀便開(kāi)始流行，所以目前都以 925 作為鑒定是否為純銀的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然國(guó)內(nèi)也有這樣的一些銀飾專賣店但相對(duì)各地的飾品連鎖加盟店來(lái)說(shuō)還是處于起步階段摸索階段，同時(shí)只做單一的銀飾專賣店很難賺到錢，只能在做的過(guò)程中以銀飾為主兼顧其他。其它的合金多多少少會(huì)對(duì)人體造成傷害，特別是像耳環(huán)這類跟皮膚直接接觸甚至穿透皮膚的飾品，對(duì)人體的影響是相當(dāng)大的。何況他們都是國(guó)外的品牌。其他的像深圳市境內(nèi)的生產(chǎn)廠家大部分之偏據(jù)華南一隅，在國(guó)內(nèi)無(wú)大動(dòng)作。 九、銀飾品目前地位 如果說(shuō)飾品已經(jīng)是成熟的，那么銀飾品才剛剛起步，無(wú)論是生產(chǎn)還是銷售，但又具有 “ 天時(shí) ” 優(yōu)勢(shì)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，珠寶企業(yè)越來(lái)越注重市場(chǎng)營(yíng)銷，不斷提高營(yíng)銷管理水平。鉑金首飾的銷售量在全球市場(chǎng)的比重。 從市場(chǎng)供應(yīng)商角度來(lái)看，內(nèi)地珠寶產(chǎn)業(yè)的日益蓬勃發(fā)展，使香港許多知名品牌看好內(nèi)地珠寶市場(chǎng)，許多國(guó)外知名的珠寶商也紛紛將目光投向中國(guó)。 1984 年和 1988 年，戴比爾斯先后與山東省、遼寧省簽訂了勘探鉆石礦礦源的合同，通過(guò)旗下的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，戴比爾斯深度介入中國(guó)新興 打磨加工業(yè)和快速增長(zhǎng) 的珠寶飾品制造業(yè)。目前 .上海鉆石 辦、上海鉆交所和中國(guó)寶玉石協(xié)會(huì)、國(guó)土資源部珠寶玉石首飾管理中心 .就鉆石進(jìn)出口環(huán)節(jié)的有關(guān)稅收調(diào)整問(wèn)題做了大量工作 .我們希望通過(guò)鉆石稅收政策的合理調(diào)整 .理順鉆石產(chǎn)業(yè)的環(huán)節(jié) .推動(dòng)國(guó)內(nèi)鉆石加工業(yè)的大發(fā)展。在金鷹附近休息的空隙間，見(jiàn)到通靈翠鉆珠寶有一筆成交 (具體貨品不詳 )，顧客為兩名中年女士，從選款到購(gòu)買 沒(méi)有花費(fèi)多少時(shí)間，有較強(qiáng)消費(fèi)實(shí)力，購(gòu)買珠寶產(chǎn)品比較從容。人們?cè)诔砷L(zhǎng)過(guò)程中逐步形成了自己的價(jià)值觀、和行為方式。而黃金首飾已經(jīng)趨于飽和，市場(chǎng)份額比例與往年相比有所下降，但男性首飾中黃金首飾還有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。對(duì)自己購(gòu)買行為信心不足，即自己的消費(fèi)行為心理成熟度不夠。那些不知名的產(chǎn)品或品質(zhì)較差的產(chǎn)品將逐漸被市場(chǎng)所淘汰。珠寶促銷策略是珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要 組成部分之一，珠寶企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部狀況、市場(chǎng)地位和促銷目的制定適合于本企業(yè)的促銷策略。在不遠(yuǎn)的將來(lái) .我國(guó)一定會(huì)成為世界珠寶加工、貿(mào)易的重要集散中心之一。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)北京、上海、廣州三地調(diào)查 .每對(duì)新人平均鉆飾消費(fèi) 5820元 .隨著我國(guó)居民收入的增加 .鉆石首飾的購(gòu)買力還將繼續(xù)增長(zhǎng)。%的消費(fèi)者在情人節(jié)有購(gòu)買行為。28%的消費(fèi)者是通過(guò)親友對(duì)已消費(fèi)品牌的介紹了解珠寶品牌，有 12%的消費(fèi)者只購(gòu)買在廣告上見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品 。26%的消費(fèi)者是在光顧 56 家賣場(chǎng)后才做出購(gòu)買決定。特別是年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性等個(gè)人特性因素是決定購(gòu)買的 重要因素。像周生生、周大福、 TSL 等店都在努力打造自己的品牌，沒(méi)有與其他的小的品牌形成混戰(zhàn)，從另一個(gè)側(cè)面保證了珠寶市場(chǎng)的相對(duì)穩(wěn)定。金鷹廣場(chǎng)在一到二層之間的樓梯間處也被一個(gè)珠寶品牌進(jìn)駐 (品牌名稱不詳 )， 5 節(jié)柜臺(tái)的面積，銷售貨品大多為中低檔首飾，例如水晶吊墜等彩色寶石系列，也有為數(shù)不多的幾件鉆石飾品。 作為全球第三大黃金需求市場(chǎng)，中國(guó)正在吸引世界的目光。 自 1982 年我國(guó)恢復(fù)黃金飾品市場(chǎng)后，內(nèi)地黃金及 珠寶首飾消費(fèi)迅速增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)，到 20__年，中國(guó)珠寶首飾銷售額將超過(guò) 1800 億元人民幣，占世界總銷售的 10%以上。它的發(fā)展折射出老 百姓生活從溫飽到小康的歷史軌跡。另一方面，年輕一族的消費(fèi)能力有限，銀飾品價(jià)格低廉，可以常換常新。 八、加盟連鎖 應(yīng)該說(shuō)銀飾品的加盟是受了網(wǎng)上銀飾批發(fā)火爆的刺激。銀時(shí)代始創(chuàng)于 1994 年，公司總部設(shè)在東方之珠 —— 中國(guó)香港。 六、品牌 銀飾品公認(rèn)的知名品牌有蒂梵尼、路易。 五、消費(fèi) 銀飾的 消費(fèi)以 30歲以下的時(shí)尚年輕一族為主要消費(fèi)對(duì)象，如大中專學(xué)生、剛參加工作不久的愛(ài)美女性，因?yàn)殂y飾單價(jià)便宜，消費(fèi)起來(lái)比較輕松，年輕一族能承受這個(gè)價(jià)格。在義烏福田財(cái)富珠寶大廈我們看到的銀飾品生產(chǎn)廠家有：雅莊、麗珠、思源、名蘭、華泰等。況且近年來(lái)人們對(duì)飾物的要求也是越來(lái)越高。特別是今年以來(lái)各地黃金白銀瘋狂漲價(jià)，創(chuàng)下自 1981 年以來(lái)的最高價(jià)，截止 __年 5 月11 日，白銀現(xiàn)貨價(jià)報(bào)每盎司報(bào) 美元。 同時(shí)，企業(yè)發(fā)展要把握好進(jìn)退的分寸，以及快慢的節(jié)奏。企業(yè)應(yīng)該針對(duì)消費(fèi)者不同的購(gòu)買習(xí)慣而適時(shí)調(diào)整線上線下的經(jīng)營(yíng)方案。單打獨(dú)斗性的經(jīng)營(yíng)模式將難以生存。 發(fā)展趨勢(shì)分析 全國(guó)市場(chǎng)的不平衡加大企業(yè)生產(chǎn)難度 目前，全國(guó)各地區(qū)發(fā)展的不平衡導(dǎo)致各地消費(fèi)理念的極大不同，這也給珠寶產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)帶來(lái)了一定的難度。 訪問(wèn)假設(shè)女性若有 5,000 元預(yù)算購(gòu)買珠寶。 兒童市場(chǎng)：從中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗看，自古就有給小孩佩戴長(zhǎng)命鎖、手鐲、項(xiàng)圈的風(fēng)俗以表達(dá)長(zhǎng)輩對(duì)后代健康、平安成長(zhǎng)的期盼。 節(jié)慶市場(chǎng)：內(nèi)地首飾市場(chǎng)銷售對(duì)節(jié)慶敏感度較高。報(bào)告也顯示，雖然內(nèi)地鉆石于 20__年的零售額比往年下跌 %至 97 億美元，但由于人民幣在 20__年回穩(wěn)，人們對(duì)鉆石零售市場(chǎng)信心上升，零售額回升至 98 億美元，同比上升約 1%。 鉑金首飾：中國(guó)內(nèi)地是鉑金首飾的最大消費(fèi)市場(chǎng)之一。 仿貴金屬首飾：指利用與貴金屬外觀非常相似的材料制成的首飾。市場(chǎng)上，尺寸小、品質(zhì)優(yōu)的南洋珍珠、大溪地珍珠成為買家熱捧的產(chǎn)品。而 27 家新三板掛牌企業(yè) 20__年上半年利潤(rùn)總額為 億元，同比增長(zhǎng) %。 (6)強(qiáng)化員工培訓(xùn)，從素質(zhì)上展示差距 現(xiàn)階段店面營(yíng)業(yè)員掌握的只是大部分還只局限于以往的培訓(xùn)，并且培訓(xùn)的內(nèi)容很多還只停留在理論的階段。而事實(shí)上，顧客檔案的還有很多更為重要的利用價(jià)值。只有吸引了顧客的注意力，其方能定下心來(lái)探究每一款飾品的優(yōu)點(diǎn)以及考慮是否適合自己佩戴，同時(shí)多個(gè)產(chǎn)品的細(xì)致選擇經(jīng)常能夠讓顧客挑選到心儀的一款，尤其對(duì)于女性顧客而言。進(jìn)而達(dá)到對(duì)不同人數(shù)的顧客、不同關(guān)系的顧客以及存有疑義的顧客通過(guò)一些配合的方法，做到不怠慢任何一個(gè)顧客，進(jìn)而增加解說(shuō)的效果。 但較為遺憾的是，店里的燈箱畫(huà)顏色暗淡，不夠清晰。 雖然營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中表現(xiàn)良好，有一些細(xì)節(jié)的問(wèn)題點(diǎn)一樣需要注意。由于保安人數(shù)較多且配有自動(dòng)門，執(zhí)勤以及衛(wèi)生打掃的情況較差。早會(huì)作為一項(xiàng)工作流程保持下來(lái)，一方面堅(jiān)持了早會(huì)的目標(biāo)性，能夠給當(dāng)天的經(jīng)營(yíng)確定努力的方向 。 31— 45 歲的女性消費(fèi)者同樣非常關(guān)心營(yíng)業(yè)員的形象，但對(duì)店面的衛(wèi)生情況的敏感度不高。 針對(duì)男性群體的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示， %的男士認(rèn)為鉆戒應(yīng)該和婚紗搭配，此種搭配是作為一種婚姻的固有方式來(lái)呈現(xiàn)，更多的是代表一種形式的認(rèn)同。 同時(shí)，超過(guò) 1/4 的消費(fèi)者認(rèn)為營(yíng)業(yè)員的形象和素質(zhì)能代表店面的高端品牌形象，這一點(diǎn)對(duì)于不同類型消費(fèi)的人是基本一致。 從以往購(gòu)買的不滿意度調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在有效的 247 份問(wèn)卷中，僅有 172 人對(duì)此進(jìn)行了選擇，即有 75 人沒(méi)有不滿意的方面，比例超過(guò) 30%，由此可知首飾品購(gòu)買的整體滿意度還是比較高的。 1媒體廣告分析 從對(duì)不同媒體渠道的分析結(jié)果來(lái)看，超過(guò) 90%的人群關(guān)注電視和報(bào)刊雜志的廣告，而對(duì)于其他媒體的關(guān)注比較少。由此可知，男性群體更多關(guān)注給別人的印象和感覺(jué)，同時(shí)其追逐品牌知名度，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也比較高。此類群體受銷售人員介紹影響小，并不意味著可以忽略銷售人員的介紹，相反在大部分時(shí)候銷售人員的介紹卻可以影響其朋友及自身的感覺(jué)，進(jìn)而影響購(gòu)買決策 。從以上的數(shù)據(jù)我們可以認(rèn)為對(duì)于 31— 45 歲具有消費(fèi)能力的女性群體而言，戒指、吊墜都早已購(gòu)買佩戴，尤其是戒指一般佩戴結(jié)婚戒指居多，選擇的余地不大，故其追求新奇的心理促使其更多關(guān)注手鏈和耳釘這些在細(xì)節(jié)上更能體現(xiàn)個(gè)人特點(diǎn)的首飾。同時(shí)由于此次調(diào)查的主要面對(duì)城鎮(zhèn)居民，其對(duì)鉆石較為高昂的價(jià)格難以承受。具體數(shù)據(jù)詳見(jiàn)下表： 交通工具分析 根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷，通過(guò)對(duì)被調(diào)查者的交通工具習(xí)慣進(jìn)行分析，可以清楚地看到，男性消費(fèi)者自駕車和乘坐的士的比例達(dá)到 52%，遠(yuǎn)超過(guò)總體比例的 38%，此數(shù)據(jù)體現(xiàn)男性消費(fèi)者追求快捷、高效的消費(fèi)心理。 年收入水平結(jié)構(gòu) 本次調(diào)查收到有效問(wèn)卷中，年收入水平 5 萬(wàn)以下共 122 人，占 49%。女性 194 人，占 79%。由于被調(diào)查者對(duì)客戶滿意度的回答情況不太理想，取消了對(duì)于第三部分客戶滿意度的調(diào)查內(nèi)容。質(zhì)料方面，消費(fèi)者較鐘情白金、鉆石和黃金。這說(shuō)明不同